【正文】 父親說：“不錯，所有的人都知道是45美分，但作為猶太人，我們唯一擁有的財富就是智慧，對于我們來說，不應(yīng)該是45美分。營銷者需要明白一個道理：顧客只選擇他們想要的東西，其他的東西即使是精美價廉。有一天，一個無知男子在整理倉庫時，發(fā)現(xiàn)一本非常珍貴的手抄古籍，他把手稿送給了鄰居的書店老板以換取一點(diǎn)小錢。突然間，它從一堆廢棄的樹葉中發(fā)現(xiàn)了一顆完美的珍珠，它惋惜地說：“如果是你的主人找到了你，他會非常高興地把你撿起來，把你當(dāng)成寶貴的財富；可我尋找的是米粒，而不是你，對于我來說，你毫無用處，一文不值??！世界上一切珍珠，都不如米粒對我有吸引力。一會兒，一位長髯老人來到他面前問道：“你抓住那個怪物了嗎？”“抓住它？它是什么東西？”他問。不過，聽說時機(jī)是個很神奇的東西，它只要來到你身邊，那么，你就會走運(yùn)，或者當(dāng)上了官，或者發(fā)了財，或者娶了漂亮老婆，或者……反正，美極了。“我在這兒等待時機(jī)。營銷者將自己的產(chǎn)品銷售顧客，顧客從購買的商品中滿足了自己的所需，營銷者也得到了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報，這應(yīng)該是一種雙贏。一天下來，這位熱心的釣魚高手把所有的時間都用來指導(dǎo)垂釣者，但獲得的竟是滿滿一大筐魚，還認(rèn)識了一大群朋友。正當(dāng)他們?yōu)樽约旱氖斋@慶幸時，又有一群游客來到這里垂釣，但是因?yàn)檫@群人的水平實(shí)在一般，所以，這些人怎么釣都毫無收獲。顧客就有了一種安全感?！蓖砩霞椎昀习寰妥屪约旱乃饺酸t(yī)生預(yù)約了漢森先生。但經(jīng)營了一年之后，甲店比乙店經(jīng)營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。所以，第一個報童的報紙越賣越少，一個月之后，便堅持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。第一個報童更加勤勞地去賣報，嗓門也提得更高了，可是他的報紙銷量卻明顯地減少了很多。一年之后，島國上的居民都穿上了鞋子……啟示：這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事，它被無數(shù)營銷課程所沿用。32沒有鞋子的島國有一家鞋業(yè)制造公司派出了兩個業(yè)務(wù)員去開拓市場，我們姑且稱之為甲和乙。于是大踏步地走去，最后他也沉入了爛泥。最后也一腳踏空沉入爛泥。如果這個事情自己恰好可以做到，并且有動力去做，那么你就成功了。而新都理發(fā)點(diǎn)也依靠這個特色服務(wù)，使自己的年?duì)I業(yè)額增加了5倍。于是，一個新服務(wù)項(xiàng)目很快在新都理發(fā)店應(yīng)運(yùn)而生。這個可把那顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。人在心理上會更多關(guān)注與自己有關(guān)的事物，這個關(guān)系是很多的：籍貫、姓名、性別、民族、顏色、口味等等。他要將一個鋼鐵廠銷售給賓夕法尼亞鐵路局，而湯姆生是該局的局長。沒想到這是只懷孕的母兔，過了不久便生下好幾只小兔子?？船F(xiàn)在的一些廣告，有很多都是失實(shí)的、不切實(shí)際的，甚至是欺騙的。當(dāng)他想出來時，能走出來的瘦子自然得意。外面看起來這兩個出入口的大小形狀都一樣，可是她特別在出口的內(nèi)層，加裝了兩道很粗的鋼管，人必須側(cè)身由這兩道鋼管的中間通過，才能抵達(dá)出口大門。果真，每日大門走出來的都是瘦子，見不到一個胖子。在美美減肥中心的大門口，您絕對見不到一個胖子走出來。知名度不夠，上門的客人自然就少了。如何讓顧客在不知覺的情況下接受你所暗藏的信息呢？利用對比所產(chǎn)生的視覺誤差，往往會產(chǎn)生一些奇妙的效果。男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高興地說：“明天你到菜市場幫我賣蛋，我去賣別的東西。但是現(xiàn)在貨進(jìn)了又不能退，眼看天氣愈來愈熱，再不快些賣掉這些蛋，一旦變質(zhì)就得全扔了，這樣豈不血本無歸？眼看一天下來賣出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙發(fā)里發(fā)呆。在營銷實(shí)踐中，使用一些奇招往往可以收到很好的效果。