【正文】 是否有過這種體驗，你曾經(jīng)碰到過一個人，你和他接觸交談了沒有多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地就對他有一種依賴感和好感。當人們之間相似之處愈多時，彼此就愈能接納和欣賞對方。即使他們知道這些奉承話明明是假的，也仍然百聽不厭?！拔蚁矚g你”這四個字每個月都印在卡片上送給了13000個客戶。他每天平均賣5輛車。當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，你已經(jīng)從一開始就獲得了50%的成功機會，因為，你們之間已經(jīng)存在了某種程度的親和力了。一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。他們?nèi)菀子憛拕e人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法與他人建立起良好的友誼。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然地愿意購買你的產(chǎn)品。“哈哈!你這個人真有意思。”“矮個兒沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣喲!俗話不也說‘人愈矮，俏姑娘愈愛’嗎?這句話可不是我發(fā)明的啊?”“噢!明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。”上面這個實例的重點，就在設(shè)法逗準客戶笑。無論如何，請您撥點時間給我吧!”原一平一臉正經(jīng)，甚至還裝得有點生氣地說。對方端詳他的名片有一陣子后，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某某保險公司的推銷員，他話還沒講完，就被我趕走了?！笔裁礃拥娜俗罹哂杏H和力呢?通常，這個人要熱誠，樂于助人，關(guān)心別人，具有幽默感，誠懇，讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)跟自信心又有絕對的關(guān)系。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。如果別人有滿腹和話想向你傾訴，怎會有興趣聽你發(fā)表高論?如果你想做個具有魅力、受人歡迎的人，你應(yīng)常說：‘真精彩!還有呢?再告訴我吧!’”談話時沉默含有很大的價值，沉默可以療傷，沉默表示了解。相信你也會允許顧客有機會去思考和表達他們的意見。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產(chǎn)品，但學(xué)會聆聽的能力同樣至關(guān)重要，一名專業(yè)的推銷員必須了解顧客的想法和感覺。因此，這些人被認為具備專業(yè)推銷員的素質(zhì)。當所有的盤子都抹完后，陌生人離開了房間，還是不說一句話。這個陌生人不看考官一眼，也不說一句話，就開始往桌子上放盤子。在一家飯店的會議室里，大約有100名前來爭取推銷職位的候選人，考官面對大家說，在接下來的5分鐘內(nèi)，他要給他們講講公司的歷史，并介紹公司的產(chǎn)品。推銷不是要“喋喋不休”或“高談闊論”，而是要拿出更多的精力來聽。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲望的?！蓖ǔ＃@是非常顯而易見的，所以有時根本就不放進教材內(nèi)?！奔聫哪谴坞娫挼玫搅耸裁?有兩點：第一，他學(xué)到注意聽人說話的重要，如果不聽對方說就無法推銷。一點也不奇怪，因為吉拉德真正要推銷的是自己，那位顧客買下的是他和車子。吉拉德聽不聽他兒子的事有什么差別呢?他告訴我，事實上我的心，一直在聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。但我想做個比今天下午更好的推銷員?！澳汩_玩笑嗎?”我似乎可以從電話中看到那個人在看表。那天晚上，我卻只記得那次大失敗，整晚都想究竟哪里出錯了?時間慢慢地過去，我再也忍不住了，拿起話筒，打給那家伙：“嘿!今天我想賣你一輛車子，我認為咱們的買賣都快要成交了，而你卻一走了之。以下是他一次難忘的推銷經(jīng)歷。這種制造輿論壓力的手段在現(xiàn)代商業(yè)界有很大的用處，而且在必要時還可以用虛張聲式的方法來達到自己的目的。其實好的、實用的東西遲早能打開銷路，不會滯銷，這是商品學(xué)的原則。他認為這項東西非常方便而且實用，市場是不會有問題的。