【正文】 服務式公寓的內(nèi)部配套設施與一般住宅相比，要求高且針對性強，但各個樓盤均會受其規(guī)劃設計或其他客觀因素所限制，故不能一概而論。因此在旅游經(jīng)濟迅速發(fā)展的今天，服務式公寓將會擁有廣闊的市場。這類家庭辦公一族統(tǒng)稱為SOHO(Small Office Home Office的縮寫)一族。而酒店式公寓與前年熱炒的SOHO概念物業(yè)有著異曲同工之處，兩者均是將居住的概念分別與酒店式服務與居家辦公相結(jié)合，但公寓在SOHO物業(yè)的基礎上增加了全新概念的24小時商務，所以，公寓不僅將居室劃分為居住與辦公兩大區(qū)域，做到了動靜分區(qū)，而且吸收了E時代寫字樓的主要特點，擁有良好的通訊條件，針對性地提供秘書、信息、翻譯等商務特色服務。. 現(xiàn)時市內(nèi)經(jīng)營國際公寓的物業(yè)特點. 地理位置較好大部分國際公寓項目均位于市中心區(qū)或中心商務圈附近之高尚生活社區(qū)；或有得天獨厚的優(yōu)美自然環(huán)境。. 住宅區(qū)內(nèi)的環(huán)境優(yōu)美，配套設施齊備某些項目即使沒有自然山水景觀，但會傾力精心人造景觀。. 提供個性化、高質(zhì)素的酒店公寓式管家服務除要保持優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務質(zhì)素外，還需提供如：洗衣、餐飲配送、金鎖匙服務等，甚至要提供如接送小孩、代購物等個性化服務。月，即￥200元/ m2 。以一套150 m2 的3房1廳計，租金則為￥30,000/月。因為國際公寓提供的24小時酒店式服務和安全性是私人物業(yè)無法達到的。. 公寓出租利潤l 以平均年租金￥200元/m2 。月*12個月=360元，則年租金凈收益為￥2,040元；l 按國際公寓的裝修水平計約￥1,500/m2 ,加上開發(fā)成本按￥6,500/m2 ，則物業(yè)投資總成本為￥8,000/m2 。在不久的將來，中國就將與世界貿(mào)易組織一百三十多個成員國之間互相提供貿(mào)易優(yōu)惠。據(jù)有關部門推測，2005年進出口總額將會增加到6000億美元。而據(jù)廣州市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會公布的數(shù)據(jù)顯示，廣州近幾年的進出口貿(mào)易一直持穩(wěn)步增長的態(tài)勢：廣州每年的進出口增長速度保持在10%以上，據(jù)專家預測，到2002年，廣州進出口總額將比現(xiàn)時增長40%以上。至今年上半年，廣州的外資企業(yè)已逾萬家，駐穗外籍人士將超過6萬，加上眷屬將超過10萬。據(jù)專家預測，到2002年，外商來穗投資企業(yè)將達15000多家。. 公寓的市場需求帶動投資型買家入市盡管目前廣州市商品房空置量還在不斷增加，住宅消費市場相對供過于求?，F(xiàn)市內(nèi)的公寓租務市場暢旺，高級公寓租金高昂、出租率高、投資回報可觀，正吸引越來越多投資者追逐的目光。但在經(jīng)歷過前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟的洗禮后，現(xiàn)時大部份投資者會變得相當理性和謹慎。現(xiàn)時市內(nèi)已逐漸有相關項目開始運用“以租帶售”的模式。. 服務性公寓的銷售關鍵是要抓緊時機，搶占市場看到新大廈的成功，不少住宅物業(yè)都把服務性公寓當成解決住宅物業(yè)高空置率的一種方式。但服務性公寓需求市場的大小直接受到廣州經(jīng)濟發(fā)展的影響，由于在經(jīng)濟上屬于區(qū)域性城市，因此廣州的服務性公寓市場是相當有限的，過高地估計需求量將會給物業(yè)發(fā)展帶來毀滅性打擊。. 小結(jié)1) 國際公寓的出租回報率可超過物業(yè)銷售的回報率；2) 國際公寓能保持物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營和長期收益；3) 通過為買家提供國際公寓返租服務，實現(xiàn)長期增值經(jīng)營，吸引投資型買家入市；4) 經(jīng)營國際公寓可提升物業(yè)的形象檔次，反助于宣傳促銷。