【正文】 們深信應(yīng)該選擇你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5秒鐘心理測(cè)試在展中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過你的展位時(shí)，你只有短短35秒鐘的時(shí)間來吸引他們的眼球。大陸公司：盡量讓客戶支付盡可能多比例的定金，彌補(bǔ)生產(chǎn)購(gòu)貨成本，盡量在發(fā)貨前回收余款，減少風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)打?qū)嵣a(chǎn)做買賣。大陸公司：希望客戶T/T 100%付款，通常可以接受30%定金，出貨前付清余款或發(fā)貨后見提單付清余款。小結(jié)：氣度影響格局，最怕就是認(rèn)真。這也是國(guó)內(nèi)廠家不爽的地方，感覺港臺(tái)客戶不相信他們。全力以赴保證按時(shí)交貨，無法按時(shí)趕上普通船的船期，就安排專線快船送貨，十分緊急就空運(yùn)?；蛘吒纱嗖蛔觯苯犹峁悠方o客戶檢測(cè)，讓業(yè)務(wù)員說明是符合客戶國(guó)家要求的。（國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)也有相互套價(jià)的現(xiàn)象，這里不做講解）小結(jié)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。港臺(tái)客戶收集價(jià)格和工廠資料后，不論面對(duì)老外的壓價(jià)，還是自己對(duì)大陸廠家壓價(jià)，談判就游刃有余。（對(duì)待廣交會(huì)，香港展會(huì)同樣態(tài)度）老板會(huì)親自出征，并帶老板娘（或小蜜）和一個(gè)骨干業(yè)務(wù)員，老板不懂英文，老板娘多數(shù)也不懂，全靠骨干業(yè)務(wù)員和客戶溝通，老板做配合。以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國(guó)CeBIT、中東迪拜GITEX展、東亞香港電子展、臺(tái)灣COMPUTEX、南美ArgentinaElectronic Show，老板親自出征并帶12個(gè)資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點(diǎn)，老板領(lǐng)頭，三人團(tuán)隊(duì)能和客戶良好談判溝通。由于互聯(lián)網(wǎng)在大陸普及推廣，大陸外貿(mào)業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)客戶的技術(shù)和方法并不比香港臺(tái)灣的相差多少，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的信息傳播極快，外貿(mào)技巧幾乎是隨處可學(xué)的。小結(jié)：小心駛得萬年船，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。我們的香港客戶驗(yàn)廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過程中海派檢測(cè)公司過來進(jìn)行檢測(cè)，生產(chǎn)完畢后在請(qǐng)SGS進(jìn)行出貨前的檢測(cè)。他們會(huì)從報(bào)價(jià)專業(yè)性、業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度、樣品質(zhì)量、工廠規(guī)模、生產(chǎn)流程、模具等方面進(jìn)行評(píng)估，最終為他們的客戶選一個(gè)合適的工廠。由于先天的地理優(yōu)勢(shì)和語言優(yōu)勢(shì)，港臺(tái)方面和我們做生意相對(duì)容易談，他們能比較容易拿到多家工廠的報(bào)價(jià)，他們經(jīng)常貨比三家，那不同廠家的價(jià)格來互相壓價(jià)，這樣高的大陸的工廠對(duì)香港臺(tái)灣客戶很頭大。