原來看到這個征婚啟示的未婚女性，不論是不是真有意和富翁結(jié)婚，都好奇地想了解女主角空間是什么模樣。眼看生活越來越拮據(jù)了，他情急這下突發(fā)奇想，用剩下的一點(diǎn)錢在大報上登了一個醒目的征婚啟事：本人是個年輕有為的百萬富翁，喜好音樂和運(yùn)動。一個營銷企業(yè)不僅是銷售產(chǎn)品，還要有優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡(luò)。啟示：要搞好營銷不僅要深入市場調(diào)查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進(jìn)行感情交流，達(dá)到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業(yè)務(wù)，而是在關(guān)心他、想著他，要為他提供方便。原來，同樣是賣豆腐，老王比老李多說一句話。啟示：營銷，更需要“巧”勁，“四兩撥千斤”。行人冷得發(fā)抖，便添加更多衣服。北風(fēng)一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。左邊小店小姐的聰明之處在于：做事既給別人留有余地，更為自己爭取了盡可能大的領(lǐng)地。也有要求不加的，但是很少。顧客里面有說加的，也有說不加的，大概各占一半。天天如此。啟示：商品要賣出高價錢，只有兩條路可走。為了在競爭中立于不敗之地，皮里爾的廣告公司迅速推出了一個具有“新聞價值”的產(chǎn)品廣告。雖然它的免費(fèi)投放計劃不一定有立刻的收效，但拿了褲子的顧客短時間內(nèi)卻迅速建立了對這個品牌的認(rèn)知，在更換或豐富褲型的時候，肯定會馬上想起這個品牌。市民對留下的照片與字句都頗感興趣，而商人則在靜候著慷慨投資后所獲得的回報。20無人認(rèn)領(lǐng)假若一條條嶄新的西褲掛在巴士站上，無人認(rèn)領(lǐng)，你猜想路人會有什么反應(yīng)？其實(shí)這是以色列一間成衣廠想出的怪異宣傳招數(shù)，希望能促銷他們生產(chǎn)的西褲。這場大挑戰(zhàn)是贏定了，因?yàn)榻?jīng)各媒體這么一報導(dǎo)，點(diǎn)心店的生意更加紅火了。點(diǎn)心店特別休市一天不營業(yè)，但是門戶大開，歡迎民眾來觀賞表演。保持了多年而沒有被模仿，只能說是有大智慧?！卑滋阕涌墒莻€關(guān)鍵問題，要知道，狼是沒有白蹄子的。山羊媽媽于是想出了一個好點(diǎn)子，一再叮囑小羊說：“為了你們的安全，要十分小心，沒有聽到‘狼和它的全家都去死吧’這個暗號，千萬不要開門！”就在這時，有只狼恰好從門外路過，聽到了這句暗語，并記在了心中。小山羊還很小，每天吸著媽媽的奶，慢慢地長大。這并不是利用感情，而是一種和顧客拉近距離的手段。”法蘭克辦完事后，真的去參加那個小女孩的生日晚會了。小姑娘很可愛，法蘭克很快就成了她的好朋友。啟示：一個成功的推銷員會掌握多種方法去和客戶建立起聯(lián)系。談了兩個多小時以后，史密斯起身告辭，并且還拿出一張門票說：“票就在這里，要不，我們一起去看看？看誰說的是對的，怎么樣？”經(jīng)理非常高興地收下門票，并且還說自己的判斷肯定不會錯。一進(jìn)門，經(jīng)理就對他嚷道：“怎么可能是這樣呢？肯定是公牛隊(duì)大勝湖人隊(duì)。不得已，史密斯只能尋找另外的突破口?！币源俗C明我國從古以來便是葡萄酒的產(chǎn)國，香港方面便以土產(chǎn)稅征收，此舉為我國節(jié)省了大量的外匯。聰明的營銷人員總能找到自己需要的證據(jù)。兩年過后，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。但訂貨單可沒有那么容易得到?？梢詮膭e的地方著想，既然和尚沒有頭發(fā)，那可以讓他們送梳子給香客啊，香客可是都有那些煩惱絲的啊?！敝鞒执笙玻⒓促I下1000把木梳。負(fù)責(zé)人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”“怎么賣的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬?！?0天過后。廣告一打出來，報名者云集。推銷員也應(yīng)該是以誠為上。我現(xiàn)在住在地方有10噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動門窗；而且這里的工廠下午5點(diǎn)就關(guān)門了，別的推銷員介紹地皮時，大部分都不會講缺點(diǎn)，像你這樣清楚我反而放心。