【文章內(nèi)容簡介】 ，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。 1關(guān)于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。1關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧） 1關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。 1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 1現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 1在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。 1一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 1客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大?！赓Q(mào)SOHO經(jīng)驗大匯總 經(jīng)驗一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析 我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 （1） 結(jié)匯價格 你掛靠外貿(mào)公司，一般外貿(mào)公司會和你談一個結(jié)匯價格。分2個情況：一種是買斷價格。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，比如1美圓收1％的管理費用等。 （2） 退稅率 不解釋什么是退稅率，因為做外貿(mào)的都明白。貨物報關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價格就越高。 （3） 退稅成本分析 現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。 外貿(mào)公司的利潤 外貿(mào)公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤 外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。 國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率 工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額 SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價格) 所以從以上分析來看，SOHO利潤和結(jié)匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結(jié)匯價格越高，你的美金就越值錢！ 舉例如下 SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥。那么在報關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤如下 外貿(mào)公司利潤＝(美圓的當(dāng)天牌價)＋91500/－91500－SOHO的利潤 ＝+101679150016520=。 SOHO的利潤＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。 還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤： 假設(shè)是1美圓收1％的費用。按照上個例子,那么外貿(mào)公司利潤：=120美金 SOHO的利潤＝+91500/（也就是外貿(mào)公司利潤120美金）＝+＝，應(yīng)該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作?！鵁衢T外貿(mào)實戰(zhàn)知識集錦問題一、首先是我現(xiàn)在只能報EXW價，要報FOB，CNF等價，具體應(yīng)該加上些什么費用，費用具體大概是多少？其次，工廠做外銷（東莞），我廠無進(jìn)出口權(quán)，需要找貨代、專業(yè)外貿(mào)公司聯(lián)系合作，請問是只要找貨代或者只要找外貿(mào)公司還是兩者都要找？都找的話，他們都負(fù)責(zé)什么事務(wù)？在與外貿(mào)公司合作中對客戶資料的保密工作具體如何進(jìn)行？他們賺取的是什么費用，如何計算？另我司在廣東東莞，能否推薦幾家好的有信譽的貨代和代理公司（聯(lián)系方式等）？答：現(xiàn)作如下回復(fù)：=Cost+利潤=EXW+loadportcharge(離港費如：以下為鹽田港FOB費用)=FOB+海運費，1）散貨FOB：（看你的方數(shù)而定）《因為貴司無進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400：RMB30：USD5/CBM：RMB500TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBMTOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM2）柜貨FOB：歐線：一、拖車（視公司位置）RMB1200二、買單報關(guān)《因為貴司無進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若產(chǎn)品要商檢：RMB500六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL美線：歐線中所有費用+AMSUSD25/shippment亞洲及一般線：歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。也叫起運港碼頭附加費，是在去歐美的柜貨中產(chǎn)生的費用。你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。對于保護(hù)客人，我的建議是：不要在大眾（包括：同事，貨貸，財務(wù)，朋友，供應(yīng)商）面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當(dāng)然，這種事不需刻意，因為客人會與你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，別人想搶都搶不走！▲西方對外貿(mào)易談判的手法　　巴西銀行外貿(mào)局曾向巴西商人介紹了幾項談判的“藝術(shù)”，現(xiàn)介紹如下：　　一、挖心術(shù)：要設(shè)法使對方透露真情，估量對方的實際需求，數(shù)量和成交的打算，進(jìn)行洽談?！　《④浻残g(shù)：談判班子中，有人顯得“通情達(dá)理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。　　三、針鋒相對：如對方提出某項建議，我方可酌情提出反建議，逼對方退縮或撤消原建議?！　∷摹⒁酝藶檫M(jìn)：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對，或不予理睬。　　五、搭配術(shù)：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價格，做“一攬子”。　　六、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。　　七、折衷術(shù)：對方報出一個價，我方也報一個價，兩者相加除以2?！赓Q(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn) 外方出招暗渡陳倉、借刀殺人 中方用計假途伐虢、以逸待勞 近年來國外針對我國企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。 通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結(jié)果具有決定性作用的長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。 點評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易的上上策。 TIPS 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露