【正文】 題解決等。(2)AD公司任務在項目實施團隊的指導及協助下，進行數據收集、整理等準備；在項目實施團隊的指導及協助下進行數據移植；測試系統切換至生產系統；組織協調用戶參與系統培訓。6．系統上線推廣階段在此階段，將通過用戶驗收測試的系統切換到生產系統。(1)項目實施團隊任務協助項目實施團隊準備生產系統；協助項目實施團隊建立最終用戶內部的支持組織；協助項目實施團隊提供系統切換時所需的數據清單；指導并協助項目實施團隊進行數據移植和數據準備；指導測試系統切換至生產系統。(4)完成標志交付文件經AD公司認可即認為該項工作完成。4．上線準備階段在此階段，進行系統上線切換前的集成測試、用戶驗收測試（UAT）、數據準備以及人員培訓等工作。(1)項目實施團隊任務進行系統設計及開發(fā)/配置；在AD公司的協助下，確定系統最后配置；指導AD公司項目小組準備基礎數據；制定單元測試計劃；準備用于單元測試的測試腳本（含測試所需的業(yè)務流程和數據）.(2)AD公司任務相關開發(fā)人員在技術人員指導下學習完成少量程序的實現；在項目實施團隊顧問指導下，學習系統配置技術，并進行系統配置；提供用于單元測試的測試腳本；組織關鍵用戶實施單元測試；參與完成單元測試報告。27(3)交付件系統需求分析文檔；系統非功能需求文檔；用戶權限文檔。項目實施團隊將上述交付件交付給AD公司后，AD公司應于3個工作日內以書面形式指出其中的問題；在項目實施團隊將交付件內容更新并提交給AD公司后，AD公司還可于3個工作日內以書面形式再次指出其它問題；若AD公司無異議或處理逾期，則上述交付件被視作已通過AD公司確認。(1)項目實施團隊任務協助AD公司召開項目啟動會；項目實施團隊和AD公司的項目小組開會26討論確定各方項目組成員的工作角色及各自的責任，確定互相溝通的方式、項目組的紀律和工作時間表；制定詳細工作計劃；對AD公司項目組進行項目實施方法的培訓；進行AD公司總部組織架構調研與任務目標考核調研，通過研討會的方式了解AD公司戰(zhàn)略與運營目標，明確考核要點并初步確立實施要點的落實與業(yè)務實踐的借鑒。本項目中，項目組將以多年實施經驗及先進的項目管理方法的緊密結合來保證項目的成功。細化的進度計劃不是閉門造句制作出來的，顯然招投標階段的“項目詳細進度計劃”不是最詳細的，也不是最后的版本，它是施工方在當時條件下所作出的相對詳盡的進度計劃，也是施工方對未來所要從事工程的一種進度設想。每個項目小組按區(qū)域、系統或性質等可有若干個子任務工程。這些產品包括：服務器產品支持；數據庫產品支持；中間件產品支持；Call Center產品支持；參加由系統架構師組織的疑難技術問題會診，并負責協調解決相關的產品技術問題；負責編寫各個系統的用戶使用手冊；負責編寫用戶培訓材料、培訓案例、和考試試題；協助AD公司組織最終用戶接受培訓；負責開設培訓班、提供培訓講師；為經銷商用戶制作培訓光盤用于復習和內訓；負責提供熱線支持，回答系統使用方面的問題；系統實施戰(zhàn)略的制定將影響到系統的實施進度和目標,本項目中通過對營銷和售后服務的全面業(yè)務需求進行分析，整體規(guī)劃，然后進行分階段實施，整合業(yè)務需求與IT項目，說明每個階段的目標、范圍、方法、依賴關系、時間和資源需求。經銷商庫存的準確性對于車廠具有非常重要的意義：掌握當前市場庫存信息，了解市場銷售狀況，用于指導下一階段的生產與銷售參考；但如何保證經銷商庫存的準確一直以來都是每家車廠的難題，因為存在有種種原因，問題使得經銷商的庫存準確性缺乏保證；DMS利用目前先進的技術，結合豐富的業(yè)務經驗，可以有效的保證經銷商庫存的準確性：利用RFID技術進行經銷商庫存核查。經銷商庫存管理從車輛發(fā)運至經銷商后的收貨管理，庫存核查，庫存在庫管理，車輛出庫等業(yè)務。物流儲運管理包括庫存和運輸。訂單又是計劃管理的延續(xù)，是計劃的執(zhí)行；雖然不同車廠的銷售模式不一致，訂單的類型也有差異，但主要的訂單類型大同小異；訂單主要可以區(qū)分為：從訂單的時間緊迫性分：常規(guī)訂單，緊急訂單；從訂單與計劃的關系分：計劃內訂單，計劃外訂單；從訂單的產品角度分：標準車訂單，改裝車訂單，特種車訂單；從訂單與客戶的關系分：經銷商訂單，客戶訂單，集團大客戶訂單，VIP訂單，OEM庫存訂單。計劃貫穿到流程各個環(huán)節(jié)和各部門。終端拉動是指由終端的經銷商和區(qū)域拉動整個公司的產、供、銷鏈，并確保產、供、銷鏈的正向運轉。