【正文】 能開發(fā)中心大型臨江物業(yè)，低密度，高實用率一線江景，間隔寬敞，方正實用，遠眺二沙美景裝修標準豪華裝修豪華裝修豪華裝修豪華裝修表32：附近部分臨江項目匯總分析表（二）樓盤名稱嘉仕花園(加勒比灣)金雅苑豪豐園琴海居(蔚藍灣畔)地址濱江東168號濱江東路88號南華中路388號廣州大橋南橋腳東側(cè)發(fā)展商廣州金展房地產(chǎn)有限公司廣州保稅區(qū)瑞豐實業(yè)有限公司廣州漢和房地產(chǎn)有限公司五礦穗港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積m290,00040,0007,73910,000總建筑面積m2420,000NANA35,000小區(qū)規(guī)劃4棟30層3棟21層,3棟12層,16棟9層3棟26層高連體商住樓4幢11層,3幢12層，2幢21層實用率82%82%82%85%交樓日期二期：：200110按揭均價(元/ m2)5,9755,7546,2366,328推出套數(shù)461350108410推出面積（m2）38,07030,73712,78139,630戶型面積（m2）78~12562~195~84~115戶型比例1房1廳55套（%）——————2房2廳160套（%）135套(%)30套（28%）150套（%）3房2廳201套 (%)206套（%）42套（39%）200套(%)銷售情況已售30%已售100%已售50%NA裝修標準豪華裝修豪華裝修毛坯裝修豪華裝修表32：項目周邊項目匯總分析表樓盤名稱萬壽雅苑海印南苑明珠花園芙蓉閣富力?千禧花園地址萬壽路4041號海聯(lián)路50號東曉路193號東曉南路與新港西交匯處發(fā)展商廣州勤聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司海印南苑房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廣州大明房地產(chǎn)開發(fā)有限公司天力房地產(chǎn)開發(fā)有限公司占地面積(m2 )7,57240,371407,00038,000總建筑面積(m2)40,000140,441360,000153,000規(guī)模規(guī)劃2棟14層，1棟21層6棟9層，5棟28層8幢樓高25至33層5棟18層，6棟26層實用率85%88%76%83%交樓日期C棟：現(xiàn)樓 ； B棟：現(xiàn)樓第一期：按揭均價（元/ m2）4,8866,6404,8885,331推出套數(shù)（套）129539112228推出面積(m2)11,67848,75011,51319,743戶型面積(m2)78—126940~13981~11061~294戶型比例1房1廳——33套（%）——60套（%）2房2廳87套（%）244套（%）56套（50%）113套（%）3房2廳42套（%）219套（%）56套（50%）51套（%）銷售情況已售70%已售80%已售10%已售70%宣傳賣點處海珠區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)，全封閉式管理小區(qū)，交通便利處成熟生活區(qū)，交通便利，江景樓盤，外立面獨特周邊文化藝術(shù)氛圍濃厚，配套設(shè)施齊備建筑設(shè)計風格獨特：坡頂設(shè)計裝修標準一般裝修一般裝修豪華裝修豪華裝修備注A棟在建，未推最后一期原為爛尾樓S1棟已封頂，準備推出 . 濱江路一線江景項目未來供應情況在南華中路豪豐園對面，臨濱江西路，將建一座高26層的商住樓——“海盈閣”。圖27：2001年16月海珠區(qū)3號地段住宅成交面積及均價 (單位:元/平方米)資料來源：戴德梁行研究部. 項目附近樓盤情況分析隨著城市現(xiàn)代化建設(shè)和市政基礎(chǔ)配套設(shè)施的不斷完善，海珠區(qū)內(nèi)一個個住宅小區(qū)猶如雨后春筍，紛紛涌現(xiàn)，在短短幾年間，區(qū)內(nèi)大大小小的樓盤達500多個。