【正文】 nt(maximum)最大的、最大限度的(medium)中等，中級(jí)的MinniMotherMTDDocumentNOVCC（無船承運(yùn)人）：NONCARRIER.(net通知人FreightBILLOBLRecevieContinental目地港Of旺季附加費(fèi)P/P（運(yùn)費(fèi)預(yù)付）：FREIGHT預(yù)付PortPKG(package)一包，一捆，一扎，一件等P/LS組S/O（訂艙單）：SHIPPING裝貨指示書（鉛封號(hào)）SC上海港口附加費(fèi)（船掛上港九區(qū)、十區(qū)）marks)裝船標(biāo)記ShipperSellingSpreadShipspecialHANDLING碼頭操作費(fèi)（香港收取)TRANSITTransittransfer)電匯TerminalChargeTransShip定期定量合同RateTEUUnit總共OperatingW組重量噸(即貨物收費(fèi)以重量計(jì)費(fèi))即以重量噸或者尺碼噸中從高收費(fèi)tonY組但地理和文化上的差異，大家對(duì)其依然知之甚少。聯(lián)盟內(nèi)地區(qū)可免簽證 180 天，自由往來便利。3. 家族企業(yè)較多，層級(jí)關(guān)系復(fù)雜，做生意的時(shí)候要跟對(duì)方的最高層聯(lián)系。五、學(xué)學(xué)港臺(tái)地區(qū)做外貿(mào)的軟實(shí)力大家都知道，香港客人和臺(tái)灣客人做外貿(mào)要比我們大陸的強(qiáng)一些。我和香港人接觸，不論是客戶還是貨代，通常都是我的一封郵件過去，在辦公時(shí)間的十分鐘之內(nèi)一定會(huì)回復(fù)郵件給我，若有對(duì)事情的疑問，他們會(huì)1/2/3/4/5列明并要求解答清楚。小結(jié)：速度決定一切，十分鐘內(nèi)見結(jié)果。聲音聽多了就熟悉了，混的耳熟了就親切了。他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語法不對(duì)不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽得明白，能解決老外的疑問，甚至和老外吵架也是家常便飯，抽完了單子也下來了。假設(shè)每月你投資在國際電話的費(fèi)用為5歐元，一年僅僅60歐元。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。不一定選價(jià)格最低的，但肯定會(huì)選一個(gè)合適的。他們唯有靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。第一次驗(yàn)廠通常會(huì)派在國內(nèi)請(qǐng)的QC去工廠查看，并作驗(yàn)廠評(píng)價(jià)報(bào)告，這個(gè)第一份報(bào)告將淘汰一部分不合格廠家；第二次驗(yàn)廠會(huì)派他們香港貨臺(tái)灣的自己人過來驗(yàn)廠，以確認(rèn)第一次驗(yàn)廠的結(jié)果的真實(shí)性，這次驗(yàn)廠要是通過，基本上就確定了下單工廠，并可以確認(rèn)定金付款生產(chǎn)；第三次驗(yàn)廠就是生產(chǎn)中和生產(chǎn)完畢后請(qǐng)SGS等專業(yè)公司進(jìn)行最后把關(guān)驗(yàn)貨，若是通過，他們就會(huì)同意發(fā)貨，并安排支付尾款等事宜。雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據(jù)。對(duì)于海內(nèi)外專業(yè)性行業(yè)展會(huì)：香港臺(tái)灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會(huì)，歐洲、北美、中東、東亞、南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三年參展。大陸公司：只要是重要的本行業(yè)展會(huì)，歐洲、北美、亞洲，在業(yè)務(wù)員的強(qiáng)烈要求下可能會(huì)考慮參展，可能會(huì)選擇一個(gè)地區(qū)，參展一次要是不能收回這次參展的成本，下次就不去了。：香港臺(tái)灣公司：通過網(wǎng)絡(luò)收集廠家信息，并先期用電子郵件等和廠家建立初步聯(lián)系，加深了解后，定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級(jí)人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠家，聯(lián)絡(luò)各個(gè)公司的關(guān)系收集行業(yè)內(nèi)工廠信息和價(jià)格，國內(nèi)廠家對(duì)于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒有下單的香港臺(tái)灣客戶一般都不會(huì)拒絕接待。