【正文】 幫助。對(duì)我來說，這讓我明白了如何在事業(yè)上取得成功，同時(shí)保持高尚的道德和正直。感謝你，并致深切的祝福?；旧?，最大的收益是減輕了運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)所受到的壓力，增加了自我的信心，解除所有相關(guān)人員的壓力，能夠促使更多的人早點(diǎn)做出成交決定。按照你所教的，我們的行業(yè)有許多方法獲益。這幫助我更加有效的成交。你提出了一個(gè)寶貴的概念，快速跟蹤他們的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。這里我的意思是，你說當(dāng)某人第一次開始購(gòu)買某樣?xùn)|西時(shí)，他在這方面的知識(shí)可能是有限的，例如希望購(gòu)買股票市場(chǎng)教程時(shí)。在寫一份有效的廣告單時(shí)，第 40 頁(yè) 共 108 頁(yè)我們的主要任務(wù)是讓讀者不要感到厭煩。從此，因?yàn)閷?shí)施了正確的跟蹤系統(tǒng)，我們贏得了更多的顧客。在研究了你的理論和運(yùn)用你的概念后，取得了以下的成果：第一個(gè)營(yíng)銷努力給我們?cè)?天內(nèi)帶來了164位新顧客，隨后還有新的顧客。在過去一年里，財(cái)務(wù)服務(wù)行業(yè)的工作非常困難。在過去6個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)了解你的服務(wù)，以許多不同方式激勵(lì)我前進(jìn)。如果你剛開始，我希望你也能這么做。我利用PEQ工作手冊(cè)建立了一幅達(dá)到這些目標(biāo)的地圖。身體里的每個(gè)細(xì)胞都告訴我停止顧客教育/指導(dǎo)，這是無(wú)聊的做法，開始賣東西！我知道自己必須要做些什么，不然我會(huì)瘋掉的。他們陷入了恐慌。好吧，你可能在想，那又怎樣？你們什么時(shí)候能賣出產(chǎn)品？問得好。結(jié)果：我們贏得了機(jī)會(huì)，向超過24家聯(lián)邦機(jī)構(gòu)主管出售我們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兪菫樗麄兲峁┙逃椭笇?dǎo)，而不是銷售。猜猜看他們最終用了誰(shuí)的軟件？我們放棄了一次性銷售，而很可能贏得了更大的銷售額，與他建立了長(zhǎng)期的關(guān)系。讓我解釋一下。工具銷售商幾乎立刻來找我們，要求我們銷售他們的產(chǎn)品，和他們合作。我們幫助公司獲得高端軟件投資10倍的回報(bào)。這經(jīng)常發(fā)生。第 35 頁(yè) 共 108 頁(yè)開始成功故事： 美國(guó)弗吉尼亞州Boyce ，Telart 技術(shù)公司，企業(yè)的性質(zhì)：高端軟件非常強(qiáng)大。我希望能夠告訴你說，我已經(jīng)掙到了第一個(gè)一百萬(wàn)。那是在洛杉磯的PEQII 現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)上。但我相信，這一次短暫的遭遇挽救了我數(shù)年的嘗試和錯(cuò)誤。我承認(rèn)——我?guī)缀醭蔀槠渲幸粏T——非常近?！蔽覀冃枰?，我們需要，我們需要，……你明白這樣的情況。他們會(huì)說，“以后再?zèng)Q定吧。對(duì)我影響最大的是Jay的《你在工作中的營(yíng)銷天賦》，《隱形營(yíng)銷》和《最終研究實(shí)驗(yàn)室》，還有最新的書《如何從你的所有中獲取能夠獲取的一切》。然后我設(shè)計(jì)了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的、低成本的戰(zhàn)略，包括（1）找回并贏得以前的銷售商，找到在過去30天內(nèi)再次購(gòu)買或初次購(gòu)買的50位重新建立關(guān)系的銷售商，打個(gè)電話，問問有什么問題，他們?yōu)槭裁赐Ｖ官?gòu)買，邀請(qǐng)他們?cè)僭囈淮?；?）開始和8家當(dāng)?shù)毓窘粨Q名單，他們也是目錄公司——珠寶、化妝品、女用內(nèi)衣等等，相互交換無(wú)效的代表，在他們的廢品堆里我們發(fā)現(xiàn)了黃金，在接觸的每10人當(dāng)中贏得了3－4人。但他們只找到20位愿意投入的經(jīng)銷商，銷售業(yè)績(jī)令人沮喪。第一份特別報(bào)告是我寫的一個(gè)小書，標(biāo)題是《選擇最佳職業(yè)的57個(gè)小訣竅》“，第二份是另第 32 頁(yè) 共 108 頁(yè)一本小書《50種為學(xué)生賺錢的方法》。讓我們開始吧?！