【正文】 1賣防毒面具有一位推銷員來(lái)到東北，到處打聽哪里有鹿群，當(dāng)有人問(wèn)他為什么要找鹿群的時(shí)候，他說(shuō)：“我要將防毒面具賣給鹿群?！比藗兌加X得非常好笑。終于有一天，推銷員在大森林的深處找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走過(guò)來(lái)，他熱情地對(duì)這只鹿說(shuō)：“我想您一定需要我推銷的產(chǎn)品——防毒面具。”鹿說(shuō)：“我想你一定是瘋了，你沒看到這里的空氣如此清新嗎，我要防毒面具干什么！”“你難道不知道，在外面的世界，現(xiàn)在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具?！蓖其N員說(shuō)。“但是我真的不需要?！薄澳悴痪镁蜁?huì)需要它?！蓖其N員說(shuō)。于是，推銷員開始在森林之中建造了一個(gè)工廠。當(dāng)工廠建成投入生產(chǎn)后，人們看到從工廠的大煙囪中冒出濃濃氤氳。這些氣體在森林的上空彌漫著。不久，有一只鹿找到推銷員說(shuō)：“我需要你推銷的產(chǎn)品，請(qǐng)你賣給我一個(gè)防毒面具。”這正是推銷員第一次遇見的那只鹿。推銷員說(shuō)：“當(dāng)然可以，這也正是我想的。”說(shuō)著，他拿出一個(gè)防毒面具賣給了那只鹿。鹿說(shuō)：“但是，先生，我想問(wèn)一下，您還有防毒面具嗎？因?yàn)閯e的鹿現(xiàn)在也需要防毒面具?！薄爱?dāng)然，我還有很多，完全能夠滿足所有的鹿的需要。”“太好了，真要感謝你啊！但是，你能告訴我，你的工廠里在生產(chǎn)什么產(chǎn)品嗎？”鹿好奇地問(wèn)?！笆欠蓝久婢??！蓖其N員回答。啟示： 企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展是具有戰(zhàn)略特征的工作，同時(shí)又要設(shè)計(jì)巧妙的方法去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，這些內(nèi)容的具體化，就形成了企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展策略。而推銷員就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)”，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。而面對(duì)被拒絕的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)人員一定會(huì)設(shè)法先滿足市場(chǎng)的需要，所以會(huì)主動(dòng)靠近。2沙漏的用處沙漏是一件古老的器具，它在時(shí)鐘未發(fā)明前用來(lái)測(cè)量每日的時(shí)辰。時(shí)鐘問(wèn)世之后，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個(gè)人卻把它作為一種玩具來(lái)生產(chǎn)銷售。但是沙漏作為玩具，趣味性不強(qiáng)，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。后來(lái)，沙漏的需求越來(lái)越少，這個(gè)人的沙漏幾乎要停產(chǎn)了。有一天，這個(gè)人看到別人在長(zhǎng)時(shí)間地打電話，并且因?yàn)榭刂圃捹M(fèi)而苦惱，一個(gè)構(gòu)思立刻浮現(xiàn)在他的腦海：做個(gè)限時(shí)3分鐘的沙漏。在3分鐘內(nèi)，沙漏上的沙就會(huì)完全落到下面來(lái)。把它裝在電話機(jī)旁，這樣打長(zhǎng)途電話時(shí)就不會(huì)超過(guò)3分鐘，電話費(fèi)就可以有效地控制了。這個(gè)東西設(shè)計(jì)上非常簡(jiǎn)單，把沙漏的兩端嵌上一個(gè)精致的小木板，再接上一條銅鏈，然后用螺絲釘釘在電話機(jī)旁就行了。不打電話時(shí)還可以作裝飾品，看它點(diǎn)點(diǎn)滴滴落下來(lái)，雖是微不足道的小玩意，也能調(diào)劑一下現(xiàn)代人緊張的生活。擔(dān)心電話費(fèi)支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時(shí)間，售價(jià)又非常便宜。因此一上市，銷路就很不錯(cuò)，平均每個(gè)月能銷售出3萬(wàn)個(gè)。這項(xiàng)創(chuàng)新使看不到前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬間成為對(duì)生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個(gè)大企業(yè)。啟示： 找出自己商品的賣點(diǎn)，然后再結(jié)合消費(fèi)者的需求，這是商品暢銷的根本。然而，有的商品的閃光點(diǎn)卻不是一個(gè)子就被發(fā)掘出來(lái)的。