房地產(chǎn)代理文案策劃必讀(參考版)
2024-11-07 00:56本頁(yè)面
【正文】 三、大宗交易的策劃與運(yùn)作 筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有 11萬(wàn)平方米廣州天 。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N(xiāo)售都會(huì)由于推銷(xiāo)人員對(duì)樓盤(pán)的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷(xiāo)差異。因此，培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)精神十分重要。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收， “ 一網(wǎng)打盡 ” ，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣，不能惜售。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到 85％以上，才能保證毛利潤(rùn) 20％以上。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“ 學(xué)會(huì) ” 想要什么，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。 概念的策劃與引導(dǎo) 從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。 商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為 8－ 10％左右，而臨馬路 邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為 3－ 5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀(guān)差別，一般南面售價(jià)高于北面。在高層建筑中， 7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約 30％。 定價(jià)比例 一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在 1／ 2高度，多層一般 3－ 4層（ 9層以下）為最好。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。 評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法： 類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中 屬上、中、下哪種。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。 價(jià)格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是 一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征 —— 象征性定位。 4）象征性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶(hù)買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。住宅不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀(guān)，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí)，都強(qiáng)調(diào) 5a 級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有 5a 級(jí)的寫(xiě)字樓。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為 3a、 5a、智能大廈等，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講， 5a 即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。所謂功能性，一般 寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶(hù)要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。例如：大型樓盤(pán)番禺麗江花園，在策劃樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。 如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。他最后講了一句至理名言， “ 我們的一切都是顧客給予的 ” 。別人問(wèn)他為 什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買(mǎi)包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢(qián)來(lái)買(mǎi)包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客
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