彼嬖V委員會(huì)成員。這是在2001年的1月，學(xué)校委員會(huì)立即批準(zhǔn)讓我參與改革，費(fèi)用是8500美元。在過去的12個(gè)月中，由于這種新的能力，我挽救了一所重點(diǎn)學(xué)校，這所學(xué)校屬于我所在州的主要大學(xué)，大大地提高了入學(xué)率（我也得到了滿意的報(bào)酬），并且挽救了一家瀕臨破產(chǎn)的目錄公司，這家公司現(xiàn)在正在成為一家全國(guó)性的公司（我的合同報(bào)酬是每月1000美元律師費(fèi)以及該企業(yè)10%的股票）。因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)結(jié)果取得報(bào)酬，我們建議的每件事都是從顧客的最佳利益出發(fā)，對(duì)他們沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。他們總是對(duì)按結(jié)果分成感興趣，因?yàn)闆]有其他人提出這樣的選擇。巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：事實(shí)是，我的同事沒有得到這個(gè)問題是一個(gè)巨大的優(yōu)第 29 頁(yè) 共 108 頁(yè)勢(shì)！首先我改變了自己的計(jì)劃，讓我的顧客得到更多的結(jié)果，無(wú)論他們會(huì)不會(huì)為此向我支付報(bào)酬。我問了40個(gè)同事這個(gè)問題，他們看著我好象我瘋了。我們幫助他們發(fā)現(xiàn)事業(yè)中的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，我們自己也得到了回報(bào)。我知道，事實(shí)上，利用這些高級(jí)技巧，在同一個(gè)展覽會(huì)上，我們的訂單金額是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂單金額的10－25倍。這樣，我們也贏得了新的顧客。同時(shí)，所有的顧客在全年簽訂重復(fù)的后續(xù)訂單，這難以置信。我們的提議是，如果他們當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買完整系列產(chǎn)品（達(dá)成第一個(gè)目標(biāo)，停止隨意選取，盡量減少不必要的后續(xù)問題），然后我們會(huì)從一月起向他們交貨（這樣可以更快地銷售產(chǎn)品），我們?cè)?月以前不向他們要求支付貨款。3. 零售商的意見主宰了我們的產(chǎn)品，我們不能保持所有的產(chǎn)品庫(kù)存。初看起來，收益不錯(cuò)，但我們期望更高。證明材料當(dāng)我加入企業(yè)時(shí)，營(yíng)業(yè)額為140萬(wàn)英鎊，利潤(rùn)不錯(cuò)，但我們不斷為緩慢的銷售增長(zhǎng)發(fā)愁?！癆rran Aromatics 公司，Jay的方法如何把我們的內(nèi)部預(yù)展變成數(shù)十萬(wàn)英鎊的訂單。在我發(fā)展生活的各個(gè)方面的同時(shí)，他們會(huì)共同發(fā)展，互相補(bǔ)充。因?yàn)榻佑|了不同的領(lǐng)域，我們的公司能夠生存下來，保持收益，努力轉(zhuǎn)向人們?cè)敢饣ㄥX的行業(yè)，同時(shí)我們看到競(jìng)爭(zhēng)者的失敗。力量支柱第 23 頁(yè) 共 108 頁(yè)在這個(gè)多風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)代，這一技巧會(huì)提供額外的紅利。Jay的技巧不僅對(duì)我個(gè)人而且對(duì)我的事業(yè)非常適用，我希望向你提供一些事例來說明這點(diǎn)。還有很多……，一句話，我們需要應(yīng)用你的策略，我們感謝你的策略。8. 除了新聞報(bào)道以外，定期發(fā)送促銷文章。5. 進(jìn)行調(diào)查，提供在健康農(nóng)場(chǎng)渡過一個(gè)周末的獎(jiǎng)勵(lì)，也非常成功。然而，我們做得更好，我們提出免費(fèi)提供第二年的會(huì)計(jì)服務(wù)。3. 提出退還保證。我們發(fā)現(xiàn)，“免稅組織者”最為有效（我們是一家會(huì)計(jì)公司）。是我和其它人在讀了你的書后，對(duì)知識(shí)的運(yùn)用創(chuàng)造了力量。我對(duì)上帝的信仰從未如此強(qiáng)烈，生活真美好。我正在沿著大路前進(jìn)。對(duì)我來說呢？開玩笑吧。