第三部份：項目理解及定位1. 項目理解. 項目特性勢分析本項目的主要技術(shù)經(jīng)濟指標見下表：表4：項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標 單位：平方米技術(shù)經(jīng)濟指標數(shù)值用地面積（M2）6173建筑基底面積（M2）3030地面建筑總面積（M2）48482住宅（M2）33087辦公5500商業(yè)公建配套9895含不計容積率市場2000地下室面積5715容積率建筑密度（凈）49%綠化面積1320超市2000. 項目街區(qū)狀況分析以下就項目在地理位置、交通條件、區(qū)域狀況和周邊商業(yè)氣氛逐一簡略分析，以期針對區(qū)域市場的實際情況，為下階段營銷企劃方案的制定作一個初步的分析探討。. 交通條件目前項目所臨之濱江中路雖僅有3條公交線路，出入暫時略為不便。而現(xiàn)時新開辟的南田路屬江灣大橋的沿伸主干道，向南可通達前進路、江南大道至河南腹地，向北可跨江直達河北市中心。后經(jīng)前兩年廣州的“一年一小變”工程改造后，除沿江一帶的舊樓經(jīng)過從上到下的粉刷、鋪地后變得煥然一新以外，市政府還清拆了濱江路上的商鋪及小食檔口。現(xiàn)時區(qū)內(nèi)居民日常購物通常是舍近求遠，前往位于前進路的“好又多糧販”一類品種多、價錢便的大型貨倉式商場。. 居住環(huán)境項目臨界于江灣橋轉(zhuǎn)出濱江路的機動車下橋車道轉(zhuǎn)角位，且直面濱江路。項目所處的濱江路是一條榕樹婆娑的臨江綠色走廊：一路綠蔭一路清風，夏日的濱江路，全無半點逼人暑氣，偶爾從葉間透下的陽光，也是路上極為美好的點綴。. 居住社區(qū)氛圍除商業(yè)氣氛及娛樂設施不足外，單從純居住的角度來講，由于項目所處的是海珠區(qū)舊城，酒樓食肆、市場、日雜小商店、學校、銀行等基本生活設施是齊備的。而這里分布的多數(shù)是一些單位宿舍，絕大部分居民是已共處十多二十年的好街坊，鄰里間一直體現(xiàn)著一種親善和諧、互相照應的樸實之風。. 項目優(yōu)勢. 得天獨厚的自然環(huán)境資源項目與珠江僅一濱江中路之隔，即使是住宅最低層，亦可盡覽綺麗江景。這對日益注重生態(tài)環(huán)境保護及追求舒適居住環(huán)境的廣州人來講一直頗具吸引力，這亦將是本項目的最大優(yōu)勢和賣點。并開始針對市場需求改變營銷策略，將一部分住宅改為高級公寓。預期本年底至明年上半年，將會有越來越多的公寓項目上市，公寓的租務及銷售市場競爭將會日益加劇。. 發(fā)展商缺乏市場認知度由于發(fā)展商是首次開發(fā)樓盤，在市場上欠缺認知度。而該盤亦比項目早半年開盤，籍其品牌效應以吸引大批的購房者入市，已搶占了該區(qū)大量的市場份額。. 首期開發(fā)，相關配套不能即時到位由于項目屬分期開發(fā)，一方面，難以保持項目建筑風格的統(tǒng)一及小區(qū)整體環(huán)境的協(xié)調(diào)，另一方面，開發(fā)周期亦會相對較長，且在開發(fā)初期，小區(qū)環(huán)境和配套設施還有待逐步完善，難以形成規(guī)模效應，以致影響消費者的置業(yè)信心。但另一方面，我們也要清楚認識到項目的不足之處，并給予足夠的重視。在現(xiàn)時樓盤仍處于基礎施工階段，樓宇在規(guī)劃、設計方面尚有可調(diào)整空間，應借鑒其他項目的成功經(jīng)驗，根據(jù)相關的有效建議，及時著手對各方面加以調(diào)整，精益求精，盡可能設計出迎合市場需求的物業(yè)。2. 項目的市場定位由于項目的市場定位為“市中心沿江標志性商住小區(qū)”，首期更以高級服務公寓為經(jīng)營思路。. 目標客戶群定位由于項目首期的望江豪宅僅推售60套，均價￥7000/平方米，買家自然就是金字塔頂尖的20%高收入人士。大致定為兩大類：. 自住型客戶主要包括在廣州經(jīng)商的富賈及高薪的金領一族。雖然價格也是他們考慮的因素，但平面布局是否合理、居住環(huán)境是否優(yōu)美、交通是否便利、物業(yè)管理的服務質(zhì)素以及項目能否體現(xiàn)其身份地位同樣是選擇的重要條件，價錢反而非此類買家的首要考慮因素。