【正文】 拉力”很強(qiáng)）您進(jìn)來看一看，絕對能選到令您滿意的冰箱”“容聲？”其中的男顧客應(yīng)聲道“我們看海爾，請問海爾在哪里？”我趕快解釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個(gè)您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，（當(dāng)顧客不熟悉容聲品牌時(shí)，導(dǎo)購一定要對自己的品牌充分自信，就要像袁友霞這樣底氣十足的向顧客推薦！）您可以先進(jìn)來比較一下再去看海爾的也不遲?。】茨惺裁刺貏e的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱”。版本二編者的話：在以下幾個(gè)案例中，武漢分公司提供的這一案例曾在我司培訓(xùn)簡報(bào)第十八期刊發(fā)過，今天再拿來進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，旨在闡釋一個(gè)簡單卻又非常重要的道理：對一個(gè)大家都公認(rèn)為優(yōu)秀的銷售案例的學(xué)習(xí)可以是反復(fù)的、多方面的、多層次的，“仁者見仁，智者見智”，“橫看成嶺側(cè)成峰”。那能不能再便宜一點(diǎn)呢。小天鵝的那一款才賣2300元。因?yàn)檫@里面加入一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。現(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)老板,我給你推薦幾款節(jié)能冰箱,你看這款怎么樣!,!3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們買老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。啊! 容聲冰箱是老牌子了!中國第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營歷史了。這只是在銷售中的一個(gè)小案例，但通過這個(gè)案例可以讓我們明白在工作中我們們要絕對的有自信，相信公司，相信公司的產(chǎn)品，在加上適當(dāng)?shù)募记删涂梢越鉀Q很多問題，完成銷售。點(diǎn)評(píng)：能夠正確而巧妙的引導(dǎo)顧客：關(guān)于科龍和海信的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的關(guān)系。（強(qiáng)化優(yōu)勢，獲勝有望）這時(shí)候那個(gè)阿姨說：“姑娘啊，其實(shí)我很想買這款冰箱，但我只有2100元錢，你這臺(tái)冰箱還能便宜多少錢啊？”當(dāng)時(shí)我們的這款冰箱最低2450元，我笑著說：“阿姨你要是真想要買的話，我可以幫你借錢。（最專業(yè)的介紹最具說服力）但是她們說只想購買2000元以下的冰箱，因此想去看看其他品牌，我禮貌的說：“好的。（通過觀察獲取信息）美菱的導(dǎo)購當(dāng)時(shí)不在崗，我先是作為商場工作人員的身份禮貌的歡迎他們，向她們簡單介紹，并詢問他們是否需要幫助，然后就將她們引導(dǎo)到了容聲的的冰箱柜臺(tái)（適時(shí)引導(dǎo)）。價(jià)格問來了，我跟顧客說，是我自家親戚要買冰箱，領(lǐng)導(dǎo)給了我最低價(jià)，對于我問來的價(jià)格顧客很滿意，另外送了價(jià)值680元的酒柜，生意就這樣成交了，我馬上把票拿出來開了，一位中年男子說道，我們本來今天不打算買冰箱的，沒帶那么多錢，沒關(guān)系的，先預(yù)付一點(diǎn)好了，送貨時(shí)去你家收錢好了，那好吧，你服務(wù)態(tài)度真好，應(yīng)該的，您能滿意是我最大的榮幸。