地產(chǎn)行業(yè)某海岸花園全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例全錄-全文預(yù)覽
【正文】 商便是項(xiàng)目最堅(jiān)實(shí)的后盾，由于房地產(chǎn)業(yè)在廣東地區(qū)日趨成熟，購(gòu)房者在選擇樓盤時(shí)往往會(huì)受發(fā)展商的開發(fā)實(shí)力強(qiáng)弱所影響。３、 先天的度假素質(zhì)美的海岸花園緊臨北江，規(guī)劃出高尚別致的江濱公園，可以感受“楊柳青青江水平”的詩(shī)情畫意。然而隨著廣州附近衛(wèi)星城市的開發(fā)，市外清新的環(huán)境已深受市內(nèi)居民的青睞，以追求環(huán)境為突出賣點(diǎn)的度假社區(qū)相繼成功推出。在調(diào)研過程中，重點(diǎn)調(diào)研了成功項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和暫時(shí)不成功項(xiàng)目失敗的教訓(xùn)（具體內(nèi)容請(qǐng)參閱本節(jié)內(nèi)容五）。美的房地產(chǎn)公司作為美的集團(tuán)全資公司，已取得房地產(chǎn)開發(fā)三級(jí)資質(zhì)。（三）本項(xiàng)目發(fā)展商——美的集團(tuán)美的集團(tuán)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已成為國(guó)內(nèi)家電行業(yè)居重要地位的產(chǎn)業(yè)多元化集團(tuán)和上市公司。順德市城鄉(xiāng)規(guī)劃目標(biāo)：到下世紀(jì)初，城市化水平達(dá)到80%，80%以上勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移到第二、三產(chǎn)業(yè)；公共服務(wù)設(shè)施水平基本上適應(yīng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和群眾生活需要，將順德建設(shè)成一個(gè)組團(tuán)結(jié)構(gòu)化、現(xiàn)代化花園河港城市，一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、具有嶺南特色的水鄉(xiāng)風(fēng)貌城市，為順德市民創(chuàng)造一個(gè)文明、高效、便捷、安全、優(yōu)美、豐富多彩的生活空間，基本實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)現(xiàn)代化。境內(nèi)大部分是江河沖積的平原，河涌交錯(cuò)，土地肥沃，氣候溫和，雨量充沛，四季常青。美的海岸花園全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例全錄第一章 美的海岸花園項(xiàng)目投資營(yíng)銷為使讀者對(duì)美的海岸花園項(xiàng)目的運(yùn)作有全面的了解，我們將項(xiàng)目早期的三份可行性報(bào)告錄入本章一至三節(jié)，并作簡(jiǎn)要分析；同時(shí)，將王志綱先生的策劃精要加以總結(jié)，在第四節(jié)予以介紹，供讀者分享。（一）本項(xiàng)目所在市——順德順德市位于珠江三角洲中部，面積806平方公里，全市有十一個(gè)鎮(zhèn)和一個(gè)區(qū)，常住人口120萬人，預(yù)計(jì)到2010年，常住人口160萬人，而新增人口中25%為外來移民。由于所處的地理位置優(yōu)越，順德歷史上就是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)和外貿(mào)出口的基地。近幾年，大批廣州人下鄉(xiāng)到北滘鎮(zhèn)購(gòu)置別墅，可見生活環(huán)境之優(yōu)越，不愧為盛世桃花源。自1993年以來，美的產(chǎn)品出口額一直居國(guó)內(nèi)同行業(yè)首位。）（四）順德市、北滘鎮(zhèn)基本情況一覽表單位）平方公里（面積1997年2010年總?cè)丝冢┤f人（總產(chǎn)值）億元（）平方公里（建成區(qū)面積）平方公里（鎮(zhèn)區(qū)面積總?cè)丝冢┤f人（總產(chǎn)值）億元（）平方公里（建設(shè)總用地順德市120400200601601686144北滘鎮(zhèn)13902481820015二、本項(xiàng)目的可行性研究 為了深入細(xì)致地對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)可行性進(jìn)行研究，我們重點(diǎn)訪問了一些有代表性項(xiàng)目的發(fā)展商、政府官員、銀行家、外商、企業(yè)家以及目標(biāo)顧客組織和人士等。三、項(xiàng)目素質(zhì)分析（一） 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)１、 度假小區(qū)漸受青睞隨著人民物質(zhì)生活水平的日益提高，人們對(duì)居住的要求日漸趨向?qū)挸ê褪孢m，但都市人長(zhǎng)期受人口稠密的條件限制，每天都受到人流、車流、污濁空氣、狹窄家居的困擾。