【正文】 生活、一種環(huán)境，只知道“香格里拉”即為“世外桃源”，再加之古詩中對“世外桃源”的闡述。 “……他的身心感到前所未有的安舒，這種感覺實(shí)實(shí)在在；他猶如風(fēng)置身于香格里拉。 香格里拉別墅花園本身就具有“世外桃源”般的自然環(huán)境，必將形成“人見人愛”。192小時內(nèi)，珠三角3000萬人民均沉醉于 香格里拉 的懷抱！一、策劃思路來源E.　　　　　　C.　　　　　　A.　　　　　　K．　 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。F．　C．　擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。A．　E.　　　　　有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施等均需逐一檢討測試。C.　　　　B.　　　合約書、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成。召開各項(xiàng)定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報有關(guān)部門，以隨時掌握狀況，采取應(yīng)變措施?，F(xiàn)場銷售管理 銷售工作流程說明 有效策略運(yùn)用統(tǒng)一銷售及宣傳口徑對銷售人員展開銷售技巧、客戶購買心理應(yīng)對等強(qiáng)化訓(xùn)練對銷售人員進(jìn)行最新建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求銷售現(xiàn)場熱鬧、氣氛與默契配合之形成、排練銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，其主要銷售人員報表有：　　　銷售整合，即建立一套完善且全面的銷售體系，其中包括了基本銷售技巧的演繹、銷售人員的素質(zhì)提高及成交力提高兩部分?！　。?）鴻基大道的入口處設(shè)置大型戶外廣告牌一塊（雙面、電腦噴繪形式）；　?。?）在鴻基大道及豪子路兩旁各設(shè)置50個燈箱　?。?）在小區(qū)入口之處，設(shè)置一個大型的小區(qū)吉祥物模型。如：　　 設(shè)立售房部至別墅樣板房與樣板房之間的看房通道，并在通道兩旁設(shè)立歐式鐵花櫥窗，分別介紹南國桃園這一大環(huán)境內(nèi)的一切休閑娛樂設(shè)施；（8）　　 樣板房內(nèi)的鋼琴演奏（身著盛裝）；（4）　　、促銷手法綜述：　 A、在項(xiàng)目入市之初，舉辦“香格里拉度假月”大型活動。注：事件行銷的手法多種多樣，在此暫列舉以上幾種前期的操作手法?；顒有问健　、“憑什么叫香格里拉”大型社會辯論；B、在廣州花園酒店內(nèi)，與廣州花園酒店、佛山市金陸物業(yè)管理公司聯(lián)合舉辦“香格里拉別墅花園”記者招待會?！　?事件行銷傳播內(nèi)容：A、報紙平面廣告主要采取極具特色、煽動性強(qiáng)的廣告主題，通過視覺畫面的感染力與沖擊力，突出休閑、尊榮、優(yōu)雅的獨(dú)特享受，并根據(jù)不同階段的不同銷售策略而全面展開，同時也輔以對形象的全面塑造。傳播時間：　賣場包裝貫穿于項(xiàng)目始終配合事件行銷與廣告宣傳，維持品牌形象，營造賣場氛圍，輔助銷售工作的全面開展，制造銷售。對于傳播戰(zhàn)術(shù)的選擇，應(yīng)充分利用廣告宣傳、促銷活動、事件行銷、賣場包裝等方式，根據(jù)不同的傳播階段主題，以最有效的組合方式把該階段的營銷思想有效的傳達(dá)到目標(biāo)客戶。在對項(xiàng)目進(jìn)行整體傳播之時，應(yīng)充分考慮對項(xiàng)目所處環(huán)境的整體塑造，力求表現(xiàn)出南國桃園的整體環(huán)境優(yōu)勢，突顯項(xiàng)目在其南國桃園中的獨(dú)特地位，并以大環(huán)境、小環(huán)境、特珠環(huán)境的緊密配合，彰顯項(xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢?！