【正文】 北斗社區(qū) 路線規(guī)劃流程 資料搜集新/ 舊頻率/ 時間分析電腦列印名冊圖面作業(yè)交通地形考量分析以客戶數(shù)分路線新路線組合確 認調 整建立高效率客戶拜訪標 準業(yè)代按每日拜訪標準執(zhí)行主管每日過濾一路線拜訪標準客戶數(shù)/ 銷量主管隨車確認資料向所內業(yè)代說明重整目的及聽取建議人選確定隨車了解建立路線拜訪標準YD101151 北斗社區(qū) 頻率、時間、銷量分析 ?依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表” 進行分析 ?使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） ?每條拜訪路線單獨使用表單 ?分級及頻率設定依標準進行 ?使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表 YD101152 北斗社區(qū) 路線規(guī)劃與分析 ?依據(jù)路線設立之頻率 /戶數(shù) /時間標準進行計算，得出應有路線別 ?將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 ?依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 ?匯總路線規(guī)劃表資料轉入分割后客戶頻率時間分析表，進行合理性分析，并作必要性之調整。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 YD101120 北斗社區(qū) 好的服務工作 ?進貨，訂貨，庫存。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 ?把握關鍵時刻。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 ?每次拜訪需進行產品回轉及清潔工作。 ?所有產品均須有價格標示。 YD10197 北斗社區(qū) 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m YD10198 北斗社區(qū) 陳列改善計劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運用 ?最佳地點取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 YD10199 北斗社區(qū) 落地陳列執(zhí)行標準 ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱YD101100 北斗社區(qū) 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 YD101101 北斗社區(qū) 產品可見度與動線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口YD101102 北斗社區(qū) 產品可見度與動線（二） 53%87%23%100%入口柜臺21%YD101103 北斗社區(qū) 優(yōu)良的擺設地點 ?動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產品的地方。 ?所有產品均須有清楚、明顯之價格標示。 ?每一包產品均須正面朝前。 ?產品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 YD10188 北斗社區(qū) 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產品工具。 ?擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 ?樹立良好企業(yè)形象。 北斗社區(qū) 業(yè)代專業(yè)培訓系列 生動化演練 YD10185 北斗社區(qū) 課程目標 ?實際擺設商品 ?動作符合基本要求 YD10186 北斗社區(qū) 商品陳列的功用 ?增加商品回轉率。 ?以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ?對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者相反的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省。 YD10178 北斗社區(qū) 接受訂貨時會話的進行方式 ?提販賣促銷活動情況或電視廣告 ?提起客戶的話 ?適當?shù)倪\用數(shù)量折扣 ?籍鋪貨的談話確認訂購 YD10179 北斗社區(qū) 接受訂貨時機 ?被刺激購買意欲的客戶心理上會有兩個想法 ? 看起來買它也不錯呀 ? 買多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當時效是當客戶決定“看起來買它也不錯呀。 ?個 個 擊破法 ? 將有關購買產品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。最好避免第三者在場 ?簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ?要表示謝意 YD10176 北斗社區(qū) 訪問締結方法（一） ?試 探 法 ? 以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿，以重復實施。 ?別人滿足的實例，越接近越好。 ?幫助比較，解決疑點。躲過就好 ,越快越好。 探詢到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。* 提供決策所需條件。澄清需求的程度 * 用法，不用的原因，感覺，印象* 設法了解“為何如此？”* 是無意識，潛在，抑或顯在？協(xié)助需求顯在化 * 了解顧客的想法。 因為 特點 你將能夠 功能 你可以有 利益 YD10157 北斗社區(qū) FAB原則 ?安全性（ Safety） 產品對顧客的安全性有何貢獻 ?效能性 (Performance) 產品給顧客發(fā)揮預期的效果 ?