【正文】 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)　　網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的高效快捷　會(huì)員資料的虛擬性強(qiáng)　　營(yíng)運(yùn)成本低　　　　　　　缺乏直接有效的溝通　　龐大的信息源　　　　　　會(huì)員個(gè)人隱私缺乏安全感　　寬廣的服務(wù)覆蓋面　　　　服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制目前西安市場(chǎng)上已有的合法婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)有86家，均采取傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)，其中有11家被西安市民政局考核評(píng)定為“先進(jìn)婚介所”，公司市場(chǎng)部根據(jù)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的店面規(guī)模、市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)影響力、客戶認(rèn)可度、民政部門備案這五項(xiàng)指標(biāo)選取了三家婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)作為公司傳統(tǒng)婚介競(jìng)爭(zhēng)者：它們分別是西安從緣婚介所、西安黃慧婚姻信息服務(wù)中心、西安自選婚姻介紹所?；榻榈哪繕?biāo)客戶群細(xì)分市場(chǎng)可以描述為年齡在二十五歲—三十五歲之間，受過(guò)大專以上教育，月工資收入≧2500元，對(duì)品牌商品有特殊偏好的都市白領(lǐng)人群?！　　　D56 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布 目標(biāo)客戶群的選取婚介將通過(guò)尋求與婚介行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)高端消費(fèi)者的差異化需求，搶先推出具有創(chuàng)新性的新型婚介服務(wù)產(chǎn)品，開(kāi)辟婚介行業(yè)中被忽視的高端市場(chǎng)。調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)思路：（1）問(wèn)卷結(jié)構(gòu)主要分為說(shuō)明部分、個(gè)人資料部分、甄別部分、主體部分；（2）問(wèn)卷形式采取開(kāi)放性和封閉性相結(jié)合的方式；（3）問(wèn)題結(jié)構(gòu)上采取自由選擇、強(qiáng)制性選擇、偏差選擇、自由問(wèn)答等幾種方式。影響因素調(diào)查——影響消費(fèi)者購(gòu)買考慮的最主要因素；——品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響程度；——風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響程度；——價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的影響程度等。服務(wù)利潤(rùn)鏈從企業(yè)內(nèi)在服務(wù)出發(fā)，幫助管理層在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，改進(jìn)各方面工作，以提高服務(wù)水平和顧客的滿意度，最終拉開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，服務(wù)利潤(rùn)鏈的邏輯內(nèi)涵如圖51：公司的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量→員工滿意度→員工忠誠(chéng)度度→員工工作效率率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顧客所獲價(jià)值　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　　　　　　企業(yè)獲利能力←顧客忠誠(chéng)度←顧客滿意度圖51 服務(wù)利潤(rùn)鏈的邏輯內(nèi)涵圖 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析公司要在所屬行業(yè)中獲得一定的市場(chǎng)份額，必須對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和需求分析，只有充分的市場(chǎng)支持?jǐn)?shù)據(jù)才能確保公司市場(chǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。我們始終相信“優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人做出來(lái)的”，在今天日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中要想始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最難以模仿的就是人力資源優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)實(shí)中是難以簡(jiǎn)單拼湊的，人力資源的管理中普遍存在一個(gè)誤區(qū)就是單純追求“任人唯賢”而忽視了“任人唯親”的重要性，“用最優(yōu)秀的人做最適合的事”將是婚介始終堅(jiān)持的人力資源管理理念。l 首創(chuàng)婚介機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式——婚介在婚介行業(yè)首創(chuàng)“全國(guó)直營(yíng)連鎖”的公司經(jīng)營(yíng)模式，將家電連鎖經(jīng)營(yíng)方式移植到婚介行業(yè)中來(lái)，為婚介行業(yè)的發(fā)展開(kāi)創(chuàng)了全新的局面。 