【正文】 現(xiàn)金交易也 可考慮 ? ? ? ? ? ? 100% 80% 20% 40% 60% 0 25% 50% 75% 100% 累計(jì)客戶百分比 客戶數(shù)目 1492，應(yīng)收帳款 為 %的銷售額 客戶數(shù)目 652，應(yīng)收帳款 為 %的銷售額 累計(jì)銷售百分比 和商業(yè)客戶建立長(zhǎng)期合作伙伴， 減少小客戶數(shù)目（可走代理商道路） 客戶比例 30 ◆ 附錄一：變革效益定量分析示例 ◆ 附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo) ◆ 附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程 ◆ 附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估 ◆ 附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟 ◆ 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析 ◆ 附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷 ◆ 第三階段工作簡(jiǎn)介 ◆ 變革效益評(píng)估和必要性分析 ◆ 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 ◆ 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ◆ 實(shí)施方案 ◆ 下一步工作建議 附錄 內(nèi)容提要 第 3 5頁(yè) 第 6 25頁(yè) 第 26 52頁(yè) 第 53 81頁(yè) 第 82 105頁(yè) 第 106 107頁(yè) 31 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案 安盛咨詢公司對(duì)新的營(yíng)銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明 變革的效益評(píng)估和必要性分析 目標(biāo)營(yíng)銷組織 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 實(shí)施方案 各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 ?規(guī)劃部 ?人力資源部 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 屬集團(tuán) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 32 市場(chǎng)工作的順利開(kāi)展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和分公司的市場(chǎng)部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 屬于醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 市場(chǎng)主任 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場(chǎng)策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信 息部 廣告部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 33 集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和專業(yè)公司市場(chǎng)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 專業(yè)分公司總經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場(chǎng)主任 產(chǎn)品經(jīng)理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 廣告部經(jīng)理 市場(chǎng)信息部經(jīng)理 策劃部經(jīng)理 醫(yī)院客戶管理部 經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 34 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場(chǎng)策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對(duì)市場(chǎng)策略的貫徹 1. 麗珠集團(tuán)的整體市場(chǎng)策略的制定，分普藥和新特藥，包括： ? 產(chǎn)品策略： — 整體的產(chǎn)品策略 — 確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品 — 新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略 ? 價(jià)格策略：對(duì)分公司產(chǎn)品的價(jià)格定位策略及價(jià)格建議進(jìn)行審核和整體平衡 ? 促銷 /推廣策略： — 負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃 — 科學(xué)地針對(duì)普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理 — 根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排 ? 醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的策略 2. 參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報(bào)批工作 3. 建立科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù) 4. 集團(tuán)級(jí)或全國(guó)范圍的推廣活動(dòng)的組織和策劃 5. 幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)策劃 6. 參與制定推廣人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)制度 7. 組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 職能 35 對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的綜合考評(píng)，重點(diǎn)放在銷量的增長(zhǎng)，特別是重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、以及市場(chǎng)投入的效果上 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 總銷量的增長(zhǎng)率 (普藥和新藥 ) ? 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比 (普藥和新藥 ) 外部指標(biāo)： ? 總市場(chǎng)份額和重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加 (或銷量的增加與行業(yè)增長(zhǎng)率的比較 )，包括普藥和新特藥 ? 企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 ? 企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高 ? 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 內(nèi)部 (業(yè)務(wù)運(yùn)作 )指標(biāo)： ? 市場(chǎng)信息體系的完整 ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 提高員工滿意度 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?集團(tuán)核心決策層 ?營(yíng)銷總監(jiān) ?分公司管理層，和專業(yè)分公司市場(chǎng)部 ?人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔 綜合考評(píng)指標(biāo) 評(píng)估團(tuán) 36 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)策劃能力是最重要的技能要求 1. 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的管理和協(xié)調(diào) ? 監(jiān)控本部門費(fèi)用合理使用 ? 負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的審核及決策 3. 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào) 4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào) 5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo) 6. 聯(lián)合集團(tuán)財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用的分?jǐn)? 7. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格政策 8. 參與對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部人員的評(píng)估 職能 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 所需技能 ? 領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的能力 ? 出色的管理和協(xié)調(diào)能力 ? 精通醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的各部門的業(yè)務(wù) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃能力 ? 對(duì)外部、內(nèi)部環(huán)境，對(duì)麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力 ? 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)背景 ? 全面掌握全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的動(dòng)向及趨勢(shì) ? 掌握財(cái)務(wù)知識(shí)并具有財(cái)務(wù)分析能力 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 37 對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的 綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的整體表現(xiàn)上 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比 ? 品牌知名度的提高 品牌無(wú)形資產(chǎn)的提高 外部指標(biāo)： ? 集團(tuán)總體市場(chǎng)份額的增長(zhǎng) ? 品牌形象認(rèn)同度 內(nèi)部指標(biāo)： ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間的縮短 ? 進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單產(chǎn)品的個(gè)數(shù) ? 市場(chǎng)信息體系的完整 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度提高 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 ? 提高組織和員工的進(jìn)步能力 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見(jiàn)附錄 2 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?分公司經(jīng)理 ?人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查 評(píng)估團(tuán) 38 商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 屬于商務(wù)部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場(chǎng)策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 商務(wù)主任 市場(chǎng)主任 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 39 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 物流管理部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 40 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上 ，以有效地降低應(yīng)收帳款 ，減少商務(wù)費(fèi)用，提高討價(jià)還價(jià)能力 ，進(jìn)行客戶分類 . 為重點(diǎn)商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的制定提供依據(jù) ，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點(diǎn)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 、價(jià)格政策并簽訂與重點(diǎn)商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用和物流管理費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的質(zhì)量 ? 長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 (注 ) 評(píng)估團(tuán)： ? 集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分公司 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 41 商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo) 、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 ? 客戶滿意度的提高 評(píng)估團(tuán)： ? 營(yíng)銷總監(jiān) ? 分公司經(jīng)理 ? 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見(jiàn)附錄 2 內(nèi)部指標(biāo)： ? 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度 ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力 ? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 ) ? 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ? 財(cái)務(wù)和庫(kù)存的分析能力 ? 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 所需技能 42 新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷售的增長(zhǎng) 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施 職能 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 市場(chǎng)分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 43 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加 綜合考核指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ： ?銷售量指標(biāo)的完成情況 ?費(fèi)用額度指標(biāo) ?每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長(zhǎng) 外部指標(biāo)： ?市場(chǎng)占有率的提高 ?重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) ?