【正文】 營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其它參與者力量的營銷調(diào)研信息；發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料；盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有者的轉(zhuǎn)移從制造商處獲得訂單；在不同的營銷渠道層面收付存貨資金；在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；提供與產(chǎn)品實(shí)體有關(guān)的一系列的儲運(yùn)工作；通過銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為買方付款；提供物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人。由此可見，分銷渠道是營銷渠道的重要組成部分，僅指銷售渠道，營銷渠道既包括銷售渠道，也包括采購渠道。這些中介結(jié)構(gòu)組成了分銷渠道。美國營銷學(xué)者愛德華這樣，分銷渠道被定義為一種“組織機(jī)構(gòu)”，而這種組織機(jī)構(gòu)完全是從事“取得所有權(quán)或協(xié)助轉(zhuǎn)移所有權(quán)”的活動。2 基礎(chǔ)理論近年來，隨著國內(nèi)市場邁向自由化、國際化與信息化趨勢，企業(yè)面臨的外部環(huán)境變動迅速，市場競爭白熱化，產(chǎn)品差異所帶來的競爭優(yōu)勢越來越小，擁有穩(wěn)定高效的分銷渠道已成為市場競爭成功的關(guān)鍵因素。(2)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究法該方法應(yīng)用宏觀經(jīng)濟(jì)理論和工業(yè)組織的分析方法，研究的重點(diǎn)集中在成本、功能差異和渠道設(shè)計(jì)方面，這為設(shè)計(jì)一種有效的分銷渠道系統(tǒng)提供了思路－以成本效益為準(zhǔn)繩，關(guān)注產(chǎn)出。(1)管理技巧研究法分銷渠道研究的內(nèi)容無外乎分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理兩個(gè)方面。企業(yè)只是在進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下才感悟到渠道的重要性，所以國內(nèi)的企業(yè)和學(xué)術(shù)界在這方面與國際水平有一定的差距，雖負(fù)面案例居多，但也不乏優(yōu)秀的企業(yè)成功典范，如:海爾的“超級零售”渠道，雅戈?duì)柕木W(wǎng)絡(luò)化渠道，春蘭集團(tuán)的“受控代理制”渠道等。但無論是在企業(yè)還是在學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，都存在一種共識:企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理是企業(yè)經(jīng)營成功的主要條件。另外，科學(xué)技術(shù)的日新月異使分銷渠道處于不斷的變化之中，傳統(tǒng)的銷售模式正受到挑戰(zhàn)。目前，國內(nèi)很多企業(yè)雖然有自己的分銷渠道，但存在管理秩序混亂、管理費(fèi)用高、消費(fèi)者或用戶滿意度差等問題，本文從以下幾個(gè)方面討論企業(yè)如何改進(jìn)自己的分銷渠道，優(yōu)化企業(yè)自身分銷渠道獲取競爭優(yōu)勢。而分銷渠道問題研究已經(jīng)成為一門獨(dú)立的學(xué)科：營銷渠道學(xué)或分銷渠道學(xué)。1900年至1910年間，美國許多大學(xué)開設(shè)了工業(yè)分銷課程，初期產(chǎn)品分銷、批發(fā)、零售、推銷等課程，其主要內(nèi)容，隨著研究的不斷深入，涉及的內(nèi)容越來越多，“分銷”一詞已不能概括所研究的領(lǐng)域，出現(xiàn)了“市場營銷”一詞。因此，企業(yè)如何選擇適合的分銷渠道。5．在畢業(yè)論文撰寫和畢業(yè)實(shí)習(xí)過程中與指導(dǎo)教師保持聯(lián)系，確保按時(shí)、按質(zhì)完成各項(xiàng)工作。指導(dǎo)教師要求：1．嚴(yán)格按照與導(dǎo)師溝通后確定的論文選題查閱相關(guān)文獻(xiàn)。8．2010年05月16日－05月30日：修改論文。4．2009年11月04日－11月06日：提交論文開題報(bào)告。8．畢業(yè)論文答辯。4．按照開題通過的論文大綱和所收集的一手和二手資料撰寫論文初稿。3．在論文撰寫過程中，論證要邏輯嚴(yán)密，概念準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)可靠，結(jié)論正確，符合畢業(yè)論文寫作規(guī)范的各項(xiàng)要求。立題意義：通過對企業(yè)現(xiàn)行分銷渠道的現(xiàn)狀和存在問題研究，提出能夠通過分銷渠道獲取競爭優(yōu)勢的發(fā)展對策。探索出能夠使企業(yè)分銷渠道適應(yīng)發(fā)展趨勢的方法，提出企業(yè)分銷渠道優(yōu)化的策略。2．運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，理論聯(lián)系實(shí)際，分析和解決本課題的研究問題。3．結(jié)合畢業(yè)實(shí)習(xí)調(diào)研企業(yè)分銷渠道的現(xiàn)狀及其問題。7．準(zhǔn)備畢業(yè)論文答辯陳述詞。3．2009年10月11日－11月03日：撰寫論文開題報(bào)告。7．2010年05月10日－05月15日：論文中期檢查。11．2010年06月15日－06月25日：論文答辯。4．按學(xué)院要求時(shí)間返校，與指導(dǎo)教師進(jìn)行面對面修改論文，見面次數(shù)不少于5次。但由于許多企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的渠道模式，過多的中間環(huán)節(jié)造成企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息不對稱，而消費(fèi)者也越來越追求簡便、快捷和個(gè)性化的服務(wù)，傳統(tǒng)分銷渠道模式已不再適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體質(zhì)。關(guān)鍵詞：分銷渠道、發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)化策略 AbstractWith the establishment and improvement of the market economic system of our country，having steady and efficient distribution channel is a key factor of successful market petition．