【正文】 現(xiàn)新的市場機會。運用產品―市場矩陣分析圖可以從以下四個方面去尋找市場機會：象限市場機會分 析Ⅰ多角化經(jīng)營方面企業(yè)通過向未曾涉足的嶄新領域的進軍，盡量增加經(jīng)營的產品種類和業(yè)務，實現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營，擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍。通常，穩(wěn)定型企業(yè)或實力薄弱的中小企業(yè)多以此類市場機會為主。但是，對于某些強勢企業(yè)，雖然預測目前成功可能性較低，但企業(yè)有采取措施使其轉變的余地，把這樣的市場機會做為企業(yè)進軍新領域的嘗試也是常有的事。即捕捉那些在目前市場上并未表現(xiàn)為大量需求，但通過市場研究和預測分析，它將來在某一時期內成為現(xiàn)實市場機會的某些機會。把不同行業(yè)之間交叉的結合部出現(xiàn)的市場機會稱為“邊緣市場機會”。在環(huán)境變化中產生的需求，可以被稱為環(huán)境市場機會。市場機會指市場上存在的未被滿足或未被充分滿足的消費需求和一切對企業(yè)營銷活動富有吸引力、企業(yè)擁有相對競爭優(yōu)勢的領域或事件。這些利益集團不是官方組織，不具強制性，但因為是某個群體的利益代言人，所以頗具影響力和號召力。尤其是要分析技術環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響5政治法律環(huán)境政治環(huán)境國內黨和政府制訂的路緝、方針、政策以及由此產生的各項命令、規(guī)定、決定、條例等國際世界政治格局、政治沖突和政治權利。首因效應：用第一印象征服客戶羊群效應：充分利用客戶的從眾心理四、 消費者市場購買行為分析、生產者市場購買行為分析消費者市場購買行為分析特點非營利性、非專家性、可誘導性、多樣性、分散性、時尚性消費者購買過程消費者購買行為模式消費者的購買行為受到來自外部的直接影響，它主要包括企業(yè)實施的營銷策略組合以及環(huán)境因素的影響。具體方法可采用行業(yè)素描分析法三、了解客戶的消費心理階段階段1：注意階段2：了解階段3：欲望階段4：比較階段5：信賴階段6：購買階段7：享用階段8：深度營銷（二次購買，形成口碑） 客戶群消費心理分析吉芬商品效應：越貴的產品往往越有人買買貴有兩種人：一種老實善良的人，二是有錢的人有錢人在購買商品時對價格考慮較少，更多考慮商品的價值。出發(fā)點重點方法目的銷售導向觀念工廠產品推銷和促銷通過銷售獲取利潤營銷導向觀念目標市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲取利潤二、微觀營銷環(huán)境分析序號微觀營銷環(huán)境主要分析內容1企業(yè)自身營銷能力、科研開發(fā)能力、生產制造能力、財務能力、綜合管理能力、職工隊伍素質、資金狀況、組織結構以及企業(yè)在公眾中的印象等2供應商供應商的數(shù)量、水平、地理分布、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力以及與本企業(yè)的關系和對本企業(yè)的依存度等3營銷中介包括中間商、實體分配單位、營銷服務機構和金融機構等。具體表現(xiàn)為：“顧客需要什么，企業(yè)就干什么。3銷售導向觀念企業(yè)的營銷活動是千方百計通過人員推銷和促銷去刺激需求，爭取顧客大量購買。設計的基本方法常用的方法是“因果分析圖”(又稱魚骨圖)分析法留人：長期激勵和業(yè)績激勵激發(fā)工作熱情 人性化的制度考評降低用人風險 淘汰人：建立能上能下的淘汰機 二、三、 市場營銷運營目的：做精、做強、做大產品分類：高端精品+中端通貨產品定位：由高端向中端延伸，打造明星產品產品策略：品牌化、差別化、標新立異兩個明星產品的建立 金華本地大米有利于企業(yè)和政府的對接、有利于消費者的直接觸摸東北響水村的大米號稱“天下第一米”，世界上唯一長在巖石上的大米，有利于品牌價值的推廣，產品可以快速在金華生根及占領浙江市場一、市場營銷觀念的演變序號市場營銷觀念觀念、思想、態(tài)度1生產導向觀念消費者只對產品能夠買得到且價格低廉感興趣。(3)可操作性。三是關鍵績效指標是員工和管理者共同工作的期望。主要特征一是關鍵績效指標必須具有可考核性。4結果受訓者獲得的經(jīng)營業(yè)績可以通過一些指標來衡量，如事故率、生產率、員工流動率、質量、員工士氣以及企業(yè)對客戶的服務質量等。六、明確招聘職務的評估標準勝任特征（自上而下）表層特征知識員工為完成崗位工作所擁有的認識和經(jīng)驗技能員工為完成崗位工作所具有的本領深層特征決定人們的行為和表現(xiàn)的比較穩(wěn)定的關鍵因素自我概念員工自我認知的結果。必備知識對使用的機器設備、材料性能、工藝過程、操作規(guī)程及操作方法、工具的選擇和使用、安全技術、企業(yè)管理知識。如勞動的定額，工作量基準、工作循環(huán)周期等。盡量用定量的方式確定責任和權力。