【正文】 　　　智能。 ，　　　　　　時(shí)尚外觀。 　　　　超強(qiáng)制冷（自動(dòng)水淋降溫）。松　下 外形美觀，雙溫顯示，超強(qiáng)制冷 安心理由（品質(zhì)、服務(wù)） 熱，安全。LG 健康，三維立體造型。長(zhǎng)虹 變頻，健康，超小機(jī)型，再現(xiàn)自 然氣流狀態(tài)。 志高 價(jià)位低，大屏幕彩色熒光顯示屏，節(jié)能 環(huán)保，變頻，節(jié)能，智能控制。春蘭超靜音、節(jié)能、換新風(fēng)、變頻、旋渦式壓縮機(jī)節(jié)能、快速制冷、換新風(fēng)、超薄外觀設(shè)計(jì)、四面送風(fēng)、靜音、一拖二科龍節(jié)能、夜晶夜光、健康、旋渦壓縮機(jī)、低嘈音體形小、智能控制、夜晶夜光顯示、變頻、健康、靜音。5. 進(jìn)行同類空調(diào)材料方面的對(duì)比，突出自己品牌空調(diào)的優(yōu)勢(shì)。終端人員的心態(tài)：1. 要將自己所促銷品牌的空調(diào)賣出，找出別的品牌空調(diào)的問題，以此提升自己品牌的形象。例如：根據(jù)房子的大小用幾匹的機(jī)子，根據(jù)消費(fèi)者家中情況用雙制的或單制的機(jī)子等。 （注：因品牌、經(jīng)銷商太多，致使消費(fèi)者選擇時(shí)較為疲憊；因商家對(duì)空調(diào)功能上的炒作過多，致使消費(fèi)者需要了解空調(diào)的實(shí)用性；因市場(chǎng)上沒有關(guān)于空調(diào)專業(yè)知識(shí)具體情況的介紹，致使消費(fèi)者無法從專業(yè)角度選擇更適合的空調(diào)。志高：產(chǎn)品價(jià)格較高，對(duì)于售后服務(wù)方面的要求嚴(yán)格，致使分銷商不是十分愿意銷此品牌，但由于消費(fèi)者較喜歡此品牌，所以也還在經(jīng)營(yíng)此品牌的產(chǎn)品。 內(nèi)容：凡在9月之前購(gòu)買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者都有可能免費(fèi)得到兩個(gè)小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 內(nèi)容：7月購(gòu)買波爾卡空調(diào)的家庭可參加夏令營(yíng)活動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其抽出20個(gè)家庭、組建20名中、小學(xué)生到青島旅游。促銷活動(dòng)切入：A、“海之風(fēng)”夏令營(yíng)活動(dòng) 背景：陜西人大多夢(mèng)想到海邊去看看，去吹海風(fēng)。?。和瞥觥笆⌒姆?wù)”，服務(wù)中為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間服務(wù)時(shí)讓消費(fèi)者放心，不必操心為消費(fèi)者提供免費(fèi)搬遷，清洗服務(wù)，讓消費(fèi)者省力注：服務(wù)人員的培訓(xùn)、工作場(chǎng)景實(shí)況錄像，讓消費(fèi)者在合作前便對(duì)智圣服務(wù)人員有所了解。服務(wù)切入：推出“智圣服務(wù)，多快好省”的“智圣服務(wù)”的品牌。追求空調(diào)實(shí)用的顧客 忠誠(chéng)于小天鵝品牌的顧客品牌切入：以小天鵝品牌讓消費(fèi)者信賴波爾卡。“實(shí)用為本”的核心便是空調(diào)能造出“春風(fēng)”，讓消費(fèi)者在家中享受春天，且由“春風(fēng)”可想到健康、靜音。戶外廣告：通過在已有路牌上履蓋波爾卡廣告的巨幅，在人流量大的區(qū)域的樓房外墻上懸掛巨幅，達(dá)到城市消費(fèi)者在短期內(nèi)迅速知道波爾卡空調(diào)。（四）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的信息來源： 在家時(shí)，電視廣告、報(bào)紙廣告、單頁(yè)、折頁(yè)、有人介紹； 在家外時(shí)，戶外廣告，小區(qū)展示； 在售點(diǎn)時(shí)，燈箱、立牌、單頁(yè)、產(chǎn)品，促銷人員。滿足：推出“智圣服務(wù)，多快好省”。滿足：“天鵝”飛翔設(shè)計(jì)。 需求：省電，使用成本不要太高。 