電話營銷技巧教材-全文預(yù)覽
【正文】 ①分清客戶類型②選擇合適的時(shí)間③主動(dòng)提醒客戶（根據(jù)上次留電話時(shí)預(yù)約的時(shí)間及當(dāng)時(shí)談話的內(nèi)容）④再一次引起客戶對(duì)樓盤的關(guān)注及興趣⑤要有自信，不要害怕拒絕⑥不要總是進(jìn)行電話跟蹤，嘗試用短信、傳真、郵件等方式⑦制造下一次通話及見面的機(jī)會(huì)世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有30①分清客戶類型②選擇合適的時(shí)間③根據(jù)上次留下的話題與客戶交談④慎用一拿起電話就詢問“您看得怎么樣了？”⑤幫助有異議的客戶作進(jìn)一步分析，幫助客戶作出決定⑥學(xué)會(huì)邀請(qǐng)客戶再次來現(xiàn)場⑦制造下一次通話及見面的機(jī)會(huì)世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有31情景模擬二馬先生看過房對(duì)5樓A單位和8樓B單位感興趣，但表示還要和家人商量……要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評(píng)委，抽簽決定時(shí)間：3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1——差；2——中；3——好世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有32第四章 電話營銷的異議處理一．異議處理的目的：——異議是客戶因?yàn)椴涣私饣蛴蓄檻]而對(duì)樓盤提出意見或反對(duì)，但這并不代表客戶將不會(huì)購買該物業(yè)。21世聯(lián)版權(quán)所有②指引性提問：——在對(duì)方即將結(jié)束話題，采用這些問題往往可以延續(xù)交流，獲取你特別感興趣的見解或信息：指引性問題具備以下優(yōu)點(diǎn)提供你認(rèn)為最重要的相關(guān)信息；激勵(lì)對(duì)方開拓思路，辯護(hù)陳詞，提出建議；為對(duì)方提供某一問題的具體事實(shí)。16世聯(lián)版權(quán)所有測驗(yàn)——評(píng)估你的傾聽技能：與人談話時(shí)，你是否習(xí)慣打斷別人談話？替別人接話頭，即使別人并無此意？趁他人喘氣時(shí)，立刻插入談話中？試著記下說話者所說的一切?不等說話者作出結(jié)論，就突然改變?cè)掝}？跟蹤客戶時(shí)，全部都是自己在講？因噪音，屋外的活動(dòng)，室內(nèi)的裝飾等，讓人無法專心聽對(duì)方講話？因?yàn)槁牭揭恍幾h性或傷人的話題 ，而影響自己傾聽的態(tài)度？只注意細(xì)節(jié)，完全不在意說話者想要傳達(dá)的信息？忽略了說話者的肢體語言及語調(diào)？不屑聽一些復(fù)雜或無聊（但可能很重要）的資訊？聽別人說話時(shí)，習(xí)慣玩弄手邊的物品（如：筆，紙，杯子等）？別人說話時(shí)，自己則不斷看手表？聽不懂就保持沉默，也不想搞清楚？世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有17五．“答”的技巧：不要去推測來電者的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們面帶微笑，給對(duì)方留下良好印象制造懸念，制造緊迫感避免不耐煩的語氣避免急燥：急于要客戶的電話，急于催客戶來看房避免使用含糊的詞語“大概、好象“等世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有18六．“問”的技巧多用一些開放性問題在適當(dāng)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問有針對(duì)性地了解客戶目前狀況及需求主動(dòng)發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路只有多問你才能“挖”出客戶的真實(shí)需要世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有19常見的提問方式有以下幾種：：不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預(yù)設(shè)答案，需要用某一觀點(diǎn)或情感來表達(dá)。世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有12三．接聽電話的四個(gè)環(huán)節(jié)：聽、答、問、答聽答答問世 聯(lián) 地 産世聯(lián)版權(quán)所有13四．“聽”的技巧：傾聽的重要性①每個(gè)人每天都在聽，但聽不等于傾聽，傾聽是一種積極的，
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