【正文】 過(guò)信息而反映出來(lái)，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。n 信息是決策的依據(jù)。這樣在同一時(shí)間里，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就占有優(yōu)勢(shì)。 n （三）談判小組年齡組合 n 國(guó)外某些資料顯示，最佳談判年齡是在 35歲至 50歲之間。n （二）談判小組成員的思維模式選配n 就普通意義而言，談判小組人員構(gòu)成以 4個(gè)人為宜。 斯科特在《貿(mào)易洽談技巧》中指出，在變化莫測(cè)的談判環(huán)境中， “ 從有利于控制談判小組這一方面考慮， 4個(gè)人也是最佳人數(shù) ” 。 二、談判小組人員選擇與組織 n （一）談判小組的規(guī)模n 談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。n 在小規(guī)模談判過(guò)程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢(shì)上完全取得互補(bǔ)往往不大可能。第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備n 一、談判人員的思維模式 n （一）思維模式種類n 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評(píng)價(jià)式思維。桑德斯 約翰 n 教學(xué)時(shí)間： 9——11 課時(shí)。n 三、談判人員的職業(yè)道德n 具體為：以禮待人，尊重對(duì)方；對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。n 平時(shí)人們常說(shuō)的 “ 貴在堅(jiān)持 ” 和 “ 再試一試 ” 就是指毅力和耐力。n 例如：不同手勢(shì)表示不同的含義，同時(shí)也會(huì)加重某些含義。n 三、談判人員的語(yǔ)言表達(dá)能力n n 這是指采用書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。面對(duì)危機(jī)時(shí)刻（超常規(guī)的時(shí)刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問(wèn)題的解決程度。n n 評(píng)價(jià)能力是從不同角度對(duì)事物進(jìn)行分析和判斷的能力。第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì)n 人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書(shū)本上學(xué)來(lái)的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。n n 二、專業(yè)知識(shí)n 這是指涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)具體有：n 這是一個(gè)人的非語(yǔ)言信息的特殊表達(dá)。n （ 5）注意 “ 開(kāi)頭 ” 、 “ 過(guò)程 ” 和 “ 結(jié)尾 ” 的處理。n （ 2）說(shuō)你想說(shuō)的，說(shuō)你能說(shuō)的，說(shuō)你會(huì)說(shuō)的，說(shuō)你能夠說(shuō)好的，說(shuō)你說(shuō)出來(lái)你就高興的。（ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個(gè)人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。（ 1）禮儀存在于社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域。 （ 1）要學(xué)會(huì)把握對(duì)方心理，即對(duì)方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （ 2）我這樣做成功的概率有多大？ （ 3）滿足對(duì)方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利 50%。n n 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。n （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。n 還可以分為：同族、同門(mén)、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。n （ 3）組織形象 社會(huì)公眾對(duì)于組織的綜合評(píng)價(jià)。當(dāng)許多人注意某一個(gè)人時(shí)， “ 不平等” 和 “ 獨(dú)特價(jià)值 ” 自然就出現(xiàn)。第一節(jié) 知識(shí)素質(zhì)n 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。的專業(yè)知識(shí)，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。n ？n “客觀因素 ”、 “心理因素 ”與 “個(gè)性因素 ”三者之間是一種什么樣的關(guān)系？為什么？n 并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進(jìn)談判工作的進(jìn)展。本章思考練習(xí)題n “萬(wàn)事成功都是合力的結(jié)果 ”的完整涵義。n 許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。n 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。n 。堅(jiān)信 “ 必要面前無(wú)道德 ” ， “ 為了達(dá)到目的可以不擇手段 ” ，認(rèn)為 “ 目的證明手段正確 ” 。何必要干好？n 、理想、抱負(fù)等。由此就構(gòu)成了若干談判方格。n 必要時(shí)可以 “ 去整為零 ” ，湊個(gè)整數(shù)。n n n 六、三點(diǎn)羅列效應(yīng)n 具體意義：把你的理由、意見(jiàn)和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。（三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容n n 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 四、刻板印象n （一）概念n 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。n 三、暈輪效應(yīng)n 第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 第二節(jié) 影響談判的心理因素n 一、第一印象與首因效應(yīng)n （一）概念n n 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。四、談判各方在歷史上的交往狀況n n 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。n 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。n n 德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速： 341公里 /小時(shí)）。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過(guò)世界頂級(jí)的杰出人物。n （ 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。講究實(shí)際利益的獲得。（參見(jiàn)亨廷頓：《兩個(gè)文明的沖突》）n 不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。n 三、文化n 文化是什么？ —— 生存方式。n ，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。