【正文】 就賠500元吧!500?嗯……我不知道。這樣吧，600元。專家無疑又用了嗯……我不知道，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專家事后認為，嗯……我不知道這樣的回答真是效力無窮。談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用不知道這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，不知道的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。日本商人偶爾也會運用這種手段，只是他們把我不知道改成了我不懂，同樣收到很好的效果。三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終于，美方的負責人關(guān)掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：意下如何?一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：我們看不懂。美方代表的臉色忽地變得慘白：你說看不懂是什么意思?什么地方不懂?另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：都不懂。美方發(fā)言人帶著心臟病隨時將發(fā)作的樣子問道：從哪里開始不懂?第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：當你將會議室的燈關(guān)了之后。美方代表松開了領(lǐng)帶，斜倚在墻旁，喘著氣問：你們希望怎么做?日方代表同聲回答：請你再重復一遍。美方代表徹底喪失了信心。誰有可能將秩序混亂而又長達兩小時半的介紹重新來過?美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。也許日本商人確實不懂，但這種可能性實在太小，素以精明著稱的日本商人決不會如此不了解談判內(nèi)容的，我們不懂的真正意思大概就是：我們根本不同意你們的算法。這種不說不的不比直截了當?shù)木芙^更顯其威力嗎?艾柯卡成功秘訣美國汽車業(yè)三駕馬車之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。 但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一辭：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?你說得一點也不錯，艾柯卡回答說，我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。他接著說：我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的帳冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會。艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。在莫斯科決斗場出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項重大權(quán)益。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價是2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢?早在1976年蒙特利爾奧運會項目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)人的做法是分別同三家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸，提出的要價是21000萬美元現(xiàn)金!這個價可比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價要高出近十倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到了莫斯科。請他們參加角逐，用美國廣播公司體育部主任茹恩阿里茲后來的話說：他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。這一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國廣播公司7300萬美元。這時候，一般人認為美國廣播公司會占上風。因為他們以前搞過奧運會轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了?？墒翘K聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了。于是又返回莫斯科準備最后攤牌。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時把美國人氣跑了?？墒翘K聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競技場……。最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價格是上屆奧運會的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實際期待的還要高出2000萬美元。