【正文】 1賣防毒面具有一位推銷員來到東北，到處打聽哪里有鹿群，當(dāng)有人問他為什么要找鹿群的時候，他說：“我要將防毒面具賣給鹿群?！比藗兌加X得非常好笑。終于有一天，推銷員在大森林的深處找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走過來，他熱情地對這只鹿說：“我想您一定需要我推銷的產(chǎn)品——防毒面具?！甭拐f：“我想你一定是瘋了，你沒看到這里的空氣如此清新嗎，我要防毒面具干什么！”“你難道不知道，在外面的世界，現(xiàn)在每個人都有一個防毒面具?！蓖其N員說。“但是我真的不需要?！薄澳悴痪镁蜁枰！蓖其N員說。于是，推銷員開始在森林之中建造了一個工廠。當(dāng)工廠建成投入生產(chǎn)后，人們看到從工廠的大煙囪中冒出濃濃氤氳。這些氣體在森林的上空彌漫著。不久，有一只鹿找到推銷員說：“我需要你推銷的產(chǎn)品，請你賣給我一個防毒面具?！边@正是推銷員第一次遇見的那只鹿。推銷員說：“當(dāng)然可以，這也正是我想的。”說著，他拿出一個防毒面具賣給了那只鹿。鹿說：“但是，先生，我想問一下，您還有防毒面具嗎？因為別的鹿現(xiàn)在也需要防毒面具?！薄爱?dāng)然，我還有很多，完全能夠滿足所有的鹿的需要?！薄疤昧耍嬉兄x你?。〉?，你能告訴我，你的工廠里在生產(chǎn)什么產(chǎn)品嗎？”鹿好奇地問?！笆欠蓝久婢摺！蓖其N員回答。啟示： 企業(yè)的市場發(fā)展是具有戰(zhàn)略特征的工作，同時又要設(shè)計巧妙的方法去實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，這些內(nèi)容的具體化，就形成了企業(yè)的市場發(fā)展策略。而推銷員就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)”，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。而面對被拒絕的時候，一個優(yōu)秀的市場人員一定會設(shè)法先滿足市場的需要，所以會主動靠近。2沙漏的用處沙漏是一件古老的器具，它在時鐘未發(fā)明前用來測量每日的時辰。時鐘問世之后，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個人卻把它作為一種玩具來生產(chǎn)銷售。但是沙漏作為玩具，趣味性不強(qiáng)，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。后來，沙漏的需求越來越少，這個人的沙漏幾乎要停產(chǎn)了。有一天，這個人看到別人在長時間地打電話，并且因為控制話費而苦惱，一個構(gòu)思立刻浮現(xiàn)在他的腦海：做個限時3分鐘的沙漏。在3分鐘內(nèi)，沙漏上的沙就會完全落到下面來。把它裝在電話機(jī)旁，這樣打長途電話時就不會超過3分鐘，電話費就可以有效地控制了。這個東西設(shè)計上非常簡單，把沙漏的兩端嵌上一個精致的小木板，再接上一條銅鏈，然后用螺絲釘釘在電話機(jī)旁就行了。不打電話時還可以作裝飾品，看它點點滴滴落下來，雖是微不足道的小玩意，也能調(diào)劑一下現(xiàn)代人緊張的生活。擔(dān)心電話費支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時間，售價又非常便宜。因此一上市，銷路就很不錯，平均每個月能銷售出3萬個。這項創(chuàng)新使看不到前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬間成為對生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個大企業(yè)。啟示： 找出自己商品的賣點，然后再結(jié)合消費者的需求，這是商品暢銷的根本。然而，有的商品的閃光點卻不是一個子就被發(fā)掘出來的。營銷者應(yīng)該首先發(fā)現(xiàn)自己商品的賣點，然后圍繞著這個做文章。如同Windows2000系統(tǒng)的推銷，起初微軟是想將它作成一個家庭平臺，可是在后來的測試中卻發(fā)現(xiàn)它是一極佳的游戲平臺，于是索性改變策略，將它往游戲方面發(fā)展，最后終于獲得成功。 