其中有一線“臨江豪宅”（如[中海錦苑]、[麗景灣]、[海琴灣]、[海珠半島花園]、[珠江廣場]等）多集中在濱江東——海印橋以東至廣州大橋以西沿江地段，售價約￥8000元/m2左右。有[順景雅苑]、[富景花園]、[海印南苑]、[千禧花園]、[萬壽雅苑]、[海印明珠花苑]等樓盤。 . 南洲路工業(yè)大道南板塊該板塊是海珠區(qū)較早開發(fā)的地區(qū)，此區(qū)的樓盤特點為成片開發(fā)、規(guī)模大。售價一般都在￥8000元/平方米左右，穩(wěn)居全區(qū)之首。由于現(xiàn)時海珠區(qū)仍有相當數(shù)量的廠區(qū)地塊有待開發(fā)，預計廣州市未來幾年新開發(fā)的樓盤中，海珠區(qū)將占相當份量。（2） 小區(qū)樓盤較多，其中不少樓盤具較大規(guī)模。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示（見圖24），從海珠區(qū)住宅總的批準預售面積和成交面積的年度數(shù)據(jù)比較中可以看出，從1999年開始住宅成交面積開始超過住宅預售面積，這在一定程度上反映出海珠區(qū)高層住宅物業(yè)的供求正趨于平衡，住宅市場開始步入有序階段。圖22：海珠區(qū)近年住宅成交面積（單位：萬平方米） 資料來源：戴德梁行泛城市場研究部圖23:2001年上半年海珠區(qū)高層住宅成交面積占全市比例資料來源：戴德梁行泛城市場研究部海珠區(qū)高層住宅在全市高層住宅市場中一直占著舉足輕重的地位，2001年上半年高層住宅預售面積占全市的21%，高層住宅成交面積占全市33%，均居八區(qū)首位。近年海珠區(qū)樓市競爭相當激烈，再加上近期受附近番禺地區(qū)多個大型小區(qū)項目積極推售的沖擊，令該區(qū)的市場競爭更趨白熱化。可以預見，海珠區(qū)整體區(qū)域形象及價值將得到質(zhì)的提升。近年來，隨著一些工廠易地發(fā)展，海珠區(qū)三年以來一直是廣州樓市的熱點地區(qū)，住宅建設(shè)已成了海珠區(qū)新的經(jīng)濟增長點，以商品住宅的供應量和成交量而言，海珠區(qū)已榮居全市八區(qū)之首。（6） 鑒于現(xiàn)時購房消費中以中低階層占大多數(shù)及家庭規(guī)模趨于小型化，其家庭月收入直接決定購房價格選擇取向及支付能力，故中小戶型將成為主流戶型，其市場潛力是相當大的。但同時每一個樓盤都要有與眾不同的賣點和個性，迎合不同的消費層面和消費品味，才會有競爭優(yōu)勢。同時，市民也日益注重配套設(shè)施、物業(yè)管理等物業(yè)的附加值以及發(fā)展商的實力。（1） 隨著1999年福利分房的結(jié)束，住房商品化進程將促使個人成為住宅市場的真正需求主體，由于居民家庭成員構(gòu)成、收入水平以及對住房要求側(cè)重的不同，對住宅性能及功能質(zhì)量也會有著不同的要求，因此，未來的商品住宅將會體現(xiàn)更強的個性要求。居住的戶型也主要集中在90㎡以下，其中61~90㎡的占了59%。福利分房結(jié)束后，購房的主流將集中在中等收入消費層。. 空置面積有所增加雖然成交量大幅攀升，逐漸消化部分住宅供應的同時，空置房面積卻更高速度增長。. 住宅成交價格穩(wěn)中下調(diào)廣州市商品房價格受供求關(guān)系的影響，自1996年以來，住宅成交平均價格一直呈下降趨勢，其中高層住宅的售價由于受到低價小高層住宅供應量上升的沖擊，而導致成交價格大幅下滑（%）。而商品住宅成交登記量占預售批出量之百分比呈上升態(tài)勢，在一定程度上反映出住宅市場供大于求的狀況得到初步緩解。到1999年之后，商品住宅預售批出量逐漸放緩，%。在商品房預售批出量增速放緩的基礎(chǔ)上，預售成交量加速放大，預售成交量與同期批出量之比從下降轉(zhuǎn)向大幅上升。