成功直銷企業(yè)運營模式-全文預(yù)覽
【正文】 場戰(zhàn)略目標得以實現(xiàn)的強勁動力。為能夠給營銷人員提供最完善的服務(wù)，安利公司做出了大量有效的工作。在國內(nèi)，安利有18萬活躍的銷售人員，公司為他們提供一整套完善的培訓(xùn)與管理制度。此外，由安利贊助的“2004地球第三級珠峰環(huán)保大行動”等一系列公益環(huán)?；顒右矠槠溱A得了良好的社會形象。，多次受黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親切接見，并與中央各部委和20多個省市自治區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進行了會談，為促進中美良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系和交流做出了卓越貢獻。長期以來，安利（中國）在關(guān)系營銷方面做出了不懈努力。投資創(chuàng)業(yè)的門檻低，銷售代表的直銷形式無固定銷售點，因此沒有租金、裝修上的資金投入。當時，安利(中國)的辦事處占地面積僅為40平方米，只有4名員工。上述安利的銷售模式既是直接的，又是“多層次”的。每一個銷售代表的銷售對象是其特有的消費者群，當然，消費者也可到店鋪或銷售代表處自行購買。加上中國非法傳銷給消費者帶來的壞印象，他們自然而然地寧愿多花錢買大型超市里的專柜產(chǎn)品，也不愿意購買沒有質(zhì)量保證的直銷產(chǎn)品。首先，我國信用卡系統(tǒng)還不夠健全，無論是信用卡持有率還是使用度都有很大發(fā)展空間，而且信用額度也不高。而且直銷因為是一對一的銷售和服務(wù)，消費者能明明白白購買，這是傳統(tǒng)銷售方式難以做到的。中國直銷可謂經(jīng)歷了興起——混亂——失控——整頓——轉(zhuǎn)型的波浪起伏的發(fā)展歷程。歐洲國家的直銷流行已久，與美國“反金字塔法”不同，歐洲一般將這種法律法規(guī)稱為“禁止雪球銷售法”。美國是直銷的發(fā)源地，它的立法主要集中在兩個方面，第一個是反金字塔法，第二個就是冷靜法，后者基本內(nèi)容是消費者有權(quán)在三天之內(nèi)退貨而不受任何補償性罰款。直銷對于全世界的市場運作來講，雖不是一個主流的方式，卻是正規(guī)的、占有一定營銷份額的方式，而且穩(wěn)步增長。第三，公司不是根據(jù)銷售額給予傳銷商獎勵，而是根據(jù)發(fā)展下線的多少給予獎勵。隱蔽的非法傳銷集團又被稱為“金字塔公司”，表面上它們與正當?shù)亩鄬哟沃变N公司并無差異，因為同樣是銷售商品，但事實并非如此。 圖2：多層次直銷模式 MA1 A2 A3 M：總經(jīng)銷 A：直銷商 B：直銷商 N：消費者B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9繁衍 推廣 繁衍 推廣 繁衍 推廣N N N ……………… N N N“直銷”與“傳銷”的區(qū)別中國從98年開始嚴令禁止傳銷，人民一直以來也是“談銷色變”，但是到底什么是直銷、直銷是否等同于傳銷，其實相當一部分人并不了解。只有打造自己的直銷組織，直銷商們才可以通過管理整個營銷組織的績效增長獲取更多利益。單層次直銷包括我們通常所說的廠家直銷，即由工廠制造產(chǎn)品，并向消費者直接銷售。所謂單層次直銷，指的是生產(chǎn)企業(yè)不是通過店鋪來完成銷售，而是發(fā)展一個層次的直銷員，然后由他們將產(chǎn)品直接推銷給消費者的一種經(jīng)營方式。本文先簡單介紹有關(guān)直銷的基本知識，并著重區(qū)分了“直銷”與“傳銷”的區(qū)別，并以安利（中國）公司、戴爾公司兩個著名的直銷企業(yè)為案例，分析各自獨特的經(jīng)營方式，提取出關(guān)系營銷、激勵制度、本土化變革等要點。但是自從上世紀九十年代初進入中國后，經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，至今卻仍飽受爭議。直銷總體分為兩種，一種是單層次直銷，一種是多層次直銷。以這種單層次的直銷模式運行的雅芳公司當屬同行業(yè)的典范。圖1：單層次直銷模式 總銷售中心銷售代表 銷售代表 銷售代表 …… 銷售代表 銷售代表 消費者 消費者 消費者 …… 消費者 消費者所謂多層次直銷，指的是企業(yè)不通過店鋪銷售，而通過發(fā)展兩個層次以上的直銷員，并由直銷員將本企業(yè)產(chǎn)品推銷給消費者的一種經(jīng)營方式。國內(nèi)目前最成功的多層次直銷公司是安利公司。只是有一段時間國內(nèi)非法傳銷猖獗，才使大家對“傳銷”這個詞非常反感。第二，金字塔公司會要求加入者繳納“入會費”，以期在短時間內(nèi)斂取大量錢財，對“會員”的利益置之不理。直銷帶給了人們一系列新穎的概念：挨門挨戶訪問銷售、家庭聚會銷售、消費者與銷售者兩位一體等等，引起了人們廣泛的興趣。因此，有關(guān)直銷立法也應(yīng)運而生。韓國的《直銷法》可以說是目前世界上最系統(tǒng)的直銷法。直到2005年，中國直銷條例正式實施。為消
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