【正文】 較小的問題上先讓步。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內(nèi)。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 避免客戶預期心理，不輕易承諾。l 可以調(diào)換產(chǎn)品l 增加購買總戶l 改變付款方式（首期、各期Time）l 以退為進（這是最低）方式：站在客戶立場 確認客戶喜歡本產(chǎn)品。 現(xiàn)場品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。B、 業(yè)務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?！?舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機 會。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定?！?提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預留退路?！?3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。(2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。”(2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。(3) 當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。(3) 引誘對方出價。 抑制客戶有殺價念頭的方法：(1) 堅定態(tài)度，信心十足；(2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；(3) 制造無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已?！暗弥涑兄Z有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。（一）價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū)（1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。(5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。(3) 客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。”（二）排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。B、 探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3) 說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”(2) 辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議?？蛻粲射N售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。（二）看房設(shè)定銷售員應在客戶看房前，進行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。（二）道具運用 道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售?！保ǘ﹣黼姳硖顚?填寫內(nèi)容：附來電表 填寫方式：以折勾方式 填寫要點：(1) 迅速而詳盡(2) 填寫日期與姓名 接待部分一、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。他會回答：“我星期天吧。 約客戶到現(xiàn)場：(1) 約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。可推說自己是初來業(yè)務員，不是很清楚。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。(2) 不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。(2) 故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。應對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。7. 20%的人有80%的財富。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。l花錢是為了賺錢理念：1. 拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值l不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機、品味與人性l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7. 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！l主動地迎合市場l由買方提供的商情l不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！8. 積極主動，樂觀進取。3. 具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。2. 有意義，又可以作為終生的事業(yè)。l對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定6. 用你的熱忱，親和力認識更多的人。11. 財富的累積──理財觀念。4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。6. 沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務員。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）二、 客戶的認識與分類（一） 客戶分析 需求 能力 決定權(quán)（二） 如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具（三） 客戶分析及應對秘訣“顧客是上帝”。二、 喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。四、 感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。六、 盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。八、 畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。十、 藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。留住宅電話的方法：(1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。還有一些特殊方法：(1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(5) 不要把樓盤所有情況在