此案例重在能夠抓住事情的主要矛盾點(diǎn)，對癥下藥，起到事半功倍的效果?！薄芭叮钦f這個(gè)?。∧?，我們的地貼，條幅，帽子上都寫了“南北攜手，共享未來”，這是好事，不然我們也不會(huì)明目張膽的貼出來，這是資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，您是有知識(shí)有文化的人，您也知道在國外只有有實(shí)力的企業(yè)其它的企業(yè)才會(huì)入股?！蔽业拇顧n則把他們家的小孩牽進(jìn)來，給他吹氣球，用逗他玩，逗得孩子哈哈直笑，我則“對付”他們家當(dāng)家的男顧客?！斑@還是以前的老模具，換湯不換藥”“連個(gè)自動(dòng)制冰格都沒有”“設(shè)計(jì)真是老土”越說越氣人，我暗暗下決心，一定以最快的速度把“藍(lán)爵”嫁出去，讓他們知道我們的“藍(lán)爵”是皇帝的女兒不愁嫁！機(jī)會(huì)來了，那天一家三口經(jīng)過我們的展區(qū)，我熱情的招呼他們進(jìn)來看看，“您好，這是容聲冰箱的專柜，有很多新品，您進(jìn)來看一看，絕對能選到令您滿意的冰箱”，“容聲？”其中的男顧客應(yīng)聲道“我們看海爾，請問海爾在哪里？”我趕快解釋到：“師傅，容聲冰箱是全球最大的制冷專家，這個(gè)您也是知道的，而且它是唯一一家十一年銷售第一的廠家，您可以先進(jìn)來比較一下再去看海爾的也不遲??！看您有什么特別的需求，我可以給您推薦一款最適合您的冰箱”。這次的事情讓我更加懂得誠心耐心的對待每一個(gè)顧客，努力爭取每一次銷售機(jī)會(huì)，回報(bào)給我們的可能不止一臺(tái)冰箱的銷售；而且也千萬不要忽視平時(shí)的學(xué)習(xí)與積累。雖然這臺(tái)冰箱經(jīng)過這么長時(shí)間的交談才達(dá)成銷量，但是老先生此時(shí)對我和產(chǎn)品的疑慮完全打消了。如果您冷藏室剛放進(jìn)一個(gè)食物，溫度升高，這臺(tái)冰箱就會(huì)集中所有冷氣對冷藏室集中供冷，讓食物在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到指定的溫度。雖然我很仔細(xì)的介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。（為銷售238作了良好的鋪墊）您看看我們這款238YM，不僅容積大，有多個(gè)溫區(qū)，能儲(chǔ)藏很多食物，而且你不用的時(shí)候，還能關(guān)掉幾個(gè)間室，又省電又方便。于是我說：“您真是了不起，培養(yǎng)出又能干又孝順的孩子。知道了老人的想法，我心里算是有點(diǎn)底了。說著，我還把用戶登記本拿出來，給他翻了幾個(gè)學(xué)校老師買冰箱的記錄。漸漸的其它品牌的導(dǎo)購員都放棄了這個(gè)顧客，不再搭理這個(gè)老頭。總之，我們的目標(biāo)永遠(yuǎn)一致，那就是通過學(xué)習(xí)和提高，使我們的銷售水平越來越高，銷量越來越好！版本一一、《藍(lán)爵系列》優(yōu)秀銷售案例點(diǎn)評(píng)：此案例貴在不受傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的束縛，打破常規(guī)的思想包袱，為銷售開了個(gè)好頭，并能運(yùn)用平時(shí)積累的刀具作強(qiáng)有力的說明，更是點(diǎn)睛之筆。對待那些雖然成交，但成交很吃力并差點(diǎn)失之交臂的案例也要?dú)w納和分析，找到當(dāng)中的弊病。 編號(hào)：GNYXB06年 0312 號(hào)分 公 司 優(yōu) 秀 案 例 集 錦（二）編制：冰冷營銷部推廣室審核：湯慶榮批準(zhǔn)：許蔚茹日期：2006年10月20日前言:第二期優(yōu)秀案例集錦又將和大家見面了，非常感謝各分公司提供的優(yōu)秀銷售案例，相信通過大家的共同努力 ，此欄目將會(huì)——芝麻開花，節(jié)節(jié)高！