營(yíng)銷者應(yīng)該首先發(fā)現(xiàn)自己商品的賣點(diǎn)，然后圍繞著這個(gè)做文章。如同Windows2000系統(tǒng)的推銷，起初微軟是想將它作成一個(gè)家庭平臺(tái)，可是在后來(lái)的測(cè)試中卻發(fā)現(xiàn)它是一極佳的游戲平臺(tái)，于是索性改變策略，將它往游戲方面發(fā)展，最后終于獲得成功。 3驢子和小狗一個(gè)農(nóng)戶家里養(yǎng)了一只驢子，它每天都要馱運(yùn)柴薪、拉貨車、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人并沒有給它過(guò)多的關(guān)愛。相反地，在主人家里還養(yǎng)了一只小狗，這只小狗什么工作都不用做，只要主人把臉湊過(guò)去，小狗就會(huì)不停地舔他的臉；家里的人一叫它的名字，它就會(huì)很高興地飛奔過(guò)去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會(huì)同樣歪著頭直視對(duì)方，舉起前腳，去拉主人的手。一天，小狗來(lái)到驢子面前，驢子說(shuō)：“你這個(gè)只會(huì)討主人歡心的東西，快滾開！”嚇得小狗趕緊跑了。驢子看著跑開的小狗心想：“為什么每個(gè)人就都這么寵愛它呢？相對(duì)它，我已經(jīng)在這個(gè)家里出了這么大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什么原因啊？”驢子一邊想著，一邊呆呆地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發(fā)覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。驢子心想：“自己到目前為止還不曾有過(guò)那樣的舉動(dòng)，如果自己也這么做，一定也會(huì)獲得同樣的寵愛?！闭谶@時(shí)，主人離開小狗朝它走來(lái)，驢子決定用與小狗同樣的動(dòng)作來(lái)獲得主人的寵愛。等主人挨近時(shí)，它就盡可能用看到的小狗的動(dòng)作，在主人還沒有來(lái)到旁邊，就先嗚嗚大叫，跑向主人，然后用后腳站立起，粗大的前腳晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌頭添主人的臉。主人大吃一驚，當(dāng)然并沒有好好地嬌寵它，反而把它拴在一棵樹上怒氣沖沖地棒打了一頓。啟示：為什么小狗的那一套動(dòng)作可以博得主人的好感，而驢子去做卻得到一頓棒打叫呢？我們?cè)撛趺礃幼霾趴梢员活櫩徒邮苣兀克自捳f(shuō)：“人有人樣，狗有狗樣?！敝挥羞m合顧客的產(chǎn)品才有市場(chǎng)，我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)、面對(duì)顧客的第一件事便是找對(duì)自己的市場(chǎng)定位：我做什么好，做什么不好。這樣，自然會(huì)得到顧客的認(rèn)可和接受。4丑的也是美的有一次，美國(guó)艾士隆公司董事長(zhǎng)布希耐對(duì)于公司陷入疲軟而束手無(wú)策。心煩意亂之時(shí)，他駕車到郊外散步，看到幾個(gè)孩子正在玩一只骯臟并且異常丑陋的昆蟲，簡(jiǎn)直到了愛不釋手的地步。布希耐意識(shí)到，某些丑陋的玩物在部分兒童的心理上占有很重要的位置。于是他機(jī)敏的頭腦中產(chǎn)生一股靈感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市場(chǎng)。果然一炮打響，并且引發(fā)美國(guó)掀起了行銷“丑陋玩具”的熱潮。從此艾士隆公司開發(fā)的此類新品種極盡丑陋之能事，例如“病球”、“粗魯陋夫”，臭得令人作嘔的“臭死人”、“狗味”、“嘔吐人”，售價(jià)也超過(guò)正常玩具的水平。但出乎人們預(yù)料的是，這些玩具問(wèn)世以后一直暢銷不衰，其中僅“病球”一種已銷售近千萬(wàn)個(gè)?！俺舐婢摺毕盗薪o艾士隆公司帶來(lái)了極其豐厚的利潤(rùn)。啟示：營(yíng)銷人員如何找到自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？在很多的時(shí)候，我們的銷售人員都是按照一種固定的路子來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。而實(shí)際上呢？我們要深入了解市場(chǎng)需求。在很多時(shí)候，市場(chǎng)缺乏的就是那些標(biāo)新立異的產(chǎn)品。5巧舌如簧常有些人關(guān)于變化嘴臉，他們總能在危險(xiǎn)的情況下化險(xiǎn)為夷。這些人見機(jī)行事，今天舉起左手擁護(hù)這個(gè)主義，明天又舉起右手擁護(hù)那個(gè)主義。一只蝙蝠正在樹上休息，可能是一個(gè)好夢(mèng)驚心，不小心掉了下來(lái)。這并沒有什么，不過(guò)可怕的是，在樹的下面有一個(gè)黃鼠狼的巢穴。