【正文】 過信息而反映出來，能否及時、準確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動性和控制權(quán)。n 信息是決策的依據(jù)。這樣在同一時間里，有經(jīng)驗的談判人員就占有優(yōu)勢。 n （三）談判小組年齡組合 n 國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在 35歲至 50歲之間。n （二）談判小組成員的思維模式選配n 就普通意義而言，談判小組人員構(gòu)成以 4個人為宜。 斯科特在《貿(mào)易洽談技巧》中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中， “ 從有利于控制談判小組這一方面考慮， 4個人也是最佳人數(shù) ” 。 二、談判小組人員選擇與組織 n （一）談判小組的規(guī)模n 談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。n 在小規(guī)模談判過程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢上完全取得互補往往不大可能。第一節(jié) 談判人員準備n 一、談判人員的思維模式 n （一）思維模式種類n 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評價式思維。桑德斯 約翰 n 教學(xué)時間： 9——11 課時。n 三、談判人員的職業(yè)道德n 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。n 平時人們常說的 “ 貴在堅持 ” 和 “ 再試一試 ” 就是指毅力和耐力。n 例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。n 三、談判人員的語言表達能力n n 這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力。面對危機時刻（超常規(guī)的時刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。n n 評價能力是從不同角度對事物進行分析和判斷的能力。第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì)n 人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。n n 二、專業(yè)知識n 這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：n 這是一個人的非語言信息的特殊表達。n （ 5）注意 “ 開頭 ” 、 “ 過程 ” 和 “ 結(jié)尾 ” 的處理。n （ 2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。（ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。（ 1）禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。 （ 1）要學(xué)會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （ 2）我這樣做成功的概率有多大？ （ 3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利 50%。n n 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。n （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。n 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。n （ 3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。當許多人注意某一個人時， “ 不平等” 和 “ 獨特價值 ” 自然就出現(xiàn)。第一節(jié) 知識素質(zhì)n 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。的專業(yè)知識，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。n ？n “客觀因素 ”、 “心理因素 ”與 “個性因素 ”三者之間是一種什么樣的關(guān)系？為什么？n 并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進談判工作的進展。本章思考練習(xí)題n “萬事成功都是合力的結(jié)果 ”的完整涵義。n 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。n 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。n 。堅信 “ 必要面前無道德 ” ， “ 為了達到目的可以不擇手段 ” ，認為 “ 目的證明手段正確 ” 。何必要干好？n 、理想、抱負等。由此就構(gòu)成了若干談判方格。n 必要時可以 “ 去整為零 ” ，湊個整數(shù)。n n n 六、三點羅列效應(yīng)n 具體意義：把你的理由、意見和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認同。（三）心理定勢具體包括內(nèi)容n n 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學(xué)產(chǎn)生。 四、刻板印象n （一）概念n 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。n 三、暈輪效應(yīng)n 第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 第二節(jié) 影響談判的心理因素n 一、第一印象與首因效應(yīng)n （一）概念n n 認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。四、談判各方在歷史上的交往狀況n n 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。n 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。法國與中國交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。n n 德國與中國合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時速： 341公里 /小時）。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個領(lǐng)域，都產(chǎn)生過世界頂級的杰出人物。n （ 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。講究實際利益的獲得。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）n 不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。n 三、文化n 文化是什么？ —— 生存方式。n ，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。n （二）信息準備n 就是資料、材料、方案等準備。 “ 當不具有核心競爭力” 、 “ 沒有任何稀缺性 ” 、 “ 面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴 ” 、 “ 雙方地位十分懸殊 ” 時，難度就很大，上述方法會不奏效。 “ 你的能力要得到別人認可 ” ， “ 你的能力要讓別人說出來 ” ， “ 你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來 ” 。擁有行業(yè)資訊、信息背景。第一節(jié) 影響談判的客觀因素n 一、實力n 實力就是 “ 交易地位 ” ，談判者的實力就是 “ 談判者是否具有交易地位 ” 問題。教學(xué)要求：本章要求掌握談判的定義，了解談判的前提基礎(chǔ)，掌握談判賴以存在的要素，了解談判的特征和談判的類型，區(qū)分不同的談判風(fēng)格。n “一攬子談判 ”與 “肢解式談判 ”的不同之處。n n 甲： “ 總共 561元 ” 。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā) “ 投資 ”——“ 設(shè)計 ”——“ 建筑 ”——“ 監(jiān)理”——“ 裝飾 ” 等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。n 即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體問題，等這個問題達成交易之后，在談其它的問題。n 成交都是在一個短暫的時間里完成的，被稱為 “ 適當?shù)男睦硭查g ” 。n 當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析， “ 兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕 ” 的簡單方法；或者簡單決策 ——“ 概率 ” 。有時也是 “ 高、中、低 ”。n ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？n ？二、談判的種類（二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分n n —— 這是工作程序上的安排；n —— 按照正常程序，按部就班進行；n —— 解決的是常規(guī)性問題；n —— 由事先安排好的科層制人員進行；n —— 按照常規(guī)思維工作 。政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級、社會階層與利益集團之間關(guān)系的談判。 n n n 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。n 二、談判的種類n n 商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益和經(jīng)濟問題 為主要內(nèi)容的談判?？贫鳎?“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者 ”。談判主體是 “ 政治性 ” 、 “ 宏觀性 ” 和 “ 嚴謹性 ” 。具有 “集約性 ”、 “程式性 ”和 “效益性 ”。具有 “簡單性 ”、 “直接性 ”和 “廣泛性 ”。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。n n 談判中必須堅持 “求大同存小異 ”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達到 “雙贏 ”。談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。n 二、談判原則n （一）理性原則（應(yīng)該性原則）n 商務(wù)談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進行。商務(wù)談判的核心是 “價格 ”。n n 談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。n n 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。n 可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。n n 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的 “死線 ” ?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。n 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。提出談判是 “利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為 ”。尼爾倫伯格論n 他是美國談判學(xué)會會長， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書?！渡虅?wù)談判》授課教師：付樹農(nóng)目錄n 第一章 談判概述n 第二章 影響談判的因素n 第三章 談判人員的素質(zhì)n 第四章 談判前的準備n 第五章 談判的過程和階段n 第六章 談判策略n 第七章 談判禮儀第一章 談判概述 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。I科恩論n 他著有《人生與談判》一書。他只將談判解釋為 “雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。尼爾倫伯格 “談判者與需要的關(guān)系 ”模式：n （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時服從對方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對方的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要三、談判賴以存在的要素主觀要素n n 這是指談判的參加人。n 客觀要素n n 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策?？贫髡勁袡?quán)力劃分： n 競爭權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險權(quán)力；承擔權(quán)力；專業(yè)知識權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報或懲罰權(quán)力；認同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟效益。n （ 3）政策性。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。n （二）操作性原則n 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則 。n n 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。（一）個人間的談判n 談判主體是 “個人 ”。（二）組織間談判n 談判主體是 “組織 ”。（三）國家間談判n n 荷伯 在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。n n 軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進行的談判。 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。n 問題：n ？主體的合法性問題。n 談判底線：就是談判的期望值，一般是 “ 最低要求 ” ，即買方的最高出價，賣方的最低出價。n 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。n 這是雙方針鋒相對，討論、比