【正文】 u 加強客情關系 ，協(xié)助經銷商加強當?shù)氐氖袌龇?（協(xié)助拓展，人員培訓）u 與經銷商建議銷售促進方式（價格策略，結構調整，促銷活動，陳列調整，促銷建議），協(xié)助代理商制定關促銷計劃。u 負責市場信息的調查、統(tǒng)計、分析（客戶信息，競品信息，銷量數(shù)據(jù)）u 重要市場信息傳達。u 兼負責客戶投訴問題的轉交、并跟蹤落實。u 完成總經理交辦其它事項。u 負責代理商考察、評估、篩選工作，完善潛在客戶開發(fā)工作。B．銷售主要部門職責說明1. 銷售部經理工作職責u 完成銷售人員日常管理工作。 積極主動的完成上級交待的工作，事項，在工作中積極表現(xiàn)自己，并承擔工作責任。積極主動你的投入與付出，是你成功的的開始，主動積極的工作，是每個人成功的希望。團隊精神企業(yè)是一個不可分割的整體，只有維護團隊的利益，個人的利益才能保障。3綜合知識產品知識，市場知識，社會知識都必須有深刻的了解和掌握發(fā)掘自己優(yōu)秀的一面，發(fā)現(xiàn)自己的自信的地方，去感染客戶，感染身邊的人．堅強、執(zhí)著、冷靜、謙虛，謹慎、負責，遇到困難能夠勇往之前，并能調節(jié)好自己的心態(tài)，控制好自己的言行察顏觀色，注重細節(jié)，凡事從細節(jié)做好，凡事從細節(jié)中觀察,分析。說得再多，而做不到是沒有任何意義的，每一份任務都應該轉化為行動，并堅持到最后在市場的操作中，會遇到各種各樣的問題和困難，做為優(yōu)秀的銷售人員必須具備隨機應變的能力，在困難、問題的面前，沉著冷靜，在最短的時間內找到最佳的解決方法優(yōu)秀的銷售人員必須從行為，禮儀，品德都嚴格的要求自己，這樣才能讓別人認為你特別的。u 指導區(qū)域經理協(xié)助代理商開展當?shù)亟K端市場，快速解決市場問題。u 監(jiān)督并監(jiān)控促銷活動的開展和執(zhí)行。u 跟蹤貨物到達客戶情況，及時與客戶通報信息。u 遵守公司一切規(guī)章管理制度。 u 協(xié)助銷售文員完成發(fā)貨，對帳，等相關重要工作。伴隨廣大消費者生活質量的的提升，1996到2002年,日用化妝品使用需求大幅提升,市場容量呈幾何倍數(shù)發(fā)展, 市場競爭逐步激烈，一方面,進入中國的國際化妝品品牌（如飄柔,海飛絲,玉蘭油）經過幾年的經營沉淀,廣告投入,品牌形象的傳播,已經眾人皆知，另一方面，國內也涌現(xiàn)出一批個性鮮明的強勢化妝品企業(yè),如以終端制勝舒蕾在全國掀起一片紅色的風暴,以植物皂角加明星效應的百年潤發(fā)取得空前的成功的,“大寶,明天見；大寶,天天見”一句簡單的廣告詞讓大寶SOD蜜家喻戶曉, 絲寶, 隆利奇,拉芳，好迪,雅倩, ,上海家化,重慶奧妮等國內一線日用化妝企業(yè)的崛起對于中國日用化妝品市場快速發(fā)展起到決定的作用.2003年以后，市場競爭進一步激烈，在流通低端市場,由于市場的殘酷競爭已經到達一定的瓶頸,部分成功的企業(yè)以網絡的優(yōu)勢進軍中高端市場,取得了一定成績,如雨潔,霸王,而隨著高端品牌的大量涌現(xiàn)，高端化妝品市場銷量增長日益緩慢,以高端產品為主的外資企業(yè)則通過強大的品牌優(yōu)勢反串到流通低端市場,搶占低端市場,對于國內一些知名品牌開展了收購行動，如寶潔對小護士,羽西,等,復雜的市場環(huán)境對于國內化妝品企業(yè)市場運作提出了更高的要求. 隨著經濟水平的更快發(fā)展，日用化妝品市場容量以每年30%以上速度遞增 ,已經成為發(fā)展最有影響力的行業(yè)，1999年完成銷售額300億元,2006年市場消費能力800億,2010據(jù)國家化妝品統(tǒng)計局預計會達到1000億元…C．日用化妝品市場綜合分析日用化妝品企業(yè)特征分析企業(yè)類型代表品牌 市場份額國際品牌 飄柔 海飛絲 力士 歐萊雅玉蘭油 花王夏士蓮35%一線品牌舒蕾 風影美濤拉芳 隆利奇 雨潔郁美凈 30%二線品牌亮荘 雅倩 霸王迪彩櫻雪 白大膚采樂20% 三線品牌 柏麗絲丹姿黛維莉飄影 溫雅麗濤無限美15%D．日用化妝品企業(yè)特征分析 內容一線品牌二三線品牌其它產品 包裝工藝LOGO,外觀醒目,美觀，材質高檔，包裝人性 注重包裝美觀，工藝性不強　缺乏創(chuàng)意,以模仿為主　品牌個性具備鮮明的品牌個性 具備一定的品牌特點品牌區(qū)分模糊，　品種結構適應渠道需要，品種搭配合理品種非常豐富 品種過與繁多或過于單薄　品牌品質性能穩(wěn)定，品質精良　能夠保證穩(wěn)定的品質。u 客戶資料原則上每季度作一次修改和補充。u 產品定價市場是否滿意。