威廉的理由是這塊地皮的價格、地點(diǎn)和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬對于噪音已經(jīng)習(xí)慣，大概不會太在乎這一點(diǎn)。在這樣的情況下，你最好的應(yīng)對之道，當(dāng)然是耐著性子，由衷地聽他傾吐心中的一切。啟示：大多數(shù)人都因?yàn)橐恍募庇谡f服對方，改變對方的想法，一逮著機(jī)會，就是滔滔不絕說個沒完，絲毫不留給對方表達(dá)自己想法的機(jī)會。出乎意料之外的是，該公司的董事長卻突然起身說道：“好！那就由我來替你說吧！”說罷，他就真的把公司的樣品按序排好，開始如數(shù)家珍地一一說明各類布匹的優(yōu)缺點(diǎn)，并和與會的干部就該公司所需布料質(zhì)地展開了熱烈的討論。12把表現(xiàn)的機(jī)會讓給別人某公司公開宣稱求購一批布料，供作汽車內(nèi)部裝潢用，并指定參與競標(biāo)的布商，務(wù)必派人員親赴該公司就其產(chǎn)品提供說明。啟示：這個故事很值得我們學(xué)習(xí)。于是我才一五一十地說明來意。愛德華在愛德華誰掌握了顧客的心理，誰就是最后的贏家。來店里購物的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功夫之交臂?！笨藸栒f：“我并沒有浪費(fèi)時間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅忍不拔的精神。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。9報社的職員克爾曾經(jīng)是一家報社的職員。這個例子是報酬增加律的最佳寫照，而報酬增加的原因，就在于他比別人付出了更多的關(guān)心和禮貌。當(dāng)她回答說只是在等雨停時，這位年輕人并沒有向她推銷什么東西。廣告、宣傳、售后服務(wù)，這些都是機(jī)會，都是博得顧客信心的一種途徑。啟示：推銷的根本是在推銷自己?！庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書和訂單，逐家拜訪客戶，如實(shí)地向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇?！毙〕爻錾碡毢?，20歲時在一家機(jī)器公司當(dāng)推銷員。只有少數(shù)人不達(dá)目的絕不終止，不管一切反對的力量，繼續(xù)堅持到底。鎮(zhèn)上的居民都相信，只要他們在圣誕夜?jié)M懷信心地祈禱，那么在午夜來臨的那一刻，耶穌基督會在他們的眼前復(fù)活。6虔誠的居民在威爾斯的某個小鎮(zhèn)，每年一到圣誕夜，鎮(zhèn)上所有的居民便聚集到教堂禱告。這樣，蝙蝠兩次改變了自己的名字，終于死里逃生。今天，黃鼠狼先生出去覓食了，只有黃鼠狼太太自己在門口曬太陽。這只蝙蝠暗自慶幸自己命大，并為自己的聰慧洋洋得意。哎，你這只小鳥怎么長得像一只老鼠似的，我可不愿意吃骯臟的老鼠。這些人見機(jī)行事，今天舉起左手擁護(hù)這個主義，明天又舉起右手擁護(hù)那個主義。啟示：營銷人員如何找到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？在很多的時候，我們的銷售人員都是按照一種固定的路子來對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。果然一炮打響，并且引發(fā)美國掀起了行銷“丑陋玩具”的熱潮。4丑的也是美的有一次，美國艾士隆公司董事長布希耐對于公司陷入疲軟而束手無策。主人大吃一驚，當(dāng)然并沒有好好地嬌寵它，反而把它拴在一棵樹上怒氣沖沖地棒打了一頓。驢子看著跑開的小狗心想：“為什么每個人就都這么寵愛它呢？相對它，我已經(jīng)在這個家里出了這么大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什么原因??？”驢子一邊想著，一邊呆呆地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發(fā)覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。如同Windows2000系統(tǒng)的推銷，起初微軟是想將它作成一個家庭平臺，可是在后來的測試中卻發(fā)現(xiàn)它是一極佳的游戲平臺，于是索性改變策略，將它往游戲方面發(fā)展，最后終于獲得成功。