fabe銷售法則和應(yīng)用案例-全文預(yù)覽
【正文】 人，金無(wú)足赤。這樣，用人單位會(huì)覺(jué)得你是一位既具備一定職業(yè)能力、又具有一定潛質(zhì)的人，理所當(dāng)然應(yīng)成為眾多應(yīng)聘者中的最佳人選。 (4)有效分析實(shí)踐、實(shí)習(xí)經(jīng)歷，表明你具備從事銷售工作的相關(guān)經(jīng)歷和能力，能做好這份工作。為什么？一是他認(rèn)真的工作態(tài)度、良好的敬業(yè)精神給人留下了非常深刻的印象。敬業(yè)是一個(gè)職業(yè)人的最重要的品格。(3)表明你對(duì)銷售工作的熱愛(ài)，具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，樂(lè)意做這份工作。小張?jiān)谧运]信中對(duì)自己的實(shí)習(xí) 經(jīng)歷輕描淡寫一帶而過(guò)：本人有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)。另外，你也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等其他渠道來(lái)了解用人單位的機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度、人才聘用政策等相關(guān)信息，為你準(zhǔn)確判斷是否應(yīng)聘該單位提供參考。(1)了解用人單位需求。由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗(yàn)，在履歷表中應(yīng)列出在校期間曾參加過(guò)的課外活動(dòng)、營(yíng)銷實(shí)踐和實(shí)習(xí)經(jīng)歷。(2)職業(yè)技能。 ——應(yīng)聘者的客觀內(nèi)容 用推銷學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，履歷表是FAB法則中的特征（F），其作用是告訴用人單位你的自然情況、教育和實(shí)踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等?！痹捯魟偮?這只貓就飛快地?fù)湎蜻@沓錢。這時(shí)推銷員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚 。 一只貓非常餓了，想飽餐一頓(需求)。一、FAB法則涵義的闡釋 FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。 [關(guān)鍵詞] FAB法則自我推銷營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生求職自薦 2005年10月南京市人才市場(chǎng)的一次重點(diǎn)人才招聘會(huì)，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個(gè)行業(yè)近40家規(guī)模較大的知名企業(yè)前來(lái)招聘營(yíng)銷人 才。普通電腦下面只是一片橡膠，如果手指敲在按鍵的邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再?gòu)椘?，手上一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，嚴(yán)重的還要花幾十塊更換一個(gè)全新的鍵盤。” 銷售人員：“呃，您看看我們這臺(tái)電腦的表面，是不是與眾不同?” 顧客：“看不出來(lái)?！鳖櫩停骸斑@個(gè)筆記本電腦多少錢啊?” 銷售人員：“這個(gè)是價(jià)格單，您看。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說(shuō)：“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重?！景咐夸N售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。表2—1 FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服汽車公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)【案例】談到FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚的故事。Feature （特性）： 產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn) 完美WORD格式資料 FAB法則FAB法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有
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