【正文】 找顧客并推銷商品，并從中提取中介費(fèi)用。另外，咨詢費(fèi)用也是一個(gè)重要的問題。九)市場(chǎng)咨詢法　　市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找顧客的方法。但成本較高，時(shí)間較長(zhǎng)，而且除非商品有特殊的吸引力，否則一般回復(fù)率較低。要能抓住對(duì)方注意力并引發(fā)其興趣，否則極易遭到拒絕。這種會(huì)議尋找法，在人際交往時(shí)要注意技巧，以獲得對(duì)方的信任(可暫時(shí)不提或婉轉(zhuǎn)提出推銷意圖)。因?yàn)槊送窃谀撤矫嬗兴删?，因而為人尊重甚至崇拜的人物。該方法一般適用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶或在推銷群體性較強(qiáng)的商品時(shí)采用。 這種方法的關(guān)鍵一方面在于選擇針對(duì)目標(biāo)顧客的適當(dāng)?shù)拿浇椋涣硪环矫鎻V告的制作效果也極其重要。二)廣告搜尋法　　這種方法是指利用各種廣告媒體來尋找顧客的推銷方法，又稱廣告開拓法。逐戶尋訪法具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，它訪問的范圍廣，涉及顧客廣，可借訪問機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的需求傾向并挖掘潛在顧客。逐戶訪問法又被稱為地毯式尋找顧客推銷方法。它是推銷工作的第一道關(guān)口。三)結(jié)合消費(fèi)者狀況確定客戶范圍　　推銷人員在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)先確定所推銷的產(chǎn)品所應(yīng)面向的對(duì)象。企業(yè)形象良好，在顧客中具有一定的知名度和美譽(yù)度，在確定客戶范圍時(shí)可適當(dāng)放大些。其次，商品的規(guī)模也應(yīng)是確定客戶范圍時(shí)應(yīng)該考慮的因素。 二)結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)確定客戶范圍　　首先，企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品的特點(diǎn)是在確定范圍時(shí)要考慮的重要因素。商品的性能越優(yōu)越，相對(duì)先進(jìn)性越明顯，其客戶范圍就越廣，如彩色電視機(jī)比黑白電視機(jī)的客戶范圍要廣。在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)該結(jié)合各方面的因素來確定準(zhǔn)顧客的范圍，并進(jìn)行更全面的分析，才能保證推銷能夠有的放矢地進(jìn)行。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)掌握尋找顧客的方法，以為日后的推銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。（3)在無法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響。（2)要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷 售風(fēng)險(xiǎn)。 推銷環(huán)境的變化是絕對(duì)的，必然的，銷售風(fēng)險(xiǎn)也勢(shì)必是經(jīng)常發(fā)生的。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無法估計(jì)的。有形風(fēng)險(xiǎn)是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估出其損失大小的風(fēng)險(xiǎn)。（2)從銷售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷售風(fēng)險(xiǎn)。 所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。推銷環(huán)境的變化是絕對(duì)的、客觀的，并經(jīng)常會(huì)發(fā)生，因而在推銷過程當(dāng)中，既充滿了銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)又會(huì)出現(xiàn)許多銷售風(fēng)險(xiǎn)。在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會(huì)。有時(shí)，雙方會(huì)你爭(zhēng)我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時(shí)會(huì)不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。因此，有足夠的耐心，是選擇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。因此，購買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。 耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會(huì)。銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。多聽少講銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。以下介紹幾種捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅：謹(jǐn)思慎行所謂顯露的銷售機(jī)會(huì)是指推銷機(jī)會(huì)表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機(jī)會(huì)。 （3)從銷售機(jī)會(huì)的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)。（2)從銷售機(jī)會(huì)作用和影響的范圍及程度來看，可將銷售機(jī)會(huì)劃分為戰(zhàn)略 性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)是非常難能可貴的，對(duì)銷售人員的觀察能力和應(yīng)變能力的要求比較高。 銷售機(jī)會(huì)是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。同樣的銷售機(jī)會(huì)，若由于銷售人員自己的原因而未能及時(shí)利用，則有可能成為其他銷售人員實(shí)現(xiàn)交易的良機(jī)。銷售機(jī)會(huì)具有兩面性。銷售環(huán)境的變化一般會(huì)帶來銷售機(jī)會(huì)，但這種銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無限期地持續(xù)下去，而是有一定的時(shí)間界限。在這種情況下，誰能及時(shí)并充分地把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造能力。（2)平等性。（1)客觀性。 在推銷過程中，銷售人員必須充分把握隨時(shí)出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有著日漸激烈的趨勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)的形式多種多樣。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是在具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)之間，為爭(zhēng)取更好的銷售條件(或投資、經(jīng)營(yíng)條件)而自覺或不自覺地進(jìn)行抗衡和較量中形成與發(fā)展起來的。它們既相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的推銷活動(dòng)的作用有時(shí)是直接的，有時(shí)是間接的。一、市場(chǎng)環(huán)境的主要內(nèi)容企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行研究分析，使企業(yè)的推銷活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的要求，才能最大限度地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。第三章 前期準(zhǔn)備第一節(jié) 銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅分析這住宅男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道?quot。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。一箭雙雕在俄文中應(yīng)譯成一槍打死兩個(gè)兔子；在法語中譯成一塊石頭打兩處；在英文中譯成一塊石頭打死兩只鳥；在德語中譯成一拍子打死兩個(gè)蒼蠅。 各國(guó)語言有許多是無法直接翻譯的，硬性表達(dá)必然使人莫名其妙。若遇到英國(guó)人你熱情地問：你吃了嗎?對(duì)方會(huì)理解你有意請(qǐng)對(duì)方吃飯，而對(duì)于未婚男女來說，這又可理解為你想約會(huì)對(duì)方。然而，西方人，特別是婦女，常常因自己發(fā)胖而苦惱。如果對(duì)方是商人，也不宜唐突地問他What is your business(你做什么生意)?因?yàn)樗纳矸莺蜕?，你在閑談中自然可以明白的。(五)與人約會(huì)，莫問住處 因?yàn)槲鞣饺耸坎⒉话鸦橐鰡栴}看成像中國(guó)人認(rèn)為的那種終身大事，而認(rèn)為結(jié)婚、同居還是獨(dú)身純屬個(gè)人隱私范圍，外人不應(yīng)干涉。女孩子到14至18歲時(shí)，是鮮花般的黃金時(shí)期，但到了青年時(shí)代看上去就接近中國(guó)中年婦女了。歐美人卻不愿意別人問他年齡，尤其是婦女，總希望別人看不出她有多大年齡。(三)敬老尊賢，莫問年齡其理由也許是：價(jià)值過低，有失身份；或者真的價(jià)值連城，又怕傳出去被?quot。在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：(一)欣賞物品，莫問價(jià)值至于那些無中生有、以造謠生事為己任的人，就更不足掛齒了。 交談之中電報(bào)嘴，就是愛傳閑話、愛搬弄是非。其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了商家和氣生財(cái)之大忌，終將會(huì)因自己的不檢點(diǎn)而被淘汰。他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。愛耍貧嘴的人，動(dòng)不動(dòng)就拿交談對(duì)象調(diào)侃、取笑、挖苦一通。(七)在交談之中貧嘴在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。如果開口方言，閉口土語，不僅可能被他人誤解，弄不好還會(huì)被視為做人不夠開化。不過插話不宜過長(zhǎng)、次數(shù)不宜過多，免得打斷對(duì)方的思路。 交談之中插嘴，就是在他人講話的中途，突然出來插上一句，打斷對(duì)方的話。所以，但凡碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，商務(wù)人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)交談?wù)叩那榫w。 商界人士在交談中，除了要使用文明的語言、保持謙和的態(tài)度以外，在談話的方式方法上，還有一些細(xì)節(jié)性問題值得認(rèn)真推敲。 