這項(xiàng)創(chuàng)新使看不到前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬間成為對生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個大企業(yè)。這個東西設(shè)計上非常簡單，把沙漏的兩端嵌上一個精致的小木板，再接上一條銅鏈，然后用螺絲釘釘在電話機(jī)旁就行了。后來，沙漏的需求越來越少，這個人的沙漏幾乎要停產(chǎn)了。而面對被拒絕的時候，一個優(yōu)秀的市場人員一定會設(shè)法先滿足市場的需要，所以會主動靠近?！笆欠蓝久婢??！闭f著，他拿出一個防毒面具賣給了那只鹿。這些氣體在森林的上空彌漫著。”“你不久就會需要它。終于有一天，推銷員在大森林的深處找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走過來，他熱情地對這只鹿說：“我想您一定需要我推銷的產(chǎn)品——防毒面具。”人們都覺得非常好笑?！暗俏艺娴牟恍枰?。當(dāng)工廠建成投入生產(chǎn)后，人們看到從工廠的大煙囪中冒出濃濃氤氳。推銷員說：“當(dāng)然可以，這也正是我想的?！薄疤昧?，真要感謝你??！但是，你能告訴我，你的工廠里在生產(chǎn)什么產(chǎn)品嗎？”鹿好奇地問。而推銷員就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)”，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。但是沙漏作為玩具，趣味性不強(qiáng)，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。把它裝在電話機(jī)旁，這樣打長途電話時就不會超過3分鐘，電話費(fèi)就可以有效地控制了。因此一上市，銷路就很不錯，平均每個月能銷售出3萬個。營銷者應(yīng)該首先發(fā)現(xiàn)自己商品的賣點(diǎn)，然后圍繞著這個做文章。一天，小狗來到驢子面前，驢子說：“你這個只會討主人歡心的東西，快滾開！”嚇得小狗趕緊跑了。等主人挨近時，它就盡可能用看到的小狗的動作，在主人還沒有來到旁邊，就先嗚嗚大叫，跑向主人，然后用后腳站立起，粗大的前腳晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌頭添主人的臉。這樣，自然會得到顧客的認(rèn)可和接受。于是他機(jī)敏的頭腦中產(chǎn)生一股靈感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市場?！俺舐婢摺毕盗薪o艾士隆公司帶來了極其豐厚的利潤。5巧舌如簧常有些人關(guān)于變化嘴臉，他們總能在危險的情況下化險為夷。正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一只鳥掉下來，高興極了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這只小鳥的味道。于是，蝙蝠幸運(yùn)地死里逃生了。第二天，當(dāng)它又在同一個枝頭做美夢的時候，又不小心掉到了黃鼠狼的巢穴前。而黃鼠狼太太又是最討厭吃小鳥的，因?yàn)樾▲B會倒了它的胃口，所以，它很生氣地把蝙蝠趕走了。他們不僅要懂得使用各種分析方法，去決定完成企業(yè)目標(biāo)的方針政策，還必須懂得如何更準(zhǔn)確地判斷競爭對手的狀況。他們和諧的歌聲溫暖了12月凜冽的寒風(fēng)，只要是能走路的人，都不會錯過這場神圣的典禮?！薄澳悄愫伪孛磕甓既バ∈菽?？”他笑著回答：“萬一耶穌真的復(fù)活，而我沒親眼目睹，那我豈不是會遺憾終身？”啟示：大部分人都準(zhǔn)備好隨時抽身而退，放棄自己的目標(biāo)，一碰到第一個反對訊號或壞機(jī)運(yùn)就半途而廢。7小池的推銷日本企業(yè)家小池先生曾說過：“做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你把帶來的榮譽(yù)也會讓你得到更大的回報。他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。結(jié)果，不但25人中沒有人一個解除合約，反而又給他帶來了更多的客戶。這些東西光靠說是不行的，得一點(diǎn)點(diǎn)地去做。但是一位年輕人卻過來問她是否需要一些幫助。當(dāng)這們年輕人收拾行李準(zhǔn)備去蘇