38770878轉(zhuǎn)14913610052036代理銷售部助理經(jīng)理徐珊珊中科院駐穗企管心理學大專從事房地產(chǎn)一手銷售工作四年負責銷售人員培訓及現(xiàn)場的監(jiān)控管理,現(xiàn)場協(xié)助解決有關(guān)銷售問題、促進成交,并及時反饋市場信息和客戶意見。38770878轉(zhuǎn)15013802924241營銷企劃部助理經(jīng)理陳飛云房地產(chǎn)經(jīng)營管理專業(yè)持廣州市經(jīng)紀資格證從事5年相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗配合制定項目的整體策劃方案及銷售實施過程。在為發(fā)展商獲取最大利潤的同時，亦將盡力維護消費者的合法權(quán)益，從而賺取相應的服務報酬，務求達到“三贏”的目標。. 創(chuàng)業(yè)階段，全力以赴由于廣州“泛城”為本年1月1日正式成立，現(xiàn)正處于創(chuàng)立品牌的階段。針對部份外銷項目，“泛城”亦可利用戴德梁行駐全球30個國家的120多個海外辦事處進行境外推廣。先對這些原始數(shù)據(jù)、信息進行人工搜集，再輸入電腦進行整理、統(tǒng)計、分析、管理，將其轉(zhuǎn)為有效的信息數(shù)據(jù)庫，并通過先進的電腦網(wǎng)絡，令“泛城”各部門實現(xiàn)資源共享的同時，能更好地配合、互動促進。. 專業(yè)的市場調(diào)查研究隊伍“泛城”在中國9個城市設(shè)有專業(yè)的調(diào)查研究隊伍，而廣州泛城早于1996年起便建立了大型市場住宅數(shù)據(jù)庫，迄今已積累15000份市場需求問卷和1534個樓盤資料，基本覆蓋廣州市八區(qū)的所有樓盤。憑著卓越的專業(yè)知識，我們就客戶的投資目的、期限、回報要求、風險等進行各種深入的分析及評估，并建立投資模式，以及分析稅務及投資結(jié)構(gòu)。. 泛城租售網(wǎng)致力于為個人提供規(guī)范、超值的房地產(chǎn)中介咨詢服務。. 泛城研究及開發(fā)顧問致力于為企業(yè)機構(gòu)投資者提供房產(chǎn)投資評估、開發(fā)顧問、房產(chǎn)投資組合分析等服務。2. 「泛城」簡介中國住宅商品房近年發(fā)展蓬勃，戴德梁行洞察市場形勢，于二零零零年九月二十日正式推出[泛城（中國）綜合住宅服務]這一品牌，由旗下駐中國大陸九大城市分公司的營銷企劃隊伍獨立組成。. 國際視野、廣闊客源我司建立了一個龐大國際性客戶資料網(wǎng)絡，除能從世界各地互相交流及吸收寶貴的市場經(jīng)驗，擴展國際性的視野，并能夠迅速接觸目標客戶，進行所需的市場推廣工作。一九九八年至九九年，DTZ代表國內(nèi)外投資者處理約四十五億英鎊的投資交易，同時DTZ的泛歐估價小組處理了資本總值約三百一十億英鎊的估價工作。范圍涵蓋市場推廣，以至估價、市場研究調(diào)查、發(fā)展咨詢、城市規(guī)劃、跨國企業(yè)房地產(chǎn)咨詢等。并在估價測量、房地產(chǎn)管理、城市規(guī)劃、建筑工程監(jiān)理、資產(chǎn)及財務管理等領(lǐng)域擁有專業(yè)資格。一九九九年度并完成大約一萬二千項估價任務。公司各股東在香港及中國內(nèi)地，擁有平均二十年房地產(chǎn)服務的經(jīng)驗。公 司 架 構(gòu) 組 成 表DTZ Holdings plc香港梁振英測量師行星加坡戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司戴德梁行DTZ Debenham Tie Leung另外，戴德梁行與美國The Staubach Company合組成一家名為DTZ Staubach Tie Leung的聯(lián)營公司，為跨國企業(yè)提供高水準的房地產(chǎn)顧問服務。