社會經(jīng)濟的發(fā)展為房地產(chǎn)市場積累了相當?shù)南M潛力，投資群體依然存在。但在經(jīng)歷過前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟的洗禮后，現(xiàn)時大部份投資者會變得相當理性和謹慎。要吸引他們投資，除進行宣傳引導外，還必須要采取一定的措施以減低其投資風險及保證其投資回報，打消其疑慮。目的是讓目標客戶群對項目產(chǎn)生認同感和融入感。而項目本身再著重于此主題，對目標客戶群來講無疑已變得毫無新意。針對項目首期的高級公寓定位已從整體質(zhì)素上與一般的江景住宅直接拉高一個檔次，故其形象定位及訴求中心應對高級公寓所提供的高質(zhì)素管理服務及舒適生活有所側(cè)重。悉心經(jīng)營你的生意，其余的——交給我們成功，源于你對每個機會的把握項目的主導客戶群為金字塔頂尖的少數(shù)高收入的成功人士及投資者。他們的成功往往在于其準確的商業(yè)判斷及對每個投資時機的把握。3． 配合項目發(fā)展建議項目占地13391平方米，具備營造臨江高級商住小區(qū)的條件，且地板規(guī)整，可塑性較高。從開發(fā)初期便對項目的規(guī)劃布局、園林、建筑風格、戶型設計等各方面都可從高瞻及可持續(xù)發(fā)展的角度，均需以一絲不茍的態(tài)度去開發(fā)經(jīng)營。由于項目是貴公司第一個發(fā)展項目，發(fā)展商基本上無品牌、名氣優(yōu)勢可言，故更要靠項目自身的整體質(zhì)素及相關的軟、硬件配套才能保證購房者的信心。為減低濱江路來往車輛對公寓造成的噪音污染，建議項目臨路面的窗戶選用實腹塑鋼窗框配中空防噪音夾層玻璃，以保證居室內(nèi)部的寧靜。. 住宅頂部設計樓宇的屋頂是受室外熱度影響最大的地方，建議采用設置屋面架空通風隔熱層或閣樓屋頂、蓄水屋頂和植被屋頂，減少買家對頂層單位過分受熱的顧慮。. 公共設施布置. 住宅大堂住宅入口大堂是用戶使用較頻繁的公共地方，建議地臺和墻身使用色彩較明快的云石和花崗石，運用玻璃鏡、木飾陪襯，并在大堂內(nèi)設置住戶專用信箱。. 中心花園走道花園的走道建議以兩種形式設計，緩跑徑道和植草磚，體現(xiàn)出健康和綠色兩種主題，磚塊顏色保持有主題的變化，使小區(qū)洋溢一種青春動感的韻律。設置電子巡更系統(tǒng)，由中心控制室對巡邏路線的全程監(jiān)控，保證保安工作的細密性。故項目應在原有的信息網(wǎng)絡基礎上加強功能配置：鋪設高速光纖電纜、互聯(lián)網(wǎng)接入設備。設置國際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)：住客可收看BBC、CNN等世界媒體電視節(jié)目，真正體驗“與世界同步，與光同速“的生活境界。. 直飲水系統(tǒng)目前不少家庭對水質(zhì)污染越來越擔憂，建議貴項目采用直飲水系統(tǒng)，自來水從低位水池引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。房地產(chǎn)從單純的賣樓盤轉(zhuǎn)向更多地關注環(huán)境和文化，倡導社區(qū)新的生活方式。雖然項目享有得天獨厚的自然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”在市場上競爭，就必需在園林景觀設計方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項目附加價值，方能占有更多的競爭優(yōu)勢。我司與眾多著名的園林設計公司均有廣泛的聯(lián)系，可以為貴司引進優(yōu)秀的園林設計公司及協(xié)助貴司組織設計方案競標等事宜。但鑒于現(xiàn)時的競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，購房者對品牌的認可和追捧越來越強烈、對投資信心的影響力亦十分明顯。故建議貴公司在開發(fā)的前期便增加社會爆光率，積極參與或舉辦一些公開活動，以循序漸進的方式提高市場認知度和樹立企業(yè)形象，努力打造發(fā)展商的品牌，以期在日后的項目推廣中得以增強宣傳說服力。. 