對(duì)于怕口語不好的朋友，實(shí)現(xiàn)想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會(huì)心跳了，打電話時(shí)也可以照著寫好的內(nèi)容念，有條件的就裝一個(gè)電話錄音機(jī)，把和客戶的通話錄下來，之后反復(fù)聽當(dāng)時(shí)沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點(diǎn)。一年之內(nèi)只要開發(fā)出一個(gè)客戶就賺回來了，何樂而不為呢？大陸的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候多數(shù)還是用電子郵件進(jìn)行溝通，有的開發(fā)信發(fā)了很多都沒有回復(fù)，高得心情很郁悶。我們大陸的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡早梳理自我投資觀念：做外貿(mào)就要恰當(dāng)給自己做投資。就沒有電子郵件那么冷冰冰，硬邦邦。，善于溝通香港、臺(tái)灣地區(qū)的客戶雖然普通話講的不太好聽，英文發(fā)音也不太標(biāo)準(zhǔn)。在十五分鐘內(nèi)，他們就會(huì)打電話過來溝通問是否收到郵件，是否看明白，是否可以提供他們需要的東西。其實(shí)地理優(yōu)勢(shì)不是關(guān)鍵，大陸和香港臺(tái)灣都差不多。4. 為了避免語言的障礙，更有效溝通，可以和進(jìn)口代理商進(jìn)行合作。太平洋聯(lián)盟太平洋聯(lián)盟成立于 2012 年 6 月 6 日，由墨西哥、哥倫比亞、秘魯和智利四個(gè)國(guó)家組成。WeightWeightWT(weight)重量CommonVOCCV組Total20?20?柜型Time碼頭收柜費(fèi)OperationsTimeTerminalCHARGET組drawingLineSSLSheetRateSTL.(style)式樣、款式、類型服務(wù)合同SalesShippingORDERPUR(packingPTFCongestionPrepaidPREPAIDPeakLoadingPOLPortP組PointOPChargesOCP海運(yùn)提單ORCOFORC（廣東地區(qū)原產(chǎn)地收貨費(fèi)）：ORIGINALO/FNotifyweight)凈重VESSEL多式聯(lián)運(yùn)單據(jù)VesselLandTonvessel)Loading主提單MLandLetterLoadLCL拼柜CONTAINERJIA內(nèi)銷售INV組HandlingLADINGofweight 凈重Rate Increase綜合費(fèi)率上漲附加費(fèi)，一般是南美航線、美國(guó)航線使用G組OUT 船公司不付裝船和卸船費(fèi)用聯(lián)邦海事委員會(huì)UnitShipFASFreightForwarderAdjustment FactorLoadFCL離岸價(jià)：FREEFAS貨交承運(yùn)人PositionEXP（export)出口部分航線燃油附加費(fèi)的表示方式，EBS一般是澳洲航線使用，OFDELIVERYETA 到港日：ESTIMATEDExOrder承兌交單DocumentCHARGEAgainstDL/DLS 美元 (dollar/dollars)DestinationPaidDDPDeliveredQuayDEQDeliveredFrontier柜子商品HouseStationCFSCurrencyOriginC/OC/(CNEE)ContainerCTN/CTNS(carton/cartons)紙箱(certificateCNTR.and運(yùn)費(fèi)付至目的地ON成本、保險(xiǎn)費(fèi)加海運(yùn)費(fèi)付至……指定目的港俗稱到岸價(jià)：COST，INSURANCE，F(xiàn)RIGHTANDfreightC組CFR買價(jià)BillADJUSTMENTA組：ANER(2) Adobe Photo CS6：學(xué)會(huì)了PS，其他的工具幾乎都可以不用了(3) Rosetta Stone ：這是一個(gè)特別給力的外語學(xué)習(xí)工具，毫不夸張地說，只要堅(jiān)持使用Rosetta學(xué)習(xí)外語，半年學(xué)會(huì)一門語言并不是難事，因?yàn)樗褂玫氖墙换キh(huán)境式學(xué)習(xí)方法。