婚介的解決方案婚介將通過(guò)建立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營(yíng)模式打造全新的婚介服務(wù)方式，具體的創(chuàng)新立意如下：l 打造婚介服務(wù)的自有品牌——婚介將“”這一取自人們?nèi)粘Ｕ劵檎摷薜目陬^語(yǔ)作為公司的發(fā)展品牌，充分體現(xiàn)了婚介追求時(shí)尚婚介理念、提供個(gè)性化婚介解決方案、不斷創(chuàng)新婚介服務(wù)產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)婚介服務(wù)新潮流的公司發(fā)展戰(zhàn)略。因此婚介行業(yè)必須有一個(gè)政府部門對(duì)之進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范與指導(dǎo)，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對(duì)婚介市場(chǎng)的行之有效的監(jiān)管機(jī)制的工作已迫在眉睫。二、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問(wèn)題缺乏有效的政府監(jiān)管和歸口登記機(jī)制——事實(shí)證明，沒(méi)有強(qiáng)有力的政府監(jiān)管，就很難形成規(guī)范的婚介市場(chǎng)。當(dāng)公司品牌樹(shù)立之后，婚介將利用已經(jīng)形成的市場(chǎng)影響力和知名度，在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司、影樓等適時(shí)推出具有時(shí)尚個(gè)性的縱向一體化婚慶服務(wù)和活動(dòng)，為會(huì)員提供一站式服務(wù)。會(huì)員可以免費(fèi)登陸，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交友、溝通情感，或是記載自己的情路歷程。 個(gè)性化客服項(xiàng)目鑒于國(guó)內(nèi)高收入階層奢侈消費(fèi)的能力和愿望，以及追求個(gè)性標(biāo)新立異的消費(fèi)偏好，婚介將根據(jù)會(huì)員本人的申請(qǐng)，提供幫助其獲取愛(ài)情的一切盡可能的服務(wù)?；榻槌珜?dǎo)：室內(nèi)聚會(huì) 浪漫 、溫馨；戶外活動(dòng) 動(dòng)感 、激情。另外，婚介還根據(jù)會(huì)員個(gè)人需要代為辦理其他消費(fèi)VIP卡及信用卡；幫助會(huì)員在同處的消費(fèi)過(guò)程中增進(jìn)情感。心靈驛站：婚介將聘請(qǐng)資深心理咨詢專家，將通過(guò)科學(xué)的心理測(cè)評(píng)為每位會(huì)員進(jìn)行性格分析，幫助會(huì)員更好的了解自身以及自己適合的交往對(duì)象類型，在感性的情路歷程的起點(diǎn)注入理性的元素，調(diào)整擇偶心態(tài)；戀愛(ài)達(dá)人：婚介將定期在寬松溫馨的環(huán)境中舉辦禮儀、戀愛(ài)技巧等互動(dòng)式培訓(xùn)和講座，在幫助會(huì)員提升個(gè)人氣質(zhì)，了解科學(xué)方法的同時(shí)，也為他們制造結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)核實(shí)被確認(rèn)為無(wú)效信息的申請(qǐng)人，婚介將拒絕批準(zhǔn)其為會(huì)員，同時(shí)保留其不良記錄，其個(gè)人資料將如實(shí)返還。核實(shí)信息：根據(jù)申請(qǐng)人提供的信息婚介將認(rèn)真核對(duì)，并且驗(yàn)證其提供的各種證件的真?zhèn)?，證件類型具體見(jiàn)表41。業(yè)績(jī)較差、客戶投訴較多的員工，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還無(wú)改進(jìn)，公司就會(huì)考慮辭退。每個(gè)月對(duì)員工進(jìn)行一次考核來(lái)確定其績(jī)效工資，首先由店長(zhǎng)為每個(gè)員工打分，然后計(jì)算客戶為每個(gè)員工打分的平均值（我們和銀行一樣要求客戶現(xiàn)場(chǎng)為員工打分），店長(zhǎng)的評(píng)價(jià)占50％，客戶的評(píng)價(jià)占50％，根據(jù)考核的結(jié)果確定本月工資，工資=基本工資50％+績(jī)效工資50％ 。對(duì)于連鎖店的考核評(píng)價(jià)主要從業(yè)績(jī)、客戶滿意度、店面員工形象等幾個(gè)方面進(jìn)行。這個(gè)制度類似于EVA，由于給予經(jīng)營(yíng)者和員工類似股東的待遇，盡量減少了經(jīng)營(yíng)者和所有者之間的分歧，從而創(chuàng)造了經(jīng)營(yíng)者與股東利益一致的運(yùn)營(yíng)環(huán)境和相互之間的利益紐帶。 制度文化（省略） 營(yíng)銷文化（省略） 人才文化（省略） 團(tuán)隊(duì)文化（省略） 激勵(lì)與約束機(jī)制建立健全人力資源的激勵(lì)與約束機(jī)制，有利于充分調(diào)動(dòng)婚介全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于婚介各項(xiàng)工作高效、有序的進(jìn)行，可以在更大程度上調(diào)動(dòng)全體力量，集中全體智慧，保證婚介各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)?！皩ⅰ昝馈瀼氐矫恳粋€(gè)細(xì)節(jié)”是婚介的培訓(xùn)目標(biāo)，因此動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)體系是我們一貫堅(jiān)持的主張，不學(xué)習(xí)即會(huì)落伍，隨市場(chǎng)而變化才能立于不敗之地，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)婚介一向視為投資而非成本。其中，各部門主管人員已定，其余人員都需要外部招聘?！　?崗位說(shuō)明書(shū)（省略） 公司的規(guī)章制度（省略） 招聘和培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是婚介的目標(biāo)和生存之本，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是由優(yōu)秀的人提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓(xùn)是很重要的一環(huán)。 