計劃管理是整個銷售管理的起始點，是關鍵點，同樣也是難點；是體現一個企業(yè)管理水平的重要指標；一個好的計劃管理體系可以幫助企業(yè)更好，更合理的平衡生產與銷售，提高管理效率。，提升銷售能力和客戶滿意度。(1)制定明確的業(yè)務指標和商務政策，并隨時監(jiān)控目標的達成，提高商務政策對目標的指導性。主要流程如下圖所示：上圖中上半部分為批售管理，下半部分為零售管理，通過本模塊的實施，車廠和經銷商都能得到較高的業(yè)務效益，從車廠和經銷商的角度分析如下：，加強業(yè)務協同的透明性。、服務商的溝通，提高業(yè)務流程的透明度。：制定統一的系統開發(fā)規(guī)范和接口標準，要求全體項目人員嚴格遵守，嚴格保證系統結構和功能上的完整和一致性。因此，在最終方案的選擇上要立足于實用性?；谝陨蠈ζ囆袠I(yè)營銷及售后服務業(yè)務的整體理解，為滿足AD公司快速建立主機廠與經銷商之間整車銷售平臺，改善經銷商整車銷售管理能力，提升主機廠品牌效益，規(guī)范客戶售后服務流程，提高售后服務質量滿意度的整體11需求，確定本次AD公司汽車行業(yè)經銷商管理系統解決方案（DMS），采用訂單驅動生產的模式，車廠、經銷商業(yè)務一體化的業(yè)務流程。進行消費者市場調研的主要目的是為了解消費者的需求和亟待解決的問題，根據調研整理的真實市場數據，進行方案的優(yōu)化和設計。這種模式結合了集中模式和分布式模式的有點，按照業(yè)務對實時性的要求的高低劃分系統模式，這樣既發(fā)揮了集中式模式經銷商端資源消耗低的特點，又發(fā)揮了分布式的業(yè)務辦理效率高的特點。分布式模式使得經銷商獲得了對自己業(yè)務數據的控制權。此外，由于數據保存在主機廠，那么經銷商失去了對自己數據的控制權，因此所有的特殊業(yè)務應用都必須等待主機廠的開發(fā)，執(zhí)行主機廠統一的業(yè)務流程管理。但是考慮到網絡速度的快慢、存在故障較多等問題，這種模式也存在一些難以解決的缺點。集中式模式是指在經銷商端不需要提供數據庫服務器和應用服務器，而是把它們集中放在主機廠，這樣經銷商端只需要提供暢通的網絡環(huán)境就可以登錄系統來辦理業(yè)務。通過以上的業(yè)務模塊緊密地耦合在一起，建立統一的數據管理平臺，達到整個業(yè)務鏈的信息共享。整車銷售業(yè)務包含從經銷商計劃管理，訂單管理到車輛配車，發(fā)運，經銷商財務對賬，最終客戶資料收集的整個銷售流程的管理。實現文件化數據管理到通過數據庫對數據管理，便于數據關聯統計分析和實現對數據有效性、安全性的全程管理，并可根據用戶角色分配相應的數據瀏覽權限。、標準化的管理，分析各項業(yè)務的KPI（Key PerformanceIndication即關鍵業(yè)績指標），指導業(yè)務流程的持續(xù)優(yōu)化和改善。實現整車銷售、售后服務、客戶關系、配件計劃、售后索賠、采購、供應、財務、庫房等管理的網絡化、規(guī)范化。優(yōu)化訂單和售后處理流程，提高訂單處理效率。另一方面，對于經銷商和車廠之間的信息共享和互動起到較好的指導作用，用行政和系統的雙重手段來指導經銷商的銷售行為和客戶服務，有效的提高客戶的滿意度，增加客戶保有量保持穩(wěn)定和持續(xù)的增長。為了與新的營銷渠道策略相配合，需要引入全新的經銷商管理信息系統。在經過了仔細的探討和分析后得出最終的結論，引入高效的DMS信息平臺、整合現有的銷售渠道等方法成為了較好的解決方案。但隨著這些年公司的發(fā)展和積累，AD公司已經進入了較平穩(wěn)的階段，為了實現新的利潤增長點，在激烈的競爭中不被淘汰，公司也正在謀求進入一個快速發(fā)展階段，公司新的5年發(fā)展計劃提出，要以盡可能快的速度，提供滿足市場和用戶需求的產品，提高客戶的滿意度和市場的保有量，在5年之內達到年銷售數量200萬輛的目標。固然，這種經營模式對于維系正常的企業(yè)發(fā)展有著很好的作用，但對于需要高速發(fā)展和提高客戶滿意度的角度來看，已經很明顯的表現出它的弊端，這就意味著需要企業(yè)轉型向以客戶為主導的經營模式轉變，使原有的汽車市場從買方市場向買房市場來過渡，這樣需要汽車生產企業(yè)要改善的的環(huán)節(jié)越來越多，不僅僅考慮如何更好的把車銷售出去，還要側重加強如何才能發(fā)展更多的潛在客戶群體，以優(yōu)秀的售后服務來留住客戶，并拓展客戶等等。