滿足：針對(duì)產(chǎn)品型號(hào)的功能而重點(diǎn)講解以上換氣、送風(fēng)、殺菌3點(diǎn)。 （三）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)考慮的需求有：需求：制冷，讓房間象春天一樣。（一）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的目的，可把消費(fèi)者分為三類： 家中沒有空調(diào)，買空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問題； 家中已有空調(diào)，想換代或遷新居原空調(diào)已不適合新的空間要求； 家中已有空調(diào)，想再買一臺(tái)，解決另一個(gè)房間的熱冷問題；波爾卡空調(diào)首先要抓住1類群體，其次是3類群體，再次是2類群體，把2類群體列最后是因?yàn)榇讼M(fèi)群體對(duì)原空調(diào)的認(rèn)知度高，購(gòu)買時(shí)偏重于原品牌或比原品牌更高一類品牌。只看重產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)品牌，價(jià)位不敏感。對(duì)策：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)研（從居民住處外的室外機(jī)就可以調(diào)查出以上問題）。 對(duì)策：讓小天鵝提供生產(chǎn)廠作業(yè)錄像，提供裸機(jī)，提供空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)錄像帶，智圣提供服務(wù)的錄像帶，由智圣把此做成光盤，在重點(diǎn)的賣場(chǎng)播放。對(duì)策：提出“一流材質(zhì)，國(guó)際品質(zhì)”并由小天鵝的專家講解展示產(chǎn)品零部件。對(duì)策：尊重經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式，向經(jīng)銷商提供管理咨詢方面的服務(wù)，并由智圣的服務(wù)人員與經(jīng)銷商的服務(wù)人員共同向顧客提供服務(wù)，以此取得雙贏。②、志高以10天一個(gè)促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，目前效果還可以。而且海爾新推出的無塵安裝還沒有得到海爾空調(diào)的服務(wù)商的全面接受；④、海爾空調(diào)的經(jīng)銷商中60％以上抵制經(jīng)銷海爾空調(diào)，只是迫于消費(fèi)者的壓力而經(jīng)銷。二、 市場(chǎng)分析（一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：、空調(diào)的各品牌可分為三類：一類：海爾、格力、春蘭、美的、海信；二類：奧克斯、志高、新科、TCL、科龍（華全）、格蘭仕、樂華、小鴨、華凌、長(zhǎng)虹、新飛、萬寶、奧柯瑪?shù)?；三類：?guó)外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。 各品牌傳播自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但因各品牌空調(diào)的功能基本上相似，消費(fèi)者到售點(diǎn)時(shí)已不再明確各品牌的賣點(diǎn)。 空調(diào)的潛在顧客分化為三級(jí)，一級(jí)是忠誠(chéng)于品牌，不為價(jià)格戰(zhàn)所迷亂；一級(jí)是偏重于價(jià)格，尋求低價(jià)位的品牌；一級(jí)是偏重于質(zhì)量，關(guān)注于品牌的零部件。我們智圣代理銷售波爾卡空調(diào)，面對(duì)以上問題，需自己進(jìn)行營(yíng)銷策劃，來運(yùn)作市場(chǎng)?？照{(diào)品牌的各類中的代表品牌分析：一類：海爾①、到2002年4月15日，海爾空調(diào)在陜西市場(chǎng)的銷量低于2001年同期的30％以上；②、海爾空調(diào)的價(jià)位高，除了忠誠(chéng)于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引；③、海爾空調(diào)的售后服務(wù)，因其與其他品牌的售后服