【正文】 談判條件上。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面： 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才： 招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門(mén)洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)召開(kāi)會(huì)議并簽約督促履約收款發(fā)貨。對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門(mén)要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。(二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅(jiān)持相容原則 兼容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。第三確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。本案場(chǎng)分析（飛洲國(guó)際廣場(chǎng)）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購(gòu)、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂(lè)文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場(chǎng)以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場(chǎng)，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50％。滬臺(tái)合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者”，在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營(yíng)理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。營(yíng)業(yè)面積達(dá)7萬(wàn)平方米的港匯廣場(chǎng)是上海目前最大規(guī)模的購(gòu)物中心（Shopping Mall）。餐飲娛樂(lè)業(yè)有40戶，％。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)3戶，％。商圈優(yōu)勢(shì)：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。近年來(lái)，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，本廣場(chǎng)尚處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大?！瘛?yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國(guó)內(nèi)國(guó)際亮點(diǎn)品牌?！瘛∨c徐匯區(qū)政府有關(guān)部門(mén)合作，打出公益事業(yè)牌。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場(chǎng)錯(cuò)位的經(jīng)營(yíng)定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵站下車。④ 商圈擴(kuò)大原則同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場(chǎng)定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個(gè)上海市城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的持續(xù)繁榮。杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。五 層：餐飲。B、六、人員配備計(jì)劃：組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊(duì)伍，具體如下：招商經(jīng)理（1人）招商主管（4人）入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開(kāi)發(fā)商提供）企劃主管（1人）籌備期商品部人員總編制8人七、招商人員崗位職責(zé)副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理▲主要職責(zé)：☆根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。招商主管（4人）▲主要職責(zé)：☆負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100％達(dá)成。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè)周邊租金調(diào)查商鋪?zhàn)饨鸨容^表（人民幣/