施加輿論壓力，使對方“人云亦云”這樣制造輿論壓力的同時，必要時還得虛張聲勢。一家賣冰淇淋的連鎖店，在分店開張時，雇用一大群工讀生，讓他們圍在店門前吸引顧客。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無主見的人。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一部分做保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”艾科卡的這一番話，可謂是曉之以理，動之以情，國會議員們無言以對最終一致同意，給予克萊斯勒公司經(jīng)濟援助。但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則，我根本沒辦法拯救克萊斯勒。最使艾科卡感到頭痛的是國會為此而舉行的聽證會，猶如接受審判一樣讓人感到難受。但自進入70年代以來，該公司卻屢遭厄運，在1970～1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損。這個例子就說明了在公關(guān)“造勢”中必須有質(zhì)量做后盾。他眉頭一皺，計上心來，便提著一瓶茅臺酒，走到展覽大廳最熱鬧的地方，故作不慎把酒摔在地上。以明星來做公關(guān)“造勢”是現(xiàn)在社會上最流行的方式，但也有通過質(zhì)量來“造勢”的?！霸靹荨?，在近年來已經(jīng)變成我們社會中一個相當流行的字眼。原一平的笑被譽為“值百萬美金的笑容”，30歲時，他創(chuàng)下了全日本第一的推銷業(yè)績，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀錄。(7)將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)。(3)笑，可以輕易除去倆人之間厚厚的墻壁，使雙方的心扉大開。至于那個沒有微笑的第一位推銷員，就沒有人知道他現(xiàn)在在做什么了?！边@位富翁說的是真話，第二天他帶了一張保付支票回來，把它加到那500元的儲蓄券中，很簡單，一筆巨額交易就達成了。他已經(jīng)在推銷任何東西以前，先把世界上最偉大的產(chǎn)品推銷出去了。由于他最貴重的禮物——微笑，使這位富翁感到了賓至如歸的輕松和自在。這位推銷員臉上缺少的東西就是微笑。這里將依照一個推銷員的話，及底特律報紙商業(yè)版上的報道，把這次經(jīng)過情形談一談。原一平用自己的親身經(jīng)歷講述了這樣一個故事：在底特律的哥堡大廳曾經(jīng)舉行過一個巨大的汽艇展示。但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。原一平學(xué)習(xí)自我推銷所上的第一課是：你的這張臉不只是為了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妝。他練習(xí)笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自笑出聲來，還懷疑他精神不正常呢。你我都屬于身材矮小的人，為了不輸給個高子、體格好的人，同樣在踏出第一步時，該怎么做呢?我想，首先必須以表情制勝，特別要重視笑容滿面，務(wù)必顯出發(fā)自肺腑的笑容”。就在原一平加入明治保險公司不久，與原一平個子相差無幾的高木金次先生召見了原一平。微笑能建立信任。關(guān)鍵微笑的天空永遠晴朗戴爾之所以能做成這樁生意，就在于他能研究出卡里的真實意圖，使卡里能用一個新的方法來解決這個矛盾。那就是卡里一方面受其職員的影響，想搬出這座老房子。他就像一個燃火引柴的人，以微小的星光，觸發(fā)熊熊的烈焰。終于，他以半帶興奮的腔調(diào)對我說：‘我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發(fā)祥地啊!我們差不多可以說就在這里誕生的、成長的，這里實在是我們應(yīng)該永遠長駐下去的地方呀!’于是，在半小時之內(nèi)，這件事就完全辦妥了。這時約瑟夫開始運用他的策略：“這時候，我連眼皮都不眨一下，非常沉靜地說：‘先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪里?’我等了一會兒，又問：‘鋼鐵公司在哪里成立的?’他又沉默了一會兒才答道：‘也在這里，就在我們此刻所坐的辦公室里誕生的。戴爾并不申辯，他只是認真地傾聽著，腦子飛快地思考著，究竟卡里的意思是想要怎樣呢?