有時(shí)候聯(lián)系了半天的客戶，才發(fā)現(xiàn)郵件地址是錯(cuò)誤的。世界各地時(shí)間顯示器。Go Agent :讓你可以訪問Facebook, ，雖然第一次的時(shí)候稍稍有點(diǎn)費(fèi)事，不過勝在基本上不會(huì)出啥問題，免費(fèi)翻還是挺好。當(dāng)你打開視頻設(shè)置界面后，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)軟件預(yù)設(shè)了眾多手機(jī)的視頻參數(shù)，絕對(duì)是軟件No1見過最多的，沒有之一！2. 文件編輯辦公類(1) NX Power Lite ：辦公文檔批量壓縮工具。同時(shí)該廠商還出品了FastStone Capture（截屏工具）、FastStone Viewer（看圖工具）(2) Video to Video Converter :你是客戶和工廠之間最重要的溝通樞紐，你效率降低就意味著信息溝通降低產(chǎn)生拖延和加大時(shí)間成本，甚至?xí)a(chǎn)生客戶都產(chǎn)品和公司的信任降低。這個(gè)方法說起來簡(jiǎn)單，做起來就會(huì)遭遇到你最大的敵人：懶（心懶，手懶），人不能克己，非人也，當(dāng)日事，當(dāng)日畢。核心就是：每天安排盡可能多的客戶溝通，加快效率第八：養(yǎng)成細(xì)心和心細(xì)的良好工作和生活習(xí)慣沒有在正規(guī)大型公司工作的員工，基本上都有丟三落四的習(xí)慣和做事考慮不細(xì)心的習(xí)慣，這個(gè)是一個(gè)人成長(zhǎng)過程中最忌諱的東西，你和你的同事出差，或則和你領(lǐng)導(dǎo)出差，不是忘記了這個(gè)，就是那個(gè)想不起來，甚至你的領(lǐng)導(dǎo)和你的同事照顧你，你想下你有成長(zhǎng)機(jī)會(huì)嗎？你有自我提成機(jī)會(huì)嗎？比如：出國(guó)參展丟了什么都不能丟了，落了什么都不能落了機(jī)票和明。人一旦有了惰性，那就做事情效率和結(jié)果大打折扣。第七：較強(qiáng)的計(jì)劃時(shí)間安排和日程安排，是必須掌握的技能。 10:40 中午2014年1月26日洛杉磯 第四：訂單外貿(mào)及營(yíng)銷一、超級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的九重境界，來看看你到了第幾重： 1二、你知道這些有用的外貿(mào)工具么？ 3三、外貿(mào)人英語這些外貿(mào)術(shù)語，你會(huì)多少？ 6四、海外市場(chǎng)攻略（2）：開發(fā)新興拉美市場(chǎng) 11五、學(xué)學(xué)港臺(tái)地區(qū)做外貿(mào)的軟實(shí)力 13六、外貿(mào)企業(yè)如何一年做到五千萬 19七、5秒吸引你的客戶進(jìn)入展位 24八、參加廣交會(huì)，需要注意些什么 28九、如何與客戶成為真正的好朋友 31十、八句話讀懂中國(guó)“供給側(cè)”結(jié)構(gòu)性改革 34十一、2016年，不管你在哪里上班，建議做三件事 36十二、法院給出的企業(yè)防范經(jīng)營(yíng)法律風(fēng)險(xiǎn)提示三十條 3746 / 47一、超級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的九重境界，來看看你到了第幾重：第一：語言溝通：英語達(dá)到大學(xué)英語專業(yè)四級(jí)水平（5000個(gè)書寫單詞，2500個(gè)流利口語單詞，3000個(gè)第三：產(chǎn)品知識(shí)：制造工藝，參數(shù)核心：基礎(chǔ)知識(shí)熟練掌握，牢記在心里。（3）障礙的溝通，各種營(yíng)銷，找到客戶，拿到客戶第一手資料（姓名，電話，郵件）（4）推薦公司產(chǎn)品，熟悉公司產(chǎn)品和客戶需求產(chǎn)品之間的聯(lián)系第六：良好的體力可以適應(yīng)在時(shí)差環(huán)境下的工作強(qiáng)度國(guó)際城市 具體時(shí)間 當(dāng)?shù)厝掌谏虾? 02:40 下午2014年1月26日休斯敦 12:40 中國(guó)人缺乏體育鍛煉，加上食品熱量不夠，多數(shù)人體力體制較差，虛胖或虛瘦，所以沒有好的身體素質(zhì)無法有效地工作和生活?