【正文】 售管理層了解用于支持和傳達(dá)他們已啟用的定價(jià)策略及差異化策略所產(chǎn)生的間接成本。市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)的一部分是基于客戶需求和特點(diǎn)來確定細(xì)分市場(chǎng)，選擇有可能產(chǎn)生最大利潤(rùn)的目標(biāo)市場(chǎng)并開發(fā)與目標(biāo)受眾有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特定位。精明的專業(yè)銷售人員必須考慮收益率能否在產(chǎn)品售后實(shí)施與支持階段達(dá)到最大值，并將這些成本計(jì)入對(duì)客戶所做商業(yè)提案中描述的最終價(jià)格里。 單位時(shí)間（每次得到支持的電話）的數(shù)據(jù)也可以在跟蹤軟件中找到，通常是在生產(chǎn)力報(bào)告中。 時(shí)間驅(qū)動(dòng)作業(yè)成本法主要測(cè)量?jī)蓚€(gè)要素：每個(gè)部門在進(jìn)行與客戶、產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)活動(dòng)時(shí)消耗的單位小時(shí)成本和用于活動(dòng)本身的具體時(shí)間。哈佛商學(xué)院的教授羅伯特戴維斯認(rèn)為，企業(yè)要想敏銳地捕捉到制定團(tuán)隊(duì)薪酬的方法必須掌握上述問題?！? 創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的決定給銷售管理層提出了一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)殇N售人員通常會(huì)先傾向于個(gè)人成就?！苯议_團(tuán)隊(duì)銷售薪酬的奧秘（2）　　銷售代表和施泰茨只是在會(huì)議中促進(jìn)討論并介紹團(tuán)隊(duì)的其他成員。 戴維詳細(xì)規(guī)劃隊(duì)員和各自的角色（如確定誰(shuí)是銷售領(lǐng)頭的人，誰(shuí)是技術(shù)銷售專員、誰(shuí)負(fù)責(zé)長(zhǎng)期客戶管理、誰(shuí)負(fù)責(zé)與公司其他部門的內(nèi)部通訊）以及為團(tuán)隊(duì)中對(duì)應(yīng)角色支付報(bào)酬是團(tuán)隊(duì)薪酬計(jì)劃的一個(gè)關(guān)鍵構(gòu)成。兩名或更多銷售人員（可以想象一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可能含有非銷售人員，特別是在工業(yè)和高科技企業(yè)）一起努力來最大限度地?cái)U(kuò)大銷售、改善公司的財(cái)務(wù)狀況并提供如果缺少團(tuán)隊(duì)就無法完成的解決方案。即使在成長(zhǎng)期，團(tuán)隊(duì)銷售的可能性也不大，因?yàn)樵摴救栽跀U(kuò)展其客戶群、同時(shí)還鞏固其市場(chǎng)份額并努力滿足其首批產(chǎn)品日益增長(zhǎng)的需求。舉例來說，客戶業(yè)務(wù)可能分布在多個(gè)銷售區(qū)域，或者客戶可能在尋求另一個(gè)不同市場(chǎng)中另一位銷售人員所代表的產(chǎn)品。銷售管理層負(fù)責(zé)制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并創(chuàng)造一種有利于協(xié)調(diào)所有銷售代表成功合作的銷售環(huán)境。約翰由于銷售人員在不斷追求獎(jiǎng)勵(lì)，而領(lǐng)取獎(jiǎng)金的等待時(shí)間較長(zhǎng)可能會(huì)讓他們失去動(dòng)力。如是，該公司將失去最優(yōu)秀的人才卻保留了表現(xiàn)一般甚至較差的銷售人員。 公司通常是分配有限的集中資金作為獎(jiǎng)金，并以百分比給付范圍來限定報(bào)酬。 薪金加獎(jiǎng)金有助于將銷售人員的工作和公司的較長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)（比如，本年度市場(chǎng)占有率增加3%或每單銷售利潤(rùn)增加5%）聯(lián)系在一起。此外，管理部門決定，希望在銀行業(yè)方面增加3%的市場(chǎng)份額。盡管傭金可能跟個(gè)別產(chǎn)品與個(gè)別銷售有關(guān)，但配額卻較常與客戶增長(zhǎng)目標(biāo)（新客戶和/或客戶份額的增加）或總產(chǎn)品銷售（銷售量或銷售額）掛鉤。這就提出了是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的戰(zhàn)略問題，如能否提高客戶忠誠(chéng)度以及傭金激勵(lì)是否只是在活動(dòng)期才能達(dá)到收入峰值。 薪金加傭金能提高具體產(chǎn)品或服務(wù)的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)殇N售人員會(huì)因集中精力在選定的需要領(lǐng)域而得到獎(jiǎng)勵(lì)。該公司的管理層判定其銷售隊(duì)伍自動(dòng)化的業(yè)務(wù)表現(xiàn)可以改進(jìn)，因此他們?cè)O(shè)定如果每月銷售額增加10萬(wàn)美元的話可得到5%的傭金。