【正文】 都之一，2020年粵港澳世界城市群的重要城市之一，是中國歷史上最悠久、最大的對外通商口岸，世界著名港口城市，中國首批歷史文化名城。得天獨厚的地緣優(yōu)勢，使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動，與廣州共享基礎(chǔ)設(shè)施、交通網(wǎng)絡(luò)、金融資本、人才教育、科技信息和市場服務(wù)等資源，實現(xiàn)聯(lián)系緊密、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動和功能互補，加快區(qū)域經(jīng)濟一體化和城市化進程。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進行分析：一級市場：三水、佛山、廣州、深圳。三水山清水秀，風(fēng)景優(yōu)美，三水也因三江匯流而得名，是聞名遐邇的中國長壽之鄉(xiāng)。%，增幅創(chuàng)13年來新高。隋、唐以后中地農(nóng)民起義風(fēng)起云涌，三水地區(qū)遠離所屬縣治，官府鞭長莫及，成為“沖、難之區(qū)”。區(qū)人民政府駐地中心城區(qū)，東距廣州市區(qū)30公里，東南距佛山市禪城區(qū)24公里。地理位置得天獨厚。一、總體信息概要三水區(qū)，廣東省第三大城市——佛山市五個行政轄區(qū)之一。2011年三水溫泉度假村營銷方案2010年11月，三水溫泉度假村將正式營業(yè)。位于廣東省中部，珠江三角洲西北端；鄰近廣東省省會——廣州市，中華人民共和國經(jīng)濟特區(qū)——深圳市、珠海市，中華人民共和國特別行政區(qū)——香港、澳門，是廣東省著名僑鄉(xiāng)之一。地理：三水區(qū)位于北緯22度58分至23度34分，東經(jīng)112度46分至113度02分。歷史：三水區(qū)白坭鎮(zhèn)銀洲貝丘遺址證明，早在4,000多年前的新石器時代，三水這塊土地上已有人類居住活動。明王朝為了綏靖邊遠，有利統(tǒng)治，遂于嘉靖五年（1526年）分割南海縣34圖；高要縣17圖設(shè)置新縣，隸屬廣州府。財政收入穩(wěn)步增長，%。三水溫泉度假村位蘆苞鎮(zhèn)長岐村，擁有豐富的地熱資源，溫泉水儲量異常豐富，日出水量超4200立方米，泉水清澈無味，出水溫度68攝氏度，水質(zhì)富含偏硅酸及多種有益元素，擁有較高醫(yī)療價值。本數(shù)據(jù)來源于百度地圖，最終結(jié)果以百度地圖數(shù)據(jù)為準。佛山市中心區(qū)距廣州三大交通樞紐（廣州新白云機場、廣州南沙港、廣州新火車站）車程均在1小時之內(nèi)。是海上絲綢之路的起點之一，被稱為中國的“南大門”全市面積7,，市區(qū)面積3,，市區(qū)建成面積中國第三。全市總面積2020平方公里。深圳是中國口岸最多和唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國與世界交往的主要門戶之一，中國最大的對外貿(mào)易基地，外貿(mào)出口連續(xù)13年超過上海居全國第一，有著強勁的經(jīng)濟支撐與現(xiàn)代化的城市基礎(chǔ)設(shè)施。深圳與上海、北京是國內(nèi)公認的內(nèi)地三大金融中心。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風(fēng)格、檔次方面的迥異，我們溫泉度假村有我們自己的優(yōu)勢與特點。1．特色的溫泉產(chǎn)品。服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，而天沐溫泉的日式服務(wù)更是第一次見到。高端消費者作為經(jīng)常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機會到此來瀟灑一把。因臨近旅游景點的影響，推薦起來就方便的多了。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時間和游客支出。：旅行社營銷目標：市場份額占到1/5 ；拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；樹立企業(yè)形象；營銷戰(zhàn)略：A、監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應(yīng)；B、保證產(chǎn)品價格和服務(wù)競爭性和良好性； C、制訂分銷計劃；D、做好“淡季”促銷；：團體及會議營銷目標：占據(jù)一定的市場份額。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。3）旅游是種高檔次的消費行為，所以個體行為對相關(guān)群體的旅游消費決策影響很大。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費和需求，同時為了體現(xiàn)自身價值以及商務(wù)活動的需要，必須追求高標準、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。 (2) 由度假村高層進行銷售訪問，負責商務(wù)客人與公款消費者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為度假村的忠實客戶，提供一對一的長期服務(wù)。我們根據(jù)客人的消費金額，消費頻率結(jié)合客人個人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標客戶受用信息，達到我們的目的。我們在整個景區(qū)的宣傳及日常工作中都要給商務(wù)客人透露一個信息，即我們景區(qū)是為尊貴的商務(wù)客人提供良好服務(wù)的高品質(zhì)的溫泉度假村。 （6）與大型相關(guān)企業(yè)的會員組織進行互動，以達到資源共享。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴大度假村的知名度。政府客源的消費特點： 1）消費能力強。2）消費要求高。政府機關(guān)因其實行領(lǐng)導(dǎo)負責制，以及各機關(guān)組織機構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個人決定事項的安排與處理，其他人無法對某項事情作出不同的決定。政府機關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財務(wù)制度較正規(guī)，報支手續(xù)煩瑣，在消費時要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費時常常要求所有的開支都開具發(fā)票。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。比如應(yīng)允或暗示其所在的機關(guān)在我們度假村消費，給予其消費金額的23%作為傭金，并可多開發(fā)票。4）進行經(jīng)常性的公關(guān)維護。因社會現(xiàn)實原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。因此，我們在接待過程中應(yīng)堅持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。同時，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補商務(wù)客人在消費上的差異，平衡接待能力。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費的季節(jié)性非常明顯。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。以提高決策者的積極性，擴大我們的市場份額。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。我們也可通過舉行這樣的活動來擴大我們的客源。