【正文】 現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。運(yùn)用產(chǎn)品―市場(chǎng)矩陣分析圖可以從以下四個(gè)方面去尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)：象限市場(chǎng)機(jī)會(huì)分 析Ⅰ多角化經(jīng)營(yíng)方面企業(yè)通過(guò)向未曾涉足的嶄新領(lǐng)域的進(jìn)軍，盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類和業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。通常，穩(wěn)定型企業(yè)或?qū)嵙Ρ∪醯闹行∑髽I(yè)多以此類市場(chǎng)機(jī)會(huì)為主。但是，對(duì)于某些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，雖然預(yù)測(cè)目前成功可能性較低，但企業(yè)有采取措施使其轉(zhuǎn)變的余地，把這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)做為企業(yè)進(jìn)軍新領(lǐng)域的嘗試也是常有的事。即捕捉那些在目前市場(chǎng)上并未表現(xiàn)為大量需求，但通過(guò)市場(chǎng)研究和預(yù)測(cè)分析，它將來(lái)在某一時(shí)期內(nèi)成為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的某些機(jī)會(huì)。把不同行業(yè)之間交叉的結(jié)合部出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為“邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)”。在環(huán)境變化中產(chǎn)生的需求，可以被稱為環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)指市場(chǎng)上存在的未被滿足或未被充分滿足的消費(fèi)需求和一切對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)富有吸引力、企業(yè)擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或事件。這些利益集團(tuán)不是官方組織，不具強(qiáng)制性，但因?yàn)槭悄硞€(gè)群體的利益代言人，所以頗具影響力和號(hào)召力。尤其是要分析技術(shù)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響5政治法律環(huán)境政治環(huán)境國(guó)內(nèi)黨和政府制訂的路緝、方針、政策以及由此產(chǎn)生的各項(xiàng)命令、規(guī)定、決定、條例等國(guó)際世界政治格局、政治沖突和政治權(quán)利。首因效應(yīng)：用第一印象征服客戶羊群效應(yīng)：充分利用客戶的從眾心理四、 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析特點(diǎn)非營(yíng)利性、非專家性、可誘導(dǎo)性、多樣性、分散性、時(shí)尚性消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程消費(fèi)者購(gòu)買行為模式消費(fèi)者的購(gòu)買行為受到來(lái)自外部的直接影響，它主要包括企業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷策略組合以及環(huán)境因素的影響。具體方法可采用行業(yè)素描分析法三、了解客戶的消費(fèi)心理階段階段1：注意階段2：了解階段3：欲望階段4：比較階段5：信賴階段6：購(gòu)買階段7：享用階段8：深度營(yíng)銷（二次購(gòu)買，形成口碑） 客戶群消費(fèi)心理分析吉芬商品效應(yīng)：越貴的產(chǎn)品往往越有人買買貴有兩種人：一種老實(shí)善良的人，二是有錢的人有錢人在購(gòu)買商品時(shí)對(duì)價(jià)格考慮較少，更多考慮商品的價(jià)值。出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的銷售導(dǎo)向觀念工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過(guò)銷售獲取利潤(rùn)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷通過(guò)顧客滿意獲取利潤(rùn)二、微觀營(yíng)銷環(huán)境分析序號(hào)微觀營(yíng)銷環(huán)境主要分析內(nèi)容1企業(yè)自身營(yíng)銷能力、科研開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力、財(cái)務(wù)能力、綜合管理能力、職工隊(duì)伍素質(zhì)、資金狀況、組織結(jié)構(gòu)以及企業(yè)在公眾中的印象等2供應(yīng)商供應(yīng)商的數(shù)量、水平、地理分布、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力以及與本企業(yè)的關(guān)系和對(duì)本企業(yè)的依存度等3營(yíng)銷中介包括中間商、實(shí)體分配單位、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)等。具體表現(xiàn)為：“顧客需要什么，企業(yè)就干什么。