3驢子和小狗一個農(nóng)戶家里養(yǎng)了一只驢子，它每天都要馱運(yùn)柴薪、拉貨車、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人并沒有給它過多的關(guān)愛。相反地，在主人家里還養(yǎng)了一只小狗，這只小狗什么工作都不用做，只要主人把臉湊過去，小狗就會不停地舔他的臉；家里的人一叫它的名字，它就會很高興地飛奔過去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會同樣歪著頭直視對方，舉起前腳，去拉主人的手。一天，小狗來到驢子面前，驢子說：“你這個只會討主人歡心的東西，快滾開！”嚇得小狗趕緊跑了。驢子看著跑開的小狗心想：“為什么每個人就都這么寵愛它呢？相對它，我已經(jīng)在這個家里出了這么大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什么原因??？”驢子一邊想著，一邊呆呆地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發(fā)覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。驢子心想：“自己到目前為止還不曾有過那樣的舉動，如果自己也這么做，一定也會獲得同樣的寵愛。”正在這時，主人離開小狗朝它走來，驢子決定用與小狗同樣的動作來獲得主人的寵愛。等主人挨近時，它就盡可能用看到的小狗的動作，在主人還沒有來到旁邊，就先嗚嗚大叫，跑向主人，然后用后腳站立起，粗大的前腳晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌頭添主人的臉。主人大吃一驚，當(dāng)然并沒有好好地嬌寵它，反而把它拴在一棵樹上怒氣沖沖地棒打了一頓。啟示：為什么小狗的那一套動作可以博得主人的好感，而驢子去做卻得到一頓棒打叫呢？我們該怎么樣做才可以被顧客接受呢？俗話說：“人有人樣，狗有狗樣。”只有適合顧客的產(chǎn)品才有市場，我們在進(jìn)入市場、面對顧客的第一件事便是找對自己的市場定位：我做什么好，做什么不好。這樣，自然會得到顧客的認(rèn)可和接受。4丑的也是美的有一次，美國艾士隆公司董事長布希耐對于公司陷入疲軟而束手無策。心煩意亂之時，他駕車到郊外散步，看到幾個孩子正在玩一只骯臟并且異常丑陋的昆蟲，簡直到了愛不釋手的地步。布希耐意識到，某些丑陋的玩物在部分兒童的心理上占有很重要的位置。于是他機(jī)敏的頭腦中產(chǎn)生一股靈感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市場。果然一炮打響，并且引發(fā)美國掀起了行銷“丑陋玩具”的熱潮。從此艾士隆公司開發(fā)的此類新品種極盡丑陋之能事，例如“病球”、“粗魯陋夫”，臭得令人作嘔的“臭死人”、“狗味”、“嘔吐人”，售價也超過正常玩具的水平。但出乎人們預(yù)料的是，這些玩具問世以后一直暢銷不衰，其中僅“病球”一種已銷售近千萬個?！俺舐婢摺毕盗薪o艾士隆公司帶來了極其豐厚的利潤。啟示：營銷人員如何找到自己產(chǎn)品的賣點呢？在很多的時候，我們的銷售人員都是按照一種固定的路子來對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。而實際上呢？我們要深入了解市場需求。在很多時候，市場缺乏的就是那些標(biāo)新立異的產(chǎn)品。5巧舌如簧常有些人關(guān)于變化嘴臉，他們總能在危險的情況下化險為夷。這些人見機(jī)行事，今天舉起左手擁護(hù)這個主義，明天又舉起右手擁護(hù)那個主義。一只蝙蝠正在樹上休息，可能是一個好夢驚心，不小心掉了下來。這并沒有什么，不過可怕的是，在樹的下面有一個黃鼠狼的巢穴。正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一只鳥掉下來，高興極了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這只小鳥的味道。