【正文】 領到總經理辦公室，而這位先生正背對著門坐在大班椅上看文件，只是抬眼瞧了他一眼又繼續(xù)看他的文件了，只此一瞥，令原一平非常不舒服。 壽險行業(yè)存在太多的競爭，所銷售的產品都大同小異，唯一可以讓你的客戶將你與其他業(yè)務員區(qū)隔開來的方法，就是與眾不同的、更好的服務。 59 甘道夫曾拜訪一名叫湯姆的客戶，湯姆堅持以后再說，甘對湯說道：“湯姆，你是從商的，肯定公司有合伙人吧”“對，當然有啦”“假設有一個客戶，在事業(yè)上與人簽了一份買賣合約，如果他去世，他的合伙人需要 40萬美元來將它買下，一年后，可能需要 55萬美元，五年后，可能就需要 100萬美元，所以你為何不趁現(xiàn)在你 50歲時買一張 100萬美元（生存給付型）的保單，而非要等到 59歲保費更高時購買呢？” 60 銷售總在結束后，得到客戶只是開始而已?！辈痪眠@位年輕人與他的岳父合伙做生意，他的岳父是美國最大的汽車制造商。甘聽到后啟發(fā)很大，在他的整個銷售生涯中“我需要你的幫助”幫了他很大的忙。這些，正是保險公司的特點。 54 甘道夫在自己的銷售過程中，以很多特殊的方式來吸引客戶，比如甘的“百萬美元徽章”就是其中一種。 CLU是表示我持有人壽保險從業(yè)人員的資格證。對待這種人，采用“我是特意來為你服務的”的推銷法頗為見效。 50 三、“優(yōu)柔寡斷”，這是一般女性客戶的特有心理。比如贊美客戶容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺事實設整流器潔大方，穿插著大方得體等。另一條是推銷能否成功，決定于是推銷員，而不是顧客。推薦給您一個帳戶，每天存 10元進去，一切問題迎刃而解了?！? 36 班費德雯在自己從事壽險行業(yè)為了實現(xiàn)自己遠大的目標，給自己制定了切實可行的方案。一次，班拜訪一位年輕人，他說他不需要保險，班問他：“你需要時間嗎？”“需要”“告訴我，誰能給你時間？”“上帝”“對，只有上帝才能給你時間，我們任何人不能給你一點時間，但我能確保一件事，萬一沒有時間，您的家人可以在您離開以后仍然很好的生活。班通過這發(fā)問的形式，讓客戶一步一步走向你的預期目的。 34 一家企業(yè)要永久經營的關鍵是什么？是擁有龐大的資金。因為費德雯認為，如果說自已有 20萬美元的保險，他的客戶 10萬美元的壽險，他就可以和客戶平起平坐，不必抬頭和他說話，矮他半截。世事難料，不久這位牙醫(yī)就在一場疾病中去世。這位客戶是一位牙醫(yī)，二次大戰(zhàn)被征去當兵，家有兩個孩子，當他從戰(zhàn)場回來后，診所已面目全非 ——他身無分文。小型企業(yè)有無究的潛力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的業(yè)務，記住，用玩具氣槍殺不死大象。假如他們沒有鞭策力，使自已成為更好的人，或使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步。 30 班費德雯， 1912年出生于美國。假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天更好，因此要感謝這個絕望感。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢記在心，您的辦公室在赤販附近，對吧！”經理聽了頗為感動，給太太上了足額的保險。 27 柴田和子成交的保單，許多是巨額保單，因為她經常使用“保額加一成的話術”，假設客戶想每月花 2萬元支付保費，這時候柴田和子就說”每月 2萬元，一年就 24萬元，但是如果改年繳的話，就可便宜 1個月的保費，”通常業(yè)務員可能就會設計 1年 22萬元的保費，但柴田會說“你既然有一年 24萬的打算，何不如把原來 3000萬日元的保額增加到 3500萬呢，按照年繳交費也是 24萬元。 25 在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。所以對于您的孩子，您必須盡更多的責任。第二，從太太的角度看，是失去了先生。因此人們都稱她為火雞太太。很多時候聽到托辭：“等我買了房子和汽車有了錢以后再買保險”或者“我很健康不需要保險”，我真想發(fā)出心底的吶喊：那正是因為您還沒能意識到了保險以后可能更加放心地購買房子、汽車和所期望更多的東西，享受更高品質的生活啊。理賠工作每天面對痛苦和不幸，已經學會將心痛放在心底深處輕易不再表露，只是將這份感覺化作工作的動力和責任。作為一個核賠人，我覺得有義務使更多的人擁有充足的保險，讓世界上的每個家庭每個人生活得更加幸?？鞓?。而這兩年，為了治病已經花費了十幾萬元錢，現(xiàn)在就連每年需交的八仟元貴公司的保險費都是借的錢。然而，禍不單行，術后僅僅十個月就發(fā)生了連全國著名的專家都深感遺憾，僅有百分之一概率的肝轉移。1998年被確診為癌癥，為治病花盡了家中所有的積蓄，因沒有投保重大疾病保險和醫(yī)療險，公司無法理賠，無奈之中給平安公司領導寫了這封信，向公司申請?zhí)崆敖o付部分身故保險金，以暫時度過難關。 7萬元，扣除遺產稅后，欠政府 16?！盀槭裁茨兀磕憔攘税职?，這是多么了不起的事情??！”“我真高興能救爸爸，但是我還有幾分鐘就會死呢？”原來孩子誤以為輸血救爸爸會犧牲自已的生命，但在這種情況下還是毅然的同意了， 但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？ 12 班費德雯拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)一位公司的經理年 50歲，有 3個兒子，其中 2名正在上學。 我的客戶中，有一位父親的愛 9 但他沒有料到，他有此愛心，卻沒有投保資格，因為 女兒的監(jiān)護權已隨同他失敗的婚姻判給了孩子的母親，而 《 保險法 》 中有嚴格的規(guī)定，即未成年人的投保需經監(jiān)護人的同意，為了促成此單，成全父愛，我通過一次次的溝通，一次次的拒絕，終于讓他積怨頗深的前妻在投保單上簽了字。結果是如此的下場，畢生積蓄，就這么化為烏有，損失實在慘重，所以，不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，多一個籃子少一份風險。 公司司訓 感恩衣食父母 傳遞愛與責任 磨礪專業(yè)功夫 堅守職業(yè)良心 踐行鷹雁文化 追求價值成長 永葆創(chuàng)業(yè)激情 爭當華夏第一 5 6 有一個扒手在失手被縛后，警察好奇的問：“一般人應如何防止扒手帶來的損失？”扒手答道：“不要把你所有的錢都放在一個口袋里。為什么呢？ 7 因為美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉時客戶的存款若在十萬元以內，都不會受到損失，可是，偏偏有許多人，尤其是華人的存款往往超過十萬，有的甚至高達百萬元。送往醫(yī)院后父