本期我們將下發(fā)兩個(gè)點(diǎn)評(píng)版本，旨在說明：不同的人對同一個(gè)銷售案例一定有不同的看法和解讀。例如，對待那些令人遺憾的典型的不成功銷售經(jīng)歷，我們可以記錄下來在導(dǎo)購例會(huì)上進(jìn)行討論，并可以設(shè)置幾種情景假設(shè)進(jìn)行修正演練，以免在以后的銷售中重蹈先前的失敗。各分公司上交總部的案例也最好自己先進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，本次南京分公司就是這樣做的。其它品牌的導(dǎo)購員都說這老頭可能有毛病，天天看，東問問西問問，可是什么都不買，也沒有表示特別的興趣。（經(jīng)驗(yàn)也未必一項(xiàng)都準(zhǔn)確，有時(shí)打破常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)思維也會(huì)有意想不到的結(jié)果）很快我就知道，老人家原來是附近某大學(xué)的退休老師，我說我家就住有這大學(xué)旁邊，而且也還認(rèn)識(shí)這學(xué)校里的一些老師。老人想換個(gè)新冰箱，可是現(xiàn)在的品牌太多，功能也復(fù)雜，搞得他是眼花繚亂，不知道怎么選擇。于是我問了問老人的家庭情況，知道他的兒子女兒們幾乎每周都會(huì)回家陪他一起吃飯。不過平時(shí)，就您和阿姨二個(gè)人在家里，冰箱里沒那么多菜，空開著一個(gè)大冰箱也挺浪費(fèi)電的。老人家是屬于知識(shí)型的顧客，所以對產(chǎn)品的功能每一點(diǎn)都想要了解清楚，同時(shí)他也是懷疑型的顧客，一開始對我和產(chǎn)品都抱著懷疑的態(tài)度。它不像普通冰箱一樣對冷凍冷藏室要同時(shí)制冷。于是在連續(xù)看了一周，與我聊了一周后，他終于同意買一臺(tái)238YM。一旦他有學(xué)校的老師或是朋友要買冰箱，他都帶到來我這里購買。武漢分公司 武漢唐家墩工貿(mào) 袁友霞盼望已久的“藍(lán)爵”終于上柜了，上樣的那天，其它品牌的導(dǎo)購都跑過來研究，你一言我一語的，評(píng)頭論足起來?！比缓笪抑饕獜姆至⒍嘌h(huán)技術(shù)，原生態(tài)養(yǎng)鮮以及特色外觀這三個(gè)特點(diǎn)展開來講，把分立多循環(huán)技術(shù)講得很透徹。（成功第四步情感攻勢），我單刀直入的問他“師傅，您有什么顧慮？您就當(dāng)是我是您的朋友，您可以把您的想法說出來，您買不買我們的冰箱沒關(guān)系，最重要的是您能夠買到一臺(tái)令您滿意的冰箱?！鳖櫩秃苜澩狞c(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)問道“但是你們現(xiàn)在被別人兼并了，以后連售后都沒保障了。寧波分公司 寧波北侖國貿(mào)曼哈頓店 科柯英2006年9月10日中午，我上中班，上班第一件事跟平常一樣先把展臺(tái)的衛(wèi)生搞干凈，此時(shí)大門口進(jìn)來幾位顧客，三個(gè)中年男子，一位女士和一對小夫妻，我想肯定是年輕人來選購結(jié)婚用品一起來幫忙參謀的，一進(jìn)大門就往空調(diào)展臺(tái)走去，我隨后也跟了過去，一個(gè)中年人對營業(yè)員說：我們買幾樣能不能優(yōu)惠點(diǎn)，這使我更加肯定這一家子人今天會(huì)滿載而歸，說著，他們很快就看好了三臺(tái)掛機(jī)，一臺(tái)柜機(jī)，并對營業(yè)員說，買這么多價(jià)格能便宜多少？營業(yè)員就去領(lǐng)導(dǎo)處問價(jià)格，趁這個(gè)間隙，顧客就來到了冰洗區(qū)，先到海爾展臺(tái)看了一款252WBCS/Z酒紅色面板的冰箱，海爾導(dǎo)購員麻利地為顧客介紹此