發(fā)問的技巧和重點(diǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 購(gòu)買，我才會(huì)開始介紹！這樣做可以降低很多的風(fēng)險(xiǎn)。哪一位我信的過的人，來(lái)跟我合作，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，顧客要比較比較。 只有開放式才能在這一刻找到客戶的所有需求清單。謝謝你！10萬(wàn)到30萬(wàn)。 我說(shuō):好,XX老板，你說(shuō)要費(fèi)用。第三：費(fèi)用，第四：這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度和經(jīng)驗(yàn)。 如果他說(shuō)：要！我說(shuō)：假如我有方法可以讓貴公司的成員呢，永遠(yuǎn)的保持士氣高昂，并且達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，減低你成本的浪費(fèi)，請(qǐng)問XX老板，你有沒有興趣想聽我介紹呢？ 他說(shuō)：有！為什么他會(huì)說(shuō)有呢？因?yàn)槲疑弦痪鋯査灰鉀Q問題，他說(shuō)要，他承諾了我他要解決問題，所以我才問他要不要聽解決方案。例如：你是如何確定課程的品質(zhì)的呢？你是如何避免貴公司的員工不斷流失的呢？你是如何確保貴公司員工士氣高昂呢？然后在客戶的回答中找到蛛絲馬跡，就問下一句：假如我有個(gè)方法可以讓貴公司的員工士氣永遠(yuǎn)保持高昂狀態(tài)達(dá)成目標(biāo)的話，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？6.“誰(shuí)”？例如：請(qǐng)問是誰(shuí)可以主持這個(gè)事情呢？請(qǐng)問教育培訓(xùn)是誰(shuí)來(lái)實(shí)施呢？請(qǐng)問您現(xiàn)在的培訓(xùn)師由誰(shuí)的公司負(fù)責(zé)的呢？？例如：能不能請(qǐng)你談一下對(duì)教育培訓(xùn)的看法？能不能請(qǐng)你談一談銷售有多重要？能不能分享一下貴公司是如何達(dá)成銷售計(jì)劃？讓對(duì)方談、分享，這些問題都是開放性的問題。，要不斷提醒自己：我要問開放性問題！直到你足夠了解他的時(shí)候，你自己就會(huì)來(lái)一句封閉式的。，只是用來(lái)確認(rèn)、承諾。問題本身已經(jīng)限制了別人的答案。例如：你為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)呢？請(qǐng)問你做決定是考慮哪些因素呢？你準(zhǔn)備決定什么時(shí)候和我合作呢？2..封閉式的問題封閉式就是二選一、三選一，yes或no的問句，都是屬于封閉式的問題。開放性的問題可以了解需求、探測(cè)問題，開放式的問題，讓客戶暢所欲言，反而對(duì)我們更有利。封閉式問題怎樣才能全部得到Y(jié)ES？這依賴之前問的一系列開放性的問題，開放式問題問的越多，封閉式問題就會(huì)問的越順，越精神。 那怎么辦呢？如果你早就料到別人會(huì)有這樣的問題了，那你就來(lái)句，這位先生！你覺得花500萬(wàn)買你的手腳，你愿意嗎？（不愿意）花1000萬(wàn)買你的眼睛、鼻子、嘴巴和心臟，你愿意嗎？（不愿意）你愿意多少錢賣掉您全身健康的身體呢？（你給多少錢我也不賣），所以你身體值多少錢呢？（當(dāng)然無(wú)價(jià)了），如果身體是無(wú)價(jià)的，那您覺得健康和錢那個(gè)重要？？ 1.“什么”？例如：請(qǐng)問貴公司在選擇做培訓(xùn)方案的時(shí)候，都會(huì)以什么做標(biāo)準(zhǔn)呢？ 以老師的水平做標(biāo)準(zhǔn) 以公司的知名度做標(biāo)準(zhǔn) 以有多少案例做標(biāo)準(zhǔn) 2.“那里”例如：請(qǐng)問你以前去哪里買電腦呢？請(qǐng)問你以前去哪里買手機(jī)呢？3.“何時(shí)”“什么時(shí)候”例如：請(qǐng)問你何時(shí)開始有這個(gè)想法的？這個(gè)問題已經(jīng)多久了？請(qǐng)問這個(gè)問題已經(jīng)困惱你多長(zhǎng)時(shí)間了？請(qǐng)問你何時(shí)才要解決這個(gè)問題呢？4.“為什么”
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