(最新整理)家具導(dǎo)購培訓(xùn)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 安排付款 送客 恭迎賓客： 當(dāng)消費(fèi)者看到門頭和店面 外觀，走進(jìn)店時(shí)，第一印象開始形成，導(dǎo)購員應(yīng)該用恰當(dāng)?shù)恼Z溫江比齊整體家居 有限公司 第 8 頁 言和行為迎接和問好進(jìn)店的顧客。 顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)該點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨，請隨便看！”；因顧客多而沒有及時(shí)上前服務(wù)時(shí)應(yīng)該說“非常抱歉，讓你久等了！”；當(dāng)顧客提出要求時(shí)，請說“好的，請稍等！（迅速量尺寸或拿資料）”；當(dāng)顧客提出批評或建議時(shí)，請說：“謝謝您！我會(huì)把你的建議反映給公司的”；當(dāng)顧客離開時(shí)應(yīng)該目送離開，并請說：“您慢走，歡迎下次光臨！”? 顧客購買過程中，應(yīng)積極主動(dòng)熱忱介紹產(chǎn)品，并通過互動(dòng)（相互進(jìn)行生活、家裝 、天氣、家具等方面的交流），了解顧客意圖，確定顧客類型、顧客心態(tài)、顧客愛好等，選擇最佳銷售方式，達(dá)成交易。 消費(fèi)者 心理學(xué) 作為 市場 行銷 的一個(gè)分支，離我們并不要遙遠(yuǎn)，以上八個(gè)消費(fèi)者心理就在我們身邊。 MP MP電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。同時(shí)國內(nèi)的 TCL和夏新手機(jī)， 之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與 NOKIA和 MOTO 的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒。 在 IT 行業(yè) ，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價(jià) 高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度 降低 你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。 通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此 國美 針對消費(fèi)者的這個(gè)心理，說出了 “ 買電器，到 國美 ，花錢不后悔 ” ，并作為 國美 店的店外銷售語。面對如此情況，消費(fèi)者 很少 有不成交的。價(jià)值 50 元的東西， 50 元買回來，那叫便宜；價(jià)值 100 元的東西，50 元買回來，那叫占便宜。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用， 并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。 行銷 人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取 利潤 、達(dá)成銷售。古語云： “ 攻心為上，攻城為下 ” ， “ 心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下 ” 以成為 行銷 戰(zhàn)爭的 “ 心經(jīng) ” ，而攻心為上，對 行銷 來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。 ? 懂室內(nèi)色彩搭配 ：目前國內(nèi)裝修主要有三種： 溫江比齊整體家居 有限公司 第 4 頁 ? 簡裝 ： 白色干墻面，簡單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡 桃 家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空 間； ? 簡裝但做有彩色墻面 ：此種裝修在前種基礎(chǔ)上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營造出任何家庭都渴望達(dá)到的一片溫馨祥和的氣氛，同時(shí)也 充分體現(xiàn) 我公司宗旨： 溫馨 健康每一 家 ），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格； ? 深色裝修 ：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家 是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨?，同時(shí)也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。比如 6a01 衣柜配 6b01 床。（有吸 除 異味的功能?。? 床類 外觀： 根據(jù)人體設(shè)計(jì)的背靠、質(zhì)感的床腿、簡潔明快的線條等有機(jī)組合， 加厚床邊的設(shè)計(jì)，厚重沉穩(wěn)， 質(zhì)樸古典且現(xiàn)代，符合現(xiàn)代人明快的個(gè)性和作風(fēng) ； 使用特點(diǎn) 環(huán)保：無異味、不刺鼻；因?yàn)槲覀兊陌宀慕?jīng)過 260 度以上的高溫處理； 抗硬傷：因?yàn)槲覀冊诎宀谋砻嫣幚頃r(shí)經(jīng)過硬化處理，且無油漆，所以在抗硬物能力上明顯優(yōu)于油漆家具； 耐臟：因?yàn)楸砻嬗不?，所以一般的臟污不易著力在家具上，比如，用圓珠筆在家具上產(chǎn)生污跡，只要用橡皮擦就可以擦拭掉； 六、 導(dǎo)購 員四“懂”、五“會(huì)” 商場營業(yè)行銷人員分類：營業(yè)員、導(dǎo)購員； ? 營業(yè)員：指在指定場所進(jìn) 行普通營業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其特點(diǎn)是：迎來送往，根據(jù)消費(fèi)者的喜好或購買欲望進(jìn)行按需行銷 ，僅銷售產(chǎn)品 。環(huán)保又實(shí)用。 溫江比齊整體家居 采用 位居 亞洲第一 的大亞板材，它 密度均勻、靜曲力和受力好、板件與板件之間連接牢固、抓著力強(qiáng)、實(shí)際耐用性強(qiáng) 且相當(dāng)環(huán)保 。 溫江比齊整體家居 屬于板式家具， 主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質(zhì) 原 料經(jīng) 先進(jìn)的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝 處理而成的板材）。 所以 溫江比齊整體家居 采用特殊工藝（國際一流工藝）處理， 不用油漆， 既保證表面平整光滑度，又凸顯實(shí)木肌理 。 五、 產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、 設(shè)計(jì) 理念 衣柜類 溫江比齊整體家居 有限公司 第 3 頁 外觀： 時(shí)尚典雅、 立體感強(qiáng) ；簡單大方，一般衣柜是 2～ 米高，我司衣柜是 ～ 米，一般衣柜是 580mm厚，我司的是現(xiàn)在較流行的 600mm厚； 結(jié)構(gòu) ： 功能 合理實(shí)用 ： 有隔層、有抽屜、有衣架等 ；尺寸豐富，便于選擇：從 到 款不等；有整體的有組合的； 且門板都采用加厚板：一般廠家采用 厚，我司采用的是，不易變形 ，使用壽命長； 背板采用香樟木背板，升級產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。 ? 懂產(chǎn)品最佳搭配 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整 ，達(dá)到最佳。古 人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費(fèi)者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過 眾多的 觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好?行銷 價(jià)值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。消費(fèi)者在很多購買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。
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