【正文】 優(yōu)惠。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w加以投放。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來了解及收集信息。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。2）消費的經(jīng)常性。四、客源市場細(xì)分及營銷策略 1．商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略：商務(wù)客人有以下特點:1）很強(qiáng)的消費能力。下面分類對目標(biāo)市場和戰(zhàn)略加以說明：：商務(wù)客人營銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴(kuò)大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。我們度假村的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越，富含偏硅酸及多種有益元素優(yōu)質(zhì)溫泉水，價格適度，配套設(shè)施多彩多姿，獨特的四合院客房，設(shè)施良好，團(tuán)隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊都將吸引游客的到來。3．時尚的旅游方式。溫泉度假區(qū)以一種全新的風(fēng)格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。高端消費者作為經(jīng)常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會到此瀟灑一把。D．競爭對手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項目上，同時在地理位置上與我區(qū)有一定可比性的為：綠湖溫泉、聚龍灣溫泉、森波拉溫泉、新銀盞溫泉等。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實力和較高的身份地位。初步確認(rèn)我們溫泉的二級市場為東莞、珠海、中山、肇慶、清遠(yuǎn)等地。至今。%.其中，%；，%；，%。%，成為國內(nèi)第三個GDP過萬億的城市，也是第一個過萬億的副省級城市。2010年全市旅游總收入（預(yù)測數(shù)），%（，%；，%）；全市旅游景區(qū)點接待境內(nèi)外游客2210萬人次，%；，%；，%；，%，（，%；，%）廣州市為國家中心城市、中華人民共和國的特大型城市和主要城市、副省級城市，廣東省省會、華南政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教中心，交通樞紐。位于亞太經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍的東亞和東南亞的交匯處，與廣州地緣相連、歷史相承、文化同源，同處在中國最具經(jīng)濟(jì)實力和發(fā)展活力之一的珠江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)中部，共同構(gòu)建“廣佛經(jīng)濟(jì)圈”。市場范圍應(yīng)為周邊人口密集的城市，輻射面應(yīng)在車程3—4小時內(nèi)的地區(qū)。二、市場環(huán)境分析A．營銷環(huán)境分析現(xiàn)階段，人民的生活水平得到極大的提高，可自由支配收入得到增長，觀光旅游及度假旅游蓬勃發(fā)展，溫泉旅游成為休閑一族新的休閑方式。經(jīng)濟(jì)：2006年，三水區(qū)認(rèn)真貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，積極實施“工業(yè)強(qiáng)區(qū)”戰(zhàn)略，全區(qū)國民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、快速、健康發(fā)展。西漢至東晉屬番禺、四會縣。東鄰廣州市花都區(qū)，東南與佛山市南海區(qū)相連，西北與四會市交界，北接清遠(yuǎn)市清城區(qū)、清新縣，西南街道與高要市、佛山市高明區(qū)隔西江相望。三水溫泉度假村距廣州市區(qū)僅40公里，與廣州新機(jī)場咫尺之遙，離廣三高速公路三水出口僅12公里。為此制訂的營銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。在度假村各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何通過我們銷售部門的努力來為度假區(qū)打開市場，招徠接待客人，為度假村創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，是銷售部職責(zé)所在。交通：三水區(qū)位、交通、土地資源、生態(tài)環(huán)境等優(yōu)勢明顯，地處珠三角通往粵西、粵西北和我 國大西南地區(qū)的咽喉要沖，毗鄰珠三角大中城市群及港澳地區(qū)，距廣州30公里、香港230公里、澳門195公里，水陸空交通便利。地處廣東省中部，佛山市境西北部，珠 江三角洲西北端。據(jù)舊志載：三水之地，秦時屬南?？?。因縣治所在地河口控西、北、綏三江匯流，取“三水合流”之意，定縣名為三水。%，對GDP的貢獻(xiàn)率達(dá)到82%；三水區(qū)綜合實力穩(wěn)步上升，在全國百強(qiáng)縣排名第二十一位，廣東第三位。B．客源市場分析溫泉旅游的客源應(yīng)該為享受養(yǎng)生、休閑、健身、度假的游客，包括情侶、一家三口、三五知己的朋友、單位團(tuán)體及商務(wù)應(yīng)酬等較為高檔的休閑一族。佛山簡稱“禪”，歷史悠久的文化名城，是廣東下轄的一個地級市，1951年6月26日成立。佛山毗鄰港澳，與香港、澳門分別相距231公里和143公里，車程均在2小時左右，使佛山能夠充分利用港澳的市場優(yōu)勢和國際性大都市的地位，推動佛山廣泛參與世界經(jīng)濟(jì)，走向國際化。常住人口：。（包括直轄市、地級市、副省級城市、不算港澳臺），地方財政全國第三。深圳的城市綜合競爭力位列內(nèi)地城市前列。B．二級市場的確認(rèn) 二級市場為一級市場的輻射市場，也可以把它作為我們次年銷售工作的重要市場。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費和需求。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。泡溫泉這一時尚的休閑方式頓時成為大家追捧的對象。在我們100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以，以世界溫泉文化為主題進(jìn)行建設(shè)的露天園林溫泉。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，再體驗到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。許多旅行社也可把泡溫泉作為一個重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能收到更好的效果了。產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū)，高端產(chǎn)品大眾消費營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力，使我們度假區(qū)在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。營銷戰(zhàn)略：A、確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息；B、定期郵寄宣傳資料及訪問；C、邀請來客考察；D、制訂良好的價格政策 ：客源市場定位于佛山、廣州(整個珠三角)的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實力和較高的身份地位,所以有很強(qiáng)的消費能力。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。