4從傳統意義上的汽車發(fā)展產業(yè)鏈來看，汽車銷售的利潤有相當一部分是汽車營銷所產生的直接利潤，還有一部分是隨著汽車市場的日益成熟，利潤在服務、維修等領域產生。同時，通過實施供應商和銷售商能力提升計劃，大幅提升了合作伙伴的生產和銷售能力。經過20多年的快速發(fā)展，目前該公司已經在長春和成都建有兩個規(guī)模較大的汽車生產基地，按照發(fā)展規(guī)劃，佛山、廊坊等地的工廠也正在建設之中。建廠以來，立足于生產轎車產品并提供相應的銷售和售后服務。近年來，AD公司每年的產量增幅均超過20萬輛，用戶滿意度得到持續(xù)而良好的提升，在多年的品牌形象排名中多次名列第一。并且，AD公司以其管理創(chuàng)新與技術領先并重的鮮明特征，建立起中國目前最成熟的全系列高品質乘用車生產基地。傳統的企業(yè)經營模式一般都是以產品庫存為主導或者以市場情況為主導來拉動生產，這也是目前國內大多數車廠采用的經營模式。目前，AD公司所采用的經營模式正是依靠產品庫存來拉動生產的模式，這種模式在整個生產和營銷、售后領域得到較普遍的應用。那么如何利用先進的信息化技術將這些業(yè)務進行統一的管控，并且進一步整合現有的多種銷售/服務渠道成為了急需解決的問題?，F有的渠道服務管理信息系統雖然在過去發(fā)揮了很好的作用，但已經不能適應新的管理需求。而不再像以前那樣盲目生產，這樣一方面降低了汽車廠商的庫存成本，對市場發(fā)展的情況能夠預先了解，提早制定市場策略。更準確的規(guī)劃生產供貨和市場供應的準確程度，以加強車廠與經銷商之間的業(yè)務透明度，使經銷商提前了解可銷售資源，有針對性地開展市場活動。實現物流和資金流的信息化管理。、服務商的溝通，提高業(yè)務流程的透明度。及時、準備查詢歷史數據和資料文件，建立安全、可靠的資料管理體系，并有效減少資料冗余度。DMS系統的使用對象為車廠的銷售、售后、物流部門和車廠所屬的經銷商4S店，主要功能包括：整車銷售、售后服務、配件管理。因此，DMS系統要得到更好的應用，它的功能范圍也越來越廣泛，廣義上的DMS不僅涵蓋了銷售和服務體系的主要功能，也包含了比如技術支持管理、客戶關系管理、市場管理、數據集中管理和交換等內容。在系統架構實現方式上，一般分為集中式模式、分布式模式、混合模式。主機廠對系統和數據進行統一維護，對經銷商的業(yè)務人員的計算機應用能力要求較低。最重要的是當網絡很慢或發(fā)生故障時，會增加經銷商許多額外的工作并降低客戶辦理業(yè)務的速度，這會引起顧客的不滿意。這種模式的優(yōu)點是由于DMS系統在經銷商端，因此對于主機廠的實時響應能力得到了極大的提高?；旌夏Ｊ绞侵笧榱藫P長避短，總結了以上兩種模式的優(yōu)點，為避免以上模式的缺點，在這里提出了一種集中式和分布式結合的模式。目前在國內比較成熟和領先的車廠里，大多采用此種模式，比如一汽大眾、上海大眾等。為了實現這一目標，充分考慮汽車市場的調研，在流程設計和需求定義階段會綜合考慮AD公司的管理現狀和業(yè)務需求，并根據其業(yè)務需求搭建系統。：系統的建設必須要為業(yè)務流程的發(fā)展提供指導，為進一步發(fā)展提供支撐。落實到實際應用中，設計上體現出層次的結構化，支持需求的靈活擴展。通過上述營銷服務系統的實施，幫助AD公司建立主機廠與經銷商及維修站之間的整車銷售服務業(yè)務平臺，達成如下業(yè)務目標：，提高信息數據傳遞效率和數據有效性，提高業(yè)務效率和減少人工失誤，并自動生成所需的各種報表。銷售業(yè)務管理從流程上一般可分為兩部分，第一部分為批售管理，主要管理車輛從下線到銷售給經銷商的過程，第二部分為零售管理，主要管理從經銷商收車到銷售給最終用戶的過程。力。(4)其他KPI監(jiān)管：如經銷商預測準確率，訂單滿足率，目標達成率。(3)經銷商采購訂單管理：管理經銷商的計劃，預測，訂單及訂單執(zhí)行情況的跟蹤，延伸可銷售資源管理，指導市場活動的開展。1. 年度計劃管理：AD公司計劃管理采用推動拉動相結合的計劃管理，是推動式計劃管理與拉動式計劃管理兩種模式的有機結合；通過終端拉動和計劃驅動的原則來理順產銷之間的關系。計劃驅動是指通過計劃性確保產、供、銷鏈各環(huán)節(jié)由計劃來驅動，保證運轉順暢。訂單是經銷商與主機廠之間交易的紐帶，所有經銷商向主機廠的實質性購車由訂單開始。訂單管理從經銷商提報訂單到訂