卡里始終堅決地反對著那所舊房子，這正如一個律師論證自己的辯護，然而他對那所房子的木料，建筑結(jié)構(gòu)所下的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方，顯然可以看出，這并不是卡里的意見，而是那些主張買隔壁那幢新房子的職員的意見?？ɡ锼坪鹾芟胭I其隔壁那座房子，并且據(jù)他說，有些同事也竭力想買那座房子。戴爾費了好幾個星期的時間來琢磨這所相當?shù)姆孔印Ｃ绹撹F公司總經(jīng)理卡里，有一次請來美國著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀人約瑟夫不僅這樣，自此，他們成了最要好的朋友。你愿意來看看我那些椅子嗎?那就到我家吃午飯吧，我拿給你看。”然后，伊斯曼還帶他參觀每一項設(shè)計，并謙虛地請他也為社會謀點福利，興辦一些學(xué)?；蚓葷鷥和?，還拿了一些紀念照片給他看。愛德莫生說：“你的辦公室真漂亮，如果我有這么棒的辦公室，我會盡心盡力的，你知道，我是個經(jīng)營木材生意的人，但在我一生中，還從沒有見過這么雅致的裝潢。當愛德莫生被帶進辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些文件，他抬起頭，摘下眼鏡，走到愛德莫生面前說道：“你早，能讓我給你幫什么忙嗎?”伊斯曼是柯達膠卷的發(fā)明者，這項發(fā)明為他帶來了財富，使他成為世界著名的企業(yè)家，但是即使他擁有這么大的成就，也需要得到別人的贊賞。常言道：東方不亮西方亮，黑了南方有北方。言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨。日本議員說：對呀，我們軍人也需要人情。英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來之虎”。而且要富于洞察力，善于發(fā)現(xiàn)對方的“閃光點”?！巴镀渌谩睂嶋H上就是一種引導(dǎo)和激發(fā)的過程。那么，正如管理心理學(xué)所證明的：“如果你想要人們相信你是對的，并按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你。我們這里的攻心術(shù)上的用法，正是基于后一種意義的理解之上的。假如目的是光明磊落、合乎情、順乎理，“投其所好”就可以正名了。而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等則帶來排斥和拒絕。這表明，要使別人對你的態(tài)度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產(chǎn)生興趣并予以關(guān)注，就需要最大限度地引導(dǎo)、激發(fā)對方的積極情感。“閃光點”要善于贊揚別人，善于從理解的角度真誠地贊美別人。日本議員說：尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧(納賽爾以前是上校)!因為我也曾經(jīng)做過上校，和您一樣，同英國人打過仗。您說得對，我除了實力之外，還注重人情。納爾賽大喜，說：閣下說的對極了，以后歡迎您每年來一次埃及。事實上，許多談話之所以陷入僵局，常常是基于談話雙方在立場、感情、原則上存在著一些分歧，而這些分歧通過談話者的努力，打通心理渠道，逾越人為障礙，是能夠取得談話的成功的。喬治愛德莫生希望能取得這份生意訂單?！币了孤卮穑骸笆前?那是從英國進口的，我朋友特地為我挑選的。最后伊斯曼對愛德莫生說道：“我最后一次到日本時，買了些椅子回家，椅子在陽臺上被曬褪了顏色，于是我又買了些油漆自己上色。這個價值9萬美元的訂單，最后還是愛德莫生爭取到了。因為，這樣不但能得到你與對方的溝通和理解，而且可以更為清楚地了解對方的思想軌跡及其中的“要害點”，可有的放矢，擊中“要害”。”約瑟夫 自然，在許多“相當?shù)摹狈孔又虚g，第一所便是卡里及其鋼鐵公司隔壁的那幢樓房，因為卡里所喜愛的景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能更好地眺望江景了。但約瑟夫于是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡里所非常喜歡的景色。我們都默默地坐著，大家眺望著窗外。戴爾經(jīng)過集中全部精神考察卡里心中的想法，并根據(jù)考察的結(jié)果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內(nèi)心的想法完全透露出來。他感覺到在卡里心中，潛伏著一種他自己并不十分清晰的、尚未覺察的情緒：一種矛盾的心理。約瑟夫惟有這樣，我們才能打動他的希望，使進行中