《成交技巧十二招》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 措施是盡量打消他們的預(yù)期值，比如使用房?jī)r(jià)上漲，搶購(gòu)的人比較多等緊張擠壓法，采取正確的程序是先擠壓后儲(chǔ)備。在客戶(hù)形成聯(lián)盟以后，處理人員關(guān)鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，只能給自己制造更難處理的障礙，這時(shí)處理人員采取的最好措施是以聽(tīng)為主，讓客戶(hù)盡量發(fā)表自己的意見(jiàn)，同時(shí)要注意讓所有的成員都發(fā)表意見(jiàn)，在這種臨時(shí)的利益體中，由于各自的利益目標(biāo)不一致，個(gè)人的心理承受能力不一致，意見(jiàn)不可能瞬間形成統(tǒng)一，處理人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一，找到集中矛盾的拖延借口，這時(shí)的矛盾焦點(diǎn)將集中于客戶(hù)之間的意見(jiàn)統(tǒng)一上，使處理人員能獲得一定的處理時(shí)間，在使用拖延法之后，要認(rèn)真分析客戶(hù)當(dāng)天的表現(xiàn)，制定詳細(xì)的計(jì)劃及詳細(xì)的分工。在處理這種聯(lián)盟時(shí)的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異，同時(shí)可以放大這種差異，使聯(lián)盟人之間的目標(biāo)產(chǎn)生歧異，在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟。這種方法主要是制造相對(duì)的緊張，它的基礎(chǔ)在于事先要準(zhǔn)備 2套以上的備選方案給客戶(hù)做了相應(yīng)的鋪墊，在客戶(hù)故意拖延的時(shí)候，可以先封存 1套，制造客戶(hù)搶購(gòu)的緊張空氣，但這種方式必須在實(shí)施之前作好周密的安排，由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹(jǐn)慎，因?yàn)槿魏蔚氖韬龆伎赡茉斐杀容^麻煩的后果，在配合經(jīng)驗(yàn)不夠成熟的時(shí)候建議謹(jǐn)慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動(dòng)或心理極度脆弱的客戶(hù)身上。這種客戶(hù)的主要心理是擔(dān)心上當(dāng)不愿做先行者，比較謹(jǐn)慎。 ? （二）、 緊密跟蹤法 ： ? 這種方法的使用主要是針對(duì)客戶(hù)有明確意向，但仍有憂(yōu)郁不決的
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