u 該市場主要批發(fā)市場的名稱，具體地址。設立獨家分銷，并選擇1家重點客戶為絕對主要客戶。（代理）經銷商零售價超高和超低，銷售人員將加以控制和指導，并確定定相應合理的價格體系，并采取必要的條款限制。 u 活動分析：市場效果較明顯，但必須合理控制活動時間，因為價格下調時間過長，會對價格水平產生嚴重的影響。 u 活動效果分析：通過折扣直接吸引客戶，并穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，此活動通常配合其他活動同時開展，由于活動開展方通常抬高原價維持利潤，所以市場效果通常不很明顯。贈送品必須具備一定的實用性和價值性。6. 刮獎/抽獎 u 活動具體內容經銷商設置幾個獎項和相應獎品，而參加活動客戶在一個特定進貨標準獲得一個抽獎名額，現(xiàn)場抽獎。7．組合促銷u 活動具體內容：以多種的（特價，打折，抽獎，買贈）促銷活動聯(lián)合開展。 I．提升代理商銷量的主要方法大多數(shù)情況，銷售人員會把精力放在大客戶身上,而實力強的客戶通常合作意識不強，難以引導，中小客戶實力單薄，銷量難以提升 ，所以，提升每個客戶的潛力是市場工作中最重要的環(huán)節(jié).u 市場診斷u 定時拜訪，加強客情。u 展開談判之前，先把我方的守勢穩(wěn)住，不輕易泄漏自己的底牌和低限，可能正好給對方攻擊的機會，談判時除了能言善道，有時也要做個好聽眾。u 不要和對方過分地情投意合，否則到了最后很可能有不必要的讓步。u 分析和觀察顧客的性格，針對性對于不同客戶進行不同的談判． u 談判時多運用贊美的技巧.u 提問和仔細聆聽回答,與客戶溝通時,如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要和拒絕原因。u 商務合作u 處理客情u 初步認識 2. 客戶基本資料。u 應該先談什么？對策:靈活運用問話技巧，注意說話內容，細節(jié)，沉著冷靜、有條理分析產 品的特點，充分展現(xiàn)自己的專業(yè)知識、用學識及修養(yǎng)打動對方。對策：以靜制動，避免感情沖突，保持心情愉快，需要 用耐心、時間、伺機而動。對策：以贊美，妥協(xié)為主，順水推舟。運用贊美的語氣，找到迎合客戶所關心或感興趣的話題，吸引客戶的興趣并 。面帶微笑、音調適中、語言要委婉、表情自然，儀態(tài)從容。 ，最好讓他再多講一些 。，把講話意思整理出來。，返點多少！分析：貪圖廠家政策的客戶。K．拒絕處理 u 我現(xiàn)在沒有時間 u 我們已有相同的產品了u 我沒有興趣，暫時不需要u 老板不在通常，所有的拒絕都是不真實的， 只是一種排斥的反應，如果讓他感到你的誠意，你能夠給他帶來利益，通常是另一個結果。L．合作信號的掌握方法 情u 突然將眼光集中。u 意外地拉把椅子過來或叫人泡茶u 反復提出詢問，表情，語氣都很溫和 言u 想確定付款或購入產品方法。u 和其它廠家的產品和價格互相比較 。u 二選一法（讓他在兩者之間選擇）例：你看是選擇****品牌還是選******品牌呢　　你是選擇30000元還是50000元的政策呢u 肯定暗示法：（ 幫他下決定）例：我覺得這套ｘｘ品牌是你的最佳選擇。優(yōu) 勢：具備一定的銷售能力，網絡范圍廣,市場費用不高，具備強大的分銷能力. 弱 勢：通常缺乏專業(yè)的市場銷售人員，市場服務能力較弱, 品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。 u A級別銷商年營業(yè)額5000萬以上，年銷售我公司產品200萬以上， 在當?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和經營實力，以我公司產品為主要推廣產品，有強烈和長久的合作意識，配合公司的相關市場工作，重點支持對象。u 潛在大客戶在當?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和經營實力， 對于公司有一定的了解和意向,需要重要跟蹤.B．經銷商開發(fā)程序（ 區(qū)域市場規(guī)模、競爭者分布、供應商特性） 時間/洽談對象／目標/談判評估 。，但是一些大型連鎖終端，在一定條件下，可以考慮合作E．經銷商管理方法u 代理商檔案管理和分析u 設定日常拜訪頻率u 市場經營診斷u 代理商培訓u 加強客情服務 u 銷量數(shù)據(jù)分析.u 經銷商評選會議u 經銷商激勵第八節(jié)．終端操作 終端特征一般位于繁華路段，商務中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富，以品牌服裝，首領，高端化妝品為主，價格較高終端