相信我，在英國(guó)的一個(gè)礦業(yè)小城市，對(duì)一個(gè)小型美發(fā)店來說，這相當(dāng)不錯(cuò)了。顧客和新的顧客下一次來可以有50%的折扣。其回報(bào)率極高，但做法非常簡(jiǎn)單，無(wú)需什么成本。我現(xiàn)在每年兩次查找流失的顧客。這會(huì)是“新生意機(jī)會(huì)”的來源。我是這么做的。我希望美發(fā)店不斷有新顧客流入。我擁有一家美發(fā)店，網(wǎng)址： 。Jay的理論和方法確實(shí)有效2. Alan Forrest Smith 原始信息 自： Alan Forrest Smith 至： Jay Abraham 發(fā)送：2002年8月15日下午 5:42第 17 頁(yè) 共 108 頁(yè)Jay，你好：我能說什么呢，我沒買過多少你的書，但我確實(shí)采用了你的方法。這一計(jì)劃為我?guī)砹顺^200名顧客，12個(gè)月內(nèi)營(yíng)業(yè)額為110萬(wàn)美元。但因此得到的顧客，在12個(gè)月內(nèi)所帶來的銷售額是11萬(wàn)2千美元，毛利潤(rùn)率為43%。在幾年中，對(duì)Aabc 的認(rèn)知度——一家擁有“紅色小貨車”的公司，從3%增加到超過40%。1. 通過學(xué)習(xí)自己做電臺(tái)廣告，我成為公司的發(fā)言人。這樣會(huì)為你的廣告增加知名度和反應(yīng)性，效果會(huì)增加超過30%。我要與你分享的例子中采用了三個(gè)Jay策略。盡管有的消費(fèi)者他惡意的利用了你風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的這個(gè)機(jī)制，但你的業(yè)務(wù)還是得到了健康的成長(zhǎng)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中是利用不同的工具，那么在我們的業(yè)務(wù)當(dāng)中也是如此，我們有很多種策略，要把他們結(jié)合在一起，從此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異。第五步，你情愿給別人提供的最具體、最低的保證是什么？這是從我們前面的觀點(diǎn)引申出來的觀點(diǎn)，你必須比你的競(jìng)爭(zhēng)有很大的優(yōu)勢(shì)，你必須要卓越你的客戶，通過這些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化。也就是看你的風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)手段怎么樣超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你在設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的時(shí)候，要向客戶表明如果他們不購(gòu)買你的產(chǎn)品和服可能對(duì)他們的生活帶來負(fù)面的不利的影響。即你從感到滿意的客戶或買家那里得到的可以衡量或量化的反饋是什么？馬上去和你最佳的客戶取得聯(lián)系，你應(yīng)該和他們進(jìn)行深入的交流，看看到底對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品哪些是最滿意的，他覺得你這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們?cè)斐闪耸裁礃拥姆e極影響，請(qǐng)他們現(xiàn)身說法來講一講，靠你的產(chǎn)品提高了他們多少生產(chǎn)力？或減少了多少體重等等？通過這個(gè)討論你可以深入了解客戶到底發(fā)現(xiàn)了哪些實(shí)用價(jià)值，有些事你自己都沒有注意到的?！氨葻o(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好”的保證是一項(xiàng)很少使用，但是可以給你及你的公司一個(gè)超級(jí)武器。如果他們確實(shí)照我所建議的那樣，應(yīng)用所有的前期材料并且賺到錢，我還是未把他們當(dāng)做必然要加入，直到他們完整地經(jīng)過了二分之一的訓(xùn)練過程。一旦他們決定加入，在加入的六周前，我會(huì)發(fā)給他們價(jià)值5000元的材料。我一定會(huì)感受深刻，我很難對(duì)你說不。把消除顧客心理障礙的策略完好地融入到檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)中，結(jié)果將是不同凡響的。