【正文】 任何建議。對談判的遠(yuǎn)大期望(但是不要不著邊際)例如，你對對手所關(guān)心的問題、行業(yè)、其公司結(jié)構(gòu)、其它的交易和目標(biāo)了解得越多，你就越能找到更富有創(chuàng)造性的辦法來滿足對方的利益(最好是以對你方來說較低的代價(jià))。信息你怎樣才能知道呢？這可是一個(gè)價(jià)值$64,000的問題(是1956年的美元價(jià)值)，因?yàn)檎勁袑Ψ娇赡軙軝C(jī)智，不會告訴你方他們談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)，而且還可能對此虛張聲勢。對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)一份好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)作為對此要求的回應(yīng)，超車公司回答說：如果按照高利亞斯公司的賠償要求或者法院的類似裁決進(jìn)行賠償，他們公司就不得不向銀行申請破產(chǎn)。談判桌外的影響力常常不能轉(zhuǎn)化為談判桌上的影響力。真影這樣所導(dǎo)致的緊張關(guān)系就稱為“談判者的兩難困境”。充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上滿足雙方利益。在談判的諸多問題和選擇中，告訴對方你方所喜歡的選擇方案并且作出解釋。在雙贏談判中，要談判的條款或問題常常很多。雙方的任務(wù)是達(dá)成協(xié)議，從而盡可能有效地將雙方的利益結(jié)合在一起。在商業(yè)活動中，人們基本上在以下場合更經(jīng)常使用一體化談判：你方可能就會丟失一次機(jī)會，而這個(gè)機(jī)會可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的條件還要好。因此，你給出的第一個(gè)報(bào)價(jià)要找好落腳點(diǎn)。同樣，關(guān)系和名譽(yù)在這種談判中毫不相關(guān)，談判雙方都不愿意拿他們和對方的關(guān)系做交易。這種談判就象拔河一樣(不管談判雙方態(tài)度是友好還是尖刻)。賣方的目標(biāo)是盡可能將貨物賣出高價(jià)格；買方的目標(biāo)是盡可能將貨物的價(jià)格壓低。在零和談判中，你是為你自己“爭取”價(jià)值——即將價(jià)值從對方手中搶過來。一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。型的在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時(shí)候應(yīng)該撤出談判。但是，談判是生活中必不可少的。里克很是感到騎虎難下。里克嘲弄地說：“在這個(gè)價(jià)錢上做更多的工作，政府官員就會關(guān)閉咱們公司，并且把破產(chǎn)的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。里克已經(jīng)多次降低價(jià)格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因?yàn)檫@樣就把關(guān)系搞顛倒了。他已經(jīng)很多次詢問過里馬，他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司(Lightwave當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí)，她會冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時(shí)間，并且增加了他在公司里的股份。當(dāng)艾麗絲開始聘請喬斯時(shí)，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也知道聘用喬斯的成本會很高。幸運(yùn)的是，業(yè)主也不知道這些承租人愿意為繼續(xù)留下來而支付多高的租金。羅恩每個(gè)星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場提供優(yōu)惠條件。of談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭論時(shí)會使用這種談判形式。零和談判/分配式談判(Zerosum成功者的咒語(Winner39。變動幅度(Wiggle這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。保留價(jià)格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。吹噓(Puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。例如，在一場棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會感覺裁判對他們不公平。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競爭、何時(shí)應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。談判人員的兩難困境可協(xié)商的問題自然聯(lián)合體Transactions/Future這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。頑固的談判對手(Diehard(Diverting最后期限欺騙Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。Alternativewithdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會從談判中退出。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。value)此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)?！翱蛇_(dá)成協(xié)議的空間”(Zone保留價(jià)格a談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。談判協(xié)議最佳替代方案是什么？但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會對你有益。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進(jìn)行的談判。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝δ惴接泻锰?。to知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。(ZOPA)Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。(OptimizingOptimality)。(Apparent(BestNegotiated轉(zhuǎn)移注意力/制造假象忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。(Interests)：揭示談判各方談判立場的目標(biāo)。Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。多階段交易/未來交易(MultiphaseDilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對的矛盾。(Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值。Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。Coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。Negotiation)：兩種談判中的一種?？蛇_(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)：ZOPA是“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價(jià)格相重疊的區(qū)域內(nèi)。當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音時(shí)，他聽到了辦公室停車場開發(fā)商羅恩留下的信息。他們的客戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設(shè)在目前這個(gè)位置。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內(nèi)森公司的要求。公司骨干但是，喬斯后來又要求更多的東西。艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。里克想知道里馬唯一關(guān)心的是不是要盡快得到其代理權(quán)。光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標(biāo)書進(jìn)行全面的修改。里馬說：我們應(yīng)該充分利用這個(gè)機(jī)會來表現(xiàn)自己。然而，同