商務(wù)客人市場的開發(fā)策略：(1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級，發(fā)放貴賓卡。同時保持它的神秘性，以刺激客人的消費欲望。如電視、平面視覺、報紙。因為商務(wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。建議與中國移動、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會員能在景區(qū)得到消費優(yōu)惠，并通過其已有的會員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們景區(qū)；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們景區(qū)的信息通過他們的平臺傳遞。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。政府接待的常常是其上級機(jī)關(guān)或平級機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個人的評價，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個人手里。針對這點，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。通過大家的努力來盡可能地擴(kuò)大我們的政府客源市場。 3）進(jìn)行銷售訪問。應(yīng)及時地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法。對于客戶在景區(qū)內(nèi)的一切行為及活動，都要執(zhí)行保密制度。企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。2）消費季節(jié)性明顯。3）權(quán)力大多集中在某一兩個人手里。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。傭金政策采取階梯性政策，依其消費金額的多少決定傭金比例。4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會。在淡季時可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。家庭游客的消費特點：1）消費的經(jīng)濟(jì)實惠性。因帶小孩，所以對小孩的消費希望能夠得到優(yōu)惠或免除。家庭出游的這種特點，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的意愿。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。比如我們可設(shè)計溫泉家庭票（可供三人使用），票價為兩張成人票的價格，也就是小孩免費。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景點通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非常好。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。價格政策需考慮酒店狀況、競爭對手信息等。3）在一級市場地區(qū)選擇13家散客招徠接待社。我們的銷售人員在平時應(yīng)通過電話、傳真及時地將我們的產(chǎn)品、活動信息告之旅行社。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時間可以很好控制。旅游者在出發(fā)之前往往會作一個計劃，其中便包括游玩的景點，游玩的時間也根據(jù)時間而定，在游玩時也一般按照計劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點。對于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動中多加有意義的項目。外出旅游歸來的人經(jīng)常會把自己在旅游活動中的所見所聞向親朋好友敘說，對于自身的感受更為夸張。2）設(shè)立明顯路標(biāo)。當(dāng)游客在剛到這些旅游點時就能很快的知道我們景區(qū)。我們度假村專門安排一輛旅游車為游客來我們景區(qū)服務(wù)（或者和南京汽車公司合作開通專線車）。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。同時因其交際需要，在消費的檔次及頻率上都較高。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。關(guān)系戶客源的開發(fā)策略：1）通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。2）以會員卡、貴賓卡、消費券來穩(wěn)定客戶。（2）該社有較強(qiáng)大的資金實力，或較大的經(jīng)營規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗。(6) 該社在近2年內(nèi)無大的投訴記錄。2)房價給直通車旅行社的價格，有些景區(qū)是作為常年均價提供給協(xié)作單位。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價格與其他的價格等同。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。政策扶持：因直通車在門票及房價上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈送5張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問題，應(yīng)根據(jù)對方的廣告投放計劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至2次，開業(yè)半年后的班次密度還應(yīng)增加一次。所以，我們必須在對方的主動宣傳上給予更多的扶持，同時，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動代理社的宣傳招徠，從而為度假村帶來更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。b).人次獎勵政策我建議將獎勵措施設(shè)立為人次獎勵措施，對于代理社招徠的客人，每月300500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。專項活動的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高2~3倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項活動推廣費用變之緣故。一般而言，一個辦事處的人員配備為一市場經(jīng)理和24個銷售人員（市場經(jīng)理只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共35人。成立俱樂部的優(yōu)點在于可以快速地回收資金，同時可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過客戶帶動其相關(guān)人員到此消費，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。七、價格策略：（詳細(xì)各階層優(yōu)惠價格表見附件3）因價格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價格策略作為一個獨立的內(nèi)容加以分析，以下為我個人的觀點：我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。會議團(tuán)體的折扣肯定要比旅行社折扣價格高。其它商定。返傭比例在510%左右，但客人享受的折扣應(yīng)在7折以上。：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。 業(yè)績控制只要通過制定合理可行的量化指標(biāo)，要求營銷人員在一定時期完成一定的工作量，達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為山莊招徠更多的