【正文】 任何建議。對談判的遠大期望(但是不要不著邊際)例如，你對對手所關心的問題、行業(yè)、其公司結(jié)構(gòu)、其它的交易和目標了解得越多，你就越能找到更富有創(chuàng)造性的辦法來滿足對方的利益(最好是以對你方來說較低的代價)。信息你怎樣才能知道呢？這可是一個價值$64,000的問題(是1956年的美元價值)，因為談判對方可能會很機智，不會告訴你方他們談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)，而且還可能對此虛張聲勢。對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)一份好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)作為對此要求的回應，超車公司回答說：如果按照高利亞斯公司的賠償要求或者法院的類似裁決進行賠償，他們公司就不得不向銀行申請破產(chǎn)。談判桌外的影響力常常不能轉(zhuǎn)化為談判桌上的影響力。真影這樣所導致的緊張關系就稱為“談判者的兩難困境”。充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上滿足雙方利益。在談判的諸多問題和選擇中，告訴對方你方所喜歡的選擇方案并且作出解釋。在雙贏談判中，要談判的條款或問題常常很多。雙方的任務是達成協(xié)議，從而盡可能有效地將雙方的利益結(jié)合在一起。在商業(yè)活動中，人們基本上在以下場合更經(jīng)常使用一體化談判：你方可能就會丟失一次機會，而這個機會可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的條件還要好。因此，你給出的第一個報價要找好落腳點。同樣，關系和名譽在這種談判中毫不相關，談判雙方都不愿意拿他們和對方的關系做交易。這種談判就象拔河一樣(不管談判雙方態(tài)度是友好還是尖刻)。賣方的目標是盡可能將貨物賣出高價格；買方的目標是盡可能將貨物的價格壓低。在零和談判中，你是為你自己“爭取”價值——即將價值從對方手中搶過來。一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。型的在本主題中你將學習如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對手達到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時候應該撤出談判。但是，談判是生活中必不可少的。里克很是感到騎虎難下。里克嘲弄地說：“在這個價錢上做更多的工作，政府官員就會關閉咱們公司，并且把破產(chǎn)的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。里克已經(jīng)多次降低價格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因為這樣就把關系搞顛倒了。他已經(jīng)很多次詢問過里馬，他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司(Lightwave當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。幸運的是，業(yè)主也不知道這些承租人愿意為繼續(xù)留下來而支付多高的租金。羅恩每個星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場提供優(yōu)惠條件。of談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。零和談判/分配式談判(Zerosum成功者的咒語(Winner39。變動幅度(Wiggle這一戰(zhàn)術包括談判雙方共同追求的利益和目標。保留價格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。吹噓(Puff)：當談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。當某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。談判人員的兩難困境可協(xié)商的問題自然聯(lián)合體Transactions/Future這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。頑固的談判對手(Diehard(Diverting最后期限欺騙Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。Alternativewithdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。value)此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。“可達成協(xié)議的空間”(Zone保留價格a談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。談判協(xié)議最佳替代方案是什么？但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結(jié)果才會對你有益。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。to知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。不過，如果談判的內(nèi)容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。(ZOPA)Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好)。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。(OptimizingOptimality)。(Apparent(BestNegotiated轉(zhuǎn)移注意力/制造假象忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。(Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。多階段交易/未來交易(MultiphaseDilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進行平衡時所面對的矛盾。(Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規(guī)定著在談判中應做出的最高和最低報價。Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現(xiàn)象。Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。Coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)術(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術。Negotiation)：兩種談判中的一種。可達成協(xié)議的空間(ZOPA)：ZOPA是“可達成協(xié)議的空間”(Zone談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價格相重疊的區(qū)域內(nèi)。當內(nèi)森檢查電話錄音時，他聽到了辦公室停車場開發(fā)商羅恩留下的信息。他們的客戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設在目前這個位置。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內(nèi)森公司的要求。公司骨干但是，喬斯后來又要求更多的東西。艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。里克想知道里馬唯一關心的是不是要盡快得到其代理權(quán)。光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標書進行全面的修改。里馬說：我們應該充分利用這個機會來表現(xiàn)自己。然而，同