【正文】 須采取最有效率的形態(tài)。人類的身體是以脊椎骨為主干而構(gòu)成，同時全身的骨骼都以脊椎骨為中心，和肌肉成為一體，使人類做各種動作。三161。“賒賣貨款”也是一樣，究竟能收回多少，都無法正確掌握。債務(wù)的對象有的是“商品”和“賒買貨款”，這些也都漸漸多起來。這些本利是由投資所得的利益來償還的。以日本最大的婦女服飾店為目標(biāo)的安川社長，按照計(jì)劃積極投資。161。然而，出乎意料之外的，這家銀行原以為固定資產(chǎn)一定雄厚的山本商會，事實(shí)上，盡是一些沒有價值的設(shè)備，只因?yàn)樯奖旧虝抢系赇?，所以才認(rèn)為它的資產(chǎn)一定龐大的錯覺。在山本商會擔(dān)任會計(jì)事務(wù)的高級干部(山本社長的親信)驚慌失措地跑到借款額最多的往來銀行去。 其他經(jīng)費(fèi)也是一樣。 經(jīng)費(fèi)中占最大份量的就是工資。 山本商會的商品銷售量也大幅度地降低、連續(xù)三期決算出現(xiàn)赤字。因此，往來銀行從未向山本商會索閱過決策文件。161。因?yàn)槊棱忎撹F公司早已把收來的票據(jù)拿去貸款了。因?yàn)榻?jīng)營者不關(guān)心金錢方面的事，所以負(fù)責(zé)這一方面事務(wù)的人員，也就漸漸地疏忽了對方所亮起的“紅燈”! 不久之后，本來“付現(xiàn)款”的客戶，改為支付“支票”，接著“支票”又變成“遠(yuǎn)期支票”，最后，“遠(yuǎn)期支票”變成了“票據(jù)”。”有的客戶會說：“正在驗(yàn)收中，交貨程序尚未完全辦妥。美鈴社長的“只要做好東西，一定會有人買”的經(jīng)營理念也在這種不正常的趨勢下開始動搖了。營業(yè)方面，因?yàn)槊棱徤玳L的技術(shù)受同行稱贊，所以要獲得客戶的訂單并不很難。  □ 事例1 只關(guān)心技術(shù)的悲劇Misutsu鋼鐵公司的美鈴社長從基層做起，終于獲得今天的成就。 無論如何，“資金脈搏不規(guī)則癥”是最恐怖的疾病。 企業(yè)經(jīng)營也是如此，不良資產(chǎn)就如同于塞在動脈內(nèi)膜的膽固醇一樣?？刂品椒ㄊ峭鹑绺哐獕夯颊邽榱艘档脱獕海綍r必須控制鹽分的攝取量一樣，正確把握資金的支出狀況，盡可能壓縮不急也不需要的支出，才能避免此癥發(fā)生。此外，即使收益上有黑字，有時候也常遇到在同一天或同一周要同時付好幾筆錢，這種時候也可能導(dǎo)致資金的不足。161。 這種“貨款呆帳癥”和心臟風(fēng)濕癥相似之處，是收取貨款時，可以看出對方的征兆，這個征兆會漸漸明顯。 貨款呆帳病先說“貨款呆帳癥”。 前面說過，心臟病的主要原因是：①風(fēng)濕癥；②高血壓；③動脈硬化。企業(yè)經(jīng)營之中，重要性與心臟不相上下的，就是“資金” 為了使企業(yè)活動能繼續(xù)維持、發(fā)展下去，首先必須積極營運(yùn)以獲取“金錢”，然后將資金變換為“物”，再經(jīng)過銷售過程，以換取更多的金錢。冠狀動脈是自行獲得心臟本身所需血液的動脈，當(dāng)膽固醇附在冠狀動脈的內(nèi)膜上，會造成管壁破裂或管壁變厚，使血液無法在血管內(nèi)順暢流通。冠狀動脈負(fù)有供給能量給心臟的任務(wù)，但是，上了年紀(jì)的人，其冠狀動脈都比較狹小。罹患此癥時，瓣膜就無法正常活動，是一種相當(dāng)嚴(yán)重的疾病。 以風(fēng)濕病為原因而引起的心臟病，初期癥狀是某一邊膝蓋浮腫、發(fā)熱，接著關(guān)節(jié)開始疼痛。進(jìn)入肺動脈的血液獲取氧氣而釋放出在身體各組織所接受的二氧化碳，經(jīng)由肺部與呼吸器管排出體外。 