【正文】 萬以下，經(jīng)營(yíng)實(shí)力薄弱， 經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，合作意識(shí)淡薄，主營(yíng)其它廠家產(chǎn)品，不配合公司的相關(guān)市場(chǎng)工作，不具備發(fā)展?jié)摿?可以考慮淘汰和替換。（代理商）的數(shù)量，并確保設(shè)置后能有效涵蓋區(qū)域市場(chǎng)，且不造成經(jīng)銷商（代理商）之沖串貨 。 （合約內(nèi)容、簽訂人員／方式）《經(jīng)銷商客戶資料》《設(shè)置經(jīng)銷商申請(qǐng)表》《經(jīng)銷商檔案》D．經(jīng)銷商（代理商）設(shè)置原則（代理商）之設(shè)置，原則以市級(jí)劃分區(qū)域，每一區(qū)域考慮該區(qū)域之市場(chǎng)空間，距離，經(jīng)銷商渠道范圍。 u B級(jí)經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)額3000萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品（50200萬）以上 ,當(dāng)?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，配備一定的銷售人員， 有良好的合作意識(shí)，配合公司的相關(guān)市場(chǎng)工作，具備強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?，可以重點(diǎn)支持。u 寫字樓型代理商 以公司性質(zhì)運(yùn)作，市場(chǎng)終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主,具備專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠提供專業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，中高價(jià)位 優(yōu) 勢(shì)： 利潤(rùn)水平較高， 庫存容易管理弱 勢(shì)： 品牌比較單薄，人員投入費(fèi)用較大，終端網(wǎng)絡(luò)比較狹窄， u 綜合型代理商在業(yè)內(nèi)具備一定實(shí)力，具備較大的營(yíng)業(yè)和辦公面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，市場(chǎng)推廣模式多樣化，(零售,批發(fā),加盟)形式同時(shí)存在。　　看您這么有誠意，這套品牌就不留給別人了 ，祝我們合作愉快！第四節(jié)：渠道開發(fā)和管理 A．(代理商)客戶的綜合分類及標(biāo)準(zhǔn) 1. 根據(jù)市場(chǎng)情況分類 u 已合作客戶 直接已發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的，即正在經(jīng)銷供應(yīng)商產(chǎn)品的客戶。u 認(rèn)真討論返點(diǎn)或者殺價(jià) 。u 認(rèn)真的詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用方法，售后服務(wù)。u 笑瞇瞇地突然變得緊張（或相反）。接近階段拒絕的應(yīng)對(duì)方法　，再次表明自己的誠意，“沒有時(shí)間“的拒絕，可以嘗試“只是請(qǐng)教您幾個(gè)問題，耽誤您幾分鐘的時(shí)間就可以了”然后展開話題,3. 對(duì)于“老板不在”的拒絕，“那么我可以跟您這里的負(fù)責(zé)人聊一下嗎” 4. 如果實(shí)在遭受拒絕，或者客戶實(shí)在沒有時(shí)間，不要勉強(qiáng)，應(yīng)該禮貌告別，為下次拜訪留下鋪墊。！分析：追求時(shí)尚新鮮感的客戶。，保持冷靜I：客戶需求分析 u 美觀需求 ：精致，人性，時(shí)尚 u 價(jià)格需求：物美價(jià)廉，利潤(rùn)高 u 品質(zhì)需求：性能卓越 u 品牌需求：知名度，美譽(yù)度 u 實(shí)用需求：耐用，牢固 2. 心理需求u 好奇需求 ：新鮮感u 尊重需求 ：贊美，誠懇，禮貌，專業(yè)u 服務(wù)需求：銷售服務(wù)，發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障，發(fā)布會(huì)，u 促銷需求：活動(dòng)支持，贈(zèng)品支持。先提出一個(gè)一般性的利益將要介紹的產(chǎn)品與其結(jié)合。 ，客戶的需求，以及相關(guān)的信息（注意聆聽）8. 產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶的需求介紹相應(yīng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（品質(zhì)，價(jià)格，包裝，服務(wù)政策，影響力）, 仔細(xì)分析客戶拒絕的原因，然后以理解的口吻同情，再一次幫助客戶分析與我們合作的利益，當(dāng)談判到一定時(shí)候，用肯定專業(yè)的語氣，一定的話術(shù)技巧，幫助客戶下決定?？隙ㄋ恼f法再一步步慢慢地導(dǎo)入自己的意圖。（流利型）口才好，善交際，人緣好，表面附和卻不易采取行動(dòng)。遇事拿不定注意，不敢做決定，容易后悔，對(duì)自己沒有信心，判斷力弱。u 我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，不足在哪里u 我們了解對(duì)方哪些問題？u 興趣愛好u 客戶需要u 當(dāng)?shù)貙?shí)力u 網(wǎng)絡(luò)分布u 銷售能力u 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 3. 談判問題準(zhǔn)備。u 在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足客戶提出的要求u 確保你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的利益和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。 u 確保你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 ?！ 避免和沒有權(quán)利的生手進(jìn)行談判，因?yàn)檫@種人通常沒有什么權(quán)利，必會(huì)要求再度談判。u 銷售指導(dǎo)（促銷活動(dòng)建議，終端建設(shè)建議）并實(shí)施執(zhí)行。u 活動(dòng)分析： 市場(chǎng)效果顯著，尤其對(duì)于吸納新客源，有一定的效果。