n （二）信息準(zhǔn)備n 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 “ 當(dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力” 、 “ 沒(méi)有任何稀缺性 ” 、 “ 面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴 ” 、 “ 雙方地位十分懸殊 ” 時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。 “ 你的能力要得到別人認(rèn)可 ” ， “ 你的能力要讓別人說(shuō)出來(lái) ” ， “ 你的價(jià)值是通過(guò)你之外的東西顯現(xiàn)出來(lái) ” 。擁有行業(yè)資訊、信息背景。第一節(jié) 影響談判的客觀因素n 一、實(shí)力n 實(shí)力就是 “ 交易地位 ” ，談判者的實(shí)力就是 “ 談判者是否具有交易地位 ” 問(wèn)題。教學(xué)要求：本章要求掌握談判的定義，了解談判的前提基礎(chǔ)，掌握談判賴以存在的要素，了解談判的特征和談判的類型，區(qū)分不同的談判風(fēng)格。n “一攬子談判 ”與 “肢解式談判 ”的不同之處。n n 甲： “ 總共 561元 ” 。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) “ 投資 ”——“ 設(shè)計(jì) ”——“ 建筑 ”——“ 監(jiān)理”——“ 裝飾 ” 等分別是由不同企業(yè)來(lái)做？目的就在這里。n 即：要談全談，一個(gè)問(wèn)題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問(wèn)題，等這個(gè)問(wèn)題達(dá)成交易之后，在談其它的問(wèn)題。n 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為 “ 適當(dāng)?shù)男睦硭查g ” 。n 當(dāng)沒(méi)有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析， “ 兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕 ” 的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策 ——“ 概率 ” 。有時(shí)也是 “ 高、中、低 ”。n ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？n ？二、談判的種類（二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分n n —— 這是工作程序上的安排；n —— 按照正常程序，按部就班進(jìn)行；n —— 解決的是常規(guī)性問(wèn)題；n —— 由事先安排好的科層制人員進(jìn)行；n —— 按照常規(guī)思維工作 。政治談判是由于政治問(wèn)題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 n n n 具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。n 二、談判的種類n n 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題 為主要內(nèi)容的談判。科恩： “你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者 ”。談判主體是 “ 政治性 ” 、 “ 宏觀性 ” 和 “ 嚴(yán)謹(jǐn)性 ” 。具有 “集約性 ”、 “程式性 ”和 “效益性 ”。具有 “簡(jiǎn)單性 ”、 “直接性 ”和 “廣泛性 ”。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。n n 談判中必須堅(jiān)持 “求大同存小異 ”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到 “雙贏 ”。談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。n 二、談判原則n （一）理性原則（應(yīng)該性原則）n 商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。商務(wù)談判的核心是 “價(jià)格 ”。n n 談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。n n 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。n 可見(jiàn)，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。n n 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的 “死線 ” 。可以是具體個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。n 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。提出談判是 “利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為 ”。尼爾倫伯格論n 他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)?！渡虅?wù)談判》授課教師：付樹(shù)農(nóng)目錄n 第一章 談判概述n 第二章 影響談判的因素n 第三章 談判人員的素質(zhì)n 第四章 談判前的準(zhǔn)備n 第五章 談判的過(guò)程和階段n 第六章 談判策略n 第七章 談判禮儀第一章 談判概述 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。I科恩論n 他著有《人生與談判》一書(shū)。他只將談判解釋為 “雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。尼爾倫伯格 “談判者與需要的關(guān)系 ”模式：n （ 1）談判者順從對(duì)方的需要 （ 2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對(duì)方的需要 （ 6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要三、談判賴以存在的要素主觀要素n n 這是指談判的參加人。n 客觀要素n n 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策?？贫髡勁袡?quán)力劃分： n 競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險(xiǎn)權(quán)力；承擔(dān)權(quán)力；專業(yè)知識(shí)權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報(bào)或懲罰權(quán)力；認(rèn)同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說(shuō)服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。n （ 3）政策性。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。n （二）操作性原則n 所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則 。n n 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。（一）個(gè)人間的談判n 談判主體是 “個(gè)人 ”。（二）組織間談判n 談判主體是 “組織 ”。（三）國(guó)家間談判n n 荷伯 在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。n n 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。n 問(wèn)題：n ？主體的合法性問(wèn)題。n 談判底線：就是談判的期望值，一般是 “ 最低要求 ” ，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。n 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。n 這是雙方針?shù)h相對(duì)，討論、比