(最新整理)家具導購培訓手冊-全文預覽
【正文】 安排付款 送客 恭迎賓客： 當消費者看到門頭和店面 外觀，走進店時，第一印象開始形成，導購員應該用恰當?shù)恼Z溫江比齊整體家居 有限公司 第 8 頁 言和行為迎接和問好進店的顧客。 顧客進店時應該點頭微笑說“歡迎光臨，請隨便看！”；因顧客多而沒有及時上前服務時應該說“非常抱歉，讓你久等了！”；當顧客提出要求時，請說“好的，請稍等！（迅速量尺寸或拿資料）”；當顧客提出批評或建議時，請說：“謝謝您！我會把你的建議反映給公司的”；當顧客離開時應該目送離開，并請說：“您慢走，歡迎下次光臨！”? 顧客購買過程中，應積極主動熱忱介紹產(chǎn)品，并通過互動（相互進行生活、家裝 、天氣、家具等方面的交流），了解顧客意圖，確定顧客類型、顧客心態(tài)、顧客愛好等，選擇最佳銷售方式，達成交易。 消費者 心理學 作為 市場 行銷 的一個分支，離我們并不要遙遠，以上八個消費者心理就在我們身邊。 MP MP電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。同時國內(nèi)的 TCL和夏新手機， 之前在缺乏核心技術的情況下，在與 NOKIA和 MOTO 的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。 在 IT 行業(yè) ，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價 高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度 降低 你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。 通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此 國美 針對消費者的這個心理，說出了 “ 買電器，到 國美 ，花錢不后悔 ” ，并作為 國美 店的店外銷售語。面對如此情況，消費者 很少 有不成交的。價值 50 元的東西， 50 元買回來，那叫便宜；價值 100 元的東西，50 元買回來，那叫占便宜。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無理由的選用， 并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。 行銷 人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取 利潤 、達成銷售。古語云： “ 攻心為上，攻城為下 ” ， “ 心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下 ” 以成為 行銷 戰(zhàn)爭的 “ 心經(jīng) ” ，而攻心為上，對 行銷 來說關鍵就在于抓住消費者的心。 ? 懂室內(nèi)色彩搭配 ：目前國內(nèi)裝修主要有三種： 溫江比齊整體家居 有限公司 第 4 頁 ? 簡裝 ： 白色干墻面，簡單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡 桃 家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空 間； ? 簡裝但做有彩色墻面 ：此種裝修在前種基礎上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營造出任何家庭都渴望達到的一片溫馨祥和的氣氛，同時也 充分體現(xiàn) 我公司宗旨： 溫馨 健康每一 家 ），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風格； ? 深色裝修 ：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家 是有相當素質和文化品位，如將我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相當?shù)奈幕嵨?，同時也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。比如 6a01 衣柜配 6b01 床。（有吸 除 異味的功能?。? 床類 外觀： 根據(jù)人體設計的背靠、質感的床腿、簡潔明快的線條等有機組合， 加厚床邊的設計，厚重沉穩(wěn)， 質樸古典且現(xiàn)代，符合現(xiàn)代人明快的個性和作風 ； 使用特點 環(huán)保：無異味、不刺鼻；因為我們的板材經(jīng)過 260 度以上的高溫處理； 抗硬傷：因為我們在板材表面處理時經(jīng)過硬化處理，且無油漆，所以在抗硬物能力上明顯優(yōu)于油漆家具； 耐臟：因為表面硬化，所以一般的臟污不易著力在家具上，比如，用圓珠筆在家具上產(chǎn)生污跡，只要用橡皮擦就可以擦拭掉； 六、 導購 員四“懂”、五“會” 商場營業(yè)行銷人員分類：營業(yè)員、導購員； ? 營業(yè)員：指在指定場所進 行普通營業(yè)活動的行銷人員，其特點是：迎來送往，根據(jù)消費者的喜好或購買欲望進行按需行銷 ，僅銷售產(chǎn)品 。環(huán)保又實用。 溫江比齊整體家居 采用 位居 亞洲第一 的大亞板材，它 密度均勻、靜曲力和受力好、板件與板件之間連接牢固、抓著力強、實際耐用性強 且相當環(huán)保 。 溫江比齊整體家居 屬于板式家具， 主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質 原 料經(jīng) 先進的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝 處理而成的板材）。 所以 溫江比齊整體家居 采用特殊工藝（國際一流工藝）處理， 不用油漆， 既保證表面平整光滑度，又凸顯實木肌理 。 五、 產(chǎn)品款式、特點、 設計 理念 衣柜類 溫江比齊整體家居 有限公司 第 3 頁 外觀： 時尚典雅、 立體感強 ；簡單大方，一般衣柜是 2～ 米高，我司衣柜是 ～ 米，一般衣柜是 580mm厚，我司的是現(xiàn)在較流行的 600mm厚； 結構 ： 功能 合理實用 ： 有隔層、有抽屜、有衣架等 ；尺寸豐富，便于選擇：從 到 款不等；有整體的有組合的； 且門板都采用加厚板：一般廠家采用 厚，我司采用的是，不易變形 ，使用壽命長； 背板采用香樟木背板，升級產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。 ? 懂產(chǎn)品最佳搭配 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結構、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。并隨時預以調(diào)整 ，達到最佳。古 人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過 眾多的 觀察和總結，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當?shù)钠毡樾?，具備很好?行銷 價值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。
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