【正文】 ，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當?shù)奈恢?。③細分市場結構的吸引力。某些細分市場雖然有較大的吸引力，但不能推動銀行實現(xiàn)發(fā)展目標，甚至分散銀行的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應該考慮放棄；另外，還應考慮銀行的資源條件是否適合在某一細分市場經(jīng)營，只有選擇那些銀行有條件進入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標市場，銀行才會立于不敗之地。在進行目標市場營銷時，每一項花費都要有詳細計劃，力圖獲得最大的回報。③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。銀行最終選擇的目標市場是它認為最有吸引力的，即符合其經(jīng)營目標和策略的一組客戶。老三回答：“我只看到了兔子。到達目的地以后，父親問老大：“你看到了什么？”老大回答：“我看到爸爸、弟弟、獵槍，還有樹林。是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。行為因素是指客戶的行為變數(shù)，如客戶對金融產(chǎn)品和服務的態(tài)度以及使用情況等。地理因素是指客戶所在地的地理位置。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，并且商業(yè)銀行在這一市場是有利可圖、可以盈利的。如若不然，不管細分市場多么具有吸引力，商業(yè)銀行也只能“臨淵羨魚”，從而失去了細分的意義。3. 市場細分的原則、標準與策略（1）市場細分的原則①可衡量性原則。 匯豐銀行最大的利潤增長點在亞洲，面對花旗銀行等金融機構在亞洲市場的競爭壓力，他們對亞洲市場和客戶進行細分。2. 銀行市場細分的作用市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）有利于選擇目標市場和制定營銷策略；（2）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；（3）有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。它是企業(yè)營銷思想的新發(fā)展，順應了賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變這一新的市場形勢，是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。其中，S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，0（Opportunity）表示機遇，T（Threat）表示威脅。一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可能有所傾斜。銀行的市場聲譽屬于無形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務、合理的收費和快速的業(yè)務等。銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力以及技術的改變和調(diào)整能力。e. 研究開發(fā)。c. 市場營銷部門的能力。主要分析個人與組織之間的關系；非正式群體對正式組織的影響；管理部門對個人或群體行為的敏感程度；組織風氣；組織成員是否了解銀行目前的計劃和活動；銀行在用人和培訓方面的政策；與競爭對手相比，在工資、待遇、獎勵和提升方面所處的地位；銀行在制定與實施戰(zhàn)略決策時對人力資源的考慮程度等。例如在產(chǎn)品策略中，信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務，或者是否開發(fā)了新的產(chǎn)品等；在價格策略中，是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費是否可以減免等；在渠道策略中，對手的網(wǎng)點設置是否有特別之處，是實行突出重點地區(qū)的設置政策，還是按照行政區(qū)域進行平衡設置等。隨著我國金融改革的深入和對外開放的擴大，能提供信貸業(yè)務的銀行越來越多，尤其是外資銀行將是最重要的潛在競爭對手。信貸客戶的信貸動機，可概括為理性動機和感性動機。②微觀環(huán)境a. 信貸資金的供求狀況。b. 政治與法律環(huán)境。（3） 科學化就是要用科學的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，盡量避免主觀因素和因循守舊因素的影響。實行市場定位選擇目標市場進行市場分析分析購買行為 圖21 銀行市場環(huán)境分析的主要任務銀行在完成“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到“四化”。（1）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢；（2） 銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況；（3） 銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會；（4） 銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風險。任何一家銀行都是在不斷變化的社會經(jīng)濟環(huán)境中運行的，會不可避免地受到市場環(huán)境的影響和制約。第三節(jié)是個人貸款營銷渠道，主要包括合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷和網(wǎng)上銀行營銷。風險限額是指銀行業(yè)金融機構根據(jù)外部經(jīng)營環(huán)境、整體發(fā)展戰(zhàn)略和風險管理水平，為反映整個機構組合層面風險，針對具體區(qū)域、行業(yè)、貸款品種及客戶等設定的風險總量控制上限，是其在特定領域所愿意承擔風險的最大限額。除了人民銀行、銀監(jiān)會或國家其他有關部門有明確規(guī)定外，個人貸款的額度可以根據(jù)申請人所購財產(chǎn)價值提供的抵押擔保、質(zhì)押擔保和保證擔保的額度以及資信等情況確定。保證擔保是指保證人和貸款銀行約定，當借款人不履行還款義務時，由保證人按照約定履行或承擔還款責任的行為。