由此可知，心臟是把人類賴以生存的血液送到全身每一個角落去的高壓泵。等以后再遇到工作忙時，出貨管理員就主動開口：“對不起，麻煩你自己拿吧!”終于發(fā)生了這種紕漏。 ⑥業(yè)務(wù)員將制品交給對方時，請對方在領(lǐng)貨收據(jù)上蓋章并收回，然后轉(zhuǎn)到會計(jì)部門。④出貨部門接到了蓋有科長印章的出貨請求單，由出貨管理員親自將產(chǎn)品交給業(yè)務(wù)員。而且贓物也在這里，總而言之，請您來局里一趟好嗎?” 廠長到了警察局一看，不錯!這些電線正是工廠的產(chǎn)品，而竊犯正是廠子里的業(yè)務(wù)員。大吃一驚的社長問部長：“這是怎么回事?”之后部長又跑到科長那邊去：“科長，因?yàn)槟闵w了章，所以我也跟你蓋，這究竟是怎么一回事?” □ 事例3 公司職員自盜產(chǎn)品卻未能及時發(fā)覺 T電纜工業(yè)的伊東廠長接到管區(qū)警察局的電話： “貴公司最近是不是遇到產(chǎn)品被偷的案件?”伊東廠長很有自信地一口否定?！庇谑枪緝?nèi)所有的推銷員都拿著這個新開發(fā)的商品，一起向全國各地推銷。社長預(yù)計(jì)在五年后使這項(xiàng)商品達(dá)到公司銷售額的25%，并成為主力商品之一。 事例2 僅蓋章而未詳細(xì)閱讀內(nèi)容的干部 JK公司是汽車零件的零售商，擅長開發(fā)商品。 這就是“方針傳達(dá)障礙癥”的一個明顯例子，可是社長卻無能阻止本山的行動，使公司的業(yè)績因而一年比一年惡化。對于他的反駁，鈴木社長總是詳細(xì)地加以說明，但是本山卻不以為然。前任社長對這種性格差異，每次都根據(jù)經(jīng)營課題而適當(dāng)抉擇，下達(dá)了正確的決策。 前社長還在世時，這一搭檔合作得還算順利。不幸的是二兒子英年早逝，不得已才由大兒子來繼承他的事業(yè)。161。不錯，制度是為了采取最有效的手段以達(dá)成企業(yè)目的而制訂的，但制訂的規(guī)范中應(yīng)包含一種內(nèi)部稽查的稽核機(jī)能，而且具有約束員工在公司內(nèi)一切行為的特性。為使制度符合目的的機(jī)能，至少必須留意以下兩點(diǎn)： 第一是當(dāng)經(jīng)營環(huán)境有所變化，而經(jīng)營方針也隨之改變時，制度本身也必須加以修正。也就是說應(yīng)將原來的報告制度，分成“定型報告”與“重要報告”兩種，并且根據(jù)它們的種類來個別處置。 報告書最重要的就是要正確地把“事實(shí)”記錄下來，然后再附加自己的意見。161。 經(jīng)營方針傳達(dá)障礙病業(yè)績不良的公司最常見的現(xiàn)象之一就是“經(jīng)營方針缺陷癥”。即使腦部正常，如果神經(jīng)的功能失調(diào)，就算不上是健康的身體了。 管理制度是為達(dá)到這一目的而采取的手段，所以必須根據(jù)實(shí)際狀況的變化來不斷調(diào)整。因此，如果神經(jīng)有了障礙，就無法正常生活了。 這些神經(jīng)系統(tǒng)如果發(fā)生毛病，則會形成信號中斷狀態(tài)。 企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)是聯(lián)結(jié)中樞與末梢神經(jīng)的管理制度 人的神經(jīng)系統(tǒng)可以根據(jù)它的功能區(qū)分為二。想要在公司內(nèi)找到他可真困難，有時候他在醫(yī)務(wù)室睡午覺，有時候則在附近咖啡店內(nèi)休息。公司規(guī)定營業(yè)干部必須每天寫“營業(yè)日志”，健二先卻一次也沒寫過。