奈夜編状闻c項(xiàng)目的接觸中感受到，此兩種服務(wù)并未深入到項(xiàng)目之中，并未予之給消費(fèi)者留下明顯的感觀印象。 軟件資源。讓買家更深切的感受到自然、享受、體驗(yàn)與尊榮。其天然森林綠化率達(dá)到90%，大小湖泊十多個，更有數(shù)萬只鷺鳥棲息的鷺鳥天堂。而作為現(xiàn)階段，小區(qū)內(nèi)的會所與項(xiàng)目整體形象及檔次均形成了一定的偏差。體現(xiàn)項(xiàng)目的尊榮性，其硬件資源是主要是一部分。 的確，我們在硬件上較為缺乏的就是能體現(xiàn)業(yè)主身份尊貴性的設(shè)施，缺乏對能充分滿足業(yè)主享受、體驗(yàn)“天地絕景”的自然資源的有機(jī)整合?！　　　∮布Y源 雖然現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場已經(jīng)超越了當(dāng)年的“地產(chǎn)概念市場”，但在有了消費(fèi)者戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，從滿足這兩種戰(zhàn)略的思考上，我們必須將項(xiàng)目的獨(dú)創(chuàng)性、唯一性與消費(fèi)者的生活形態(tài)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，為了更快速的實(shí)現(xiàn)銷售力傳播而設(shè)定項(xiàng)目的基礎(chǔ)概念。三、項(xiàng)目產(chǎn)品概念戰(zhàn)略同時，在結(jié)合項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，應(yīng)充分認(rèn)識目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)與消費(fèi)個性，就如前一節(jié)所得結(jié)論，對于這批購房者而言，如今的再次購房，他們來講究與追求的更多是一種“體驗(yàn)、享受與地位的彰顯”。而從目前市場銷售情況及推廣現(xiàn)狀分析，居住型且享受型的別墅物業(yè)相對占踞有利優(yōu)勢，市場接受度較強(qiáng)，其中最典型的案例就是“白云堡豪苑”。二、項(xiàng)目定位戰(zhàn)略 C、固定月收入應(yīng)在人民幣8000元以上，自有靈活資金應(yīng)在30萬元以上；　　D、社交圈較為廣泛；　　E、自己擁有轎車1——2部以上；　　F、屬于典型的2——3次以上的購房置業(yè)者；　　D、現(xiàn)已擁有固定的居住型屋業(yè)；　　酒店式公寓類：　　A、年齡25——40歲之間；　　B、屬于典型的社會白領(lǐng)及金領(lǐng)人士；　就我公司對廣東市場的了解與多年從事房地產(chǎn)策劃推廣的經(jīng)驗(yàn)來看，“香格里拉別墅花園”的主力目標(biāo)對象應(yīng)具有下列基本特征?！跋愀窭锢瓌e墅花園”，就其銷售價格與項(xiàng)目素質(zhì)，均名符其實(shí)的為“華南第一項(xiàng)目”。目標(biāo)消費(fèi)者戰(zhàn)略是指藉著消費(fèi)者對我項(xiàng)目的知覺來細(xì)分化市場，并選擇最有利的目標(biāo)消費(fèi)者，將我項(xiàng)目的產(chǎn)品力發(fā)揮至極限的戰(zhàn)略?！‘a(chǎn)品力策略，主要是在進(jìn)行了目標(biāo)消費(fèi)者戰(zhàn)略與商品定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，決定并制定實(shí)施出消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品概念。鮮明的目標(biāo)客戶定位與市場定位，充分體現(xiàn)定位客戶的身份感、尊貴感、榮耀感。