銷售技巧培訓課程講義-全文預覽
【正文】 型分析 客戶類型 支配型 表達型 和藹型 分析型 特征 需求 恐懼 我們常犯的 錯誤 策略 需求分析 需求分析 —— 案例 銷售： 您是怎么知道我們展廳的？ 客戶：我看了你們的廣告。 客戶信息管理 ? 建立有效的客戶信息管理系統(tǒng) ? 建立潛在客戶數(shù)據庫 電腦系統(tǒng) 客戶資料卡 客戶分類 客戶類別 辨別標準 建議跟蹤頻率 H 隔 2日聯(lián)絡一次 A 隔 1周聯(lián)絡一次 B 隔 2周聯(lián)絡一次 C 節(jié)假日關懷 獲取客戶信息是展廳客戶接待的工作核心 ? 制定日客戶跟蹤計劃 ? 預約聯(lián)絡時間 ? 按約定時間與客戶聯(lián)系 電話拜訪 來店洽談 試乘試駕 上門拜訪 跟蹤與互動 客戶接待 目 錄 ? 舒適區(qū)的概念 ? 接待的目的 ? 溝通的表達方式 ? 初次接待 ? 第一句話 客戶接待 ? 客戶心理 —— 舒適區(qū)的概念 ? 客戶的擔心 你坐在飛機頭等艙商務旅行時，空姐溫柔地告訴你：“不用但心，請把安全帶系好，我們因為燃料不足必須迫降在下方空曠的沙漠上”，這時你的心情是 ： 1舒適 ？ 2擔心？ 3焦慮？ 當你第一次走進展廳，你對周圍的一切感到陌生，是否會因一些不確定的因素而感到不安和無助？ ?你的不確定因素有哪些？ ?你希望得到什么幫助？ 這里是指，客戶走進展廳的前幾分鐘。 作為銷售顧問，你隨時都要留意銷售機會，這在專業(yè)銷售培訓中被稱作發(fā)掘潛在客戶。 可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長時間之后開始信任你？ 真實一刻 ? 小小的一刻 —— 客戶就像照相機 ? 小小的印象 —— 一點一點的積累 ? 小小的決策 —— 最終決定 ? 作為消費者，在過去的一年內，你有沒有特別滿意或特別不滿意的難忘的消費經歷？ ? 你是否在小小的一刻，因為小小的印象而做出小小的決定？ 客戶的期望值 10 5 1 10 5 1 期望 實際 練習：多一個客戶的期望值被超越，就意味著增加 1％的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！ 項目 期望值 超越期望值 客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應商、咨詢提供者、經理、俱樂部成員、長輩、鄰居等等傳給你。他們憑什么在你的店里買車？這是我們今天要 思考的問題。 ? 小組成員的姓名： _______________________________________ ? 他 /她的職業(yè)以及單位： _______________________________________ ? 他 /她的背景 (包括工作年限和工作經驗 )： _______________________ ? 什么原因讓你加入汽車行業(yè)： __________________________________ ? 你會向朋友展示汽車銷售行業(yè)的哪些好處 :_______________________ ? 此次培訓中，你希望得到的是 :_________________________________ 介 紹 銷售基本概念 目 錄 銷售的定義 傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售 銷售成功的要素 控制區(qū)的概念 真實一刻 顧客的期望值 銷售的基本概念 ? 銷售的定義 ? 傳統(tǒng)式銷售 ? 顧問式銷售 以往：賣出貨物或者服務換取報酬 現(xiàn)在：根據客戶需求，提供貨物或服務換取應得的報酬 需求：客戶希望得的某種產品或服務 站在客戶的立場，幫助客戶解決他的問題 A 識別、了解客戶的需求 B 滿足客戶的需求 C 達到雙贏的目的 釣魚的例子：兩個人在沙漠里。然后，你將向大家介 紹，時間 3分鐘。 控制區(qū)的概念 關心區(qū) 控制區(qū) 影響區(qū) ? 信心（包括：產品質量、服務質量、公司形象、公司的售后服務力量，銷售顧問業(yè) 務能力、形象）屬于控制區(qū) ? 需求（包括：產品的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū) ? 購買力（金錢、權利）屬于關心區(qū) 我們知道潛在客戶肯定會去其它品牌 4S店看車，所以我們要運用銷售技巧影響他們。 顧問式銷售流程 異議處理 尋找潛在顧客 成交
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