特別是面對(duì)港臺(tái)公司壓價(jià)更是如此。國內(nèi)公司：國內(nèi)中小企業(yè)對(duì)歐美認(rèn)證的態(tài)度通常是，先讓業(yè)務(wù)員和客戶談，說認(rèn)證正在申請(qǐng)中，等客戶下單了再做認(rèn)證。：香港臺(tái)灣公司：按確認(rèn)樣品驗(yàn)貨，確保大貨和樣板一致，確保交貨到客戶手里的是優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品。因此港臺(tái)公司對(duì)國內(nèi)的廠家生產(chǎn)跟的非常緊，生怕廠家拖延。延期定快船的費(fèi)用在港臺(tái)客戶的多次要求下會(huì)分?jǐn)傄徊糠?。港臺(tái)公司給國內(nèi)工廠的付款方式：通常只給15%20%的定金，發(fā)貨后見提單付款或交貨后30天付款。港臺(tái)資工貿(mào)一體化企業(yè)：以駐外貿(mào)易點(diǎn)為主導(dǎo)搶占市場收集信息，以香港、臺(tái)灣為研發(fā)中心代客設(shè)計(jì)，以在中國大陸或其他地區(qū)下設(shè)工廠進(jìn)行生產(chǎn)，一體化控制商業(yè)鏈。這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。3. 使他們對(duì)你的公司及團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心。這和所有的人和人接觸一樣，需要眼神的交流。簡簡單單的一句“請(qǐng)進(jìn)來看看我們的新產(chǎn)品吧”，足夠讓客人感到受重視，并愿意接受邀請(qǐng)進(jìn)入展位。開場白的策略當(dāng)了解或確認(rèn)客戶來自某一國時(shí)，用該國母語“您好”作為開場白也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，它能使你快速消除障礙，進(jìn)入溝通平臺(tái)。如果公司展臺(tái)代表能主動(dòng)接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動(dòng)詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購辦事處，這樣就會(huì)了解買家來自哪個(gè)市場、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。銷售來自發(fā)問和傾聽。他說：“在展會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價(jià)格?！?. 顧問專家式銷售那么，怎樣的開場白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢？Mike 繼續(xù)給我們講了一個(gè)案例。比如，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對(duì)客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。這就是他吸引我們的地方?！睂?duì)于買家來講，什么樣的參展商或展臺(tái)銷售人員是他們最信任的呢？從上述案例看，買家對(duì)那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨(dú)鐘。4. 主動(dòng)積極溝通在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。先打招呼“warm up”。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。應(yīng)在開場白中簡單地評(píng)估客戶、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。問“開放式問題”，用 “如何”、“什么”、“何時(shí)”、“在哪里”、“為什么”等詞開場：What are you looking for today? What challenges bring you to the ABC show?您最在意展會(huì)的哪些方面？您最希望在展會(huì)見到誰？您是哪里人？您的客戶群體是什么？您有沒有參加過同類的展會(huì)？您為什么覺得不好？在展會(huì)的第二天，你可以問：What do you think about the trade show?Did you find everything you need exactly?