【正文】 選定為三亞天澤酒店物業(yè)管理有限公司），此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。最佳的宣傳認購時機為2003年春節(jié)。我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： A2A2A1A1A1A1A2A2C2C1B2B1A2A2A1C2C1B2B1A2A1 海景 （部分標準層戶型可能會根據(jù)銷售的需要作適當調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為：AABBCC2六個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào)整出不同公寓的價格分布。備注：此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。本階段的售價在單位成本的基礎(chǔ)上提高（70%+80%）/2，即75%：銷售平均價格為：5760元/M2；第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應呈現(xiàn)上升趨勢。 3．5．2 平均售價制定建議（公寓部分）：①70%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+70%）=5591元/M2；②80%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+80%）=5920元/M2；③90%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+90%）=6249元/M2。選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。4%；三套間設(shè)計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在160256平方米，90間，占20。2 戶型設(shè)置建議設(shè)置三種銷售戶型：單間、雙套間、三套間。6．設(shè)計意圖和要求：，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境；　b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境；c. 建筑風格、園林風格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征；d. 客房和公共空間應有最大海景和高爾夫球場景觀；e. 結(jié)合環(huán)保設(shè)計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。3．地形利用充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的spa,精巧別致的燈飾，加上80多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風情萬種，美不勝收。因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應確定為：● 區(qū)域市場應為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè)具體細分，該項目的細分市場應是：● 第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場● 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場● 第三類市場：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場● 第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場● 第五類市場：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機構(gòu)客戶4 項目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計定位1 總體規(guī)劃設(shè)計特色本項目的設(shè)計主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團隊提供一個高檔的休閑度假酒店。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞?？陀^影響因素長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。3. 3. 以“區(qū)域”作為劃分標準對目標客戶層的分析3. 3. 2. 以上海為核心的長三角地區(qū)主觀影響因素長三角地區(qū)人士的務實特征令其對投資風險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，通常不作風險較高的無把握的投資選擇。經(jīng)濟實力及消費習慣雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。經(jīng)濟實力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。由于暫時沒有很重的經(jīng)濟負擔，所以消費欲望相對較強，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。因而，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標準劃分的不同客戶群中，項目的主要目標客戶群應包括下列3個部分：3．3. 1. 經(jīng)濟富裕的年輕階層包括上表中階段2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強大的經(jīng)濟實力實現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。但消費態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點。滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟狀況較好。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。購買力強，對耐用品、大件商品的期望和要求強烈。對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨鐘。下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標準進行劃分及詳細分析，從而最終準確地確定項目的目標客戶群體。3．5．行業(yè)發(fā)展趨勢項目影響天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國國際知名品牌酒店，多種不同風格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國外先進的管理經(jīng)驗與優(yōu)質(zhì)服務，對天域形成了壓力。3．4項目開發(fā)的市場需求定位天域度假酒店一期已經(jīng)運行五年。隨著海南整個經(jīng)濟環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場價格的回升也是指日可待。宣傳與銷售方式采用傳單與條幅宣傳和傳統(tǒng)的店鋪方式銷售銷售價格2780元起，高一層加50到100不等，均價3100客戶主要來源80%以上為內(nèi)地游客目前銷售情況住宅部分銷售率已達到95%其他裝修標準為毛坯房4 本項目優(yōu)劣勢分析●本項目同華宇皇冠項目相比較，具有共同的特點：A、 都位于亞龍灣。因位于二線海景，所以與本項目存在不可比性。 3．比較分析在同樣的地理條件下，亞龍灣暫時尚未出現(xiàn)可類比的項目，擁有一線海景的凱萊、喜來登等酒店，沒有一家發(fā)出產(chǎn)權(quán)銷售的信息。因為政府對一線海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。天域二期的開發(fā)完全是順應了這一市場需求的。（二）市場供求分析天域酒店開業(yè)之時，亞龍灣僅為凱萊一家五星級酒店，客房接待能力達不到30萬人次/年，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)出來了喜來登、環(huán)球城等十幾家星級酒店，客房接待能力越過300萬人次/年。