外表性 (Appearance) 造型耐看，促成別人敬仰 ?舒適 /方便性 (Comfort/Convenience)愉快舒適的心情 ,易于使用 ?經(jīng)濟性 (Economy) 省錢，賺錢更多 ?耐久性 (Durability) 繼續(xù)提供利益，結果可期 YD10158 北斗社區(qū) 探詢與聆聽 PROBING AND LISTENING 具 有 H A V E 探察 P r o b i n g 與 需 求 聆聽 L i st e n i n g N EED W A N T 望 期YD10159 北斗社區(qū) 推銷探詢的程序 ?請求允許開始問話。 ?以設身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產品在內的各種服務中得到什么利益。 ?有關人員：技術講解能力及內容，技術指導能力。 YD10154 北斗社區(qū) 優(yōu)異功效的影響因素 ?產品：品質、包裝、大?。ǔ叽纾瑵獾?、用法、功效 、副作用、用后獲益（附加價值）。 YD10153 北斗社區(qū) 何謂推銷 ?實際上你并不是去向顧客推銷。 ?相信這種產品的優(yōu)異功效，貢獻不同。 YD10151 北斗社區(qū) 顧客購買的不是產品 ?是產品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 ? “您”為前提的態(tài)度，是衷誠關心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實，并在同時也滿足自己完成推銷的任務。再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。 YD10138 北斗社區(qū) 擬定推銷目標（二） ?考慮全面的鋪貨 ? 業(yè)務員的基本任務 (使命 )應該是把被托付的所有商品的所有大小包裝 ,在地區(qū)內所有的店鋪貨。 YD10137 北斗社區(qū) 擬定推銷目標（一） 針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意下列事項： ?提高店面占有率 ? 并非以平均的營業(yè)額設定銷售目標 ,應該把該種商品的全部營業(yè)額 ,放在腦子里來設定目標。 ?以過去的經(jīng)驗或以想像方式暫定顧客需求以及開場方式。 ? 有了充分的準備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。 YD10134 北斗社區(qū) PDCA管理循環(huán) ?計劃 Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。 ? 開場： 目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關系。北斗社區(qū) 業(yè)代專業(yè)培訓系列 消費者行為 YD1011 北斗社區(qū) ?本資料由北斗社區(qū)無償提供 ?僅作軟件測試及個人交流之用 ?希望她對您有用 ?如有侵犯您的權益請告知我們 ?如想獲得更多資料請登陸網(wǎng)站 ?網(wǎng)址： YD1012 北斗社區(qū) 課程目標 ?了解消費者決策過程及步驟 ?舉出影響消費者購買的因素 YD1013 北斗社區(qū) 課程大綱 一、 消費者決策過程 二、 問題認識 三、 找尋過程 四、 方案評估 五、 購買及結果 六、 家庭購買影響 七、 社會影響 YD1014 北斗社區(qū) 市場交易的特性 ?市場交易是一種價值（ VALUE） ?消費者的欲望與期望是豐富的、多變的 ?行銷不斷創(chuàng)造一個產品滿足消費者需求的能力（效用 UTILITY） YD1015 北斗社區(qū) 影響消費者主動收集資料及問題解決的因素 ? 重要性 (Importance) ? 差異性 (Differentiation) ? 時間壓力 (Time Pressure) YD1016 北斗社區(qū) 消費者決策過程 ?問題認識 ?尋找資料 ?方案評估 ?訊息處理 ?購買及結果 YD1017 北斗社區(qū) 問題認知 實際狀況 理想狀況 問題認知 落差 實際狀況 理想狀況 問題認知 = YD1018 北斗社區(qū) 問題認知 ?簡單問題認知： ? 葉司用完 賣吐司 ?稍具復雜問題： ? NESTLE 咖啡用完 欲賣 MAXWELL咖啡 ?復雜問題認知： ? 賣一部 28寸彩色電視機 YD1019 北斗社區(qū) 問題認識和影響因素 ?問題認識 ? 行銷力量 （從記憶來） ?動機 ? 生理的 ? 安全 ? 歸屬及愛 ? 自尊及地位 ? 自我實現(xiàn) ?參考團體 ?家庭 ?情境改變 YD10110 北斗社區(qū) 找尋過程：內部找尋 ?滿意程度 ?購買行動間的時間 ?選擇方案的變化 YD10111 北斗社區(qū) 找尋過程：外部找尋 外部找尋的決定因素 ?訊息的價值 ? 決策重要性：高價格，使用期間，明顯性，安全 ? 其他訊息可用性 ? 對決策能力的信心 ?找尋的成本 ? 決策延遲 ? 機會成本 ? 訊息太多 ? 心理成本 YD10112 北斗社區(qū) 訊息來源 型態(tài) ①一般 ②行銷控制 來 源 面對面 大眾媒體 個人影響 一般目的的 媒體 個人推銷 廣告 店頭 POP YD10113 北斗社區(qū) 資訊處理步驟 ?爆光 (Exposure) ?引起注意 (Attention) ?理解及認知(Comprehension/Perception) ?放棄或接受 (Yielding/Acceptance) ?保留 (Retention) YD10114 北斗社區(qū) 決定“注意”的個人因素 ?需求或動機 ?態(tài)度 ?接受程度 YD10115 北斗社區(qū) 決定“注意”的刺激因素 ?大小 ?顏色 ?密集度 ?位置 ?對比 ?方向指示 ?運動 ?隔離 ?介紹問題 ?小玩物 ?名人 YD10116 北斗社區(qū) 認知理解的決定要素 (Determinants of Perception ) ?需求 (Needs) ?情境 (Context) ?順序效果 (Order Effects) ?期望 ?語言 YD10117 北斗社區(qū) 方案評估 A（一） 方案評估過程 ? 信念 ? 評估標準 ? 態(tài)度 ? 意向 ? 購買 YD10118 北斗社區(qū) 方案評估 A（二）