However，many enterprises have been using traditional channel mode， which is too much intermediate process and cause the asymmetric information between enterprises and consumers．The traditional mode of distribution channel hasn’t been fit to market economic system．On the other hand，more and more consumers like hankering convenient and individual services．Thus，it is urgent to solve the problem of finding a suitable channel for enterprises，when maximizing benefits and satisfying consumers simultaneously．Therefore，qualitative analysis and quantitative analysis are bined in this thesis to discuss choosing distribution channel．Hope to help the enterprises find a suitable distribution mode，when confronting fierce petition，so as to improve their efficiency and benefit and enhance enterprise petition ability．朗讀顯示對應(yīng)的拉丁字符的拼音Keywords：distribution channel；development present situation；optimization strategy目　　錄摘　　要 VIIAbstract VIII1緒論 1 研究背景 1 研究目的與意義 1 研究目的 1 研究意義 1 研究現(xiàn)狀 2 研究方法 22 基礎(chǔ)理論 4 分銷渠道的內(nèi)涵 4 分銷渠道的功能和流程 4 分銷渠道的功能 5 分銷渠道的流程 53 國內(nèi)企業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀分析 7 國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行分銷渠道特點(diǎn) 7 國內(nèi)企業(yè)分銷渠道管理面臨的挑戰(zhàn) 7 渠道費(fèi)用持續(xù)增加 8 渠道效率越來越低 8 渠道覆蓋出現(xiàn)空白 9 渠道成員矛盾激化 9 國內(nèi)企業(yè)分銷渠道出現(xiàn)的問題 9 企業(yè)認(rèn)識走進(jìn)三個(gè)誤區(qū) 9 工商關(guān)系緊張 9 分銷商層次較低 10 代理分銷步履維艱 10 114 我國企業(yè)分銷渠道的發(fā)展趨勢 12 分銷渠道體制多元化 12 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 13 短渠道的廣泛采用 14 直復(fù)營銷迅速發(fā)展 14 15 網(wǎng)上分銷方興未艾 15 零售新業(yè)態(tài)岑出不窮 16 批發(fā)商的角色發(fā)生變化 16 16 批發(fā)商爭作獨(dú)家代理和獨(dú)家經(jīng)銷 17 批發(fā)商向物流配送中心轉(zhuǎn)變 17 渠道的管理呈現(xiàn)動態(tài)規(guī)范化趨勢 175優(yōu)化企業(yè)分銷渠道策略 18 提高顧客的滿意度和忠誠度 18 充分利用新興的分銷渠道 18 合理確定分銷渠道費(fèi)用 19 利用關(guān)系型營銷渠道實(shí)現(xiàn)“雙贏” 19 扁平化組織 20結(jié)論 21參考文獻(xiàn) 22致　　謝 231緒論 研究背景早期的市場營銷學(xué)理論就是起源于分銷理論。現(xiàn)在市場營銷學(xué)對營銷的各個(gè)組合進(jìn)行了更為具體的分析與研究。有研究表明:分銷渠道創(chuàng)造的價(jià)值通常要占到商品和服務(wù)的總價(jià)值的15%—40%。但是由于長期以來產(chǎn)品分配模式的影響及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換所形成的渠道斷裂與重組，舊渠道已被打破，而新渠道尚未形成或完善，于是，就我國許多企業(yè)而言，分銷渠道表現(xiàn)為狹窄、短缺、混亂、重疊和非網(wǎng)絡(luò)化布局，造成大量商品流通受阻，成為企業(yè)進(jìn)入市場的障礙，不僅制約了企業(yè)的健康發(fā)展，而且直接威脅到企業(yè)的生存。對企業(yè)分銷渠道的研究大多是在企業(yè)的營銷內(nèi)部進(jìn)行的，而且研究成果具有一定的保密性，并隨企業(yè)不同而千變?nèi)f化。我國多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成了分銷渠道的固定模式，統(tǒng)購統(tǒng)銷，銷售渠道暢通無阻。分銷理論使?fàn)I銷理論產(chǎn)生和發(fā)展，營銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展反過來推動了分銷理論研究的深入，它不僅豐富了分銷研究的內(nèi)容，也提供了分銷研究的方法。這是普遍采用的一種方法。這也是本文所采用的主要研究方法。組織機(jī)構(gòu)說認(rèn)為，分銷渠道或渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織或團(tuán)體[1]。路徑過程說則認(rèn)為分銷渠道不是組織機(jī)構(gòu)，而是由這些組織構(gòu)成的轉(zhuǎn)移所有權(quán)的路徑。這是因?yàn)?，大多?shù)生產(chǎn)商都要和分銷中介機(jī)構(gòu)打交道，以便將其產(chǎn)品提供給市場。營銷渠道是指采購原材料和銷售產(chǎn)成品引起所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，而分銷渠道是商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路徑。分銷渠道所包含的復(fù)雜內(nèi)容導(dǎo)致其所具備的特殊功能和流程。如果中間商比