三、對于整體營銷戰(zhàn)略的思考 問題三：如何強(qiáng)化項(xiàng)目的現(xiàn)場表現(xiàn)力，并在結(jié)合市場力的基礎(chǔ)上，使客戶認(rèn)可項(xiàng)目品質(zhì)，接受項(xiàng)目所宣揚(yáng)的獨(dú)特優(yōu)勢及生活品味，并以此產(chǎn)生購買沖動；　以服務(wù)環(huán)境與配套環(huán)境為主的特殊環(huán)境二、本案應(yīng)解決的問題一、策略分析香格里拉別墅花園的價值體現(xiàn)：一種源自于世外桃源的尊榮生活值得提出的是任何策略的制定與執(zhí)行均需要代理商與開發(fā)商以及其它相關(guān)專業(yè)公司的理解與配合，才能得以順利實(shí)施。但由于整體反饋區(qū)域還是局限在南海市地區(qū)，因而，在我司對“香格里拉別墅花園”項(xiàng)目進(jìn)行分析以后認(rèn)為，“香格里拉別墅花園”目前在市場中并還未牢固的樹立起物業(yè)高素質(zhì)的“領(lǐng)導(dǎo)性”概念及地位，項(xiàng)目整體的知名度還不夠強(qiáng)，因而也就造成了目前銷售區(qū)域的局限性。 承蒙貴公司信任我司，予以進(jìn)行“香格里拉別墅花園”項(xiàng)目的初步營銷推廣工作?！　跋愀窭锢瓌e墅花園”項(xiàng)目從營銷的階段性來看，屬于市場已在售項(xiàng)目，市場反映較為理想。并會在項(xiàng)目營銷的不同階段，綜合市場的反饋信息及變化，對項(xiàng)目的總體策劃方案進(jìn)行調(diào)整完善，向貴公司提交階段性工作分類報告。項(xiàng)目整體營銷策略思考軟件設(shè)施：通過強(qiáng)化花園酒店與金陸物業(yè)，同時配以大環(huán)境內(nèi)其他設(shè)施給予的服務(wù)，從而塑造出項(xiàng)目整體的服務(wù)品質(zhì)。 問題二：如何通過市場力戰(zhàn)略的有效進(jìn)行，吸引目標(biāo)消費(fèi)者及社會大眾的廣泛關(guān)注度，以此讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的傾向度；　不論是文化特征、休閑方式、環(huán)境塑造、物業(yè)管理、業(yè)主服務(wù)、促銷方式、傳播戰(zhàn)術(shù)、廣告風(fēng)格，均力爭獨(dú)樹一幟，做到人無我有、人有我憂，從而增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者對香格里拉別墅認(rèn)知度與信譽(yù)度，造就強(qiáng)大的銷售勢能；將度假式的休閑文化成份注入到所有傳播戰(zhàn)術(shù)的配合之中，務(wù)求表現(xiàn)出獨(dú)具特色的社區(qū)氛圍；同時其傳播策略與傳播戰(zhàn)術(shù)要講究“新、奇、異”，使之形成傳播的差異性。產(chǎn)品力策略一、目標(biāo)消費(fèi)者戰(zhàn)略 在通過前期與貴公司及“香格里拉別墅花園”這一項(xiàng)目的接觸，我公司在結(jié)合項(xiàng)目本身質(zhì)素及貴公司要求的基礎(chǔ)上，充分考慮了其目標(biāo)消費(fèi)者的有效鎖定。由于該項(xiàng)目涉及有別墅、洋房、酒店式公寓等三個不同類型的產(chǎn)品，其目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定也就要分為不同的三個層次。 B、屬于典型的社會白領(lǐng)及金領(lǐng)，或企業(yè)中層以上骨干、藝術(shù)家、自由職業(yè)者、商人等；　同時，這批目標(biāo)客戶均是兩次以上的購房置業(yè)者，社會經(jīng)驗(yàn)較為豐富甚至特別豐富，從而也就造就了購房理性化的行為，但同時對于這批消費(fèi)者而言，由于已經(jīng)滿足了居住型物業(yè)的需求，因而其理性化購房的目的不再是滿足于個性化與空間化的居住，而更注重的是追求一種至高的“體驗(yàn)與享受”。市場定位現(xiàn)狀目前，廣東市場的別墅樓盤的定位，從功能區(qū)分上講