3銷售導(dǎo)向觀念企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是千方百計(jì)通過(guò)人員推銷和促銷去刺激需求，爭(zhēng)取顧客大量購(gòu)買。設(shè)計(jì)的基本方法常用的方法是“因果分析圖”(又稱魚骨圖)分析法留人：長(zhǎng)期激勵(lì)和業(yè)績(jī)激勵(lì)激發(fā)工作熱情 人性化的制度考評(píng)降低用人風(fēng)險(xiǎn) 淘汰人：建立能上能下的淘汰機(jī) 二、三、 市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)目的：做精、做強(qiáng)、做大產(chǎn)品分類：高端精品+中端通貨產(chǎn)品定位：由高端向中端延伸，打造明星產(chǎn)品產(chǎn)品策略：品牌化、差別化、標(biāo)新立異兩個(gè)明星產(chǎn)品的建立 金華本地大米有利于企業(yè)和政府的對(duì)接、有利于消費(fèi)者的直接觸摸東北響水村的大米號(hào)稱“天下第一米”，世界上唯一長(zhǎng)在巖石上的大米，有利于品牌價(jià)值的推廣，產(chǎn)品可以快速在金華生根及占領(lǐng)浙江市場(chǎng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變序號(hào)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念觀念、思想、態(tài)度1生產(chǎn)導(dǎo)向觀念消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品能夠買得到且價(jià)格低廉感興趣。(3)可操作性。三是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是員工和管理者共同工作的期望。主要特征一是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須具有可考核性。4結(jié)果受訓(xùn)者獲得的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可以通過(guò)一些指標(biāo)來(lái)衡量，如事故率、生產(chǎn)率、員工流動(dòng)率、質(zhì)量、員工士氣以及企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量等。六、明確招聘職務(wù)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)勝任特征（自上而下）表層特征知識(shí)員工為完成崗位工作所擁有的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能員工為完成崗位工作所具有的本領(lǐng)深層特征決定人們的行為和表現(xiàn)的比較穩(wěn)定的關(guān)鍵因素自我概念員工自我認(rèn)知的結(jié)果。必備知識(shí)對(duì)使用的機(jī)器設(shè)備、材料性能、工藝過(guò)程、操作規(guī)程及操作方法、工具的選擇和使用、安全技術(shù)、企業(yè)管理知識(shí)。如勞動(dòng)的定額，工作量基準(zhǔn)、工作循環(huán)周期等。盡量用定量的方式確定責(zé)任和權(quán)力。三、組織生命周期四個(gè)階段的組織特征特征創(chuàng)業(yè)階段聚合階段規(guī)范化階段協(xié)作階段非官僚化前官僚化官僚化強(qiáng)官僚化結(jié)構(gòu)非正規(guī)的，一人全權(quán)指揮基本非正規(guī)化，有一些程序規(guī)范化的程序，勞動(dòng)分工明確，增設(shè)職能專家官僚系統(tǒng)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)工作，小企業(yè)式的思維方式產(chǎn)品或服務(wù)單一的產(chǎn)品或服務(wù)以一主導(dǎo)產(chǎn)品為主，有些變異形成一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)多個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)獎(jiǎng)酬和控制系統(tǒng)人治的，家長(zhǎng)式管理人治的，但強(qiáng)調(diào)對(duì)組織成功所做的貢獻(xiàn)非人格化的，通過(guò)規(guī)范化的制度廣泛的、多方面的，與產(chǎn)品或部門的情形相適應(yīng)創(chuàng)新力量作為所有者兼管理者的個(gè)人管理者和一般員工獨(dú)立的創(chuàng)新小組制度化的研究開(kāi)發(fā)部門目標(biāo)生存長(zhǎng)內(nèi)部的穩(wěn)定和市場(chǎng)擴(kuò)張聲望，完善的組織高層管理風(fēng)格個(gè)人主義的、創(chuàng)業(yè)超凡魅力的、方向指引控制之下的授權(quán)團(tuán)隊(duì)式、抨擊行政式機(jī)構(gòu)四、流程優(yōu)化和重新設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)系統(tǒng)化改造法辨析理解現(xiàn)有流程，系統(tǒng)地通過(guò)在現(xiàn)有流程基礎(chǔ)上創(chuàng)建提供所需產(chǎn)出的新流程。一個(gè)小型啤酒廠認(rèn)識(shí)到自己在這個(gè)行業(yè)中沒(méi)有發(fā)展前景而轉(zhuǎn)向包裝行業(yè)。兩種形式不同行業(yè)之間的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合或兼并所發(fā)生的變化。