【正文】 ”他拿出地方報紙的分類廣告版，指出幫傭欄。法官是位經(jīng)驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機用了。泰德聽完后感覺困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運用電腦操作的情況。夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理。如果你看了州委員會寫給我有關(guān)博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書。“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進(jìn)行交易。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的?！?由于你的忍辱負(fù)重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。好像他控制了談話是件了不得的事。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。結(jié)果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。你所做的是件公平的事。 你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說，都沒有什么用的。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。 為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。 運用此新方法一個月之后，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長處和經(jīng)驗為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。 一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。 杠桿作用運用另一部分是使你的努力達(dá)到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機的銷售員。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則?！?仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。商人以及女兒對這建議都很吃驚。 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。同樣的游戲一再重復(fù)不已。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。他們運用借來的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會更大。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。 但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 十六、走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。因為我們既無此高超的表達(dá)能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。” (3)確定休息的時間。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。 一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。” “為什么?” 如此等等。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會降低談判的效率。如果一沒有足夠的權(quán)力 ，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會被他的老板認(rèn)可。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 具體的運用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。 當(dāng)?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項。不過，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，我總會事先說明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對方的諒解。當(dāng)然，如果你的談判對手是個經(jīng)驗不足或缺乏動力的人，那就另當(dāng)別論了。譬如，你想買進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)(公司、專利、土地、名畫、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖?？傊退闶钦勁幸欢戎兄沽?，雙方還得再坐上談判桌。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉(zhuǎn)移論點的“換檔”技術(shù)，縱橫全場。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度并沒有減慢，而下坡時，也不至于急速的往前猛沖。可能的話，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設(shè)定的期限下的犧牲品。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。 以上所舉的，是談判對手為自己設(shè)定了一個不利于己的期限的例子。 你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設(shè)限”，不正給了你可乘之機嗎?。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。 所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了”!這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認(rèn)為了。 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。正因為有這種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了?！?這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。 “什么?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。 五、文件戰(zhàn)術(shù) 一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。若男一再告訴對方“雖然我們已就法院判決的問題充分地討論過，再重新提出的話，確實是有些煞風(fēng)景。但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經(jīng)過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。接著便要設(shè)法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便可以順利地進(jìn)行了。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關(guān)土地買賣的問題，當(dāng)時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事后卻愈想愈不 對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。 “不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。同理，在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。45 / 46哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時反擊湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。 攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。 第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應(yīng)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 四、“轉(zhuǎn)折”為先 “不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的“前導(dǎo)”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。 □ 緩和緊張氣氛 在談判時，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?這里舉個例子說明。他之所以不肯同意，并非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。 也許你可以這么說：“上一次土地買賣的事已經(jīng)過去了，現(xiàn)在想來，我確實有些抱歉，不過……”。 若男曾承辦過一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。因此，雖然對方覺得此一議題已無再談下去的必要，但若男仍舊再三地使用“話中插話”的緩動技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的問題上。最后，對方的信心終于完全動搖，而反過來接受若男的主張了。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。 散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。老實說，對這一次的會議，我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。 當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。 談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。而當(dāng)對方見到你費盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是——這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對付我了。 六、期限效果 從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天