哎，你這只小鳥怎么長得像一只老鼠似的，我可不愿意吃骯臟的老鼠?！彬鸺泵ι贽q道：“請等一下，黃鼠狼先生，我不是一只小鳥，你看這對翅膀，連一根羽毛都沒有長，鳥會沒有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠??！”“是嗎？讓我來看看?！彼屑?xì)端詳了一番，發(fā)現(xiàn)這蝙蝠的確像一只老鼠，便嘆了一口氣說：“咳，我還以為可心美餐一頓了呢，好吧，你滾吧，討厭的老鼠”。于是，蝙蝠幸運(yùn)地死里逃生了。這只蝙蝠暗自慶幸自己命大，并為自己的聰慧洋洋得意。然而，它卻是一個大意而自負(fù)的家伙，以為再不會有什么危險了。沒想到，意外的情況又發(fā)生了變化了。第二天，當(dāng)它又在同一個枝頭做美夢的時候，又不小心掉到了黃鼠狼的巢穴前。今天，黃鼠狼先生出去覓食了，只有黃鼠狼太太自己在門口曬太陽。黃鼠狼太太看看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就聽到丈夫說有一只老鼠掉在這里，今天又讓我遇到了，真是天意！對我來說，老鼠可是最美的佳肴??！”蝙蝠急忙叫道：“黃鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！”黃鼠狼太太從沒有聽說過蝙蝠的名字，它疑惑地說：“哦，你這只老鼠的名字可真與眾不同，沒關(guān)系，我這就來嘗嘗味道?！彬痼@惶失措起來，張大翅膀說：“黃鼠狼太太，蝙蝠是屬于鳥類，我是一只地地道道的小鳥?。〔恍耪埧催@對翅膀，老鼠有翅膀嗎？”聽它這么說，黃鼠狼太太感覺它的樣子和老鼠真的有點不同，怪可怕的。而黃鼠狼太太又是最討厭吃小鳥的，因為小鳥會倒了它的胃口，所以，它很生氣地把蝙蝠趕走了。這樣，蝙蝠兩次改變了自己的名字，終于死里逃生。啟示：這只蝙蝠可以說是很聰明的，它懂得面對不同形式而采取相應(yīng)的措施。而優(yōu)秀的企業(yè)營銷者在經(jīng)營戰(zhàn)略中要培養(yǎng)這種決斷能力，他要考慮在制定戰(zhàn)略對策時，要采取哪些方法才能達(dá)到理想效果。他們不僅要懂得使用各種分析方法，去決定完成企業(yè)目標(biāo)的方針政策，還必須懂得如何更準(zhǔn)確地判斷競爭對手的狀況。6虔誠的居民在威爾斯的某個小鎮(zhèn)，每年一到圣誕夜，鎮(zhèn)上所有的居民便聚集到教堂禱告。這項傳統(tǒng)已經(jīng)沿襲了近500年，午夜到來前，他們會點起蠟燭，唱著圣歌和贊美詩，然后沿著一條鄉(xiāng)間小徑，走到幾里外的一棟破舊的小石屋。他們接著在屋里擺起馬槽，模仿當(dāng)年耶穌誕生的情景，然后眾人懷著虔誠的心情，跪下祈禱。他們和諧的歌聲溫暖了12月凜冽的寒風(fēng)，只要是能走路的人，都不會錯過這場神圣的典禮。鎮(zhèn)上的居民都相信，只要他們在圣誕夜?jié)M懷信心地祈禱，那么在午夜來臨的那一刻，耶穌基督會在他們的眼前復(fù)活。500年來，他們世世代代到這小石屋里祈禱，但每一年他們都失望而歸。有人問一個居民：“你真的相信，耶穌基督會再次在我們鎮(zhèn)上現(xiàn)身嗎？”他搖了搖頭說：“我不相信。”“那你何必每年都去小石屋呢？”他笑著回答：“萬一耶穌真的復(fù)活，而我沒親眼目睹，那我豈不是會遺憾終身？”啟示：大部分人都準(zhǔn)備好隨時抽身而退，放棄自己的目標(biāo)，一碰到第一個反對訊號或壞機(jī)運(yùn)就半途而廢。只有少數(shù)人不達(dá)目的絕不終止，不管一切反對的力量，繼續(xù)堅持到底。我們也必須懷抱著那一點最后的信心，告訴自己：“再試一次，也許下一次情況就會有所改變?！痹跔I銷這個領(lǐng)域，耐性尤其顯得重要，要相信下一次會有轉(zhuǎn)機(jī)和起色，所以，要想做得出色，首先就是鍛煉自己的耐性。7小池的推銷日本企業(yè)家小池先生曾說過：“做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你把帶來的榮譽(yù)也會讓你得到更大的回報?！毙〕爻錾碡毢?0歲時在一家機(jī)器公司當(dāng)推銷員。有一段時間，他推銷機(jī)器非常順利，半個月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機(jī)器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴了一些。