質(zhì)押擔保是指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔保。 擔保方式個人貸款可采用多種擔保方式，主要有抵押擔保、質(zhì)押擔保和保證擔保三種擔保方式。還款期間，每個階段約定償還的本金在規(guī)定的年限中按等額本息的方式計算每月償還額，未歸還的本金部分按月計息，兩部分相加即形成每月的還款金額。等額累進還款法和等比累進還款法相似的特點是當借款人還款能力發(fā)生變化時，可通過調(diào)整累進額或間隔期來適應客戶還款能力的變化。5. 等額累進還款法等額累進還款法與等比累進還款法類似，不同之處就是將在每個時間段上約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。另外，從銀行的角度來講，等額本金還款法的還本速度比較快，風險比等額本息還款法小。背景知識:等額本息還款法和等額本金還款法等額本息還款法和等額本金還款法作為常用的個人住房貸款還款方法，分別適合不同情況的借款人，沒有絕對的利弊之分。等額本息還款法是每月以相等的額度償還貸款本息，其中歸還的本金和利息的配給比例是逐月變化的，利息逐月遞減，本金逐月遞增。到期一次還本付息法又稱期末清償法，指借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。因此，合理的貸款期限應該是1520年。同樣增加了50%。1 年以內(nèi)（含）的個人貸款，展期期限累計不得超過原貸款期限；1 年以上的個人貸款，展期期限累計與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長貸款期限。不同的個人貸款產(chǎn)品的貸款期限也各不相同。貸款銀行根據(jù)法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度范圍以及利率政策等，經(jīng)與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。利率是指一定時期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲蓄存款額之間的比率。合格的個人貸款申請人必須是具有完全民事行為能力的自然人。1. 3 個人貸款產(chǎn)品的要素學習目的理解和掌握個人貸款產(chǎn)品的各個要素，包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔保方式和貸款額度。根據(jù)《中華人民共和國擔保法》 （以下簡稱《擔保法》）第二十四條規(guī)定，下列財產(chǎn)可以抵押:①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；③抵押人依法有權處分的國有的土地使用權、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有權處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；⑤抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權；⑥依法可以抵押的其他財產(chǎn)。2. 個人質(zhì)押貸款個人質(zhì)押貸款是指個人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得的一定金額的貸款。無擔保流動資金貸款是指銀行向個人發(fā)放的、無須擔保的、用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求的信用貸款，如渣打銀行的“現(xiàn)貸派”個人無擔保貸款，花旗銀行的“幸福時貸”個人無擔保貸款。設備貸款是指銀行向個人發(fā)放的，用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所需設備的貸款，如中國光大銀行的個人工程機械按揭貸款。（1）專項貸款專項貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機械設備，且其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流獲得的貸款。（6）個人醫(yī)療貸款個人醫(yī)療貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。個人消費額度貸款主要用于滿足借款人的消費需求，可先向銀行申請有效額度，必要時才使用，不使用貸款不收取利息。所謂耐用消費品通常是指價值較大、使用壽命相對較長的家用商品，包括除汽車、房屋以外的家用電器、電腦、家具、健身器材和樂器等。國家助學貸款實行“財政貼息、風險補償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還”的原則。（2） 個人教育貸款個人教育貸款是銀行向在讀學生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的用于滿足其就學資金需求的貸款。個人汽車貸款所購車輛按用途可以劃分為自用車和商用車。2. 個人消費貸款個人消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的貸款。公積金個人住房貸款也稱委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運用個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建、大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。1. 2 個人貸款產(chǎn)品的種類學習目的 掌握按產(chǎn)品用途分類的各種個人貸款產(chǎn)品 掌握按擔保方式分類的各種個人貸款產(chǎn)品 按產(chǎn)品用途分類根據(jù)產(chǎn)品用途的不同，個人貸款產(chǎn)品可以分為個人住房貸款、個人消費貸款和個人經(jīng)營類貸款等。加之居民收入增加，社會保障體系健全，居民消費能力提高，個人信貸消費的人群比例穩(wěn)步上升，商業(yè)銀行拓展和創(chuàng)新消費信貸方式也隨之增多。個人貸款業(yè)務在服務水準、貸款品種結構、規(guī)模和信貸風險控制等方面逐步完善和提高。1999 年2 月，中國人民銀行頒布了《關于開展個人消費信貸的指導意見》。個人住房貸款在多層次、全方位地滿足客戶不同需求的同時，也為各商業(yè)銀行帶來了較好的經(jīng)濟效益，為房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展和國民經(jīng)濟增長發(fā)揮了積極的作用。