正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一只鳥掉下來(lái)，高興極了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這只小鳥的味道。哎，你這只小鳥怎么長(zhǎng)得像一只老鼠似的，我可不愿意吃骯臟的老鼠?！彬鸺泵ι贽q道：“請(qǐng)等一下，黃鼠狼先生，我不是一只小鳥，你看這對(duì)翅膀，連一根羽毛都沒有長(zhǎng)，鳥會(huì)沒有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠?。　薄笆菃?？讓我來(lái)看看?！彼屑?xì)端詳了一番，發(fā)現(xiàn)這蝙蝠的確像一只老鼠，便嘆了一口氣說(shuō)：“咳，我還以為可心美餐一頓了呢，好吧，你滾吧，討厭的老鼠”。于是，蝙蝠幸運(yùn)地死里逃生了。這只蝙蝠暗自慶幸自己命大，并為自己的聰慧洋洋得意。然而，它卻是一個(gè)大意而自負(fù)的家伙，以為再不會(huì)有什么危險(xiǎn)了。沒想到，意外的情況又發(fā)生了變化了。第二天，當(dāng)它又在同一個(gè)枝頭做美夢(mèng)的時(shí)候，又不小心掉到了黃鼠狼的巢穴前。今天，黃鼠狼先生出去覓食了，只有黃鼠狼太太自己在門口曬太陽(yáng)。黃鼠狼太太看看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就聽到丈夫說(shuō)有一只老鼠掉在這里，今天又讓我遇到了，真是天意！對(duì)我來(lái)說(shuō)，老鼠可是最美的佳肴啊！”蝙蝠急忙叫道：“黃鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！”黃鼠狼太太從沒有聽說(shuō)過(guò)蝙蝠的名字，它疑惑地說(shuō)：“哦，你這只老鼠的名字可真與眾不同，沒關(guān)系，我這就來(lái)嘗嘗味道?！彬痼@惶失措起來(lái)，張大翅膀說(shuō)：“黃鼠狼太太，蝙蝠是屬于鳥類，我是一只地地道道的小鳥?。〔恍耪?qǐng)看這對(duì)翅膀，老鼠有翅膀嗎？”聽它這么說(shuō)，黃鼠狼太太感覺它的樣子和老鼠真的有點(diǎn)不同，怪可怕的。而黃鼠狼太太又是最討厭吃小鳥的，因?yàn)樾▲B會(huì)倒了它的胃口，所以，它很生氣地把蝙蝠趕走了。這樣，蝙蝠兩次改變了自己的名字，終于死里逃生。啟示：這只蝙蝠可以說(shuō)是很聰明的，它懂得面對(duì)不同形式而采取相應(yīng)的措施。而優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷者在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中要培養(yǎng)這種決斷能力，他要考慮在制定戰(zhàn)略對(duì)策時(shí)，要采取哪些方法才能達(dá)到理想效果。他們不僅要懂得使用各種分析方法，去決定完成企業(yè)目標(biāo)的方針政策，還必須懂得如何更準(zhǔn)確地判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。6虔誠(chéng)的居民在威爾斯的某個(gè)小鎮(zhèn)，每年一到圣誕夜，鎮(zhèn)上所有的居民便聚集到教堂禱告。這項(xiàng)傳統(tǒng)已經(jīng)沿襲了近500年，午夜到來(lái)前，他們會(huì)點(diǎn)起蠟燭，唱著圣歌和贊美詩(shī)，然后沿著一條鄉(xiāng)間小徑，走到幾里外的一棟破舊的小石屋。他們接著在屋里擺起馬槽，模仿當(dāng)年耶穌誕生的情景，然后眾人懷著虔誠(chéng)的心情，跪下祈禱。他們和諧的歌聲溫暖了12月凜冽的寒風(fēng)，只要是能走路的人，都不會(huì)錯(cuò)過(guò)這場(chǎng)神圣的典禮。鎮(zhèn)上的居民都相信，只要他們?cè)谑フQ夜?jié)M懷信心地祈禱，那么在午夜來(lái)臨的那一刻，耶穌基督會(huì)在他們的眼前復(fù)活。500年來(lái)，他們世世代代到這小石屋里祈禱，但每一年他們都失望而歸。有人問(wèn)一個(gè)居民：“你真的相信，耶穌基督會(huì)再次在我們鎮(zhèn)上現(xiàn)身嗎？”他搖了搖頭說(shuō)：“我不相信?！薄澳悄愫伪孛磕甓既バ∈菽?？”他笑著回答：“萬(wàn)一耶穌真的復(fù)活，而我沒親眼目睹，那我豈不是會(huì)遺憾終身？”啟示：大部分人都準(zhǔn)備好隨時(shí)抽身而退，放棄自己的目標(biāo)，一碰到第一個(gè)反對(duì)訊號(hào)或壞機(jī)運(yùn)就半途而廢。只有少數(shù)人不達(dá)目的絕不終止，不管一切反對(duì)的力量，繼續(xù)堅(jiān)持到底。我們也必須懷抱著那一點(diǎn)最后的信心，告訴自己：“再試一次，也許下一次情況就會(huì)有所改變?！痹跔I(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域，耐性尤其顯得重要，要相信下一次會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)和起色，所以，要想做得出色，首先就是鍛煉自己的耐性。