【正文】 時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。 　　經(jīng)銷(xiāo)商區(qū) 　?。?）、經(jīng)銷(xiāo)商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離； 　?。?）； 　　（3）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； 　?。?）、會(huì)議桌、筆、飲用水 　?。?）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。 　　五、2004年招商回款計(jì)劃： 　　批價(jià)計(jì)算萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在多萬(wàn)元?！　　　　　　　　?　　OTC銷(xiāo)售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。 　　專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū)： 　　北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下： 　　　A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； 　　B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； 　　C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 　　南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下： 　　A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； 　　B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 　　西南4省市單列直屬管理中心 　　3．2招商信息發(fā)布 　　3．2．1媒體廣告發(fā)布 　　公司在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。 　　2．5．3沖貨的懲罰 　　公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。 　　超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。 　　2．4關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施 　　2．4．1地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù) 　　地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。 　　2．2經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的確定 　　2．2．1關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別 　　在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可以作較大的投入。 　　客戶(hù)等級(jí)：　　　　　　　一級(jí)客戶(hù)　　　　　二級(jí)客戶(hù)　　　　　 三級(jí)客戶(hù) 　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：元/盒　　批價(jià)22扣：元/盒　 批價(jià)25扣：元/盒 　　　　　　 36粒裝 批價(jià)20扣：元/盒　　 批價(jià)22扣：元/盒　 批價(jià)25扣：元/盒　　　 　　成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算?！?　　2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 　　24粒裝，盡量控制在元/盒以?xún)?nèi)。 　　一、招商對(duì)象 　　公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮?！?　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。比如在一些經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗?！?　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想?！?　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會(huì)？序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。 　　1貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 　　當(dāng)然能退。 　　附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢(xún)電話問(wèn)題　　 　　 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 　　 貴公司的規(guī)模有多大？ 　　 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 　　全場(chǎng)通過(guò)GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。(2) 廠家的促銷(xiāo)與廣告支持。 　　第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。另一種是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)，廠家操作。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。 　　企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷(xiāo)商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)?！?　　招商主要有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。如何制定策略呢？ 　　首先要明確招商目的。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。同時(shí)如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒(méi)有，那么市場(chǎng)肯定作不起來(lái)。 　　第四招商沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷(xiāo)商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里面就萬(wàn)事大吉高枕無(wú)憂了。也有很多企業(yè)派了大量的營(yíng)銷(xiāo)人員在底下來(lái)回摸底盤(pán)查確定自己的經(jīng)銷(xiāo)商，從來(lái)不投廣告?！?　　首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。問(wèn)題出在哪里？就營(yíng)銷(xiāo)而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡(jiǎn)單的廣告制作和發(fā)布，根本無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷(xiāo)可言(這恰恰是客戶(hù)最為重要的)。　 　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。　 　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。 　　竄貨管理辦法（略） 　　退換貨制度（略） 成功招商九步驟之二－－確定獨(dú)到招商策略和模式序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。（附竄貨管理辦法） 　　無(wú)條件退貨保障：經(jīng)銷(xiāo)商放棄代理權(quán)或特殊情況下，要求退貨時(shí)，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價(jià)無(wú)條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作。 　?、凇〗y(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策； 　　則年終向經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。 　　經(jīng)銷(xiāo)商提貨價(jià)及保證金對(duì)策：（單位：萬(wàn)元） 　　保證金制度： 　　最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司； 　　時(shí)常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息； 　　簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的30%為市場(chǎng)定金； 　　合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。 　　B類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省?！?　　通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：　 　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 　　2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；　 　　3 、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等； 　　招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等?！?　　第三，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)　 　　招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。　 　　“思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國(guó)不是一天能建成的，萬(wàn)里長(zhǎng)城是由一塊又一塊的磚頭壘起來(lái)的，招商講究市場(chǎng)功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績(jī)累積而成的?！　〈髤^(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績(jī)，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷(xiāo)商描繪可操作的市場(chǎng)方案及美好的市場(chǎng)前景，促成經(jīng)銷(xiāo)商“應(yīng)招”； 與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持密切聯(lián)系；參加全國(guó)性招商會(huì)議的客戶(hù)談判、展位布置；參與經(jīng)銷(xiāo)商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶(hù)的接送站、訂房、接待工作；接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電，介紹產(chǎn)品知識(shí)；考察客戶(hù)的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報(bào)表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對(duì)與客戶(hù)保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理及商務(wù)助理若干。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定部門(mén)各階段工作計(jì)劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國(guó)各區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商的各種關(guān)系；全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；　 　　二、企劃部：　　 　　企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查?！?　　第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問(wèn)題如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。然而，除了專(zhuān)業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠家；要么占著地盤(pán)，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷(xiāo)售，自然消亡。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭(zhēng)??；而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？　　在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重?！?　　其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：　 　?。?） 確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；　 　　（2） 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；　 　?。?） 制定目前的目標(biāo)；　 　?。?） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解；　 　?。?） 在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。在招商的組織體系中一般有這么幾個(gè)核心的職能部門(mén)和崗位：　　 　　一、招商總監(jiān)：　 　　招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能?！?　　三、商務(wù)（招商）部：　 　　商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷(xiāo)商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶(hù)檔案，加強(qiáng)各戶(hù)管理，保持與客戶(hù)間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨的處理；。具體職責(zé)一般為：匯總市場(chǎng)信息，對(duì)拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶(hù)檔案，確保客戶(hù)不丟失；負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢(xún)來(lái)電、回答、介紹有關(guān)問(wèn)題；負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)。所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。 　　因此一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。