B2B銷售人員可以領(lǐng)取薪金作為基本收入，以補(bǔ)償每單銷售之間較長(zhǎng)的空隙期，而當(dāng)銷售發(fā)生時(shí)則得到一部分傭金，這部分傭金通常比單純傭金少。這時(shí)可能就需要一個(gè)更多元化的銷售薪酬計(jì)劃來處理每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)階段的不同需求。領(lǐng)薪金的銷售人員因?yàn)闆]有得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，所以不太可能有動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)。 對(duì)員工來說，發(fā)工資是月月頭等大事，企業(yè)則意味著月月成本支出，著名企業(yè)管理大師約翰如何制定傭金、獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)？（1）　　薪金、傭金、獎(jiǎng)金不僅僅被員工關(guān)注，更被企業(yè)視為重要工作。這是一個(gè)獨(dú)特而且保守的經(jīng)營(yíng)方式，但如果一個(gè)公司太成功，競(jìng)爭(zhēng)者早晚都會(huì)進(jìn)入其領(lǐng)域，迫使公司考慮來自其他象限的反應(yīng)。在買方購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)提高他們的滿意度也需要花錢，但如果該公司的目標(biāo)是提高滲透率并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，這些都是值得認(rèn)真考慮的。如果通過這些努力，該公司成功地將產(chǎn)品的認(rèn)知度提高至75%，那么它的市場(chǎng)份額指數(shù)將從33%增長(zhǎng)到47%。市場(chǎng)份額指標(biāo)分析可以表明公司在“走向市場(chǎng)”的目標(biāo)過程中哪里可能有問題，并將重點(diǎn)放在有助于提高普及程度的領(lǐng)域。 增加當(dāng)前客戶的產(chǎn)品使用量——可以通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途或創(chuàng)造客戶的忠誠(chéng)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)。其面臨的挑戰(zhàn)在于保持超出短期的優(yōu)勢(shì)。 捷足先登的優(yōu)勢(shì)——也稱為“確保主導(dǎo)份額”。 增加現(xiàn)有市場(chǎng)的市場(chǎng)份額——公司可吸引那些購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或適合目標(biāo)特征但尚未有所行動(dòng)的客戶群。市場(chǎng)滲透率計(jì)算描述的是整個(gè)市場(chǎng)。不過，我們假設(shè)，基于當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這個(gè)時(shí)候的促銷活動(dòng)將導(dǎo)致業(yè)務(wù)增加75%。因此，市場(chǎng)潛力是10 000 000美元（8 000 000美元0 25=2 000 000美元。這一評(píng)估的一個(gè)必然測(cè)量被稱為“市場(chǎng)份額指數(shù)”，它對(duì)單個(gè)公司來說是一項(xiàng)特別有用的測(cè)量。潛在市場(chǎng)需求受產(chǎn)品種類、價(jià)格、新市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的影響。 市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以輕易地從行業(yè)出版物、獨(dú)立的市場(chǎng)研究公司、產(chǎn)品分析師、有信譽(yù)的商業(yè)雜志、政府報(bào)告和行業(yè)協(xié)會(huì)那里獲得。 如何獲取數(shù)字？為了正確引導(dǎo)銷售和市場(chǎng)分析，信息來源是非常重要的。 市場(chǎng)滲透是指市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的當(dāng)前需求與潛在需求對(duì)比。 最成功銷售人員的關(guān)鍵行為。 衡量市場(chǎng)狀況、銷售預(yù)測(cè)、賠償、配額、銷售隊(duì)伍規(guī)模、定價(jià)以及消費(fèi)者的重要指數(shù)； 所有銷售人員的努力，包括從團(tuán)隊(duì)組建到目標(biāo)制定再到策略，對(duì)于公司的成功都是非常重要的，原因很簡(jiǎn)單：銷售隊(duì)伍每天都不遺余力地直接與客戶打交道來增加公司的收入、利潤(rùn)和市場(chǎng)地位。內(nèi)容簡(jiǎn)介　　營(yíng)銷人員面對(duì)的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)就是如何衡量他們?cè)跔I(yíng)銷規(guī)劃、銷售和執(zhí)行以及售后對(duì)客戶關(guān)系總結(jié)階段所進(jìn)行的各種活動(dòng)。 