為了營業(yè)活動而挨家挨戶訪問顧客時，公司里的同事都開著有公司名的車子去訪問，唯獨(dú)健二元先生是開著進(jìn)口車，車身上當(dāng)然沒有公司名。在社長眼中，健二先生是繼任者，當(dāng)然和公司員工不同，因此，未限制其使用金錢，讓他學(xué)習(xí)將來如何當(dāng)一個經(jīng)營者。據(jù)說山島先生當(dāng)時寧愿以自己的生命來換回健二的生命。 事例3 無視公司規(guī)定的繼任社長山島工業(yè)是現(xiàn)任社長山島先生辛苦創(chuàng)立、經(jīng)營的公司。鰻魚飯雖然比炸蝦飯貴了一點(diǎn)，但我認(rèn)為同樣是社長的客人嘛、花錢何必那么仔細(xì)……。這位總務(wù)部長曾經(jīng)向山本先生透露過： “有一次，一位客人來拜訪社長，我特別叫了鰻魚飯請他，不料，事后社長不高興地說：‘以后遇到那種客人不必招待他吃鰻魚飯。差不多十點(diǎn)三十分左右，公司董事兼總務(wù)部長三國先生走進(jìn)來說：“對不起打擾您，社長，請你看看這個……”一面說一面把紙條呈上去。但山田制作所只因?yàn)闊o法治愈“獨(dú)裁專制癥”，所以企業(yè)無法繼續(xù)成長。 “你們既然不干， 那我自己來干好了!我和你們不同，沒有靠山，我不做誰來做呢?”于是就親身插手現(xiàn)場的工作。 事例1 四肢無力癥山田制作所的山田社長于第二次世界大戰(zhàn)后，赤手空拳創(chuàng)立了這家公司，目前年?duì)I業(yè)額已達(dá)二十億日圓。問題最多的是不得人緣的家族，或?yàn)槿烁改高^分溺愛自己不成器的子女，以致?lián)碜o(hù)一個不具備領(lǐng)導(dǎo)者條件的人擔(dān)任社長。多數(shù)的經(jīng)營者都是因?yàn)椴辉副蝗蓑?qū)使，希望按照自己的志愿來拓展事業(yè)，因此才創(chuàng)業(yè)的，所以，他親任讓長，而不讓外人參與。161。如果單純地由業(yè)主身兼經(jīng)營者，只能說是業(yè)主公司而已，并沒有什么比較特殊的問題存在。這里所謂的“經(jīng)營型態(tài)”，并不是指有限公司或股份有限公司的，而是指“同族企業(yè)”、“非同族企業(yè)”的型態(tài)。 一家結(jié)構(gòu)性不景氣的鋼鐵公司，在一次高級干部會議上，有這么一段會議紀(jì)錄——科長：“請社行明示本公司將來的經(jīng)營方針，應(yīng)該朝那一方向發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營也是如此，“經(jīng)營者無能癥”中，除了“經(jīng)營能力不足癥”之外，多半還會并發(fā)“經(jīng)營方針缺陷癥”?？偠灾銈兊恼\意還不夠!深夜奇襲、拂曉出擊，誠意和魄力，采取這種戰(zhàn)術(shù)應(yīng)戰(zhàn)吧!懂得我的意思了嗎?” 即使是如此慷慨激昂，奈何依然挽回不了經(jīng)營情勢的變化。這種經(jīng)營者可能會對營業(yè)干部說：“別以為拿不到訂單是受到社會的影響。商品的壽命周期縮短，當(dāng)然不利于資本的回收。如果再固執(zhí)下去，很可能會使過去所建立的關(guān)系化為烏有，反而得不償失。對方過去因?yàn)槟軌?，才?yīng)邀作客。即使運(yùn)用訂貨型經(jīng)營的秘訣，全神投入人事管理，徹底采取交際、招待等戰(zhàn)略，進(jìn)而和對方建立良好的關(guān)系，依然無法獲得企業(yè)上視為至寶的訂單。從這個意義來說，“預(yù)估型經(jīng)營”應(yīng)掌握供需上的共識。