他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑?！庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書和訂單，逐家拜訪客戶，如實地向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇。他的行動使每個客戶都很受感動。此舉也為他帶來了良好的商業(yè)榮譽(yù)，大家都認(rèn)為他是一個值得依賴的正直的人。結(jié)果，不但25人中沒有人一個解除合約，反而又給他帶來了更多的客戶。啟示：推銷的根本是在推銷自己。成功的人總是有著非凡的個人魅力。如果顧客對你的產(chǎn)品有一種可以依賴的、放心的感覺，那成功就在眼前了。這些東西光靠說是不行的，得一點點地去做。廣告、宣傳、售后服務(wù)，這些都是機(jī)會，都是博得顧客信心的一種途徑。所有這些的基礎(chǔ)就是誠實。8老婦人和年輕人在一個多雨的午后，一位老婦人走進(jìn)費城一家百貨公司，大多數(shù)的柜員都對她不理不睬。但是一位年輕人卻過來問她是否需要一些幫助。當(dāng)她回答說只是在等雨停時，這位年輕人并沒有向她推銷什么東西。不過這們銷售人員也并沒有立刻轉(zhuǎn)身離去，而是拿給她一張椅子。雨停之后，這位老婦人向這位年輕人說了聲謝謝，并向他要了一張名片，幾個月之后這家店東收到一封信，信中要求派這位年輕人往蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是這位老婦人寫的，而她正是美國鋼鐵大王卡內(nèi)基的母親。當(dāng)這們年輕人收拾行李準(zhǔn)備去蘇格蘭時，他已升格為這家百貨公司的合伙人了。這個例子是報酬增加律的最佳寫照，而報酬增加的原因，就在于他比別人付出了更多的關(guān)心和禮貌。啟示：現(xiàn)在許多商家都在大打服務(wù)的牌子，可我們見得更多的是服務(wù)并沒有怎么增加，價錢卻貴了不少。那些所謂的服務(wù)都是針對商品而不是人的，這只能增加顧客的疑惑和反感。這個故事向我們提供了一個如何吸引回頭顧客和推銷自己的絕佳范本。9報社的職員克爾曾經(jīng)是一家報社的職員。他剛到報社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)時，對自己很有信心。因此他給經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！庇谑撬麘阎鴪远ǖ男判娜グ菰L客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，克爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請這個商人作廣告，而每天早晨，這們商人都回答說：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說：“不”時，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個月的最后一天，對克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做。”克爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅忍不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示我的感激，我要買你的廣告版面，當(dāng)作為付給你的學(xué)費。”克爾完全憑著自己在挫折中的堅忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因為缺少這種精神而經(jīng)常和成功夫之交臂。啟示：業(yè)務(wù)難做，那是當(dāng)然，畢竟這個是要別人掙錢，而且這個付出收到的效果并不是立刻見效，所以雙方有的時候都是以一種試探或者不抱什么希望的態(tài)度來談的。說服別人固然需要技巧，但