提供高質(zhì)素的服務式公寓管理除提供與其它競爭項目相同之管理服務外，海岸俊園的公寓管理服務一方面應以酒店所提供的服務作標準，另一方面亦強調(diào)要有家的感覺。主要的差異是酒店住客流動性大，而物業(yè)管理面對是置業(yè)者（業(yè)主）及租戶，流動量相對小很多，他們對自己花大錢購買的產(chǎn)業(yè)關注的程度遠比酒店住客對居住條件及服務質(zhì)量的要求高。這就要求物業(yè)管理的服務方式必須有其區(qū)別于酒店服務的獨到之處。如：家居設施維修、清潔服務、家政服務、家居商務服務、綠化裝潢、物業(yè)代理、接送外籍人員家屬到市場購物服務等全方位的服務。1) 建立專門的服務部門，針對不同客戶的需要配置熟悉外語的客戶服務員（一般以英語為主）加以物業(yè)管理服務的培訓；2) 針對服務式公寓的特點成立專責的客戶服務部，因應不同住戶的風俗習慣、宗教信仰提供適當?shù)姆眨煌瑫r與住戶之間保持良好溝通，多聽取意見和建議；3) 在提供服務的同時，要尊重每位住客的各種權(quán)利，例如在提供嚴密保安監(jiān)控服務的同時要保證業(yè)主（用戶）的隱私權(quán)，裝設監(jiān)控探頭的位置要選取適當；4) 尊重每一位業(yè)主，注重其各種細節(jié)要求，盡量滿足，例如生活習性、客人的飲食起居情況都要細心地做好記錄，及時向客戶服務部反饋，方便提供服務；5) 管理人員在服務的過程中要注意保持熱情、禮貌，同時需要注意在提供服務的過程中的一些細節(jié)（如維修后注意清理雜物等），避免出現(xiàn)有不尊重業(yè)主（住戶）的言行舉止；6) 管理公司能提供高效率、優(yōu)質(zhì)的服務，能迅速地處理相關情況，避免客戶因為等待時間過長而投訴；7) 接到客戶的投訴除及時記錄外，須及時跟進處理并保證質(zhì)量，同時亦需了解客戶的滿意程度，糾正不足之處，避免再犯類似錯誤；8) 管理公司內(nèi)部要加強溝通，各部門的配合要協(xié)調(diào)一致，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，保證客戶能直接找到指定部門即可處理好需要辦理的各類事情；9) 要清晰及時地向客戶提供的服務項目類型、收費標準、服務標準，使客戶能根據(jù)需要決定是否需要服務；10) 各類工作要按規(guī)范標準貫徹執(zhí)行。. “大管家”概念在物業(yè)管理中的運用“大管家”既是一種專業(yè)化酒店服務， “大管家” 服務由酒店禮賓部職員按照特有的服務理念為客人提供“一條龍”個性化服務，此類服務通常以“委托代辦”的形式出現(xiàn)。1) “大管家”服務在物業(yè)管理中的運用216。物業(yè)大廈不可能也不一定需要如酒店般設置眾多職能部門，可因地制宜設置一個特殊部門，級別等同于其它大部門甚至略高，目的是便于協(xié)調(diào)工作。除必須自己完成的工作外，以發(fā)工作單的形式知會各有關部門配合工作。 人員配備可根據(jù)物業(yè)服務范圍大小安排每班次一至兩個職員輪值。“大管家”亦可負責物業(yè)形象推廣及代辦租售等，根據(jù)工作量大小安排適當人數(shù)參與。 首先是思想素質(zhì)，即是有真誠幫助業(yè)主住戶及維護公司利益的意愿。 良好的語言能力，至少通曉一門外語。 出色的觀察力及很高的悟性，善于傾聽及具備良好的邏輯推理思維。 交際能力，能不卑不亢地接觸社會各階層人士， 做一個值得信賴的人。 良好的身體素質(zhì)?！按蠊芗摇狈赵谖飿I(yè)管理中的運用是個新課題，以上探索僅是些粗淺構(gòu)思，尚有待在不斷發(fā)展的進程中得以完善。為提高樓盤的可觀性和直觀性。. 售樓部的裝修售樓部的設計及裝修不必過于奢華，建議以暖色為基調(diào)，要令人既感親切又極富時代感；售樓部裝修須提前內(nèi)部認購期一個月（可與示范單位同時進行）。建議是做包括整個小區(qū)所有建筑物的規(guī)劃模型。. 銷售人員培訓. 職業(yè)操守的培訓. 專業(yè)知識的鞏固. 推銷技巧的培訓. 儀態(tài)、舉止的培訓. 形象、著裝的統(tǒng)一. 項目的針對性培訓2. 推盤的時機項目的推售時機主要視乎工程進度而定。而事實上，這同時也是房地產(chǎn)買方市場的需求及必然發(fā)展趨勢。所以，貴司亦應盡量加快項目的施工進度，以相對合理的姿態(tài)盡早