有些企業(yè)雖然善于宣傳，打行銷戰(zhàn)，這種做法雖然能夠暫時吸引顧客，但如果產(chǎn)品質(zhì)量不高，顧客就不會再購買第二次，也不會再信任該企業(yè)了。由學(xué)校、嗜好，或參加企業(yè)外的研究會時所建立的關(guān)系等，也都必須牢牢地掌握住。 因此，此型的經(jīng)營者必須找出購買力強(qiáng)的客戶中握有訂貨決定權(quán)的人物，進(jìn)而設(shè)法加強(qiáng)和這一位重要人物的關(guān)系。而且，使用經(jīng)費(fèi)的方法也各有特征，預(yù)估型必須多花一些廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)，以便讓廣泛的稍費(fèi)者了解自己產(chǎn)品的特色；訂貨型則不然，雖然無需太多的廣告費(fèi)和宣傳費(fèi)，卻必須在訂貨者身上投入一筆交際費(fèi)。話雖如此，基于競爭力和該商品本身的壽命，所設(shè)定的價格當(dāng)然必須合理。即事先無從知道何處有客人，什么人會來買商品。就拿印刷業(yè)與出版業(yè)為例來說，通常是由出版社決定書的發(fā)行量。企業(yè)通常有“訂貨型企業(yè)”與“預(yù)估型企業(yè)”兩種型態(tài)經(jīng)營法就是根據(jù)這兩種型態(tài)區(qū)分，可謂涇渭分明。因此，經(jīng)營者的能力將受到嚴(yán)格的考驗(yàn)。但是有能力創(chuàng)立企業(yè)是一回事，而有沒有能力把該企業(yè)繼續(xù)維持下去又是另一回事。然而今天，這種經(jīng)營者生存、獲勝的比例可以說非常低。說不定在他成為一個成功的經(jīng)營者之前，企業(yè)早已遭到倒閉的厄運(yùn)了。 無法擬定適當(dāng)?shù)姆结樆驊?zhàn)略者稱為虛擬經(jīng)營者如果，一個本來沒有經(jīng)營能力的人，不自量力地認(rèn)為自己具備這種能力而經(jīng)營企業(yè)，會有什么后果呢?如果他走運(yùn)，企業(yè)也許能夠經(jīng)營得很順利，但這種僥幸的例子并不多，一般來說會把公司帶上倒閉之路。 由此可知，腦的功能可決定人類的一切行為。此外，人們之所以能用手有規(guī)則地敲桌子，也歸功于小腦的功能。舊皮質(zhì)主管喜、怒、哀、樂等各種情緒的活動，以及食欲、性欲、從眾欲等本能上的活動。第二章 哈佛經(jīng)理 弊病診斷一161。 大腦里的腦干，看起來好象雙層一般，靠近腦干的皮質(zhì)，叫做“舊皮質(zhì)”而外側(cè)的皮質(zhì)則叫做“新皮質(zhì)”。例如，當(dāng)人們走在獨(dú)木橋上時，它能替人們保持身體的平衡，并計(jì)算每一步的寬度。當(dāng)敲桌子不小心碰到滾燙的東西時，會無意識地立即把手縮回來，這就是腦干的功能之一；另外，當(dāng)敲桌子運(yùn)動時，心跳會加快，或瞳孔明暗而擴(kuò)大、縮小等，這些都是因?yàn)槟X干命令神經(jīng)發(fā)揮功能的緣故。161。當(dāng)經(jīng)濟(jì)高度成長時，也許可以沾到“分享市場”的恩惠，但是，在嚴(yán)酷的環(huán)境之下，這個機(jī)會非常少?？墒?，唯有在經(jīng)濟(jì)高度成長，任何人都能夠享受到經(jīng)濟(jì)利益的時代，他們才有成功的可能。這種說法意味著只要“人”、“物”、“財”三大要素齊全，任何人都可以當(dāng)企業(yè)經(jīng)營者。即使“人”、“物”、“財”三大要素齊全了，也并不表示該企業(yè)經(jīng)營絕對高枕無憂。 過去的企業(yè)經(jīng)營有“訂貨型”與“預(yù)估型”兩種這里先說明傳統(tǒng)經(jīng)營法。