7小池的推銷日本企業(yè)家小池先生曾說(shuō)過(guò)：“做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你把帶來(lái)的榮譽(yù)也會(huì)讓你得到更大的回報(bào)?！毙〕爻錾碡毢?，20歲時(shí)在一家機(jī)器公司當(dāng)推銷員。有一段時(shí)間，他推銷機(jī)器非常順利，半個(gè)月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機(jī)器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴了一些。他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會(huì)對(duì)我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑?！庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書和訂單，逐家拜訪客戶，如實(shí)地向客戶說(shuō)明情況，并請(qǐng)客戶重新考慮選擇。他的行動(dòng)使每個(gè)客戶都很受感動(dòng)。此舉也為他帶來(lái)了良好的商業(yè)榮譽(yù)，大家都認(rèn)為他是一個(gè)值得依賴的正直的人。結(jié)果，不但25人中沒有人一個(gè)解除合約，反而又給他帶來(lái)了更多的客戶。啟示：推銷的根本是在推銷自己。成功的人總是有著非凡的個(gè)人魅力。如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品有一種可以依賴的、放心的感覺，那成功就在眼前了。這些東西光靠說(shuō)是不行的，得一點(diǎn)點(diǎn)地去做。廣告、宣傳、售后服務(wù)，這些都是機(jī)會(huì)，都是博得顧客信心的一種途徑。所有這些的基礎(chǔ)就是誠(chéng)實(shí)。8老婦人和年輕人在一個(gè)多雨的午后，一位老婦人走進(jìn)費(fèi)城一家百貨公司，大多數(shù)的柜員都對(duì)她不理不睬。但是一位年輕人卻過(guò)來(lái)問(wèn)她是否需要一些幫助。當(dāng)她回答說(shuō)只是在等雨停時(shí)，這位年輕人并沒有向她推銷什么東西。不過(guò)這們銷售人員也并沒有立刻轉(zhuǎn)身離去，而是拿給她一張椅子。雨停之后，這位老婦人向這位年輕人說(shuō)了聲謝謝，并向他要了一張名片，幾個(gè)月之后這家店?yáng)|收到一封信，信中要求派這位年輕人往蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是這位老婦人寫的，而她正是美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基的母親。當(dāng)這們年輕人收拾行李準(zhǔn)備去蘇格蘭時(shí)，他已升格為這家百貨公司的合伙人了。這個(gè)例子是報(bào)酬增加律的最佳寫照，而報(bào)酬增加的原因，就在于他比別人付出了更多的關(guān)心和禮貌。啟示：現(xiàn)在許多商家都在大打服務(wù)的牌子，可我們見得更多的是服務(wù)并沒有怎么增加，價(jià)錢卻貴了不少。那些所謂的服務(wù)都是針對(duì)商品而不是人的，這只能增加顧客的疑惑和反感。這個(gè)故事向我們提供了一個(gè)如何吸引回頭顧客和推銷自己的絕佳范本。9報(bào)社的職員克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)自己很有信心。因此他給經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面?！庇谑撬麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月里，克爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天早晨，這們商人都回答說(shuō)：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)：“不”時(shí)，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做?！笨藸栒f(shuō)：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢更有價(jià)值，為了向你表示我的感激，我要買你的廣告版面，當(dāng)作為付給你的學(xué)費(fèi)。”克爾完全憑著自己在挫折中的堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而經(jīng)常和成功夫之交臂。啟示：業(yè)務(wù)難做，那是當(dāng)然，畢竟這個(gè)是要?jiǎng)e人掙錢，而且這個(gè)付出收到的效果并不是立刻見效，所以雙方有的時(shí)候都是以一種試探或者不抱什么希望的態(tài)度來(lái)談的。說(shuō)服別人固然需要技巧，但