《成交技巧十二招》ppt課件-全文預覽
【正文】 措施是盡量打消他們的預期值，比如使用房價上漲，搶購的人比較多等緊張擠壓法，采取正確的程序是先擠壓后儲備。在客戶形成聯(lián)盟以后，處理人員關(guān)鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，只能給自己制造更難處理的障礙，這時處理人員采取的最好措施是以聽為主，讓客戶盡量發(fā)表自己的意見，同時要注意讓所有的成員都發(fā)表意見，在這種臨時的利益體中，由于各自的利益目標不一致，個人的心理承受能力不一致，意見不可能瞬間形成統(tǒng)一，處理人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一，找到集中矛盾的拖延借口，這時的矛盾焦點將集中于客戶之間的意見統(tǒng)一上，使處理人員能獲得一定的處理時間，在使用拖延法之后，要認真分析客戶當天的表現(xiàn)，制定詳細的計劃及詳細的分工。在處理這種聯(lián)盟時的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異，同時可以放大這種差異，使聯(lián)盟人之間的目標產(chǎn)生歧異，在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟。這種方法主要是制造相對的緊張，它的基礎(chǔ)在于事先要準備 2套以上的備選方案給客戶做了相應的鋪墊，在客戶故意拖延的時候，可以先封存 1套，制造客戶搶購的緊張空氣，但這種方式必須在實施之前作好周密的安排，由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹慎，因為任何的疏忽都可能造成比較麻煩的后果，在配合經(jīng)驗不夠成熟的時候建議謹慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動或心理極度脆弱的客戶身上。這種客戶的主要心理是擔心上當不愿做先行者，比較謹慎。 ? （二）、 緊密跟蹤法 ： ? 這種方法的使用主要是針對客戶有明確意向，但仍有憂郁不決的
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