你問這些問題很容易從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。廣交會(huì)進(jìn)館比較嚴(yán)格，需要刷證入館，并有安檢人員檢查，無證是不可能混入展館的。5. 注意保管好重要的資料，包括：參展證件、本公司資料、電腦、數(shù)碼相機(jī)，特別是來訪客戶、意向客戶的信息記錄表格，如果這些材料丟了，等于白忙活一場。9. 衣著得體，舉止大方、自信，注意在展位上的姿態(tài)，女士不化濃妝。最好能夠制作統(tǒng)一的胸牌，佩戴在衣服上，讓客戶可以第一眼就知道你的名字，拉近你們之間的距離。樣品：，一定要確認(rèn)最后進(jìn)館時(shí)間及撤展時(shí)間。4. 如果不打算將樣品帶回，在展會(huì)的最后一天就可以贈(zèng)送或出售展品了，甚至在倒數(shù)第二天，已經(jīng)會(huì)有很多采購商來預(yù)訂樣品。衣食住行：：廣交會(huì)期間，廣州的酒店價(jià)格全線上漲，價(jià)格不菲。每天早晨810點(diǎn)，下午57點(diǎn)為高峰期，人流量較大。如果時(shí)間許可，想吃得實(shí)惠，可以由C館出展館，至保利世界貿(mào)易中心樓下用餐。有的人需要真誠以待，有的人是需要我們吃點(diǎn)點(diǎn)虧，有的人是需要我們用語言攻勢來拿下。只要做到這一點(diǎn)，訂單就是早晚的事情。有人會(huì)說，咦， 這叫什么話嘛，客戶能用“追”的嘛。我一般是習(xí)慣性地問，你有什么不吃的。我以前帶過一位來自法國的客戶。菜端上來，滿桌都是稀奇古怪的食材，我一看就知道很貴。所以并不是說，讓客戶吃貴的東西客戶就一定能吃好。后面兩個(gè)，如果不是和客戶已經(jīng)很熟，千萬不要扯進(jìn)去。我們從深圳坐車到東莞的樟木頭，車程接近兩個(gè)小時(shí)，我們從他怎么會(huì)來到中國聊到做什么的，已經(jīng)沒有話題了。其實(shí)是我本身對(duì)伊斯蘭教有好奇，所以我就問了，結(jié)果他開啟了“滔滔不絕”模式，說到我們到工廠，一個(gè)小時(shí)左右。他寄了一本可蘭經(jīng)和很多關(guān)于伊斯蘭教的書給我。客戶知道之后，說，那你不如直接幫我做外貿(mào)好了。除非我們對(duì)它感興趣，誠心誠意地想要去了解，否則就不要碰這個(gè)題目。是非分明，沒有一半一半，沒有模糊地帶，在不了解客戶之前，這兩個(gè)題目需要審慎。十、八句話讀懂中國“供給側(cè)”結(jié)構(gòu)性改革“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”，這一正式進(jìn)入中國政策話語體系僅數(shù)月的新詞，在５日的政府工作報(bào)告中再次出現(xiàn)。供給側(cè)出了問題中國是制造業(yè)大國，但國人出國旅游卻“爆買”馬桶蓋、凈化器、奶粉……國內(nèi)生產(chǎn)的粗鋼每斤價(jià)格與“白菜”相差無幾，產(chǎn)能過剩成了重大包袱，但精鋼特鋼卻需大量進(jìn)口。其含義是：用改革的辦法推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少無效和低端供給，擴(kuò)大有效和中高端供給，增強(qiáng)供給結(jié)構(gòu)對(duì)需求變化的適應(yīng)性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率，使供給體系更好適應(yīng)需求結(jié)構(gòu)變化。反思“三駕馬車”２００８年全球金融危機(jī)出現(xiàn)后，中國推出了龐大的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，但近年來投資回報(bào)率越來越低，各界反思已使用多年的“三駕馬車”思路。培育新動(dòng)能加強(qiáng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，是為了增強(qiáng)持續(xù)增長動(dòng)力。絕非新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)談到供給，會(huì)不會(huì)想到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代？權(quán)威人士就此強(qiáng)調(diào)，中國要進(jìn)行的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革絕不是要回到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，其核心反而是放松管制，釋放活力，讓市場發(fā)揮更大作用，矯正以前過多依靠行政配置資源帶來的要素扭曲。