即使對(duì)于通常很難安裝的產(chǎn)品，這一承諾也會(huì)有效，但你必須為產(chǎn)品附帶上簡(jiǎn)單易懂的安裝指南或步驟說明書。而實(shí)際情況是：在這30天內(nèi)，大多數(shù)人都會(huì)忘記他們?cè)?jīng)寄出過支票，所以這樣做的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)比我們想象的要小得多。第八種方式：購(gòu)買之前先試用“在30天的試用期內(nèi)，使用我的產(chǎn)品不用支付任何費(fèi)用。那么怎么能達(dá)到收支平衡呢？如果你的產(chǎn)品裝備精良，幾乎不需要任何支持服務(wù)，那么你可以安全地承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。第 8 頁(yè) 共 108 頁(yè)如果你對(duì)所銷售產(chǎn)品的效果非常有信心，并能以有效方式進(jìn)行結(jié)果追蹤，而且能確?？蛻糁档眯刨嚕敲催@一策略相當(dāng)不錯(cuò)。更多杰亞伯拉罕的資料請(qǐng)到： 第六種方式：提供見效后付款的承諾“一開始你不用付錢。第 7 頁(yè) 共 108 頁(yè)第一件產(chǎn)品免費(fèi)雖然看起來有點(diǎn)劃不來，但是，正是這第一次免費(fèi)將我們的產(chǎn)品展示給了購(gòu)買者，并且，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，那么，這次免費(fèi)也可以讓購(gòu)買者對(duì)你產(chǎn)生信賴感，從而一而再、再而三地光顧你。如果特價(jià)商品完全免費(fèi)或定價(jià)低得可以忽略不計(jì)，那么客戶在購(gòu)買時(shí)幾乎沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，這樣，你就能獲得更多的反饋。如果對(duì)產(chǎn)品有足夠自信，你可以把這一策略與返利策略綜合運(yùn)用，客戶會(huì)覺得這樣的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)就顯得微不足道了。這些是要非常靈活的，這樣子可以讓你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一下子拉開差距。還有部分的保證，你可以給客戶獎(jiǎng)勵(lì)或彌補(bǔ)的方式降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。但是同時(shí)我也需要你給我寫下一個(gè)保證第 5 頁(yè) 共 108 頁(yè)書，你會(huì)按照我的鍛煉計(jì)劃，每星期來幾次、每次鍛煉多長(zhǎng)時(shí)間，你要知道這個(gè)鍛煉不完全取決于我，而是你本人，假設(shè)我的方法很好，你不用的話還是減不了肥。事實(shí)上，大多數(shù)公司并不對(duì)此大作宣傳，因?yàn)樗麄儞?dān)心購(gòu)買者會(huì)利用這一點(diǎn)，大肆敲詐他們。但是我并不贊成這樣的做法，你要保守的來做，可能你的產(chǎn)品不完全能夠?qū)崿F(xiàn)其價(jià)值，當(dāng)然如果你很有自信的話，你的產(chǎn)品確實(shí)能夠帶來這樣的利益和價(jià)值，你就可以這樣做。這種思維方式會(huì)把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得毫無(wú)喘息之地，因?yàn)樗麄冊(cè)趺匆蚕氩怀?，你什么時(shí)候變得這么聰明了。第三，你一定要在承諾之前，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)要很好的做評(píng)量，不能盲目的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。也就是在5天的課程，我跟他們說你上了兩天半的時(shí)候，不滿意可以不交費(fèi)用，之后我們才收取。確保你對(duì)我們的課程是認(rèn)可的，而且我們是事先給他價(jià)值5000元的材料，所以這個(gè)客戶就非常的放心。如果能夠消除客戶與你做交易的擔(dān)心，你就會(huì)有穩(wěn)定的客戶資源。美國(guó)的法律規(guī)定：如果在30天內(nèi)顧客對(duì)產(chǎn)品不滿意，賣方有義務(wù)退款。在很多時(shí)候，你都可以用退款保證來清除每次銷售的障礙。我們可以這樣考慮：如果商家對(duì)其所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不周，那顧客又憑什么購(gòu)買他的產(chǎn)品呢？