【正文】 .........................5大型商業(yè)物業(yè)招商策略 ................................................5本案場分析（飛洲國際廣場） ......................................11優(yōu)勢 ...............................................................13弱勢 ...............................................................14機遇 ...............................................................142 / 34本案招商策劃方案 .................................................15一、招商原則 .......................................................15二、招商策略 .......................................................15三、品牌形象定位 ...................................................15四、實施方案（分割出租） ...........................................16五、商場布局 .......................................................17六、人員配備計劃： .................................................18七、招商人員崗位職責(zé) ...............................................18八、商場租金預(yù)測 ...................................................20周邊租金調(diào)查 .......................................................20本公司推薦方案 ...................................................26后續(xù)：商場招商管理 ...............................................27招商管理原則 .....................................................273 / 34商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。 ）的特點，其中“三省” 中就有一條是節(jié)約人力。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。只有進行有效溝通，把握“求租者” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。在“求租者” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“ 求租者” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。招商策略招商策略招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。(一)招商談判的特點 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 (二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅持相容原則 兼容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。（三）組成談判小組挑選談判小組的成員；制定談判計劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。10 / 34 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：11 / 34第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達到接受的目標(biāo)，如能達到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。12 / 34本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費水平的消費者。商圈內(nèi)率先引進了電腦市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的 50％。滬臺合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者” ，在年輕女性顧客中極具號召力，憑借其卓越的經(jīng)營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。營業(yè)面積達 7 萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心（Shopping Mall） 。餐飲娛樂業(yè)有 40 戶，營業(yè)面積 萬平方米，占總面積的 ％。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè) 3 戶，營業(yè)面積 萬平方米，占總面積的％。商圈優(yōu)勢：徐匯商圈的經(jīng)濟發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈 10 分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。近年來，徐匯區(qū)在經(jīng)濟建設(shè)、城市管理和社會事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟實力在上海 10 個中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗區(qū)。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經(jīng)營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。●　嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。●　與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實格局下，須有精準(zhǔn)市場錯位的經(jīng)營定位，將消費者吸引在本案地鐵站下車。④ 商圈擴大原則同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個上海市城市中心區(qū)域，擴大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費群，實現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮?！　《? 層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣。六 層：娛樂休閑。19 / 34六、人員配備計劃：六、人員配備計劃：六、人員配備計劃：組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下：招商經(jīng)理（1 人）招商主管（4 人）入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2 人）（人選可由開發(fā)商提供）企劃主管（1 人）籌備期商品部人員總編制 8 人七、招商人員崗位職責(zé)七、招商人員崗位職責(zé)七、招商人員崗位職責(zé)副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理▲主要職責(zé)：☆根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與