房地產(chǎn)代理文案策劃必讀-全文預(yù)覽
【正文】 前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。他最后講了一句至理名言， “ 我們的一切都是顧客給予的 ” 。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。 市場(chǎng)需求來源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。 可以概括為：營(yíng)銷就是發(fā)展商全方位、全過程地去適合適應(yīng)市場(chǎng)需求的自覺行為。 戶，而不是相反。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。 如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。 從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 4．房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與運(yùn)作 一、營(yíng)銷 是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題 房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。可以說，社區(qū)建設(shè)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的交叉點(diǎn)，是品牌經(jīng)營(yíng)的支撐點(diǎn)，是品牌戰(zhàn)略的核心。高雅的社區(qū)文化能夠營(yíng)造業(yè)戶守望相助、相互友愛和健康向上的鄰里關(guān)系，將現(xiàn)代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區(qū)真正成為現(xiàn)代人的 “ 心靈家園 ” 。社區(qū)文化包含物質(zhì)文化和精神文化。園林化的綠色家園，是住宅市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，也是發(fā)展商必須考慮的問題。但是發(fā)展商的素質(zhì)不一樣，導(dǎo)致克隆的方式也不一樣，所以有些樓盤克隆只拘于形式，并不是實(shí)質(zhì)的克隆。今天的地產(chǎn)商都懂得“ 以人為本 ” ，在建筑規(guī)劃和小區(qū)園林設(shè)計(jì)上都 “ 尊重自然 ” ，設(shè)計(jì)出現(xiàn)代化的 “ 人居環(huán)境 ” 。 3．追求地產(chǎn)的共同賣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，地產(chǎn)商為樓盤找到獨(dú)特的賣點(diǎn)，已經(jīng)不是那么容易了。 “ 提案報(bào)告書 ” 寫出來后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù) 期）做詳細(xì)闡述。 訴求重點(diǎn)。 產(chǎn)品定位。 客源分析。 區(qū)域市場(chǎng)分析。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。 2． “ 提案報(bào)告書 ” 的制作 營(yíng)銷公司在接受代理樓盤時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫出 “ 提案報(bào)告書 ” 。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 促俏因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。 發(fā)展商信譽(yù)因素。 wto 因素。目前經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。這是歐美國(guó)家極為普遍。 消費(fèi)個(gè)性因素。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個(gè)因素： 環(huán)境因素。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上 的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入 用于消費(fèi)，即無存款也無外債。無疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生 活情調(diào)和健康的文化氛圍。 wto 對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。 付款方式因素。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。 樓盤質(zhì)量因素。 政策因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)
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