影響銷售成功的最大的障礙就是：購(gòu)買人擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)。 小小 第 1 頁(yè) 共 108 頁(yè)通過向潛在顧客承諾從你這里購(gòu)買的所有東西都有保障，以此來逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是消除“客戶顧慮”的一種非常好的方法。20090502 23:34 中中這對(duì)于客戶來說不公平。例如，達(dá)美樂比薩就徹底的清除了障礙：如果30分鐘以后送到，你就可以免費(fèi)享用比薩。與消除風(fēng)險(xiǎn)而帶來的銷售額增長(zhǎng)相比，任何退款都是微不足道的。從原則上講很少有客戶會(huì)要求退款，因?yàn)樗麄冑I到產(chǎn)品后高興還來不及呢！在消除顧客的心理障礙方面，其策略要具有靈活性。那么信用卡也是一樣，兩天半之后兌現(xiàn)。所以你就可以看出這一招是多么有威力。你根本達(dá)不到的話，你肯定是注定要失敗的。如果你想要“消除顧客心里障礙”，但卻又不想“保證退款”，那么你可能會(huì)馬上想到其他風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略。有的公司提供30天的滿意保證，如果你在30天內(nèi)用我們的產(chǎn)品，不滿意的話，我們?nèi)~退款。卻是因?yàn)樗俺Ｒ娪诟鞣N策略”中。比如，如果你完成我們的運(yùn)動(dòng)課，我們可以書面保證至少減肥15公斤，還會(huì)增加20%的肌肉強(qiáng)度，50%的精力，沒有任何附加條件。你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在使用你這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，使用得當(dāng)?shù)脑捊o他們帶來的好處和利益是最大的。我們還有按比例來退款，就是根據(jù)你付出的努力來退款。大多數(shù)人對(duì)首次付款之后的事情并不多做考慮，他們只是認(rèn)為：“哇，才19元呀！”，盡管實(shí)際情況是，他們?cè)谝院髱啄昝總€(gè)月都要附上19元。你可能還記得，在之前的內(nèi)容中，我們講過降低客戶購(gòu)買的門檻。但是，對(duì)于更有經(jīng)驗(yàn)、具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的行銷人員以財(cái)務(wù)狀況良好的公司來說，它卻是是最具功效的行銷武器之一。如果客戶了解到，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，他們只需打個(gè)電話，你就會(huì)派人上門當(dāng)場(chǎng)維修好，那么他們就沒有后顧之憂了。而這種策略對(duì)于客戶來說能夠徹底消除他們的心理障礙——好，如果他能幫助我增加利潤(rùn)，那么分給他10%的利潤(rùn)也是應(yīng)該的，否則我就一分錢也不用付給他。我曾經(jīng)成功銷售過一些軟件，所以我知道提供免費(fèi)支持服務(wù)并不總是一種可行的贏利模式，因?yàn)橐尶蛻粢淮涡愿顿M(fèi)太難了，而且你還得數(shù)十年如一日地為他們提供支持服務(wù)。第 9 頁(yè) 共 108 頁(yè)就這樣，顧問組降低因無(wú)法得到后續(xù)支持服務(wù)而帶來的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，而且還讓他們做出了更多的購(gòu)買決定?！彼€曾先讓客戶把支票寄過來，但許諾自己30天內(nèi)不會(huì)去兌現(xiàn)，直到客戶完全滿意產(chǎn)品為止。如果客戶不會(huì)使用該產(chǎn)品，我們還可以上門免費(fèi)服務(wù)！當(dāng)然，你自己必須要試用過這個(gè)產(chǎn)品，確保其真正能夠有效使用，但我敢打賭，真正會(huì)向你提出返還要求的客戶一定會(huì)很少（除非你的產(chǎn)品確實(shí)很難安裝）。但他們同樣能夠增加銷售額。 當(dāng)你告訴我，如果我都不滿意，你不但會(huì)立刻退還所有購(gòu)買的貨款，并且答應(yīng)另外給我最好的報(bào)酬，即是為了回報(bào)客戶第一次花費(fèi)時(shí)問、精力做出購(gòu)買的決定。即使他們決定就此打住，依然可以保留這些分發(fā)的材料。 我并未就此打住。 “比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好”保證的概念就是對(duì)客戶不滿意之處予以補(bǔ)償。