發(fā)問的技巧和重點-全文預(yù)覽
【正文】 購買，我才會開始介紹！這樣做可以降低很多的風(fēng)險。哪一位我信的過的人，來跟我合作，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，顧客要比較比較。 只有開放式才能在這一刻找到客戶的所有需求清單。謝謝你！10萬到30萬。 我說:好,XX老板，你說要費用。第三：費用，第四：這家培訓(xùn)機構(gòu)的知名度和經(jīng)驗。 如果他說：要！我說：假如我有方法可以讓貴公司的成員呢，永遠的保持士氣高昂，并且達成預(yù)定的目標，減低你成本的浪費，請問XX老板，你有沒有興趣想聽我介紹呢？ 他說：有！為什么他會說有呢？因為我上一句問他要不要解決問題，他說要，他承諾了我他要解決問題，所以我才問他要不要聽解決方案。例如：你是如何確定課程的品質(zhì)的呢？你是如何避免貴公司的員工不斷流失的呢？你是如何確保貴公司員工士氣高昂呢？然后在客戶的回答中找到蛛絲馬跡，就問下一句：假如我有個方法可以讓貴公司的員工士氣永遠保持高昂狀態(tài)達成目標的話，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？6.“誰”？例如：請問是誰可以主持這個事情呢？請問教育培訓(xùn)是誰來實施呢？請問您現(xiàn)在的培訓(xùn)師由誰的公司負責(zé)的呢？？例如：能不能請你談一下對教育培訓(xùn)的看法？能不能請你談一談銷售有多重要？能不能分享一下貴公司是如何達成銷售計劃？讓對方談、分享，這些問題都是開放性的問題。，要不斷提醒自己：我要問開放性問題！直到你足夠了解他的時候，你自己就會來一句封閉式的。，只是用來確認、承諾。問題本身已經(jīng)限制了別人的答案。例如：你為什么會選擇這個行業(yè)呢？請問你做決定是考慮哪些因素呢？你準備決定什么時候和我合作呢？2..封閉式的問題封閉式就是二選一、三選一，yes或no的問句，都是屬于封閉式的問題。開放性的問題可以了解需求、探測問題，開放式的問題，讓客戶暢所欲言，反而對我們更有利。封閉式問題怎樣才能全部得到Y(jié)ES？這依賴之前問的一系列開放性的問題，開放式問題問的越多，封閉式問題就會問的越順，越精神。 那怎么辦呢？如果你早就料到別人會有這樣的問題了，那你就來句，這位先生！你覺得花500萬買你的手腳，你愿意嗎？（不愿意）花1000萬買你的眼睛、鼻子、嘴巴和心臟，你愿意嗎？（不愿意）你愿意多少錢賣掉您全身健康的身體呢？（你給多少錢我也不賣），所以你身體值多少錢呢？（當然無價了），如果身體是無價的，那您覺得健康和錢那個重要？？ 1.“什么”？例如：請問貴公司在選擇做培訓(xùn)方案的時候，都會以什么做標準呢？ 以老師的水平做標準 以公司的知名度做標準 以有多少案例做標準 2.“那里”例如：請問你以前去哪里買電腦呢？請問你以前去哪里買手機呢？3.“何時”“什么時候”例如：請問你何時開始有這個想法的？這個問題已經(jīng)多久了？請問這個問題已經(jīng)困惱你多長時間了？請問你何時才要解決這個問題呢？4.“為什么”
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