三亞現(xiàn)在的海景房地產(chǎn)，價格一升再升，很多房產(chǎn)一開盤就差不多全部售罄。我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全國各大城市的買家，包括港澳臺和東南亞各國的買家。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場。市委、市政府圍繞建設(shè)“國際性熱帶濱海風景旅游城市”這個目標， 以“旅游度假、生態(tài)示范”為個性特色，對城市總體規(guī)劃進行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營造城在綠中、城在花中、城在水中的大生態(tài)環(huán)境。每年有300多萬的海內(nèi)外游客赴三亞休閑度假，居住養(yǎng)生。陽光、海水、沙灘、椰樹是這個城市美為驕人的資源。2002年底，“陽光海岸”投資資愈三億，在三亞灣開發(fā)高檔海景小區(qū)，打造高品質(zhì)的海景居所。在全國旅游發(fā)展的大形勢下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。項目所處的市場形勢利好。 在中國內(nèi)地，從1995年開始流行。產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢 　　 由于產(chǎn)權(quán)式酒店是將建設(shè)酒店所需的投資和宏大的管理體系分解為單體的組合，為擁有一定閑置資金的投資人獲得較高回報，且不想承受投資風險的個人或法人提供了機會，因此正在全球范圍內(nèi)快速增長。首創(chuàng)這一概念的是瑞士的亞力山大 .奈特。46%容積率：0。在此背景下，我們準備開發(fā)建設(shè)的天域度假酒店二期無疑適時而上，具有一定的建設(shè)必要性，一方面盡可能的提供給市場高品質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，滿足市場的需求，另一方面也會產(chǎn)生較大的經(jīng)濟效益和社會效益。特別是隨著近幾年國內(nèi)經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)、國家假日經(jīng)濟的刺激、國人消費觀念的改變以及三亞旅游綜合環(huán)境的不斷改善，使得三亞作為全國唯一的熱帶旅游度假目的地越來越受到國內(nèi)及國際的關(guān)注。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。這些稀有的自然資源使亞龍灣在全球游客中具有很大的吸引力。這里長夏無冬，有最明媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)環(huán)境在世界首屈一指。中南大學術(shù)會議中心項目可行性研究報告編撰單位：三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司編撰時間：二00三年五月八日目 錄第一章 總論1 項目概況2 項目提出的背景及建設(shè)必要性3 可行性研究的依據(jù)和范圍4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標5 施工進度計劃第二章 市場調(diào)研及前景預測1 度假公寓的概念2 三亞引入度假公寓的情況介紹3 目前三亞已經(jīng)推出和即將推出的可比項目分析4 本項目與其他項目相比較優(yōu)劣勢分析5 本項目前景預測第三章 項目定位1 主題定位2 功能定位3 市場定位4 項目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計定位5 價格定位6 入市姿態(tài)及推廣時機定位7 銷售方式定位8 物業(yè)管理定位 第四章 營銷策略1 宣傳主題概念2 賣點整合3 優(yōu)惠措施4 銷售目標體系——整體推廣思路5 分階段控制的公關(guān)效果6 外發(fā)式宣傳策略7 銷售進度目標8 資金回籠計劃第五章 投資估算和資金籌措1 投資估算2 資金籌措第六章 財務評價與社會效益分析1 盈虧平衡分析2 贏利預測3 敏感性分析4 社會效益分析第七章 結(jié)論第一章 總論1 項目概況本報告所陳述的對象為三亞天域度假酒店二期，以下簡稱本項目。與阿拉伯海、紅海、加勒比海、孟加拉灣、墨西哥灣、夏威夷群島一道，呼吸著溫馨的海洋季風，這是一條關(guān)于熱帶，關(guān)于濱海的假日旅行線。國家環(huán)境保護總局把三亞亞龍灣浴場列入全國5個水質(zhì)優(yōu)、最適宜游泳的海水浴場。2 項目提出的背景及建設(shè)必要性在過去的20年，隨著中國經(jīng)濟持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。近幾年，三亞房地產(chǎn)慢慢脫離海南房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟的陰影，開始復蘇，并朝著良性的方向發(fā)展，三亞的房地產(chǎn)開始了新一輪的升溫。在美麗的亞龍灣區(qū)域內(nèi)可以供給的濱海一線房地產(chǎn)目前尚無一家，亞龍灣二線房地產(chǎn)產(chǎn)品也屈指可數(shù)，在未來幾年內(nèi)將遠遠難以滿足市場對亞龍灣濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品的強大需求。4 主要技術(shù)經(jīng)濟指標總占地面積：58070平方米總建筑面積：67981平方米可銷售面積：34000平方米，建筑密度：24。它是由消費者或個人投資者買斷酒店客房在特定時間里的使用權(quán)。產(chǎn)權(quán)酒店是一種旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)有效結(jié)合的投資品種。美國的產(chǎn)權(quán)酒店已超過了1000個。酒店是旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，而度假酒店是酒店類型中數(shù)量不多，但占經(jīng)濟比重較大的類型之一。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。緊接著，“碧海藍天”、“藍?；▓@”、“昌達海景花園”等隨之跟進。 2．三亞有著天生麗質(zhì)的自然美。這一稀缺資源對世人的吸引力越來越大。近年來三亞城市發(fā)展日新月異，城市品位顯著提升。據(jù)新華社經(jīng)濟觀察報道，2001年到2003年之中，三亞房地產(chǎn)的購買者當?shù)鼐用裰徽?0%，海南島的客戶占了20%，而全國其他城市的購買者占了70%。2001年，以瑞海豪庭的被搶購為代表的地產(chǎn)經(jīng)濟復蘇只是一個信號。尤其是亞龍灣的一線海景，這種最為稀缺的資源尤為搶手。這都是本項目面對的市場基礎(chǔ)。根據(jù)亞龍灣公司提供的資料，近五年來游客增長的速度遠大于酒店接待能力與增長速度之比如下：酒店接待能力實際到訪游客數(shù)量圖例： （表3）8151426321705022080330 單位：萬/人次 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年從上表可見亞龍灣的酒店還沒有達到飽和，星級客房接等依然有很大的市場。用開發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。從產(chǎn)權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供亞龍灣的自有星級酒店產(chǎn)權(quán)客房，對象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標的自有資金在千萬以上的投資群體。目前唯一競爭對手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”。項目劣勢：項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境；戶型設(shè)計面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求；本項目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