供給學(xué)派當(dāng)時(shí)面對(duì)的問題是失業(yè)和滯脹，而中國當(dāng)前的問題是供需不匹配。十一、2016年，不管你在哪里上班，建議做三件事跳槽窮半年，改行窮三年。團(tuán)隊(duì)的問題就是你脫穎而出的機(jī)會(huì)，抱怨和埋怨團(tuán)隊(duì)就是打自己耳光，說自己無能，更是在放棄機(jī)會(huì)！心懷感恩之心，感謝系統(tǒng)給你平臺(tái)，感謝伙伴給你配合。第二：對(duì)團(tuán)隊(duì)的前景始終看好的人。第六：與團(tuán)隊(duì)同心同德、同舟共濟(jì)、同甘共苦的。第二則：入一行， 先別惦記著能賺錢， 先學(xué)著讓自己值錢。第六則：只有先改變自己的態(tài)度，才能改變?nèi)松母叨?。完備的書面合同?duì)于保證交易安全乃至維系與客戶之間的長久關(guān)系十分重要。收記錄、在磋商和履行過程中形成的電子郵件、傳真、信函等資料。建議您在有關(guān)介紹信、授權(quán)委托書、合同等文件上盡可能明確詳細(xì)地列舉授權(quán)范圍，以避免不必要的爭議。但是務(wù)必自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起一年內(nèi)行使撤銷權(quán)，否則您將失去請(qǐng)求法院撤銷合同的權(quán)利。您如果使用了“訂金”、“保證金”等字樣并且在合同中沒有明確表述一旦對(duì)方違約將不予返還、一旦己方違約將雙倍返還的內(nèi)容，法院將無法將其作為定金看待。如果您與對(duì)方約定的保證期間長于兩年，法律將視保證期間為兩年。如果您是債權(quán)人，采取“一般保證”方式的保證合同所擔(dān)保的債務(wù)到期后沒有償還的，請(qǐng)務(wù)必在保證期間內(nèi)向債務(wù)人和保證人提起訴訟或者仲裁。僅有抵押合同而沒有辦理登記手續(xù)將可能使您的權(quán)益喪失實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。僅僅簽署質(zhì)押合同而沒有實(shí)際占有質(zhì)押物的，法院將無法保護(hù)您實(shí)現(xiàn)質(zhì)押權(quán)的請(qǐng)求。企業(yè)和客戶之間訂立的合同如果不存在違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定、損害社會(huì)公共利益等情形，即為受法律保護(hù)的有效合同，雙方有義務(wù)嚴(yán)格遵循約定，全面履行合同。即便是在訴訟程序之中，接受法院主持下的調(diào)解將也更加有助于企業(yè)利益的保護(hù)。不必要的拖延耽擱，將可能導(dǎo)致您喪失索賠權(quán)。提示十七：請(qǐng)按期提出解除合同的異議一旦您的客戶通知您解除合同而您對(duì)此存在異議，如果合同中約定了異議期限，請(qǐng)您務(wù)必在約定期限內(nèi)向?qū)Ψ揭詴娣绞教岢?。提示十九：?qǐng)注意訴訟時(shí)效的相關(guān)規(guī)定客戶拖欠貨款現(xiàn)象在企業(yè)經(jīng)營過程中時(shí)有發(fā)生，請(qǐng)您注意法律關(guān)于訴訟時(shí)效的規(guī)定，向法院請(qǐng)求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間一般為兩年。企業(yè)注冊(cè)資本虛假、或者在經(jīng)營過程中被抽逃，將使企業(yè)股東喪失有限責(zé)任制度的保護(hù)而可能被卷入債權(quán)人提起的訴訟中。提示二十三：請(qǐng)盡量避免隱名投資隱名投資雖然不被法律完全禁止，但蘊(yùn)藏較大法律風(fēng)險(xiǎn)，法律對(duì)隱名投資人的股東資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)要求非常嚴(yán)格，建議您不選擇以隱名方式與他人共同設(shè)立公司。提示二十六：請(qǐng)依法履行高管的忠實(shí)義務(wù)和勤勉義務(wù)公司的控股股東、董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員對(duì)公司負(fù)有忠實(shí)義務(wù)和勤勉義務(wù)。中小股東與控股股東同樣是企業(yè)的投資者，請(qǐng)您善待中小股東，尊重他們的參與權(quán)、表決權(quán)，保障他們的知情權(quán)，保護(hù)他們的利潤分配權(quán)等各種股東權(quán)。公司內(nèi)部爭議容易導(dǎo)致公司治理出現(xiàn)僵局，不僅可能將公司以及股東卷入訴訟，消耗公司的人力、物力，在極端情況下可能導(dǎo)致公