需要進(jìn)行較大調(diào)整，可能需咨詢?nèi)藛T介入，對(duì)客戶的內(nèi)外部環(huán)境重新進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估，最終得出戰(zhàn)略調(diào)整方案）常規(guī)戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)為了吸引顧客或?yàn)樽约寒a(chǎn)品確定位置，而對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行正常調(diào)整。開(kāi)發(fā)低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑包括：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地開(kāi)展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)，更好地管理推動(dòng)價(jià)值鏈活動(dòng)成本的各個(gè)因素(控制成本驅(qū)動(dòng)因素)；改造企業(yè)的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本的價(jià)值鏈活動(dòng)。差別化的核心是取得某種獨(dú)特性，對(duì)購(gòu)買者有價(jià)值，則可以持續(xù)下去。橫向一體化就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兼并與收購(gòu)3．多元化成長(zhǎng)方式即在尋找與企業(yè)目前業(yè)務(wù)范圍無(wú)關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變微觀營(yíng)銷環(huán)境分析了解客戶的消費(fèi)心理階段消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的分析環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位分析基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略1處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略1產(chǎn)品的“五層次論”。其中，前向一體化就是通過(guò)兼并和收購(gòu)若干個(gè)處于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)的擴(kuò)張和成長(zhǎng)，如制造企業(yè)收購(gòu)批發(fā)商和零售商；后向一體化則是通過(guò)收購(gòu)一個(gè)或若干供應(yīng)商以增加贏利或加強(qiáng)控制，如汽車公司對(duì)零部件制造商的兼并與收購(gòu)。企業(yè)通過(guò)聯(lián)盟可以獲得諸如開(kāi)發(fā)范圍經(jīng)濟(jì)，向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)，與合作者分擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn)和成本，低成本進(jìn)入新市場(chǎng)，低成本進(jìn)入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案戰(zhàn)略規(guī)劃方案企業(yè)層總體戰(zhàn)略穩(wěn)定性戰(zhàn)略、增長(zhǎng)戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略、最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略、基于低成本的聚焦戰(zhàn)略、基于差別化的聚焦戰(zhàn)略構(gòu)建戰(zhàn)略目標(biāo)體系戰(zhàn)略預(yù)算擬定備選戰(zhàn)略方案三、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略尋求針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差別化，進(jìn)而吸引廣泛的顧客。成功的低成本領(lǐng)導(dǎo)者非常擅長(zhǎng)于發(fā)掘降低成本的方式和途徑。四、戰(zhàn)略調(diào)整調(diào)整必要性1．外部環(huán)境的變化迫使企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整；2．戰(zhàn)略調(diào)整是實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革的客觀要求調(diào)整內(nèi)容1．戰(zhàn)略規(guī)劃的調(diào)整；2．戰(zhàn)略實(shí)施措施的調(diào)整調(diào)整方法（，提出一些小的調(diào)整建議，主要由客戶自己進(jìn)行調(diào)整。兩種形式當(dāng)行業(yè)里的企業(yè)之間形成聯(lián)合或兼并等變化時(shí)，作為一個(gè)新的聯(lián)合體不僅要求獲得新的產(chǎn)品和市場(chǎng)，而且會(huì)遇到如何制定新的組織結(jié)構(gòu)、形成統(tǒng)一的企業(yè)文化等問(wèn)題，這些都將使戰(zhàn)略調(diào)整復(fù)雜化企業(yè)自身發(fā)生重大調(diào)整時(shí)，特別是多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如果企業(yè)高層對(duì)下屬經(jīng)營(yíng)單位采取大出大進(jìn)的方式推進(jìn)聯(lián)合或出售時(shí)，這種變化便格外明顯