第一部份 ：“戴德梁行”及“泛城”簡介1. 『戴德梁行』簡介戴德梁行國際物業(yè)顧問公司于二零零零年一月一日成立，由香港的梁振英測量師行、新加坡的戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司，以及英國上市公司DTZ組成，把三方各自在亞歐的優(yōu)勢聯(lián)成一體，旨在為客戶提供全球如一的高質(zhì)素服務。目 錄前言 1第一部份：“戴德梁行”及“泛城”簡介 21. 『戴德梁行』簡介 4 . 原公司背景 5.「戴德梁行」服務之優(yōu)點 72. 「泛城」簡介 9. 泛城研究及開發(fā)顧問 9. 泛城營銷企劃 10. 泛城租售網(wǎng) 10. 泛城投資顧問 10. 泛城綜合住宅服務優(yōu)勢 113. 項目的人員配置及架構(gòu) 14. 本項目的管理層人員架構(gòu) 14 本項目專案小組管理層人員架構(gòu) 14第二部份：廣州市及區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 141. 房地產(chǎn)市場綜述 16. 廣州市房地產(chǎn)市場整體走勢回顧 16. 廣州市住宅市場未來走勢 212. 項目所在區(qū)域市場分析 23. 海珠區(qū)區(qū)域簡介 23. 海珠區(qū)總體樓市情況 23. 海珠區(qū)住宅市場特點 28. 海珠區(qū)主要樓盤分布 28. 項目所在地段住宅市場情況 30. 項目附近樓盤情況分析 31. 濱江路一線江景項目未來供應情況 363. 廣州市高級服務公寓市場調(diào)查分析 37. 高級服務式公寓的概念 37. 高級服務式公寓的供應情況分析 37. 公寓區(qū)域分布及狀況分析 38. 服務式公寓的主要客戶分類 41. 現(xiàn)時市內(nèi)經(jīng)營國際公寓的物業(yè)特點 43. 目前市內(nèi)高級公寓的普遍投資回報 43. 投資服務式公寓的可行性 45. 小結(jié) 47第三部份：項目理解及定位 461. 項目理解 48. 項目特性勢分析 48. 項目街區(qū)狀況分析 48. 項目優(yōu)勢 51. 項目劣勢 51. 小結(jié) 522. 項目的市場定位 54. 目標客戶群定位 54. 形象定位及訴求中心 553． 配合項目發(fā)展建議 56. 項目建筑設(shè)計方面 57. 公共設(shè)施布置 58. 小區(qū)智能化 59. 園林景觀設(shè)計建議 60. 發(fā)展商品牌塑造 61. 社區(qū)文化建設(shè) 61. 提供高質(zhì)素的服務式公寓管理 61第四部份：銷售推廣策略及工作內(nèi)容 651. 開售前的準備工作 67. 示范單位/樣板房裝修 67. 售樓部的裝修 67. 展板制作 67. 模型制作 68. 售樓資料準備 68. 銷售人員培訓 682. 推盤的時機 693. 代理期內(nèi)的推盤策略及銷售計劃 69. 推售策略 70. 代理期內(nèi)銷售推廣計劃 714. 推廣途徑 732. 宣傳媒體選擇 72. 項目針對性特殊推廣途徑 72. 網(wǎng)上推廣 72. 戴德梁行海內(nèi)外客戶網(wǎng)絡 754前 言我司十分榮幸有機會參與由貴司開發(fā)，位于廣州市海珠區(qū)濱江中路「海岸俊園」（以下簡稱“貴項目”）之銷售策劃工作，現(xiàn)呈交該項目銷售策劃推廣建議書一份，請參閱。憑著我司的豐富市場經(jīng)驗、全球性客戶網(wǎng)絡對中國及世界各城市房地產(chǎn)發(fā)展之了解，我司有信心使貴司了解貴項目最終發(fā)展要求目的。為確?？蛻臬@得最高質(zhì)素的服務，公司架構(gòu)作出了相應的配合——全球核心業(yè)務小組提供跨國企業(yè)房地產(chǎn)咨詢、投資、商業(yè)用地代理、估價、商鋪住宅、物業(yè)管理、建筑顧問等服務；全球支援小組則負責資