【正文】 就把他們德語界面中的產(chǎn)品名稱整理出來，慢慢積累就多了。google搜索建議，進(jìn)行搜索前建議把 preference改成每頁100個(gè)結(jié)果。別的聽說MSN SEARCH和live search也不錯(cuò)，不過沒有用過。 英文界面，可以按照國家搜索，很方便。Email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營銷是相當(dāng)重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標(biāo)客戶的有效郵箱。如你應(yīng)邀赴宴時(shí)，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。芬蘭：與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。德國北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。因?yàn)榉▏瞬幌矚g大談家庭及個(gè)人生活的隱私。俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。英國是禮儀之邦,崇尚紳士風(fēng)度。與聯(lián)合國做生意，必須價(jià)廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽(yù)和長期采購關(guān)系獲得利潤。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。短名單內(nèi)是聯(lián)合國通過長期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。注意事項(xiàng)：該國對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。 關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）歐洲一些國家的外貿(mào)交易習(xí)慣丹麥 假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進(jìn)兵去攻打虢國，達(dá)到目的后，又乘虞國不備，發(fā)動(dòng)突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。而且，如果能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對(duì)外貿(mào)易的上上策。 通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團(tuán)主動(dòng)介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時(shí)間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對(duì)案件結(jié)果具有決定性作用的長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。 近年來國外針對(duì)我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘對(duì)中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。 中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。再則，針對(duì)國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計(jì)：另辟蹊徑，繞開對(duì)方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對(duì)方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的?！　×⒁约賮y真：談判價(jià)格條件時(shí)，如對(duì)方詭稱已按某種價(jià)格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信?！　《④浻残g(shù)：談判班子中，有人顯得“通情達(dá)理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點(diǎn)不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤：=120美金 還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤： SOHO的利潤＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。 ＝+101679150016520=。（退稅13），給工廠的合同價(jià)格為￥。 舉例如下 國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率在此不做解釋。 外貿(mào)公司的利潤 現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個(gè)方面的利潤。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價(jià)格就越高。 不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格。 （1） 結(jié)匯價(jià)格 我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫一個(gè)文章來闡述一下這個(gè)話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析 1在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。 1關(guān)于付款方式。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。1關(guān)于商業(yè)技巧的問題。 1關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。 參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。 生意上的SENSE必不可少。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。▲我的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)篇還有些款式看著很時(shí)尚，中國女人敢穿的出去的有幾個(gè)呢？量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發(fā)的會(huì)有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？做歐美單子，可以說工藝要求高，風(fēng)險(xiǎn)大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰哪硞€(gè)自有品牌來賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．所以，中國的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國，新加坡或者國內(nèi)品牌的訂單． 現(xiàn)在很多剛剛起步的零售商家關(guān)于什么外貿(mào)原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷？會(huì)無所顧忌？對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人?！　】蛻粲肋h(yuǎn)是上帝。自從你做第一筆單子開始，就應(yīng)該有這樣的想法。這一點(diǎn)我很自豪，因?yàn)橐郧拔蚁矚g寫文章，起個(gè)打眼的標(biāo)題不是很難。五分鐘后他就回了，他要一個(gè)柜的產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯栴}，箱嘜，信用證確認(rèn)，船期等等。這樣我們在談?wù)撝谐闪藳]有蒙面但是卻有很多共同語言的朋友。隔三差五的有什么價(jià)格方面的變動(dòng)寫郵件告訴他。　　給客戶回復(fù)之后要不斷地跟進(jìn)，根據(jù)市場行情不斷的給客戶提供相關(guān)的信息。為了節(jié)省時(shí)間提高效率，要有選擇性的去回復(fù)。當(dāng)然常用的還是狗狗和百度。我們不能單純的依靠某一個(gè)網(wǎng)站來做業(yè)務(wù)，就是廣泛的撒網(wǎng)?！　‖F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，我們不會(huì)的問題可以及時(shí)問網(wǎng)友或者同行?！　∫苍S大家會(huì)說上班就那點(diǎn)時(shí)間，哪里來的時(shí)間啊。這一點(diǎn)對(duì)新人來說尤其是很重要，如果產(chǎn)品都不熟悉的話，肯定在和客戶交往的時(shí)候很被動(dòng)。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時(shí)代的來臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。報(bào)價(jià)時(shí)，請客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。這會(huì)添麻煩而已。，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。 至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的 。客戶開發(fā)要有目的性。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。圓滑的處理是好的選擇。報(bào)價(jià)要有技巧，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。：外語不夠，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語第二外語遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個(gè)慢長地，考驗(yàn)人的價(jià)段，也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。：條理清楚，：電腦，EXCEL，：(分清老板，采購)，如按酒，色，財(cái)，氣分類也可。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。報(bào)告提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：時(shí)間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國、起運(yùn)國、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等?！赓Q(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場的需求情況，全球買家在哪里？國際買家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場潛力的東西附上，如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會(huì)更高的話，我會(huì)參照原樣做一個(gè)，并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說明情況。在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。任何時(shí)候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去。1必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時(shí)候他們說不定可以幫的上你的忙；為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個(gè)報(bào)價(jià)，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時(shí)間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。每晚30分鐘召開相關(guān)人員會(huì)議分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。我了解了一下他的背景，原來剛畢業(yè)，聘于廣東一個(gè)小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬一年在阿里巴巴做了“