而即將開通的華南大橋，將大大緩解洛溪大橋的負(fù)荷，而來往車輛將更為順暢，所以本項(xiàng)目所處地段極為優(yōu)越。４、 發(fā)展商實(shí)力雄厚廣東美的集團(tuán)股份有限公司實(shí)力雄厚。５、 發(fā)展商內(nèi)部有一定的潛在購(gòu)買力美的集團(tuán)中層以上干部300多名，通過給予優(yōu)惠政策（分期扣工資），既可以留住人才，又可以給中層以上干部一個(gè)好的居住環(huán)境。２、 臨近景致平平由于所處地是北滘的工業(yè)區(qū)，北面是美的工業(yè)城，雖然是現(xiàn)代化的廠區(qū)，但或多或少都會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生不利影響；而西邊的三洪奇生活區(qū)，畢竟比其它發(fā)達(dá)地區(qū)要落后得多；而南邊的三洪奇大橋及作為主要航道的北江，來往車輛船只也會(huì)影響區(qū)內(nèi)的寧?kù)o與和諧；東面的工業(yè)開發(fā)區(qū)和項(xiàng)目北側(cè)、東側(cè)的交通要道亦造成一定的噪聲和塵埃污染。數(shù)字顯示，今年上半年，銷售量比去年同期增加了20%左右。所以本項(xiàng)目會(huì)有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是可以吸引部分廣州人前來購(gòu)買的。一是高檔次、環(huán)境靚、成片開發(fā)、規(guī)模大的住宅越來越受市場(chǎng)歡迎。三是分散小型住宅區(qū)、物業(yè)管理未跟上的商品房滯銷。１、 銷售市場(chǎng)定位根據(jù)以上分析，認(rèn)為銷售對(duì)象主要為：（1） 境外買家：以香港買家為主，外國(guó)企業(yè)家為輔；（2） 廣州買家：是一部分手頭寬裕，追求寧?kù)o高品位的郊外生活的中產(chǎn)家庭。整個(gè)小區(qū)按高檔、度假、休閑、功能齊全的概念進(jìn)行規(guī)劃。入口廣場(chǎng)設(shè)計(jì)需富有特色、美觀。（三） 區(qū)內(nèi)自設(shè)變電站供應(yīng)區(qū)內(nèi)電力（擬設(shè)在水閘邊）。（六） 區(qū)內(nèi)河堤作為小區(qū)內(nèi)一部分進(jìn)行加高、美化和利用。策劃包裝是針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)，從市場(chǎng)定位出發(fā)，通過整套的銷售材料及廣告平面的制作，使項(xiàng)目樹立起良好的形象，在市場(chǎng)中的同類型產(chǎn)品中脫穎而出，同時(shí)利用已取得的知名度，產(chǎn)生名牌效應(yīng)，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。（三） 廣告牌 廣告的創(chuàng)造應(yīng)以清晰醒目為準(zhǔn)則，充分顯示小區(qū)的大型完善規(guī)劃（最好以小區(qū)的規(guī)劃圖為主景），并突出發(fā)展商的名稱，盡早為本項(xiàng)目作軟性的宣傳。（五） 樣板房及樣板樓可參考祈福新村、碧桂園、新世界花園等樣板房?jī)?nèi)的家具布局、裝飾配套，力求溫馨舒適，充滿時(shí)代氣氛又典雅親切，激發(fā)買家的購(gòu)買欲望。由于西式園林相對(duì)獨(dú)立，可塑性大，見效快且明顯，所以本項(xiàng)目早期可采用西式園林設(shè)計(jì)，而中式園林由于占地較大，且與建筑外觀風(fēng)格關(guān)聯(lián)不強(qiáng)，可塑性不大，所以不宜全面采用，可分為以下兩方面：（1） 歐陸風(fēng)格花園前期綠化應(yīng)注重在“快”、“美”、“顯”三方面，所以主要由各種立體形狀組成的歐式花園，非常適合早期的觀感，所以售樓部前的花壇設(shè)計(jì)可與街心花園風(fēng)格相呼應(yīng)，融合時(shí)尚美感渾然一體。（七） 項(xiàng)目后期策劃１、 裝修套餐鑒于本項(xiàng)目是度假式小區(qū)，住客難以在當(dāng)?shù)卦倩〞r(shí)間花力氣去搞裝修等問題，他們當(dāng)然希望可以在收樓后稍加裝飾即可入住，所以在裝修方面可提供二至三種不同裝修標(biāo)準(zhǔn)來滿足買家的選擇，另外可以配置一些廚具用品、浴室設(shè)備及一些必要的家電，買家可以視自己需要作選擇。３、 累積折扣優(yōu)惠此方法目的是為了讓業(yè)主可自動(dòng)成為本累積折扣計(jì)劃的受惠人；不論是以業(yè)主名義或介紹第三者購(gòu)買項(xiàng)目單位均可獲累積折扣優(yōu)惠。２、 安排適當(dāng)?shù)墓P(guān)宣傳活動(dòng) 當(dāng)軟性宣傳達(dá)到一定成效，施工現(xiàn)場(chǎng)漸成氣候后，便可適當(dāng)安排一些現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，如一些電臺(tái)的現(xiàn)場(chǎng)“歡樂SHOW
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