戰(zhàn)略步驟第一階段：樹(shù)立品牌，達(dá)到本地知名（二○○六年—二○○八年）戰(zhàn)略目標(biāo)：用三年時(shí)間在本市樹(shù)立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場(chǎng)份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣傳全國(guó)首家婚介連鎖的概念和形象）；第二階段：強(qiáng)化品牌，實(shí)現(xiàn)本地領(lǐng)袖（二○○九年—二○一○年）戰(zhàn)略目標(biāo)：在本市設(shè)立兩家連鎖分店（即婚介店面共三家），加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣力度，總結(jié)出一套成熟的婚介連鎖店運(yùn)營(yíng)模式、管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)規(guī)律，逐步開(kāi)展縱向產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟；開(kāi)始接觸全國(guó)性媒體平臺(tái)（比如湖南衛(wèi)視） 圖23　婚介西安市連鎖店分布示意圖第三階段：延伸品牌，做中國(guó)婚介名牌（二○一○年后）　─────────　二○一一年　────────────────　　∣上半年進(jìn)軍北京市場(chǎng)∣───∣繼續(xù)深耕本市市場(chǎng)形成行業(yè)龍頭地位∣　　─────────　同步　　────────────────　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　─────────　　　　　─────────────　　∣上半年進(jìn)軍上海市場(chǎng)∣二○一二年∣　　北京設(shè)立連鎖分店　　　∣　　∣　　　　　　　　　∣───∣選擇全國(guó)性媒體廣告平臺(tái)造勢(shì)∣　　∣下半年進(jìn)軍杭州市場(chǎng)∣同步　∣初步顯示全國(guó)知名品牌的形象∣　　─────────　　　　　─────────────　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　─────────　二○一三年　────────────────────────　　∣上半年進(jìn)軍深圳市場(chǎng)∣───∣上海杭州設(shè)立連鎖分店借助全國(guó)宣傳攻勢(shì)搶占華東市場(chǎng)∣　　─────────　同步　　────────────────────────　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　────────　　　　　　　　───────────────────　　∣鞏固已占領(lǐng)的市場(chǎng)∣2014～二○一五年∣深圳設(shè)立連鎖分店開(kāi)發(fā)新型服務(wù)產(chǎn)品，　　∣　　∣　　　　　　　　∣──────∣提升技術(shù)含量逐步開(kāi)始實(shí)行行業(yè)縱向一體化∣　　∣繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)∣　同步　　　∣真正形成全國(guó)婚介連鎖第一品牌　　　　　∣　　────────　　　　　　　　　──────────────────　　圖24　婚介第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖 公司發(fā)展規(guī)劃　　婚介的遠(yuǎn)景規(guī)劃是在全國(guó)開(kāi)展直營(yíng)連鎖，首先在單身白領(lǐng)較多的北京、上海、杭州和深圳設(shè)立直營(yíng)連鎖店，進(jìn)而在東部沿海省會(huì)城市和計(jì)劃單列市逐步設(shè)立直營(yíng)連鎖店，最后是實(shí)現(xiàn)連鎖店遍布省會(huì)城市。通過(guò)以上幾方面的“統(tǒng)一”，婚介可以達(dá)到為顧客提供品質(zhì)如一的服務(wù)的目標(biāo)。l 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制婚介制定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理總則，包括人力資源管理機(jī)制、財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算機(jī)制，并制定詳細(xì)的崗位說(shuō)明書(shū)，詳細(xì)列出員工的職責(zé)范圍。員工佩戴印有企業(yè)形象標(biāo)識(shí)的胸牌。主要在以下幾個(gè)方面：l 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念婚介通過(guò)在企業(yè)中營(yíng)造獨(dú)特的文化氛圍，統(tǒng)一貫徹我們的核心價(jià)值觀及企業(yè)MI。類似的，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，婚介將分別開(kāi)設(shè)雁塔分店和新城分店，在西安市場(chǎng)打開(kāi)，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入平穩(wěn)期后向全國(guó)進(jìn)軍。其次，高新區(qū)周圍交通便利，公交線路豐富，方便客戶前往咨詢及參加各種活動(dòng)。為了防止商標(biāo)的仿冒和假冒，我們將分別對(duì)“娶吧”、“嫁吧”、“”、“婚介”和“婚介”進(jìn)行注冊(cè)。使核心價(jià)值觀滲透到公司的日常管理中，使企業(yè)核心價(jià)值觀成為每個(gè)人堅(jiān)定的信仰，使企業(yè)核心價(jià)值觀貫徹在每一個(gè)人的一言一行、一舉一動(dòng)中，使核心價(jià)值觀溶化在每一個(gè)人的血液里，使企業(yè)核心價(jià)值觀體現(xiàn)在戰(zhàn)略思考、戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果中，這將是公司始終如一的信念。本著對(duì)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，并提出了相關(guān)解決方案。 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策“知難而進(jìn)，穩(wěn)中求勝”——婚介的經(jīng)營(yíng)態(tài)度市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然是風(fēng)險(xiǎn)與收益并存的，婚介要做得是科學(xué)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，制定正確的對(duì)策。