銷售部管理方案匯總0-全文預(yù)覽
【正文】 建設(shè)，達到我們的目標：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。 終端培訓(xùn)： 1）途徑： 業(yè)務(wù)員 營業(yè)員 柜臺組長 營業(yè)員（a類） 2）內(nèi)容： ?。?）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。 貨架排列法： 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。 陳列秘決： 1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進行。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強化了通路滲透力。 2）、時段特價： 使用目的：促使經(jīng)銷商大力進貨并全力推介產(chǎn)品，強化通路的滲透力。 2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。（效果更顯著） ?。?）口服更方便，吸收更快捷。其功能主治介紹如下： （1）流行性感冒； ?。?）流行性腮腺炎； （3）扁桃體炎； （4）肝炎、肝硬化； ?。?）消炎、解毒、咽腫； ?。?）小兒麻疹。 二、產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品劑型： 口服液劑型，口味較甜，微苦。 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認知度和知名度。 威脅： 1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視； 2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪了一部分感冒藥消費者； 3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。 藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。 三、競爭者分析： 競爭者層次劃分： 根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。 6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。 部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。 可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。 感冒藥市場的發(fā)展趨勢： 目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。 3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點，漸被消費者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護者。33 / 33板藍根口服液大連市場營銷企劃案第一部分 總述 第一章 基本方針 為了能夠成功地搶占感冒藥中成藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。 2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。 6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍根口服液。更多的消費者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥,以滿足他們對付感冒的要求。 2）、在產(chǎn)品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。 5）、消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。 3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。 次要競爭對手分析： B類競爭者： ?。?）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈 ?。?）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊 特點： ?。?）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多； （2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種； （除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性； ?。?）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 三九感冒靈 維C銀翹片 抗病毒沖劑 C類競爭者： ?。?）康泰克 （2）日夜百服嚀 （3）泰諾 ?。?）感康 （5）三九感冒靈 （
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