這是對(duì)初次見面者尊重、仰慕、熱情有禮的表現(xiàn)，如久仰大名!早就聽說過您!您的大作，我已拜讀，得益匪淺!您也精神多了!小姐，您的氣質(zhì)真好，做什么工作的?您設(shè)計(jì)的公關(guān)方案真好。在現(xiàn)實(shí)生活中這種攀認(rèn)型的事例比比皆是，如我出生在武漢，跟您這位武漢人可算得上同鄉(xiāng)啦!您是研究藥物的，我愛人在制藥廠工作，咱們可算是近親啊!噢，您是北大畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?這些事例，說明在交際過程中，要善于尋找契機(jī)，發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，從感情上靠攏對(duì)方，是十分重要的。在初次見面時(shí)，寒暄攀認(rèn)某種關(guān)系，一見如故，立即轉(zhuǎn)化為建立交往、發(fā)展友誼的契機(jī)。比如，你的同事新穿一件連衣裙，你可以用贊美的語言說：小張，你穿上這件連衣裙更加漂亮了!小張會(huì)很高興。特別是陌生人之間見面，一時(shí)難以找到話題，就會(huì)說類似于：東北天氣很冷吧?之類的話，可以打破尷尬的場(chǎng)面。3．表現(xiàn)對(duì)對(duì)方關(guān)心的問候語。如您好!早上好!節(jié)日好!新年好!之類。寒暄有很多種類型，比較常見的寒暄方式大體有以下幾種：(一)問候型寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白，是交談的序幕。第一節(jié) 基本社交禮儀一、寒暄 禮儀是交往的規(guī)矩，是用來維護(hù)自我形象，對(duì)他人表示尊重友好的慣例與形式。營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中應(yīng)隨時(shí)考慮到自己所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任，考慮到自己的行為是否有利于社會(huì)公眾的利益。 營(yíng)銷不可避免地存在競(jìng)爭(zhēng)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，這一道德原則也同樣適用。因此，營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程應(yīng)向顧客講實(shí)話，如實(shí)地為顧客介紹營(yíng)銷品的優(yōu)點(diǎn)和不足，向顧客提供能真實(shí)有效地滿足其需要的商品，千方百計(jì)地為顧客排憂解難，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽(yù)和社會(huì)效益。負(fù)責(zé)即要求營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中對(duì)自己的一切經(jīng)濟(jì)行為及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的和道義上的責(zé)任。隱含承諾則沒有明確規(guī)定，它是隱含著的承諾，?quot?？陬^承諾雖無法律的約束力，但卻是營(yíng)銷人員幫助顧客建立購買信心的重要工具。只有守信，才能為企業(yè)和營(yíng)銷人員帶來良好的信譽(yù)。守信就是要求營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要講究信用。 營(yíng)銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求。因此，有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)和營(yíng)銷人員都能夠誠懇地對(duì)待顧客，獲得顧客的信任，并重視與顧客之間建立長(zhǎng)期的關(guān)系往來，增加顧客的重復(fù)購買率，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，亦可在顧客心目中樹立起良好并長(zhǎng)久的企業(yè)形象。這種行為雖可能在短時(shí)間內(nèi)企業(yè)帶來不正當(dāng)?shù)睦?，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看必定有損企業(yè)形象。 道德的調(diào)控有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)。道德調(diào)控是自覺的行為，它是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力。市場(chǎng)上許多不良營(yíng)銷人員往往正是利用這種立法的滯后性違反道德規(guī)范來獲取暴利的。對(duì)于現(xiàn)代營(yíng)銷中的許多違背道德規(guī)范的行為，若簡(jiǎn)單地以市場(chǎng)規(guī)則和經(jīng)濟(jì)法規(guī)來監(jiān)督和管理并不能取得盡如人意的效果，必須要高度重視道德對(duì)于市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷人員行為的調(diào)控作用。企業(yè)為了自己的私利，開展不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，衍生出一系列千奇百怪的現(xiàn)象。有氣概擔(dān)當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)重任的人。如果公司里連一個(gè)支使上司的人也沒有，那這個(gè)公司就糟了；如果有10個(gè)能夠支使上司的人，那么公司就會(huì)有無窮的發(fā)展；如果有100個(gè)人能夠支使上司，那就更不得了了。碰到問題，如果有非要做成功的決心和熱情，困難就會(huì)迎刃而解。每一個(gè)人都必須以預(yù)備成為社長(zhǎng)的心態(tài)去做事。松下認(rèn)為，不能作出判斷的人，實(shí)際上是一群烏合之眾。