【正文】 發(fā)一個(gè)探勘區(qū)要繳初期費(fèi)6000萬(wàn)美元，美國(guó)則反對(duì)繳納任何初期費(fèi)。湯姆：冷氣呢?…………兩個(gè)半小時(shí)之后，湯姆拿到了4012元的支票。為什么你問這件事?湯姆：因?yàn)槲业能囍慌芰?5000公里，你認(rèn)為我的車子可以多值多少錢?調(diào)查員：讓我想想……150元。如果你受公司政策的約束，我當(dāng)然知道你的立場(chǎng)。你不認(rèn)為我得到的足夠的賠償來?yè)Q一部車是公平的嗎?調(diào)查員：好，我們賠你3500元，這是我們可以付出的最高價(jià)。湯姆：我知道。顯然，在此情況下，約翰如果明智的話不會(huì)和對(duì)方進(jìn)行折衷的付價(jià)還價(jià)，他想了想，說：可能當(dāng)時(shí)我錯(cuò)了，2尺也許夠，但我所要的是穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它足以承受整個(gè)房子的重量。因?yàn)樵谌说男哪恐锌陀^是不偏不倚的，下面是一些真實(shí)案例。公司的官員們同意了，荷伯就按這個(gè)路線進(jìn)行。他有別的需要，我們顯然忽略了。荷伯一頓接一頓地跟他一塊吃飯，每次吃飯時(shí)，他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的。情況就是2150萬(wàn)與2600萬(wàn)的對(duì)峙。但是請(qǐng)把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者，開價(jià)要2600萬(wàn)美元。要考慮到談判對(duì)象的多維需要性。幾天功夫，小提琴被漆得白白像夜壺似地掛在墻上地?cái)傊髟趺匆蚕氩怀瞿瞧仆嫠噧耗莾褐靛X，不惜工本給漆了一遍。文革中，一位老藝術(shù)家被當(dāng)作牛鬼蛇神趕出城市，一天，在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，他竟意外發(fā)現(xiàn)一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。類似的錯(cuò)誤也有可能發(fā)生在買主身上。夫妻買鐘，看來唯一的利益是錢。我多傻，這鐘本來恐怕就值不了幾個(gè)錢……或者肯定是里面的零件少了，為什么那么輕呢?丈夫越想越懊惱。他鼓起勇氣，親自去對(duì)鐘表售貨員說：我看到你們有只小鐘要賣，我看了上面的定價(jià)，我還看到價(jià)標(biāo)上有許多塵土，給它增添了古董的氣氛。我們已經(jīng)尋找了這么久了。我們說好了不超過500美元，還記得嗎?我們的眼睛不能只盯住一點(diǎn)，把其余的都給忽視了。而愛姆垂旅店則通過曲折道路充分滿足了自己的需要。好吧，就25個(gè)。史蒂夫沒說什么。彼得斯夫人說，任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入財(cái)務(wù)援助基金之中；這個(gè)基金是為了幫助那些不能完全負(fù)擔(dān)起愛姆垂旅店的住宿費(fèi)的旅客的。瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細(xì)致的準(zhǔn)備。他感到，問題是如果威爾遜還做著別的交易，一旦其中一項(xiàng)成交了，那么威爾遜會(huì)很快決定放棄愛姆垂旅店的交易?，F(xiàn)在300000美元不僅突破了史蒂夫的220000美元，而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。史蒂夫則從475000美元降到425000美元，又降到400000美元，然后當(dāng)威爾遜強(qiáng)硬地停在300000美元時(shí)，他又費(fèi)力地降到了350000美元。他們進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的策略，并且進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的談判策略，另外還修正了一些概率估計(jì)。他們商定兩天后再次會(huì)見，并希望那是最后一輪談判。史蒂夫找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威爾遜的保留價(jià)格所用的分布函數(shù)。史蒂夫之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦锉P算著150000和600000美元的中間值，高于所盼望的350000美元。只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方去，他們才可能考慮搬遷。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對(duì)他的保留價(jià)格作出估計(jì)，會(huì)比以現(xiàn)有資料作出估計(jì)有用得多。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能賣到350000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是220000美元。如果威爾遜首先報(bào)價(jià)，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià)，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個(gè)還價(jià)，比如說750000美元，讓對(duì)方在心理上覺得他的報(bào)價(jià)太低了。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會(huì)同情心。哈里對(duì)這次會(huì)談的地點(diǎn)，史蒂夫和他的朋友都沒有想出好主意；愛姆垂旅店的餐廳太吵了，他在大學(xué)的辦公室也不合適。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價(jià)格是在275000美元至475000美元之間。他們指出，售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。下一步該干什么?通過考察附近地區(qū)的銷售價(jià)格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。與此同時(shí)，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過，她想找些其它的地點(diǎn)。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)(需275000美元)比梅德福的那個(gè)(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以175000美元的價(jià)格買來，奧爾斯頓的那塊可以以235000美元的價(jià)格買來。在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。屆時(shí)他將與威爾遜先生討論成交的可能性。當(dāng)然，如果沒有董事會(huì)的正式批準(zhǔn)，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。這個(gè)情況太突然了。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。它的占地面積還是挺大的，有一個(gè)一英畝大的庭院。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個(gè)名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。23 / 24哈佛案例從理想到現(xiàn)實(shí)一家旅館的遷移史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來。不過旅店也并非一無(wú)是處。合適的遷移地點(diǎn)是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司)愿意買下愛姆垂旅店。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。他們決定先給威爾遜先生打個(gè)非正式電話，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)，酒會(huì)在附近的一家酒店里舉行。根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果和對(duì)威爾遜商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認(rèn)威爾遜是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。這筆錢包括：搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和一小筆風(fēng)險(xiǎn)貼險(xiǎn)費(fèi)。史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場(chǎng)上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個(gè)錢可賣。他們請(qǐng)教了一些房地產(chǎn)專家(其中幾位在哈佛工商管理學(xué)院)，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商。在他們進(jìn)行了十多個(gè)小時(shí)的調(diào)查之后，他們得出結(jié)論：再不能對(duì)威爾遜的保留價(jià)格含含糊糊，而應(yīng)作出估計(jì)了。早已商定，會(huì)談在某一酒店內(nèi)舉行，威爾遜的公司在那里包套房間。瓊斯參加談判。 賣方還認(rèn)為，讓彼得斯夫人參加談判是一個(gè)好主意。她常說：您知道孩子們出外旅行是多么地艱難嗎?想一想愛姆垂旅店的旅客，這些年輕人將要受到多么可怕的影響?彼得斯夫人實(shí)際上并不希望搬遷，因而她很容易對(duì)搬遷計(jì)劃提出反對(duì)意見。但是如果他們一開始漫天要價(jià)，比如說900000美元遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于可能成交的價(jià)格，那么就會(huì)破壞談判的氣氛。但是經(jīng)商量后他