也就是說，訂貨型企業(yè)無法憑自己的意思來制造，而是接到了對方的訂單，才開始從事生產(chǎn)。 與此相反，“預(yù)估型企業(yè)”的對象通常是“不特定多數(shù)”的顧客。訂貨型企業(yè)原則上是一切按照對方所指定的工資、加工費(fèi)、制作費(fèi)來制造貨品，無法隨心所欲地獲取利益，但預(yù)估型企業(yè)卻能隨心所欲地設(shè)定價格。 就費(fèi)用來說，訂貨型不需要太大的開支，但預(yù)估型則得投下龐大的經(jīng)費(fèi)。因而“訂貨型企業(yè)”常常由經(jīng)營者帶頭找關(guān)系、攀交情，甚至于厚臉皮百般央求，以從“購買力強(qiáng)的客戶”獲得主意?！叭耸鹿芾怼辈坏盐债?dāng)事人在企業(yè)內(nèi)的人際關(guān)系，也必須把握企業(yè)外的人際關(guān)系。在無從了解可處可以找到顧客時，只要生產(chǎn)優(yōu)良的商品，并憑著宣傳造成強(qiáng)勢，就能夠招徠大批顧客。在成熟化的社會最好能抓住顧客的潛在需求。因?yàn)橛嗀浶推髽I(yè)大多屬于結(jié)構(gòu)性不景氣的產(chǎn)業(yè)，而預(yù)估型企業(yè)已很難掌握成熟化社會的顧客需要。以后有生意可做時，既然和貴公司有這么好的交情，到時候一定優(yōu)先考慮貴公司，到那時候我們再聯(lián)絡(luò)吧!”當(dāng)對方有訂貨能力時，訂貨型的營業(yè)方法才派得上用場。可是，這種服務(wù)如今徒增對方的精神負(fù)擔(dān)而已?？墒亲罱?，商品的生命周期有一年比一年縮短的傾向，例如未明確掌握顧客需求，或暢銷商品一推出市場，公司就會竟相制造類似商品，也是導(dǎo)致商品“短命化”的重要因素。 象這種本身并沒有真正的經(jīng)營本領(lǐng)，當(dāng)形勢一有變化就立刻手忙腳亂、露出馬腳的癥狀，姑且稱之為“經(jīng)營者無能癥”中的“經(jīng)營能力不足癥”吧!盡管訂貨型經(jīng)營法已經(jīng)受經(jīng)營環(huán)境變化影響而派不上用場了，有些經(jīng)營者卻執(zhí)迷不悟，認(rèn)為沒有訂單是因?yàn)闋I業(yè)干部未鼓足全勁沖刺所致。從今以后，凡是到客戶那邊，拿不到訂單就不要回公司來!我的意思是說非要想辦法懇求對方不可，千萬要認(rèn)真!這樣做，可能會使你流淚，那就哭吧!只要能感動對方就行了，最后一定會給我們訂單。 經(jīng)營方針缺陷癥人類的疾病通常不只出現(xiàn)一個癥狀，大多數(shù)會同時并發(fā)許多癥狀。公司若無法擬定這種方針，就是患了“經(jīng)營方針缺陷癥”。 決策獨(dú)裁專制癥企業(yè)的腦病之中，有一個“經(jīng)營型態(tài)”的問題。所謂同族企業(yè)，是指資本與經(jīng)營未分離的經(jīng)營型態(tài)，亦即由業(yè)主并任經(jīng)營者的企業(yè)。下面所舉的例子也是“獨(dú)裁專制癥”的情形之一。這些親戚包括社長夫人，甚至社長的親兄弟、堂兄弟，或自己的子女。可是同族公司就不然，就算缺乏實(shí)力或不為公司上下所愛戴，甚至于二者都缺少，但基于“同族”的背景，也可以順理成章地?fù)?dān)任經(jīng)營者。161。公司職員一旦患了“四肢無力癥”，社長就進(jìn)一步追究責(zé)任，并且加以痛責(zé)，但是他卻萬萬想不到問題竟然是出在自己身上。社長一個人的力量畢竟是有限的，惟有把工作分派給各部門的人去做，同時授權(quán)給干部貫徹實(shí)行，這才能夠提高營業(yè)額，以突破瓶頸。 有一天，山本先生和這位山中社長招待同一位客人