到目前為止，我國個人貸款業(yè)務的發(fā)展經(jīng)歷了起步、發(fā)展和規(guī)范三個階段。3. 還款方式靈活目前，各商業(yè)銀行的個人貸款可以采取靈活多樣的還款方式，如等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進還款法、等額累進還款法及組合還款法等多種方法，而且客戶還可以根據(jù)自己的需求和還款能力的變化情況，與貸款銀行協(xié)商后改變還款方式。目前，既有個人消費類貸款，也有個人經(jīng)營類貸款；既有自營性個人貸款，也有委托性個人貸款；既有單一性個人貸款，也有組合性個人貸款。（2）對于宏觀經(jīng)濟來說，開展個人貸款業(yè)務具有四個方面的積極意義:①個人貸款業(yè)務的發(fā)展，為實現(xiàn)城鄉(xiāng)居民的消費需求、極大地滿足廣大消費者的購買欲望起到了融資的作用；②對啟動、培育和繁榮消費市場起到了催化和促進的作用；③對擴大內(nèi)需，推動生產(chǎn)，帶動相關產(chǎn)業(yè)，支持國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康和穩(wěn)定發(fā)展起到了積極的作用；④對商業(yè)銀行調(diào)整信貸結構、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營效益以及繁榮金融業(yè)起到了促進作用。商業(yè)銀行從個人貸款業(yè)務中除了獲得正常的利息收入外，通常還會得到一些相關的服務費收入。 個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展學習目的 掌握個人貸款的概念，了解個人貸款的意義 掌握個人貸款的特征 了解個人貸款的發(fā)展歷程 個人貸款的概念和意義個人貸款是指貸款人向符合條件的自然人發(fā)放的用于個人消費、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款。本章主要包括個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展、個人貸款產(chǎn)品的種類以及個人貸款產(chǎn)品的要素三節(jié)內(nèi)容。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的快速穩(wěn)定發(fā)展和居民消費需求的提高，個人貸款業(yè)務初步形成了以個人住房貸款為主體，個人汽車貸款、個人教育貸款以及個人經(jīng)營類貸款等多品種共同發(fā)展的貸款體系。第二節(jié)分析個人貸款產(chǎn)品的貸款要素，包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔保方式和貸款額度。2. 個人貸款的意義（1）對于金融機構來說，個人貸款業(yè)務具有兩個方面的重要意義:①開展個人貸款業(yè)務可以為商業(yè)銀行帶來新的收入來源。無論是單個貸款客戶的集中還是貸款客戶在行業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的集中，個人貸款都不同于企業(yè)貸款，因而可以成為商業(yè)銀行分散風險的資金運用方式。1. 貸款品種多、用途廣各商業(yè)銀行為了更好地滿足客戶的多元化需求，不斷推出個人貸款業(yè)務新品種。目前，客戶可以通過銀行營業(yè)網(wǎng)點的個人貸款服務中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等多種方式了解、咨詢銀行的個人貸款業(yè)務；客戶可以在銀行所轄營業(yè)網(wǎng)點、個人貸款服務中心、金融超市、網(wǎng)上銀行等辦理個人貸款業(yè)務，為個人貸款客戶提供了極大的便利。它的產(chǎn)生和發(fā)展既較好地滿足了社會各階層居民日益增長的消費信貸需求，又有力地支持了國家擴大內(nèi)需的政策，同時也促進和帶動了銀行業(yè)自身業(yè)務的發(fā)展。既有針對購買房改房、經(jīng)濟適用住房的住房貸款，也有針對購買商品房的住房貸款；既有向在住房一級市場上購買住房的個人發(fā)放的住房貸款，也有向在住房二級市場購買二手房的個人發(fā)放的二手房（再交易）住房貸款；既有委托性個人住房貸款，也有自營性個人住房貸款，以及兩者結合的組合貸款；既有人民幣個人住房貸款，也有外幣個人住房貸款；還有“轉(zhuǎn)按”、“加按”等個人住房貸款的衍生品種。中國人民銀行也通過窗口指導和政策引導來啟動國內(nèi)的消費信貸市場，引導商業(yè)銀行開拓消費信貸業(yè)務。3. 商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務的規(guī)范發(fā)展近年來，隨著各商業(yè)銀行股份制改革的進一步深化，銀行按照建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度的要求，著力完善公司法人治理結構，逐步健全內(nèi)控制度，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，建立相關監(jiān)測與考評機制，從而有力地推動了個人貸款業(yè)務的規(guī)范發(fā)展。無論是消費需求、消費規(guī)模；還是信貸品種，都具有非常大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。這是我國出臺的第一部個人貸款管理的法規(guī)，強化了貸款調(diào)查環(huán)節(jié)，要求嚴格執(zhí)行貸款面談制度，有助于從源頭上防范風險。自營性個人住房貸款，也稱商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買各類型住房的自然人發(fā)放的貸款。個人住房組合貸款是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組合，簡稱個人住房組合貸款。（1）汽車貸款個人汽車貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。二手車是指從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。它是運用金融手段支持教育，資助經(jīng)濟困難學生完成學業(yè)的重要