【正文】 提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。 　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定 　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。 　　放長線釣大魚 　　有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。 　　不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣 　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。采購談判的17個技巧與14條戒律談判談判前要有充分的準備 　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在掌握了上面的采購追求講價的心理后，你可以在公司的價格上把價錢加上去，反正你就是報再低采購還是會給你還價，如果你面對的是工廠的采購，我敢保證不還三次價是不會給你下定單的。只己知彼你的業(yè)務(wù)報價還不好談！三． 報價的時候，還價也要講點技巧。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報個接近其他供應(yīng)商的價格，業(yè)務(wù)就行了。因為客戶找供應(yīng)商不會只找你一家，他都會拿其他人的價格來壓你，這是貨比三家的正常做法。所以只要你不低于這個底線就大膽地接回來，絕對不會錯，老板字會跨你辦事能力強，客戶也會認為你是一個做事的人。很多情況是，打電話回去和老板再申請一下價格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價再殺價，最后只能搖頭回去和老板說，客戶不接受我們的價格。業(yè)務(wù)工作中，都是公司定好價格，然后給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再以公司的價格，去和客戶談。這種定價方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠的沒有隱瞞，合作起來都很開心。我們可以把產(chǎn)品定價分為三種：市場定價；目標定價；感性定價；一。報價與談價如果業(yè)務(wù)工作分為幾個步驟，找客戶、聯(lián)系、送樣品、報價、接定單、送貨、結(jié)款。”問：“你說的‘二流企業(yè)是什么意思’”這樣連續(xù)反問幾次，對方就會有理虧的感覺，你再加以解釋，效果就會不一樣了?？梢宰屗男膽B(tài)降低很多，但如果你年紀太小，就不要采用，弄不好人家直接把你轟出去?！睘榱瞬坏暨M客戶給你設(shè)下的圈套，緩和一下緊張的局勢，用這個方法也是可以的?！　∮袝r候客戶會用一些借口來推辭，想讓你為難講價，這個時候就要技巧一點了，總相信客戶也不是很好?！边@個時候你就要引用一些你已經(jīng)再做的客戶的例子來給予說明了，可以說：“這個你可以放心，我的某某客戶已經(jīng)合作了好多年了，我們的產(chǎn)品情況你可以去和他證實。引例法。”說：“是的，你們現(xiàn)在的供應(yīng)商是個很不錯的供應(yīng)商，質(zhì)量和價錢都很好。２。質(zhì)問法。果然，不到10分鐘，對方來電話說再三跟老總說明懇求，已經(jīng)答應(yīng)了，最后按我們的條件成交。案例，經(jīng)過采購人員的談判已經(jīng)到壓到了8萬元整，基于公司對我談判能力的信任讓我再壓一壓（當時采購人員就在場），我快速的了解了一些情況，談了談我方出的條件，對方表明都已經(jīng)談過了，我利用對方是私人公司說：我們不要你們開增值稅票（17％）只要開普通票（5％）即可，把差異12個點中的10個點還給我們公司。一步一價：在你沒有正式簽合同之前，千萬不能讓他知道你更多具體采購方面的信息，一次性拋出所有條件只能使談判僵局。說明公司政策：公司希望和什么類型的公司合作，公司的資金、品牌、信譽等重要信息，還包括公司對采購的政策，說白了讓他報價時是否考慮留有回扣空間以及用什么樣的價位來吸引你這個客戶。貨比三家：聽起來很空洞、很常見吧，但必須要做，即按公司的要求（與需求部門確認清楚）在網(wǎng)上找出相應(yīng)的供應(yīng)商（一般沒有價格）然后根據(jù)品牌知名度、網(wǎng)上評價（有些用戶會對用過的產(chǎn)品評價）、運輸條件等選出3－5家備用。不能因為客戶得到某些小道信息，急于成交而迅速降價，這不僅不利于交易，反而會使客戶更加疑惑你報價到底有多大水份?！　。?）降價要有要求，促進交易快捷圓滿地完成?！　。?）報價議價的次數(shù)不要超過三次?？墒侨绻蛻粢愿偁帉κ值牡變r比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠的情況下，你至少得象征性地降降價了。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價的權(quán)利。這都影響你報價的方式和價位。此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答。不足之處請指正。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。 　　(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。 　　(Material or MethodofManufacture Specification)：當對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標準。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。 　　三、詢價項目的“規(guī)格書” 　　規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號?！　∫弧⒃儍r項目的“品名”與“料號” 　　首先，詢價項目的品名以及料號是在詢價單上所應(yīng)比備的最基本資料。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標準品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 我們可以針對業(yè)務(wù)提供的大客戶訂單意向,假述我們面臨的競爭壓力和客戶急于下單的愿望,電話請求合作廠家就價格問題進行速決,否則將喪失戰(zhàn)機。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家九．資金調(diào)節(jié)法我們可以針對幾款量大的產(chǎn)品，采用個案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過改變付款方式來迫使對方進行價格下調(diào)。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對較少，讓對方全面調(diào)價意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價格進行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受 適用對象：新進供應(yīng)廠家四．客戶抱怨法將客戶對我們產(chǎn)品價格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場的復(fù)雜性、多變性和客戶的現(xiàn)實性，價格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對方作出調(diào)整。一．點面結(jié)合法不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價格，一段時間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價格進行下調(diào)，采取點突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價還價。如何侃價，尤其考慮到我們供應(yīng)廠家的特殊性和唯一性,這是我們每位溝通人員所要思考的問題,以下方法可供參考使用。 適用對象：沒有批量合作的新供應(yīng)廠家三．逐點突破法下一次批量的訂單，進行一次價格的探討。適用對象：價格比較難侃的供應(yīng)廠家七．集中采購法對常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購，統(tǒng)一洽談價格，但要考慮貨物積壓的成本問題，把握出貨周期適用對象：所有合作廠家八．虛實結(jié)合法根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認某些產(chǎn)品將會有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動降價。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家當我們手上有確定的大批量客戶訂單,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標價, OK則立即落單,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單,以此威懾供應(yīng)廠家,迫使對方降價. 適用對象：所有合作廠家我們可以每一段時間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動，我們可以按照“客戶”的要求提出希望的最低價格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過時間來考驗合作廠家的意志,不失時機地給他一塊“雞肋”,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標準零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分。有些大型公司的料號動輒多達十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等級的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約訂購數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。因此，對需求量的資訊應(yīng)很實在的與供應(yīng)商溝通，同時采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達到長期配合、持續(xù)供貨的目的。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。 　　(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間、降低采購花費，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，因為只需確認產(chǎn)品的標示即可。對于一般標準零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標準可以免除對品質(zhì)上的誤解。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達到的性能或功能，至于如何去制做方能達到要求的細節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。 　　(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購服務(wù)項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡單明了外，對于所應(yīng)達到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。本人現(xiàn)在專業(yè)供應(yīng)各類連接線材，算算有3年多了，現(xiàn)把報價與談價尋價的經(jīng)驗借此機會與大家共享?！　　　‘斂蛻粼儐杻r格時難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。因為決策者沒有時間跟你繞彎子，如果合適，他就會立即拍板成交。　在人多時不便報價，在了解客戶的要求后，單獨的口頭報價或EM報價（私人郵箱）　　每個公司都有它的決策程序，有時與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理；有時雖然與你接觸的是副總經(jīng)理，但具體負責的是部門經(jīng)理或是承辦人?！　。?）要預(yù)留議價的空間?！　　。?）如果客戶口頭上要求降價，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價而已。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機型不適合；如果是競爭對手只提供裸機造成價位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。這會使客戶意識到這已接近底價了。