這樣才能給公司帶來朝氣蓬勃的景象。在歐美人那里，當(dāng)人們問及一個(gè)人他所從事的工作時(shí)，他的回答總是先說職業(yè)，后說公司；而日本人則相反，總是先說公司，后說職業(yè)。不墨守成規(guī)而經(jīng)常出新的人?，F(xiàn)在讓我們來看看松下公司的人才標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么?不忘初衷而虛心好學(xué)的人。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的水平是企事業(yè)單位得以生存的重要因素，因此，越來越多的企事業(yè)單位開始注意自身的社會(huì)形象，開始注重提高單位職工的道德品質(zhì)。違背營(yíng)銷道德的營(yíng)銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時(shí)受益，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會(huì)公眾的利益。遵循營(yíng)銷道德的營(yíng)銷行為，使?fàn)I銷人員個(gè)人、企業(yè)和顧客利益保持一致，從而有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。我們每個(gè)人的工作都與他人的生活和整個(gè)社會(huì)的發(fā)展息息相關(guān)，如果每個(gè)人都有對(duì)他人的責(zé)任感和對(duì)社會(huì)的使命感，我們今天的社會(huì)中就不會(huì)有那么多的假冒偽劣，就不會(huì)有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生。世界上著名的電器公司松下公司有無數(shù)神奇的經(jīng)驗(yàn)，但其中最為成功的一條是松下幸之助有一套育人、選人、用人的有效方法和標(biāo)準(zhǔn)，正是他在這方面的成功，才使得松下公司有今天這樣輝煌的成就。他說，經(jīng)常不忘初衷，又能夠向別人學(xué)習(xí)的人，才是企業(yè)所需要的第一要件。愛護(hù)公司，和公司成為一體的人。松下公司不僅培養(yǎng)個(gè)人的實(shí)力，而且要求把這種實(shí)力充分應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)上，形成合力。大而言之，有對(duì)人類的看法，小而言之，有對(duì)日常工作的看法。松下認(rèn)為，一個(gè)員工只是照著上面交代的去做事，以換取一月的薪水，是不行的。松下認(rèn)為，熱忱是一切的前提，事情的成功與否，往往是由做事情的決心和熱忱的強(qiáng)弱決定的。松下幸之助說?quot。任何崗位上的員工，只有自覺地意識(shí)到自己的責(zé)任之后，才會(huì)激發(fā)出積極的自覺探索精神，產(chǎn)生圓滿的工作效果。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果之一是企業(yè)為社會(huì)及廣大顧客提供了日益豐富的產(chǎn)品，極大提高了人們生活水平，但也產(chǎn)生了許多負(fù)面的影響。在企業(yè)間的大宗交易中，送禮、行賄、吃回扣的現(xiàn)象也是時(shí)有發(fā)生，這些行為都存在著極其嚴(yán)重的道德問題。 縱觀歷史，沒有一個(gè)社會(huì)或時(shí)代曾經(jīng)在道德敗壞的條件下實(shí)現(xiàn)過經(jīng)濟(jì)的繁榮。因而，相對(duì)于道德而言，法律具有一定的滯后性。而且法律的訴訟程序極其繁雜，會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間。而法律法規(guī)是強(qiáng)制性的，是用一種外在的強(qiáng)制力來迫使人們接受某種觀念和意識(shí)，從社會(huì)角度來看，應(yīng)該是失敗的和令人遺憾的。企業(yè)和營(yíng)銷人員必須清醒地認(rèn)識(shí)到，采取坑蒙拐騙的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為欺騙了顧客一時(shí)，卻欺騙不了顧客一世。而聲譽(yù)是企業(yè)的生命，一旦聲譽(yù)受損，企業(yè)將很難翻身，最終很可能走向滅亡。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，守信是居于舉足輕重地位的。它綜合反映出一個(gè)企業(yè)、一個(gè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和道德水平。守信就必須要信守承諾，不僅要信守書面承諾，還要信守口頭承諾。明確的承諾是合同、協(xié)議等明確規(guī)定的應(yīng)履行的義務(wù)。負(fù)責(zé)。營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中的一言一行都代表著企業(yè)，不僅要對(duì)企業(yè)和對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，而且要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。公平是社會(huì)生活中一種普遍的道德要求，它是以每個(gè)社會(huì)成員在法律上和人格上人人平等為依據(jù)的。各種以次充好、缺斤短兩、弄虛作假的行為都是違反公平原則，因而也是不道德的。 二是指在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則。營(yíng)銷人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的聰明才智，開展公平合理、光明正大的競(jìng)爭(zhēng)，這才符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的初衷。 守信、負(fù)責(zé)、公平是現(xiàn)代營(yíng)銷最主要的也是最基本的