u 活動(dòng)分析增加客戶銷售欲望，滿足客戶好奇心理，一般與其它活動(dòng)配合進(jìn)行，費(fèi)用投入低，但效果一般。 5．目標(biāo)返利u 活動(dòng)具體內(nèi)容即客戶在某一時(shí)間段進(jìn)貨達(dá)到一定銷量標(biāo)準(zhǔn)，而采取一定產(chǎn)品贈(zèng)送或返現(xiàn)形式回報(bào)u 活動(dòng)分析可以長(zhǎng)期穩(wěn)定客源，增加客戶銷售欲望，培養(yǎng)大型和主力客戶。u 活動(dòng)對(duì)象： 代理商 終端 消費(fèi)者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。u 活動(dòng)對(duì)象： 代理商 終端 消費(fèi)者u 適合品種適用于產(chǎn)品換代，換季期，也使用于滯銷產(chǎn)品消化。，如發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該極力制止，若再次發(fā)現(xiàn)，取消該代理（經(jīng)銷）商年度獎(jiǎng)金，情況嚴(yán)重者，取消代理（經(jīng)銷）資格。E．各級(jí)市場(chǎng)人員服務(wù)支援 重點(diǎn)拜訪市場(chǎng)，向代理商提供市場(chǎng)操作方案，銷售建議，分銷，支援網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與推廣，不定期派隊(duì)伍進(jìn)行客情強(qiáng)化。u 當(dāng)?shù)劁N量較好的競(jìng)爭(zhēng)品牌，成功原因、估計(jì)月銷量。u 市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)。u 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。 品質(zhì)基本穩(wěn)定 品牌功效具備專業(yè)的功效具備明顯的功效性　個(gè)別單品具備一定的功效　品牌賣點(diǎn)具備鮮明的賣點(diǎn)/效果/品質(zhì)/外觀/材質(zhì))具備一定的賣點(diǎn)　賣點(diǎn)模糊,沒有重點(diǎn)　品牌VI專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，VI類別豐富,具備實(shí)用性通常獨(dú)立設(shè)計(jì),類別比較豐富,VI品種簡(jiǎn)單,不具備使用性　品牌周期10年以上　510年左右　23年左右　品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結(jié)合消費(fèi)者需求 有一定研發(fā)人員，占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)復(fù)制品牌為主.定價(jià) 價(jià)格水平價(jià)格通常較高價(jià)格通常適中通常價(jià)格較低　價(jià)格設(shè)置各級(jí)渠道價(jià)格嚴(yán)格設(shè)置,　基本不會(huì)改變?cè)O(shè)置各類渠道價(jià)格,有時(shí)會(huì)改變　價(jià)格變動(dòng)很大　定價(jià)方法市場(chǎng)需求,從銷售目標(biāo),企業(yè)利潤(rùn)考慮通常從單方面考慮分銷 渠道地位代理商和終端在業(yè)內(nèi)處于主導(dǎo)地位代理商和零售終端實(shí)力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主　區(qū)域保護(hù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮^(qū)域保護(hù)制度和區(qū)域處罰制度　一定的區(qū)域保護(hù)制度，缺乏處罰區(qū)域保護(hù)不規(guī)范,時(shí)有竄貨現(xiàn)象　渠道管理開展各式各樣的渠道管理活動(dòng)　　有一定的渠道管理渠道管理粗糙　市場(chǎng)服務(wù)多元化市場(chǎng)服務(wù),服務(wù)規(guī)范,　有一定的市場(chǎng)服務(wù)能力 服務(wù)項(xiàng)目簡(jiǎn)單，不規(guī)范 售后服務(wù)有規(guī)范的售后服務(wù)制度,客戶服務(wù)意識(shí)高有一定的售后服務(wù)制度不健全 服務(wù)意識(shí)薄弱，以企業(yè)利益考慮促銷 宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志,報(bào)刊,網(wǎng)絡(luò))一定的廣告投入　基本沒有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡(jiǎn)潔,實(shí)用通常以降價(jià),傾銷為主促銷特點(diǎn)有明確的目標(biāo)性和計(jì)劃性，并適應(yīng)市場(chǎng)需求　有一定的促銷計(jì)劃沒有計(jì)劃性管理部門設(shè)置部門完備,職能分明基本的部門設(shè)置 部門混淆,經(jīng)常一人多職位　執(zhí)行能力制定明確的工作計(jì)劃,從上至下,貫徹執(zhí)行　具備一定的執(zhí)行力,　執(zhí)行力薄弱,計(jì)劃經(jīng)常擱置　人員素質(zhì)大專以上學(xué)歷, 人員綜合素質(zhì)較高人員綜合素質(zhì)差別較大　整體素質(zhì)不高　銷售培訓(xùn)具備專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃　通常只有入職培訓(xùn) 　基本沒有培訓(xùn)制度　市場(chǎng)渠道定位省級(jí)代理商 省級(jí)代理商/市級(jí)經(jīng)銷商市級(jí)批發(fā)商/縣級(jí)批發(fā)商終端定位大型商場(chǎng)專柜/化妝專賣店/一線零售賣場(chǎng)大中型零售賣場(chǎng) 中小型超市/批發(fā)店/中小店消費(fèi)群定位2040歲有一定收入人群 2060歲普通消費(fèi)人群1860歲人群主要城市省會(huì)城市/ 重要城市/一級(jí)城市/地級(jí)城市全國(guó)大中型城市 全國(guó)中小型城市 第三節(jié)：市場(chǎng)調(diào)查和信息收集 A．市場(chǎng)調(diào)查意義提高銷售的前提是有效的分析市場(chǎng)，了解客戶和市場(chǎng)情況,銷售人員在負(fù)責(zé)某一區(qū)域后，首先應(yīng)該建立與產(chǎn)品銷售事務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)資料。u 拓展目標(biāo)市場(chǎng)，向客戶推薦企業(yè)的最新品牌，企業(yè)形象，服務(wù)，政策等相關(guān)優(yōu)勢(shì)，并積極爭(zhēng)取訂單，