；旧弦藕媚?0%左右以上的日程，臨時(shí)電話找客戶只能是給人家一種非常rude和Impolite的印象。任何事情，如果計(jì)劃性不強(qiáng)，就會(huì)產(chǎn)生拖延，一產(chǎn)生拖延就會(huì)產(chǎn)生惰性。大家想想看一周時(shí)間意味著什么，有多少時(shí)間成本等著我們，一個(gè)月有幾個(gè)一周。解決自己心不細(xì)，丟三落四最好的辦法就是：好記性不如爛筆頭，何況你的記性不好，把每天要做的事情頭一天都寫在筆記本上，當(dāng)天晚上檢查所有事情，做好了做個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)，沒有做好的重新做規(guī)劃。第九：執(zhí)行力執(zhí)行力就是效率，就是時(shí)間和效率的結(jié)合，中美之間本身有時(shí)差，那就對(duì)自己執(zhí)行力的考核。二、你知道這些有用的外貿(mào)工具么？(1) Faststone Photo Resizer ：圖片批量處理工具，可以對(duì)很大量的圖片進(jìn)行：格式轉(zhuǎn)換，尺寸修改，添加水印，增加邊框，裁剪大小，旋轉(zhuǎn)方向，調(diào)整顏色，等等…… 使用者可以利用它所提供的批次修改功能，來對(duì)圖片進(jìn)行一次性的調(diào)整，加速你處理圖片的速度。完全免費(fèi)，支持導(dǎo)入200種以上不同格式的文件默認(rèn)帶有700種以上的轉(zhuǎn)換預(yù)設(shè)。一款極為高端大氣上檔次的PDF綜合處理工具，一款全功能的PDF文件處理工具，Nitro Pro（PDF工具箱）擁有瀏覽，編輯，建立 PDF 文檔，PDF加密，PDF瘦身優(yōu)化，批注等各種功能，制作出來的PDF 文件100% 相容于其他的PDF 瀏覽器，并且擁有類似 Office 一樣的漂亮界面外觀，可以完全取代高價(jià)的 Adobe Acrobat 軟件，可以稱得上目前網(wǎng)絡(luò)上最好用的 PDF 編輯器之一；可以創(chuàng)建，編輯PDF文件，還可以將你的其他文件方便地轉(zhuǎn)換為PDF，也可以將PDF轉(zhuǎn)化為其他格式，十分給力。(2)DeskSoft Earth Time :郵件地址驗(yàn)證: 快速檢驗(yàn)一個(gè)郵件地址是不是真的有效！這是個(gè)網(wǎng)址，作用就是檢查一個(gè)你正在聯(lián)系的電子郵件是不是真的有效。(1) Microsoft Office 2013：這個(gè)不用說了吧?內(nèi)置所有組件，包括Word，Excel，PPT，Outlook等常用的。三、外貿(mào)人英語這些外貿(mào)術(shù)語，你會(huì)多少？EastboundRateBAF燃油附加費(fèi)：BUNKERB/L提單：B/RandF成本加海運(yùn)費(fèi)：COSTCIF（離岸價(jià)）：FREECPTToCarriageToYarddeclaration)報(bào)關(guān)單NUMBER貨柜服務(wù)費(fèi)of貨幣匯率附加費(fèi)Freight散裝交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）CustomsCOMMCTNRD組At目的港船上交貨：Ex未完稅交貨Duty目的港碼頭費(fèi)DocumentDOC文件費(fèi)：DOCUMENT文件號(hào)碼D/AAcceptanceDeliveryARRIVALOFTIMEEBS、EBAEquipmentF組FCAFOBContainerFuel產(chǎn)地證（貿(mào)易公司）Freight各種貨品AlongsideEquivalentFMCCommissionANDGeneralweight 毛重. netsystemH組OF代理費(fèi)I臨時(shí)燃油附加費(fèi)，某些航線臨時(shí)使用I/SActionJP代表“日元”FCL整箱貨：FULLContainer信用證MB/LOfM/V 商船（merchantton)公噸Measureme