我們從多個(gè)角度運(yùn)用了各種財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與分析手段，用于揭示我們項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值。 財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià)科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際——婚介的財(cái)務(wù)原則婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風(fēng)險(xiǎn)投資資金作為以下用途：婚姻中介服務(wù)；招募培訓(xùn)員工。 市場(chǎng)營(yíng)銷“浪漫、忠誠(chéng)、幸?！薄榻榈钠放苾?nèi)涵婚介根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析確定自己的品牌營(yíng)銷計(jì)劃，主要分為三個(gè)階段：第一階段（二○○六年~二○○八年）用三年左右時(shí)間在西安本地樹(shù)立自己的品牌形象，這個(gè)階段主要是圍繞“全國(guó)首家品牌婚介”為核心進(jìn)行廣告宣傳和策劃，打造全新的行業(yè)形象，將有選擇的利用西安本地的強(qiáng)勢(shì)媒體形成“點(diǎn)線面”的立體宣傳系統(tǒng)。另外，從網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)看，目前比較正規(guī)的大型交友網(wǎng)站主要有：世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)、百合交友網(wǎng)和北京紫禁城婚介網(wǎng)站群。第一、服務(wù)方式落后，全部是單店模式，位置比較偏僻，店面裝修雷同缺乏時(shí)尚新意?！　』榻榈膷徫徽f(shuō)明書(shū)詳細(xì)說(shuō)明了崗位職責(zé)、職責(zé)范圍和任職要求?！痘榍槲幕瘋鞑ビ邢薰旧虡I(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》 背景介紹連鎖經(jīng)營(yíng)模式，打造品牌婚介——婚介的市場(chǎng)戰(zhàn)略本項(xiàng)目基于目前國(guó)內(nèi)婚介市場(chǎng)的實(shí)際情況以及服務(wù)業(yè)在未來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的巨大潛力提出了嶄新的婚介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式，即連鎖經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)打造品牌婚介，提供高質(zhì)量的婚介服務(wù)來(lái)占領(lǐng)婚介高端市場(chǎng)。其中企劃部和市場(chǎng)部的員工需要有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，客服部員工中包括1名心理咨詢專家。經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，我們認(rèn)為這些婚介所滿足了社會(huì)上一部分單身人士的婚介需求，有些提供的服務(wù)比較正規(guī)，但是依然存在嚴(yán)重的缺陷和不足。第四，品牌老化缺乏創(chuàng)意，廣告宣傳渠道單一陳舊。第一、信息真實(shí)性難以保證，畢竟網(wǎng)絡(luò)是虛擬的世界；第二、缺乏面對(duì)面的安全感和直觀感；第三、網(wǎng)絡(luò)本身的穩(wěn)定性以及安全性也是隱患；第四、即便是網(wǎng)絡(luò)交友最終還是要面對(duì)面的接觸溝通。第三階段（二○一一年~二○一五年）將以實(shí)現(xiàn)品牌的“全國(guó)化”目標(biāo)為核心，利用在全國(guó)有影響力的媒體平臺(tái)打造企業(yè)的“全國(guó)性”形象，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)婚介從“西安本地品牌”向“全國(guó)性品牌”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)。預(yù)算建立在實(shí)踐調(diào)查和科學(xué)合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，對(duì)各年度的總成本進(jìn)行了細(xì)致分解，對(duì)各年收益進(jìn)行了科學(xué)測(cè)算，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)行了合理分配，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流作了可靠估計(jì)。分析表明我們的項(xiàng)目具有良好的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是非常值得投資的。第三、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。核心價(jià)值觀使企業(yè)有了互信互諒的工作氛圍，使企業(yè)有了創(chuàng)新變革的前進(jìn)勇氣，使企業(yè)有了合作共贏的奮斗理想，使企業(yè)有了爭(zhēng)做第一的遠(yuǎn)景展望?！々た蛻魸M意← 　　│　　　　　　│　　→優(yōu)質(zhì)服務(wù)← 　　│　　　　　　│　　─員工滿意─圖22　婚介基本目標(biāo) 公司成長(zhǎng)?。ㄊ÷裕ㄊ÷裕ㄊ÷裕　?企業(yè)形象系統(tǒng)l　理念識(shí)別（Mind Identity）經(jīng)營(yíng)理念——關(guān)心　關(guān)愛(ài)　關(guān)懷服務(wù)理念——真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心企業(yè)特質(zhì)——飲水思源　追求卓越l　視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity）（1）企業(yè)名稱企業(yè)全名——婚情文化傳播有限公司連鎖店名稱—— 婚介（2）企業(yè)商標(biāo)公司將