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場。因此在旅游時對產(chǎn)品的價格較敏感，比較注重物美價廉，或有優(yōu)惠。同時因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時間。家庭的許多消費行為為了孩子而制定。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。小孩的消費金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M而給予小孩最大的優(yōu)惠。麥當勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強的信任度和影響力。應(yīng)與電視、報紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來度假村的自駕車旅游活動。5．旅行社旅游批發(fā)商面對客源地所有消費者，并及時掌握信息。應(yīng)制定具有競爭力和適應(yīng)性的價格政策。選擇的旅行社應(yīng)該組團量大，同時旅行社有相應(yīng)的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。 4）及時傳遞我們的信息給旅行社。對于旅行社安排來的導(dǎo)游，可贈送小的禮品，對于導(dǎo)游促銷的行程之外的旅游項目，應(yīng)按照指定的回傭標準給予回傭：對于其他旅游線路加點而來的導(dǎo)游，通過證明身份后給予其旅行社待遇或按差價回傭；對于私自組團而來的導(dǎo)游，可考慮給予其簽約單位的待遇。6．自駕車游客旅游客源： 游客的消費特點： 1）旅游時間短。 2）旅游的目的性強。而對于服務(wù)的好壞相對而言更不重視，只要求不會太差就行。旅游是一項高層次的消費活動。制作大型的平面廣告設(shè)立在旅游區(qū)的交通要道處，通過精美的畫面來吸引人們的視線，同時因游客在變化的旅游旅途中可以重復(fù)性地看到我們的廣告，這種重復(fù)觀看可強化人們對廣告的記憶，使對三水溫泉廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購買欲望。應(yīng)與周邊景點的管理部門聯(lián)系，爭取能把我們度假村的位置標上門票的地圖上，或者能在門票上印刷我們的相關(guān)介紹。5）開設(shè)旅游專線車。與市場地的三星級以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。具體的標準有待制定。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機關(guān)官員，他們的消費水準都較高。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對我們的產(chǎn)品熟悉，對我們溫泉的許多事情都很了解，包括人事。加之對度假區(qū)熟悉，對于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。各部門應(yīng)積極配合開展工作，以利銷售的成功。投放平臺：A、手機短信：預(yù)計投放費用：約8萬5千元B、網(wǎng)絡(luò)（全年投放費用）：全年預(yù)計投放費用：11萬元C、報紙：預(yù)計投放費用：約35萬元/月D、旅行社：預(yù)計投放費用：約60萬元/月市場開發(fā)策略及方案：A、旅行社開發(fā)方案 散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮矗堑亟涌驮?。?）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價格執(zhí)行。我認為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因為散客組團與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團體的旅游自由受到限制，而自組游機動、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團的直通車，則其也更不會花更高的價格去進行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費用的支出，這里涉及到一個旅游目的、旅游需求的問題。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。：直通車旅行社的招徠價格，應(yīng)建立在一個科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利方式定價，在特定的情況下低價促俏應(yīng)及時知會溫泉，同時，其招徠價與返洽其他社的傭金標準應(yīng)在一段時間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動過于頻繁。3．在一級與二級市場地選定幾家大的旅行社作為代理社代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進行宣傳推廣。同時，在該社的宣傳資料及推廣活動中，不得出現(xiàn)我們競爭對手的相關(guān)信息，作為此點可能接受度低，但我們力爭最好的結(jié)果。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會，我們可考慮在會議費用上給予該社補貼，當然該社應(yīng)制定合理可行之方案報溫泉批準。B、在目標市場地設(shè)立辦事處設(shè)立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標地的銷售，及時掌握當?shù)厥袌鲂畔?，同時有利于有效、快速地與客戶進行溝通，維護與客戶的良好關(guān)系。D、成立俱樂部負責高檔客戶的維護與管理成立會員俱樂部，出售各種相關(guān)的產(chǎn)品，如會員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對手同等的折扣價格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭?？啥殚T票5元/人。，可適當考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。特別針對旅行社市場，以平衡客流量。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴謹、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營銷管理方案》。物質(zhì)激勵的主要方式為：對超額完成任務(wù)的員工予于精神獎勵，對完成任務(wù)的員工進行適當?shù)奶幚怼? 附件1：《三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計劃》附件2：《營銷部培訓(xùn)工作開展情況表》附件3：《三水溫泉度假村各階層溫泉、客房價格匯總表》附件4：《三水溫泉度假村經(jīng)營指標與績效考核方案》附件1：三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計劃廣州、佛山兩區(qū)地處珠三角中央，相互毗鄰，不僅交通方便，而且人均消費力較高，一直是各大景區(qū)推廣的重點區(qū)域。以上是營銷部制定我區(qū)前期廣告預(yù)算及投放計劃，除此以外還會根據(jù)市場的需要，不定時策劃相關(guān)活動，配合形象廣告宣傳，預(yù)期能收到更滿意的效果，為我區(qū)的市場推廣打下堅實的基礎(chǔ)。 各市場溫泉門票月度參考指標與預(yù)算：（單位：萬元）項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計廣州區(qū)域136136136136 70 707070 70136136 136．84 1302．84 佛山區(qū)域