三、組織生命周期四個階段的組織特征特征創(chuàng)業(yè)階段聚合階段規(guī)范化階段協(xié)作階段非官僚化前官僚化官僚化強官僚化結構非正規(guī)的，一人全權指揮基本非正規(guī)化，有一些程序規(guī)范化的程序，勞動分工明確，增設職能專家官僚系統(tǒng)內的團隊工作，小企業(yè)式的思維方式產品或服務單一的產品或服務以一主導產品為主，有些變異形成一個系列的產品或服務多個系列的產品或服務獎酬和控制系統(tǒng)人治的，家長式管理人治的，但強調對組織成功所做的貢獻非人格化的，通過規(guī)范化的制度廣泛的、多方面的，與產品或部門的情形相適應創(chuàng)新力量作為所有者兼管理者的個人管理者和一般員工獨立的創(chuàng)新小組制度化的研究開發(fā)部門目標生存長內部的穩(wěn)定和市場擴張聲望，完善的組織高層管理風格個人主義的、創(chuàng)業(yè)超凡魅力的、方向指引控制之下的授權團隊式、抨擊行政式機構四、流程優(yōu)化和重新設計優(yōu)點缺點系統(tǒng)化改造法辨析理解現(xiàn)有流程，系統(tǒng)地通過在現(xiàn)有流程基礎上創(chuàng)建提供所需產出的新流程。一個小型啤酒廠認識到自己在這個行業(yè)中沒有發(fā)展前景而轉向包裝行業(yè)。兩種形式不同行業(yè)之間的企業(yè)進行聯(lián)合或兼并所發(fā)生的變化。需要進行較大調整，可能需咨詢人員介入，對客戶的內外部環(huán)境重新進行細致的評估，最終得出戰(zhàn)略調整方案）常規(guī)戰(zhàn)略調整企業(yè)為了吸引顧客或為自己產品確定位置，而對戰(zhàn)略進行正常調整。開發(fā)低成本競爭優(yōu)勢的途徑包括：比競爭對手更有效地開展內部價值鏈活動，更好地管理推動價值鏈活動成本的各個因素(控制成本驅動因素)；改造企業(yè)的價值鏈，省略或跨越一些高成本的價值鏈活動。差別化的核心是取得某種獨特性，對購買者有價值，則可以持續(xù)下去。橫向一體化就是對競爭對手的兼并與收購3．多元化成長方式即在尋找與企業(yè)目前業(yè)務范圍無關的富有吸引力的新業(yè)務。 市場營銷市場營銷觀念的演變微觀營銷環(huán)境分析了解客戶的消費心理階段消費者市場購買行為分析、生產者市場購買行為分析宏觀營銷環(huán)境的分析環(huán)境威脅與市場機會分析目標市場選擇策略目標市場營銷策略市場定位分析基本的市場競爭策略1處于不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭策略1產品的“五層次論”。其中，前向一體化就是通過兼并和收購若干個處于生產經(jīng)營環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實現(xiàn)的擴張和成長，如制造企業(yè)收購批發(fā)商和零售商；后向一體化則是通過收購一個或若干供應商以增加贏利或加強控制，如汽車公司對零部件制造商的兼并與收購。企業(yè)通過聯(lián)盟可以獲得諸如開發(fā)范圍經(jīng)濟，向競爭者學習，與合作者分擔管理風險和成本，低成本進入新市場，低成本進入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處 二、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案戰(zhàn)略規(guī)劃方案企業(yè)層總體戰(zhàn)略穩(wěn)定性戰(zhàn)略、增長戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略業(yè)務層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略、最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略、基于低成本的聚焦戰(zhàn)略、基于差別化的聚焦戰(zhàn)略構建戰(zhàn)略目標體系戰(zhàn)略預算擬定備選戰(zhàn)略方案三、業(yè)務層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略尋求針對競爭對手的產品差別化，進而吸引廣泛的顧客。成功的低成本領導者非常擅長于發(fā)掘降低成本的方式和途徑。四、戰(zhàn)略調整調整必要性1．外部環(huán)境的變化迫使企業(yè)進行戰(zhàn)略調整；2．戰(zhàn)略調整是實現(xiàn)企業(yè)變革的客觀要求調整內容1．戰(zhàn)略規(guī)劃的調整；2．戰(zhàn)略實施措施的調整調整方法（，提出一些小的調整建議，主要由客戶自己進行調整。兩種形式當行業(yè)里的企業(yè)之間形成聯(lián)合或兼并等變化時，作為一個新的聯(lián)合體不僅要求獲得新的產品和市場，而且會遇到如何制定新的組織結構、形成統(tǒng)一的企業(yè)文化等問題，這些都將使戰(zhàn)略調整復雜化企業(yè)自身發(fā)生重大調整時，特別是多種經(jīng)營企業(yè)，如果企業(yè)高層對下屬經(jīng)營單位采取大出大進的方式推進聯(lián)合或出售時，這種變化便格外明顯