約翰 約翰魔力數(shù)字 作者:約翰他是《衡量市場(chǎng)營(yíng)銷：每一位銷售商都需要的103項(xiàng)關(guān)鍵指數(shù)測(cè)量》和《消費(fèi)者營(yíng)銷的魔力數(shù)字》兩本書的作者，也是全球咨詢和培訓(xùn)公司——Brand New View的創(chuàng)始人。 他還獲得美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的工商管理碩士學(xué)位和斯坦福大學(xué)的文學(xué)學(xué)士學(xué)位。戴維斯的愛犬“格麗娜”說她已經(jīng)從約翰的書籍里學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在正花時(shí)間“推銷”她的領(lǐng)土呢。銷售人員在上述各階段需要使用各種有計(jì)劃的手段和技巧來贏得客戶的信任、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，以便最大限度地獲得積極的成果。戴維斯在著作《魔力數(shù)字》中將這種需求度簡(jiǎn)稱為“市場(chǎng)滲透”。 戴維斯在書中明確提出了市場(chǎng)滲透的計(jì)算方法，這需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備，因?yàn)檎_的數(shù)字加減乘除才能得出正確的新的數(shù)字，這一數(shù)字的正確率、精準(zhǔn)率關(guān)系著市場(chǎng)滲透的分析。由私人控股的公司銷售人員則不得不從公司會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)部門那里獲得詳細(xì)數(shù)據(jù)，或者至少是整體增長(zhǎng)速度，才可以用來對(duì)比他們的表現(xiàn)和市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。 “潛在市場(chǎng)需求”是指同一公司的同類產(chǎn)品在相同條件下可獲得的更多機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)滲透是測(cè)量整個(gè)市場(chǎng)之潛在機(jī)會(huì)的一個(gè)有效方法。當(dāng)前需求顯示，市場(chǎng)每年銷售共計(jì)800萬(wàn)美元，但是，過去的行業(yè)銷售和市場(chǎng)目標(biāo)表明價(jià)格促銷可刺激業(yè)務(wù)增長(zhǎng)25%。對(duì)大部分市場(chǎng)來講，這一結(jié)果數(shù)字相當(dāng)高，意味著在贏得可開發(fā)潛在客戶的過程中每個(gè)客戶的費(fèi)用將越來越昂貴。市場(chǎng)滲透率現(xiàn)在為57%，這意味著市場(chǎng)上的所有罐頭食品公司有更多的空間提高他們的增長(zhǎng)潛力。 如果市場(chǎng)滲透已接近100%，那么提高市場(chǎng)份額的任務(wù)將變得極為艱巨，因?yàn)楦鞴径荚跔?zhēng)奪有限的可開發(fā)客戶群。而其面臨的挑戰(zhàn)是改進(jìn)銷售技巧所帶來的費(fèi)用，并經(jīng)常創(chuàng)造出新鮮的營(yíng)銷活動(dòng)來引起與消費(fèi)者的共鳴。技術(shù)市場(chǎng)，包括軟件和消費(fèi)電子產(chǎn)品，往往會(huì)使用這種做法。這一策略的挑戰(zhàn)在于確定盈虧平衡點(diǎn)并在客戶認(rèn)定該產(chǎn)品而且公司試圖提高利潤(rùn)率后再提高價(jià)格。 市場(chǎng)滲透幫助公司評(píng)估可開發(fā)的增長(zhǎng)潛力。因此，該公司可以將銷售目標(biāo)集中在更深入的客戶關(guān)系并將營(yíng)銷努力放在溝通上來提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。如果認(rèn)知度低的話，這一結(jié)果就表明該公司可提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，那么就需要花錢來提高認(rèn)知度，因而將投資在廣告、促銷和其他營(yíng)銷傳播費(fèi)用上。集中市場(chǎng)滲透的公司可能與客戶之間有著獨(dú)特的關(guān)系，且已有多年甚至幾十年的傳統(tǒng)，因此會(huì)最大限度地降低尋求其他方面增長(zhǎng)的需要。一旦客戶基礎(chǔ)確立，接下來的挑戰(zhàn)就是如何繼續(xù)保持這一價(jià)值遞增的資產(chǎn)不斷增長(zhǎng)。當(dāng)然其中可變工資在一起企業(yè)里的叫法是“績(jī)效工資”，總之都是企業(yè)通過考核員工來給員工制定工錢的方式。戴維斯在其著作《魔力數(shù)字》中談到，單純薪金報(bào)酬的一個(gè)重要的缺陷就是缺乏對(duì)非凡業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)賞。單純傭金不再足以應(yīng)付公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)及其展開的客戶群。 薪金加傭金的基本邏輯就是幫助銷售管理層激勵(lì)銷售人員，尤其是參與漫長(zhǎng)銷售周期的B2B（Business To Business，是公司與公司之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換）賣家，通過在銷售人員完成任務(wù)時(shí)付給他們傭金來實(shí)現(xiàn)具體的目標(biāo)。其銷